BtoBで有効な営業支援ツールと導入の進め方
最終更新日：2022年03月28日
新型コロナウイルスの影響で、展示会やセミナーなどでの集客や対面での営業活動が難しくなりました。どのBtoB企業においても、ポストコロナの時代に合わせて、営業の在り方を見直す必要が出てきています。本記事では、BtoBの営業課題を振り返った上で、営業支援の方法や進め方、営業支援に役立つツールを解説します。見込み客の質を向上して営業の効率化を進める方法についても紹介しているので、BtoBの営業に変革の必要性を感じている方はぜひご一読ください。
BtoBが抱えている営業課題
営業支援について考える前に、まずはBtoBが抱えている営業課題を整理してどこを改善すべきか考えていきましょう。BtoBにおける営業活動では、以下のような課題がよく挙げられます。
商談機会の減少
冒頭でもふれたように、新型コロナウイルス感染症の影響が長期化し、商談機会そのものが減少しています。テレワークやリモートワークが増えたことで、電話営業の機会は減少しました。また、先行きが不透明なため、見通しが立つまで一時的に予算を削減・凍結をしている企業が多く見られます。
さらに、展示会やセミナーなどのイベントがなくなった、または参加を見送る企業も増えており、商談機会が減少する結果になっています。
契約までの時間の長期化
BtoBでは、製品（サービス）の購入や導入を検討する際には、窓口担当者、部門責任者、場合によっては企業代表者など、複数名の関係者が関わり、検討会議を実施しながら、会社の意思として判断を下します。購入金額も高額な傾向にあるため、社内稟議が通るまでには、複数の部署をまたぐことも往々にしてあります。
そのため、BtoBの場合は、契約に至るまでの時間が長期化する可能性があります。多くの時間と営業コストを無駄にしないためにも、営業担当者は決裁者が「GOサイン」を下してくれる情報を、商談相手から引き出す、あるいは決裁者に直接伝えてもらうなど、検討時間の長期化を避けて、できる限り短縮するための働きかけが非常に重要です。
営業スキルの属人化
従来の営業方法では、営業担当者が顧客（見込み客）のもとへ出向き、対面しながら商談を行います。訪問するにも移動が必要なため、距離が長いほど営業にかける時間や移動コストも多く費やすことになります。
また、見込み客を詳しく管理する企業では、営業以外でも管理業務にも多くの時間がとられます。そのため、営業のやり方や管理を個人に一任している場合、個々の営業スキルにばらつきが生じる可能性があります。
もしも、営業トップのセールスマンが体調不良を起こしたり、退職したりする場合、どのような事態が想定されるでしょうか。営業スキルやノウハウがチームに共有されていないため、一気に営業不振に陥る可能性も否定できません。
営業1人ひとりの業務スキルに偏りを起こさないためにも、属人化している作業をも直し、誰が担当しても企業と商談できる環境をあらかじめ作っておく必要があります。
多様化する顧客ニーズの把握不足
顧客が求めているニーズも多様化しています。営業担当者が頻繁にコミュニケーションをとり、顧客の情報を把握しても、会社側でその情報を把握していないと、営業タイミングを逃してしまう可能性もあります。
前述の「営業の属人化」の課題とも繋がりますが、営業全体、会社全体で顧客のニーズを把握し、的確なアクションを行える環境作りができるかも課題の一つです。
現在、BtoBが抱えている営業課題もいくつか存在していますが、このような課題を解決すべく、社内で組織的に進められているのが「営業支援体制」の構築です。次項では、どのような取り組みなのか詳しく解説します。
BtoBで進められている営業支援とは？
そもそも営業支援とは、営業部門が持つ課題を解決するために業務をサポートする施策を指します。営業支援を行うことで、営業担当者が顧客との商談をはじめとしたコア業務に集中して取り組めるようになり、スムーズに契約に持ち込める環境が整います。
コア業務に費やす時間が確保できるため、売上アップにも繋げることができます。これまでの無駄な時間を省いて時間を効率化させることで、契約までの時間が長期化する課題もカバーできるようになります。
たとえば、社内のExcelで顧客管理をしている場合、営業活動の効率化が図れるSFA（営業支援システム）を導入することで営業にかける時間負担が軽減できます。SFAに営業に必要な資料や見積書の作成をサポートする機能も備わっており、事務作業の効率化にも繋がります。
また、営業プロセスや営業による売上予測も管理でき、効率的な営業活動ができるようになるので、営業スキルの属人化防止にも役立ちます。担当者の退職や部署の移動による影響などを受けにくくなり、売上もキープしやすくなります。
BtoBの営業支援体制を作る際の2つのポイント
営業支援体制を作る前に、現状、営業部門で抱えている課題を把握しておく必要があります。まずは、以下の2つのポイントを明確にすることからはじめましょう。
- 営業プロセスの可視化
- マーケティング活動における課題の抽出
営業プロセスの可視化
まずは、営業プロセスごとに切り分けて課題を考えていきます。BtoBの営業では、主に以下のような営業プロセスが考えられます。
- 見込み客のリストアップ
- 電話やメールによるアポイント
- 初回訪問
- ヒアリング
- 資料やサンプルをもとに提案
- 見積・商談
- クロージング
- 受注・契約
これらの営業プロセスから、リスト作成、アポ取り、プレゼン資料作成、提案・契約時の見積書の作成など、営業社員が兼務している作業をリストアップし、時間がかかっている業務や作業量を減らせそうな業務を可視化していきます。
その業務課題が、営業支援システムの導入などによって解消され、効率化できるかを確認していきましょう。もし資料や見積書の作成、メールでの質問対応など、担当者を変えることで営業社員がコア業務に注力できるなら、思い切って対応者を変えてみる手もあるので念頭に置いておいてください。
マーケティング活動における課題の抽出
営業プロセスごとに課題を抽出しても大きな問題がない場合、マーケティング活動そのものに問題があるケースがあります。つまり、
自社が本当に獲得したい顧客に対して、最適なマーケティング活動できておらず、ニーズが合わないリード（見込み客）へ無駄な営業時間とコストをかけている
可能性があります。
- これから追客するリードは、契約する可能性はあるのか？
- 自社が提供する価値と追客中のリードが求めているニーズにズレはないか？
など、獲得したリードへ追客する場合、上記の問題がないかどうかもチェックし、現在のマーケティング活動に問題がないかも見直してみる必要があります。
リードの質の向上もBtoBにおける営業支援に繋がる
売上につながりにくい営業機会を減らし、工数削減・効率化させるためには、リード獲得方法の見直しも有効です。自社に魅力を感じているリードを集められれば、自社に適したターゲットとしてすでに絞りがかかっているため、営業活動がしやすく成約につながる可能性も高まります。
見込み客の質を上げる具体的な方法の1つに、ポジショニングメディアによるコンテンツマーケティングがあります。リードが「有益だ」と感じる情報を提供することで、リード側から自然な形で自社に興味を持ってもらうマーケティング施策です。
競合が多い場合や、競合との差がわかりにくく、リード獲得に課題を抱えている場合には、他社との差別化や「ポジショニング」も意識した施策を行いましょう。
ポジショニングメディアでは、自社とマッチする顧客、売りやすい・買ってもらいやすいユーザーだけを集客することが可能です。ポジショニングメディアでは、競合製品などと比較しながら、自社が持つ独自の強みや価値つまりは市場内でのポジション（立ち位置）をわかりやすく見せます。
「〇〇といえば〇〇の製品」というブランドイメージを顧客に認知してもらえるため、顧客側も「自社に最も合っている製品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になります。
また、ポジショニングメディアを見たユーザーは、自社製品の価値をわかった上で選んでいるため、商談や成約にもつながりやすくなります。実際に導入された企業では、
- 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった
- 数ある競合他社から自社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
- 自社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて、アポ率が3倍以上になった
といった効果を実感するお声もいただいています。
「自社でも製品に特化した専門メディアを立ち上げて、成約に繋がるリードを獲得したい」という方には、ポジショニングメディアを詳しくまとめた資料をご用意いたしました。ご興味のある方はこちらからダウンロードして下さい。
本資料をダウンロードして分かること
- 成約に繋がる見込み客だけを集客する仕組み
- ポジショニングメディアと従来のWeb施策との違い
- ポジショニングメディア導入の成功事例
BtoBの営業を支援する具体的な方法
ここからは、営業支援に役立つ具体的な方法について解説いたします。ぜひ自社の課題と相性の良い営業支援方法を見つける際の参考にしてみてください。
SFA
「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略語で、「営業支援システム」や「営業支援ツール」を意味しています。SFAは、企業の営業部門の顧客や案件・商談に関する情報、業務のプロセスをデータ化して蓄積・分析できるシステムです。導入すれば、
- 営業先の社名や所在地
- 担当者の名前や連絡先
- 取引履歴
などの情報をデータ化して社内で共有できるようになります。たとえば、営業社員Aが何件の顧客を抱えているか、社員Bはどの企業に対して営業をかけているか、C案件の商談はどの段階にあるかなど、営業の進捗状況を可視化して全体での活動の効率化が可能です。
また、SFAには資料や見積書の作成をサポートする機能や社員のスケジュール管理や行動管理、レポート管理機能などがついています。属人化している業務を見直して効率化を図りたいなら、SFAの導入がおすすめです。
CRM
CRMは、顧客とのコミュニケーションを円滑にして従業員と顧客との関係性を社内で一元的に把握・管理できるツールです。CRMを導入すると、メールやSNSなどでの顧客とのコミュニケーションや商談や取引の進捗状況のチェックができるようになり、顧客ニーズを知る際に役立つでしょう。
また、契約・購入した日や購入金額をデータ化しておけるので、顧客の中からさらに最適なターゲットを選定したい際に役立ちます。最適なタイミングでメールによる営業を行うことも可能です。
CRMを利用して、見込み顧客に対して追客がうまくできていない、追客に時間がかかっているような課題を解決できる可能性があります。顧客との関係性を強化してニーズを共有したい、契約につなげたい課題があるといった場合には、CRMの導入がピッタリです。
名刺管理ツール
名刺管理ツールとは、営業先で社員がもらった名刺を、データ化して一元的に管理し、社内で共有できるようにするツールです。担当者が持つ人脈を可視化して、営業チーム全体の活動に活用できます。
これまでは手入力で行われていたデータ入力も、スキャナーやスマホで取り込めば済むため、リスト作成作業といった業務の効率化につながるでしょう。
また、これまで個人で管理していた人脈を共有できるので、部署移動や退職者などが出た際などの重複営業や引き継ぎミスを防ぐことができます。
部署間で名刺から見込み客リストを共有して、社内全体の営業効率化に役立てたい際におすすめです。
契約までのプロセス全体に視野を広げることが大切
営業支援を行うことで、営業社員は売上につながるコア業務に集中できるようになります。自社が抱える営業課題を振り返り、非効率な営業になってしまっている際には、営業をバックアップできる環境をつくることも売上アップに有効な手段です。
営業のリストや資料作成に時間がかかっているのか、顧客のニーズをしっかりと把握・共有できていないために、個々の営業スキルに頼りきりになってしまっているのか。現状の課題を把握してから、それぞれにふさわしい改善方法を検討しましょう。
また、営業の観点だけではなく、売上が上がるまでの全体プロセスに課題がないかまで視野を広げると、より効果的な改善ができます。
