BtoB業界の差別化事例とブランディング戦略のすすめ
最終更新日：2021年11月10日
機能だけで差別化できないBtoB
モノや情報があふれる現代において、機能だけで差別化できないのはBtoCだけではありません。BtoBもまた、機能だけで差別化できない時代といわれています。
Webで自分の求める商品を探して比較し、同じ商品であれば最終的には価格で決まってしまう。比較するために必要な情報はWeb上に無数に溢れています。
しかし、価格だけで決められてしまっては大量に生産できる安価な商品の方に軍配が上がるのは当然です。価格だけではない、キラリと光る商品の魅力があったとしても、誰にも気づいてもらえず、価格だけで決められるのは、非常に勿体ありません。
そこで、BtoB業界に求められるのが、競合との「差別化」であり、「●●と言えばこの商品」と想起される「ブランディング」です。ここでは、BtoBの差別化事例とブランディング戦略について紹介します。
競合と差別化するには
差別化とは、競合よりも優れている点は何かを明確にすることです。では、どうすれば競合と「差別化」できるのでしょう。そこで必要なのが、市場分析、ターゲッティング、ポジショニングです。
- 市場分析…消費者ニーズ・市場・競合他社の動向など、自社を取り巻く環境を分析する
- ターゲッティング…販売すべき市場を絞り込み、市場のニーズに応える商品・サービスを選定
- ポジショニング…競合他社と何が違うのかを明確にし、自社のポジションを確立する
商品を売込む市場は「どこか」、販売する人は「誰か」、商品の「売りは何か」を決めて集客戦略を立てますが、中でも商品の売りでもある「ポジショニング」は特に重要です。ここが確立されていないと、溢れる競合商品の中に埋没してしまい、結果的に価格競争に陥ってしまいます。
競合との差別化する方法が分からない…という方へ
差別化の重要性が分かったとは言え、市場分析、競合調査、自社のポジションの確立など、社内に人的リソースがない場合、どうやって進めれば良いのか迷ってしまうでしょう。
以下では、競合と差別化し自社の「強み」を見つけられる資料が無料でダウンロードできます。「競合他社と差別化し顧客から選ばれる方法が知りたい」という方のお役に立ちます。ご興味のある方は、こちらからダウンロードしてください。
また、こちらの記事でも、競合他社に勝つための「差別化戦略」について詳しく紹介しています。
BtoBの差別化事例
ここでは、BtoB業界における「差別化」で成功した事例を紹介します。
ドルビーラボラトリーズ
ドルビーラボラトリーズという名前を聞いて、すぐに思い出せない人でも、ロゴマークを見ればどこかで見たことがある、となるのではないでしょうか。
音響技術に関わる研究・開発を行っている米国の企業で、有名なのはノイズを低減するノイズリダクション技術です。
ライセンスビジネスでブランディングに成功しており、ゲーム、テレビ、映画など、ドルビーラボラトリーズのロゴマークがついていることが、高音質性を保証する証として世の中に認知されています。
セールスフォース・ドットコム
セールスフォース・ドットコムは、1999年にサンフランシスコの小さなアパートから創業された世界的な企業です。営業支援、クラウド型顧客管理システムを主に提供しています。
セールスフォース・ドットコムが行っている「1：1：1プロジェクト」は従業員の就業時間、株式、商品の1%を社会に還元するという活動です。
社会に対するイメージアップにもなり、結果、優秀な人材確保にもつながる企業ブランディングの事例といえます。
（参考：セールスフォース公式サイト 統合された社会貢献活動1-1-1 モデル https://www.salesforce.com/jp/company/org/overview/）
富士通
2013年の下期から、FUJITSU JOURNALというオウンドメディアを運営しています。下記記事によると、既存のメディアでは、富士通が提供するビジネスの価値を、すべて伝え切れているかわからないからといわれています。
顧客へのベネフィットを考えるからこそ生まれたオウンドメディア。自社の提供するサービスの先にいる顧客を想像し、期待に応えるための活動こそ、企業ブランディングとして効果的に作用するという事例です。
（参考：問題意識から先を見据える「FUJITSU JOURNAL」の 顧客起点のマーケティング戦略 https://insights.newscred.jp/fujitsu-journal_01）
BtoBのブランディング戦略
差別化とは「競合にはない自社の優れた点」を明確にすることですが、一方、ブランディングは、顧客となるターゲットの頭の中に、商品の機能的な価値以上に「●●と言えばこの商品」と良いイメージを作り出す戦略です。
ブランディングから得られる効果
社内に対して価値とビジョンを明確に示すことができ、社員たちがそのビジョンに沿って的確な判断ができるようになること。企業の社内へ対する求心力の向上につながります。
もう一つは、市場競争力の向上です。供給過多になりがちなプロダクトやサービス、その中で自社をえらんでもらうためには「存在を認識」してもらうことが大前提です。市場に浸透することで、多くの選択肢の中から選らばれる可能性が高まります。
BtoBにおけるブランディングの方法
BtoBにおいてブランディングの目的は、最終的に1対1での対話で、企業に適したサービスをカスタマイズして提案することになります。そこに至るまでのプロセスで必要なことは、売込み先の企業担当者が目にするメディアでの露出です。
ターゲットにしている企業担当者が見るようなメディアでPRを行い、その後は自社サイトへ誘導しホワイトペーパーなど自社の強みを伝えた中で、企業名や連絡先を取得します。
その後、1対1による提案へと持ち込むのは、まだ難しい状況にあるでしょう。だからもう1クッションおいて、セミナーのように1対nという機会を作り、その後にようやく、カスタマイズした提案ができる1対1へと持ち込む、というのが手堅いといえます。
BtoBブランディングを目的としたメディア事例
BtoBのブランディングで大切なこと
ブランディングで大事なことは一貫性です。魅力や強みを見つけることや、接触頻度の機会を増やすことはわかりやすいですが、メッセージに一貫性がないとブランディングにつながりません。
そのためにも、社内へのブランディングをしっかりと行い、企業として一貫したメッセージを発信していきましょう。
BtoB差別化戦略・ブランディング戦略で伝えていくべきメッセージとは？
ブランディング戦略で伝えるべきメッセージは、自社の目指す姿や方向性(戦略やビジョン)を示すことです。その土台をもとに、取引先における購買プロセスを意識した情報提供を試みます。
購買プロセスとは、社内の案件化(問題提起・発案)から取引先の選定(検討・承認)へと至る過程のこと。ブランディングの価値が活かされる情報提供をしなければ、せっかくのブランディング効果が薄れてしまいます。
BtoB業界で自社のブランディングを確立したい方へ
ブランディングメディアとは、キャククル運営元のZenkenが提供する、親和性高い知る人ぞ知るブランドとして認知と売上につながる集客ができるオウンドメディアです。
通常、ブランディングをする場合は何千万単位の制作費や広告費、そして時間を掛ける必要があります。しかしブランディングに失敗してしまえば、効果が出ず莫大な費用を失うだけでなく、間違った印象がついてしまう可能性もあります。
ブランディングメディアとは、親和性の高いユーザーに絞った認知度の向上を行い、ニーズが顕在化した際の第一想起されるブランドとして広めていきます。
また、購買意欲や利用意欲のあるユーザーも同時にアプローチができます。その顕在的なユーザーにはなぜそのブランドや企業を使うべきかを解説し、さらに成約や購入につながるよう温度感を上げた集客ができます。
ブランディングメディアを導入した結果、
- 1ケタ分受注単価が増える売上を獲得できた
- 求人広告に依存することなく、自社サイトから今までの10倍採用応募が来るようになった
というようなブランディング効果も発揮できております。詳しくは下記より資料をダウンロードしてください。
