【卸売業の集客】マーケティング・広告戦略を解説

最終更新日：2024年03月08日

かつては右肩上がりのビジネスモデルだった卸売業。近年は産業構造などさまざまな状況変化により、売上高も事業所数も減少し市場は衰退傾向に。

加えて、インターネットの普及により小売業者は生産者と直接取引できるようになり、卸売という業態自体が存在感を失いつつあります。

こうした状況の中、卸売業者はどのように事業を継続し、発展させていくかが重要となります。

このページでは、卸売業が抱える課題を踏まえたうえで、実施すべき広告・マーケティング戦略を紹介。ぜひ参考にしてみてください。

卸売業者の課題

卸売業の集客に効果的なマーケティング戦略を紹介する前に、まずは現状における卸売業者の課題について解説します。卸売業の世界ではなにが発展成長の阻害要因になっているのか、またどんな問題があるのか、主なポイントをピックアップしてみました。

今後の卸売業に影響を与える「2024年問題」

2024年4月より、自動車の運転業務の時間外労働に年960時間の上限規制が適用されます。対策を講じなかった場合、2024年度には14%、2030年度には34%の輸送力が不足する可能性があるとされており、これが物流の「2024年問題」といわれています。

参照元:消費者庁ウェブサイト（https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_policy/other/free_shipping/index.html）

2024年問題は物流業界に様々な影響を与えるとされています。たとえば、以下のような影響が考えられます。

労働時間の短縮により、物流の効率やスピードが低下⇒商品の配送や在庫管理に遅れが生じる
労働力の不足や運賃の上昇⇒物流コストが増加⇒利益率低下・商品価格の上昇
物流網の脆弱化や運送業者の経営難⇒配送ルートやサービス品質の変化

このように、物流の2024年問題は卸売業界にとって様々な課題をもたらす可能性があるため、物流危機回避への施策も検討する必要があります。

収益力(利益率)が低下している

卸売業の問題点としてあげられるのは、利益率が低下していることです。利益率とは、売上高に占める利益の割合のことですが、要するに実質的な儲けの部分を指しています。利益率は会社の収益性を評価する指標の一つであり、これが低下傾向にあるということは、すなわち卸売業の収益性が悪くなっているといえるでしょう。

では、なぜ卸売業の利益率は低下しているのか？その理由の一つは、商品仕入れ価格の上昇です。仕入れ価格が上昇したら、それに応じて商品の販売価格に上昇分を転嫁すればいいのですが、得意先との関係性や遠慮などから、簡単に転嫁できない事情があるのです。結果、販売価格を据え置きとするケースが少なくなく、仕入れ価格のみが上昇して利益率が圧縮されることになります。

さらに、インターネットの普及に伴う物流量の増加による物流コストの上昇も、利益率の上昇を阻害しています。前出の仕入れ価格の上昇の場合と同じように、物流コストの上昇分を販売価格に反映することができなければ、利益率はますます縮減されることになるのです。

オリジナル商品の開発が十分でない

従来の「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」の流通構造に変化があらわれ、小売業者が商品仕入れのための複数のチャネルを持てるようになっています。このような状況の中、卸売業者も単に右から左へ商品を流しているだけでは事業が立ち行かず、小売業者から飽きられ取引を打ち切られてしまいます。

複数のチャネルの中から自社を選んでもらうためには、他社にはないオリジナル商品を開発して利用価値を高め、小売業者から選ばれる理由をつくる必要があるのです。ところがこのオリジナル商品の開発における卸売業界の取り組みは、決して十分ではないようです。

オリジナル商品の重要性を認識している企業は多く、実際に自前のオリジナル商品を販売している企業もあるのですが、卸売業ならではの強みを活かしたオリジナル商品を開発し、業績向上につなげられている企業は決して多くはないのです。

IT化への遅れ

他の業種と同じように卸売業も競合との差別化が求められる中、情報化社会に対応するためのIT化は必至の状況ですが、卸売業はこのIT化に立ち遅れているという課題も抱えています。具体的には、Webマーケティングに精通していない、ネットを活用した広告戦略をもっていない、それどころか自社のホームページすら開設していないといった企業も少なくありません。

こうしたIT化への遅れは、インターネットを用いた情報発信とマーケティング施策を行うための基盤が整っていないことを意味し、最終的には集客と顧客獲得競争における敗北を招くことにもなるでしょう。

現代のマーケティング施策とは、すなわちWebマーケティングです。インターネットを舞台とする情報戦略に精通していかなければ、自社の強みや魅力に合う施策を打ち出すことはできません。一も二もなく、卸売業はIT化を進めていく必要があります。

卸売業における集客・マーケティングのポイント

卸売業特有の課題をクリアするためには、卸売業ならではの事情を踏まえた効果の高いマーケティング戦略・広告戦略を考える必要があります。どのようなポイントに注意すればいいでしょうか。

費用対効果をよくするためには成約率を重視

どのようなマーケティング施策を実施するにしても、真っ先に考えるべきことは「成約率を重視した費用対効果の高いマーケティング戦略・広告戦略」です。集客のために投下した費用から、どれぐらいの効果や利益が得られるのか‥という点を定量的にとらえておく必要があります。

集客施策によって自社サイトへのアクセス数が増えたり、問い合わせが増えたとしても、最終的にそれが成約につながらなければ意味がなく費用が無駄になってしまう可能性があります。それどころか、広告コストが財政や利益を圧迫して業績を低下させ、経営を苦しくしてしまうことになりかねません。従って、マーケティング施策における投資対効果はとても重要です。

では、どのようにして費用対効果や成約率の高いマーケティング施策を実施できるでしょうか。そのために必要なのは、自社ならではの強み、バリュープロポジションを持つことです。

バリュープロポジションを持つ

バリューポジションとは、商品やサービスにおいて、自社だけが顧客に提供できる「価値」を表します。ある商品やサービスについて、ニーズは大きいにも関わらず、競合他社では提供できていない、でも自社なら提供できる価値がある‥そう言い切れるような価値を持っている状態が、バリュープロポジションです。

バリュープロポジションを持つことで、ターゲット市場における自社の独自性と優位性を確立し、競合他社との差別化を行うことができます。他社では提供できない価値を提供できるわけですから、市場内での圧倒的なプレゼンスを高められるのです。それと同時に、バリューポジションは自社が顧客から選ばれる理由そのものになります。

卸売業でいかなる集客施策を実施する場合でも、このバリュープロポジションを持つことを目指しながら、各種のオペレーションを実行が大切です。バリューポジションを持てば、顧客のニーズに応えられる方法や、自社が勝ちやすい市場も明らかになります。

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卸売業者が行えるWeb広告・マーケティング戦略

ここでは、インターネットを活かした、卸売業者が行える広告・マーケティング戦略を紹介しています。「自社の強みを伝えやすい媒体や方法はなにか？」という観点を意識しながら、読んでみてください。

ポータルサイトへの掲載

ポータルサイトとは、Yahoo！やGoogleといった検索エンジンのような、ユーザーがインターネットへアクセスする際の最初の入り口となるウェブサイトです。あるテーマに関するさまざまな情報が一元的かつ集約的に掲載されており、ポータルサイトを起点にユーザーはそれぞれ興味・関心のあるサイトや情報へアクセスできます。

ポータルサイトへの広告掲載のメリットは、ポータルサイト自体に高い集客力があることです。ポータルサイトへの掲載で、自社のホームページなどで高度な改善を行わず、比較的簡単に集客できるわけです。また、ポータルサイト内のアクセスを集めて、自社サイトへの訪問を促すことも可能です。ポータルサイトは業種などの「テーマ」が決まっているため、ターゲット層に直接訴求ができるのも利点でしょう。

掲載におけるポイントは、自社の特徴や強みを活かせるサイトを選ぶことと、掲載料がかかる場合は費用対効果を計算すること、ポータルサイトに依存し過ぎないようにすることです。集客や広告手法をポータルサイトのみに頼り切ってしまうと、ポータルサイトの集客力が落ちた場合やサイトが閉鎖した場合に自社だけで集客ができなくなってしまいます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、情報価値の高い記事をはじめ、動画や口コミ、レビュー、レポート、イベントなど、ユーザーにとって興味や関心の高いコンテンツの制作・発信によるマーケティング施策です。コンテンツの発信は、自社で運用しているWebサイトかツイッター、フェイスブックといったSNSで行うのが一般的です。

商品やサービスをダイレクトに宣伝するのではなく、優良なコンテンツを通じて自社に興味をもってもらう、あるいはファンとして育成し、段階的に時間をかけて購買につなげていきます。

コンテンツマーケティングは、コンテンツ自体が資産価値を生み出し蓄積ができること、SNSでシェアされやすく広告宣伝の相乗効果が期待できることなど、多くのメリットがあります。

一方、魅力的なコンテンツを発信しつづけられなければ、集客したりファンの育成はできません。顧客ニーズにフィットする良質なコンテンツを継続的に制作・発信できるかどうかが、施策成功の鍵を握っています。

ホームページのSEO対策

ホームページのSEO対策とは、既存している自社サイトを検索上位に表示させるための手法です。検索エンジンのアルゴリズムを念頭に、自社製品やサービスに関連したキーワードで検索がヒットするよう対策を行います。

SEO対策はWebマーケティングの基本施策ですが、検索エンジンからの流入増、自社サイトへのアクセス数の向上、認知獲得からリード獲得、ひいては購買を促すターゲット層の拡大も可能になるなど、対策するメリットは少なくありません。

ただし、検索エンジンのアルゴリズムの質は日進月歩で高まっており、常にその動向をチェックしながら継続的なSEO対策を施す必要があります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、ホームページやブログ、SNSのアカウントなど自社が所有するメディアを活用して行うマーケティング施策です。上記で解説した通常のコンテンツマーケティングよりも一歩進んだ施策と言えるでしょう（コンテンツマーケティングもオウンドメディア運用の一部です）。

自社の目的に合わせて記事やコンテンツを制作して掲載し、顧客ニーズを満たしながらブランディングやバリュープロポジションの発信、信頼関係の醸成、顧客データの分析など様々な施策を行いつつ、コンバージョンへとつなげていきます。

オウンドメディアのメリットは、ポータルサイトへの掲載に比べて使い勝手がよく、自社の目的に合わせて内容を調整したりカスタマイズできることです。継続的な運用によりコンテンツは蓄積されていき、やがては自社の資産に変えられる利点もあります。また、自前のメディアによる情報発信は広告費の削減にもつながるメリットも見逃せません。

一方、オウンドメディアで成果を出すためには、良質なコンテンツを継続的に発信し続ける上、サイトのデザインや機能面などもターゲットとしているユーザーに合わせて改善していく必要があります。時間や手間もかかれば、運用するための技術や人材も必要です。施策として実施する場合は、費用の問題も含めてあらかじめ社内でコンセンサスを得ておくことが必要があるでしょう。

キャククルが手がけるオウンドメディアとは？

120業界・8,000サイト以上の実績があるキャククルのオウンドメディア。
認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。

制作事例を見てみる

成約率を重視するならポジショニングメディア戦略も

確実性の高い契約率を重視したマーケティング施策を実施したいなら、ポジショニングメディア戦略も有効です。ポジショニングメディア戦略とは、Webサイトを通じて自社のバリューポジションを活かしたWebマーケティング施策の一種です。市場を調査した上で自社と親和性の高い顧客に対して市場の全体像を競合を含めて解説し、その中でも自社が優れているニッチを明確にしてアピールします。

ポジショニングメディア戦略の導入により、市場内での自社の立ち位置を明確にし、自社ならではの強みや魅力をユーザーに伝えられます。サイトに訪れたユーザーは自社を「自分の要望に応えてくれる会社」として認識します。結果として、そのユーザーからの問い合わせが成約に繋がりやすくなります。ユーザー視点からの流れは、下記のとおりです。