BtoB企業のSNS活用成功事例と効果を最大化するポイントとは？

BtoB企業のSNS活用で効果を最大化するには？

SNSを活用したプロモーションやPRは、BtoC企業がすでに数年前より活発に実施してきました。

しかし最近ではBtoB企業でも、SNSを積極的に活用する企業が増えてきています。とくに認知拡大やブランディング目的での運用が目立ちます。

とくに近年トレンドになっているソーシャルメディアを活用した就職活動「ソー活」などは、今後導入する企業が増えていくと考えられています。

集客目的にとどまらずブランディングや採用活動としてもSNSが活用されている昨今、BtoB企業がSNSを活用して効果を得るにはどのように運用すればよいのでしょうか。

まずはSNS運用で改めて留意すべきポイントを見ていきましょう。

ターゲットを明確にしてこそのSNS活用

SNSで効果を出すためには、まずターゲットを明確にすることが重要です。BtoB企業の場合は、とくにそうです。

BtoBで獲得したいリードは、できれば会社の部署や部門、役職に至るまで、「ペルソナ」に落とし込んで情報を発信するのが理想です。

このターゲットが「どのSNSを使っているのか」「SNSを利用する時間帯」「抱えている課題はなにか」などを明確にした上で、ターゲットに刺さるアプローチが必要となります。

SNSを活用する目的はなにかを考える

SNSの運用を始める前に「なぜSNSを運用するのか」という目的を明確化しましょう。BtoBビジネスの特徴として、BtoCの商材よりも値段が高額で、購入までに時間がかかるということが挙げられます。

商品・サービスの購入までに時間がかかるため、BtoBビジネスでは顧客と長期に渡って信頼関係を構築する必要があります。

そのようなビジネスの特徴を踏まえた上で、SNS運用の目的を決定することが重要です。

一般的に、BtoB企業がSNSを活用する目的として、以下のようなものが挙げられます。

• 認知の拡大
• ブランディング
• 顧客の育成
• 顧客ニーズの分析
• カスタマーサポート
• 採用活動

SNSを活用することで、自社サイトだけでは伝えきれない企業の情報を補填することができます。

顧客と信頼関係を築くためのプラス要素として、会社単位ではなく担当者単位で「仮想Face to Face」なやり取りができる点も挙げられます。

公式サイトなどはどうしても会社単位での情報発信に終始しますので、SNSならではの「中のヒト（運用者）」とのコミュニケーションは顧客育成に大きな力を発揮します。

自社と相性のいいSNSを選ぶ

ターゲットと目的が決定したら、次は実際に運用するSNSを決めていきます。SNSによってそれぞれ、利用しているユーザーの年代層や特徴が異なります。

自社製品の特徴やサービスの特性と相性の良い、親和性の高いSNSを活用することが重要です。代表的なSNSにはそれぞれ下記のような特徴があります。

Facebook

Facebookは原則、実名登録制のSNSです。国内ユーザー数は約2,600万人で、主に30~50代のビジネスパーソンに利用されています。

• ユーザー層：
  若年層の利用率は低めで、40代が中心です。男女比では男性のユーザー数がやや多めとなっています。
• 特徴：
  実名登録のため、匿名性が低いのが大きな特徴。他のSNSよりもオフィシャル感が強く、ビジネス上のコミュニケーションツールとして利用するユーザーが多い傾向があります。

Twitter

Twitterは、拡散力が高く、リアルタイムの情報を求めるユーザーが多いSNSです。国内ユーザー数は約4,500万人で、主に10~30代の若年層に利用されています。

• ユーザー層：
  主なユーザーは若年層ですが、30代の利用率は約50%、40代の利用率も約45%と、幅広い年齢層のユーザーが利用しています。男女比はほぼ半々です。
  参照元：アライドアーキテクツ株式会社「Twitterユーザーによる企業公式アカウント利用実態調査」(https://service.aainc.co.jp/product/echoes/voices/0040)
• 特徴：
  Twitterはリツイートや引用機能があり、情報の拡散力が高いのが大きな特徴です。トレンドには頻繁に検索されているキーワードが表示され、リアルタイムの情報を収集できます。

Instagram

Instagramは、画像・動画がメインのSNSです。国内ユーザー数は約3,300万人で、主に20~40代の女性に多く利用されています。

• ユーザー層：
  主に20~40代の女性ユーザーが多く、30代以下については女性の比率が60%を超えています。40~50代のユーザーについても、増加傾向にあります。
• 特徴：
  Instagramは他のSNSと比較して、投稿が拡散されにくいのが大きな特徴です。投稿はフォロワーのタイムラインのみに表示され、シェアするような機能は実装されていません。必要な情報は、ハッシュタグによって検索が行われます。
• 付加価値：
  女性には直感型のマーケティングやパルス型消費の傾向がありますが、インスタでフォローしているアカウントに掲載される商品を購入する、手本にするユーザーが多いのも特徴です。いわば「セグメントされた検索エンジン」のような存在です。

LINE

LINEは、SNSの中でも幅広い年齢層に普及しているメッセージアプリです。国内ユーザー数は約8,900万人にものぼり、日本の人口のうち約70%が利用しています。
参照元：LINE株式会社「LINE　Business Guide 2022年1-6月期」(https://www.linebiz.com/sites/default/files/media/jp/download/LINE%20Business%20Guide_202201-06.pdf)

• ユーザー層：
  年代問わず利用されていますが、40~50代のユーザーが半数を占めています。
• 特徴：
  LINEは利用者の年齢層が幅広く、他のSNSと比較しても高年齢層にリーチが広げやすいことが特徴です。毎日LINEを利用する人の割合が85%と、アクティブ率も高くなっています。

LinkedIn

LinkedInはアメリカで開発された、ビジネスに特化型SNSです。国内のユーザー数は約200万人で、採用ツールとしても今後ユーザ数の増加が見込まれています。

• ユーザー層：
  主に30~50代のミドル層に利用されていますが、これからは20代の若手ビジネスパーソンの利用者も増加すると予想されています。
• 特徴：
  LinkedInは、日本ではまだまだ知名度は低めですが、海外では「Facebookのビジネス版」として活用されています。原則として、実名・顔出しでの登録が必須で、プロフィールに学歴や職歴、資格の入力可能です。
  会社ページを作成して会社概要や商品紹介も掲載が可能なため、BtoB企業同士が繋がりやすいSNSといえます。

YouTube

YouTubeは年代問わず視聴されている、世界最大の動画配信・共有サイトです。国内ユーザーは6,000万人にものぼり、活用する企業も年々増加しています。

• ユーザー層：
  YouTubeは10~40代で利用率が90%を超えており、幅広い年齢層がYouTubeで動画を視聴しています。
  参照元：総務省情報通信政策研究所「令和２年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」（https://www.soumu.go.jp/main_content/000765258.pdf）
• 特徴：
  最近ではYouTubeチャンネルを開設する企業も増えており、動画で自社の商品・サービスを紹介することであらゆる年代層にリーチを広げることができます。

TikTok

TikTokは15~60秒の短い動画を投稿・閲覧できる、中国発のSNSです。国内ユーザーは約900万〜1,000万人で、今後も増加すると予想されています。

• ユーザー層：
  主なユーザー層は10~20代ですが、2020年頃から生活情報系やVlog（Video Blog/日常生活の記録）系の動画が増えたことで30~40代のユーザーも増加傾向にあります。
• 特徴：
  TikTokの利用者数が伸び続けている理由として、他のSNSよりも群を抜いて拡散力が高いことが挙げられます。TwitterとInstagramはアルゴリズム上、ある程度のフォロワー数がいないと拡散されづらい仕組みになっています。
  一方でTikTokは、新しく始めてフォロワーがゼロの状態でも、コンテンツの内容が良ければたくさんのユーザーに表示されるアルゴリズムとなっています。　

BtoB企業の SNSの活用で成功した事例

ここまで代表的なSNSの特徴をご紹介してきました。一言にSNSといっても、利用しているユーザー層やその特徴はさまざまであることがおわかりいただけたと思います。

さてここからは、SNSを活用して成功したBtoB企業の事例をいくつかご紹介します。

【Facebook】DENSO

画像引用元：株式会社デンソー公式Facebook（https://www.facebook.com/densoten.tnph）

自動車部品メーカーのDENSOは、会社の取り組みや行事、部活動の取り組みを定期的に動画でまとめてFacebookに投稿。2022年3月時点で19,000人以上のフォロワーがいます。

会社サイトだけでは伝えきれない部分をSNSに投稿することで、コンテンツの強化が可能です。

株式会社デンソー公式Facebook：https://www.facebook.com/densoten.tnph

【Twitter】コベルコ建機

画像引用元：コベルコ建機公式Twitter（https://twitter.com/kobelcokenki）

建設機械メーカーのコベルコ建機は、実際にコベルコの機械が現場で使用されている様子や製品についての紹介を、Twitterに毎日投稿。2022年3月時点で約10,000人のフォロワーがいます。

Twitterでは、法人向けのオウンドメディアに掲載している製品説明を、一般人にも分かりやすく切り取って説明することで、重機や機械系のファンから支持を集めています。

コベルコ建機公式Twitter：https://twitter.com/kobelcokenki

【Instagram】東京海上日動

画像引用元：東京海上日動火災保険株式会社公式Instagram（https://www.instagram.com/tokiomarine_official/）

損害保険業を展開する東京海上日動は、ミニチュア模型やマスコットキャラクターのぬいぐるみの写真をInstagramに毎日投稿。2022年3月時点で約7,700人以上のフォロワーがいます。

全体的に企業のイメージカラーである青を基調とした画像でまとめられており、投稿に統一感を出しています。「#ミニチュア」や「#ぬい撮り」といったハッシュタグをつけることで、ビジネス感を出すことなく企業のPRができています。

損保とは一見無関係なビジュアルを使ったSNS事例としても参考になります。

東京海上日動公式Instagram：https://www.instagram.com/tokiomarine_official/

【LinkedIn】HubSpot

画像引用元：LinkedInマーケティングソリューション（https://business.linkedin.com/marketing-solutions/case-studies/hubspot-sponsored-updates）

CRMの開発・提供を行うHubSpotは、中小企業のマーケティング担当者をターゲットにLinkedIn広告を活用しています。LinkedInのフィードに表示されるスポンサードコンテンツ形式の広告は、他のプラットフォームの広告よりも400%以上のリード獲得に成功しました。

【YouTube】日新精器

画像引用元：日新精機株式会社【YouTube公式チャンネル】（https://www.youtube.com/channel/UCVxDpmjpdtC7zUCcMgphMGQ/videos）

パーツフォーマー用金型やヘッダー用金型の設計・製作を行う日新精器は、自社の加工技術をアニメーションで説明した動画をYouTubeに投稿しています。

丁寧なアニメーション動画は、加工技術の知識がない一般人が見てもわかりやすい内容となっています。

日新精機株式会社【公式チャンネル】：https://www.youtube.com/channel/UCVxDpmjpdtC7zUCcMgphMGQ/videos

BtoB企業のSNS活用まとめ

今回はBtoB企業がSNSを活用する効果と成功事例について説明してきました。

SNS運用で効果を出すためには、目的とターゲットを明確にして、ターゲットに合ったSNSを選んで運用することが重要です。

SNSによって利用しているユーザーや拡散力、機能など、その特徴は異なります。まずは、自社と業種・業態が近い会社の活用成功事例を参考にして、運用を始めてみるのがおすすめです。

SNS運用はその日のトレンドやトピック、テーマ性など幅広いアンテナが必要となります。そのため、反響の予測が立てづらく、SNSは単独で運用しても集客の効果に限界があるため、他のWebソリューションとの連動が必須です。

SNSの運用はオウンドメディアとセットで

SNSは、数あるWebソリューションの中でもオウンドメディアと並行して運用するのが理想です。

成功事例にもあったように、オウンドメディアで更新したコンテンツをSNSで拡散することで効率的に顧客の流入を促すことができますし、知ってもらうチャンスが広がります。

複数の流入チャネルを持つことは、とても重要なことなのです。

SNSの運用に行き詰まったクライアントが、弊社のオウンドメディアなどWeb施策を導入して成功した事例も、インタビュー記事で公開しています。

SNS運用とWeb施策を同時進行させるリアルな体験談として参考になりますので、ぜひお読みください。

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