有効リードを獲得するためのSIer（エスアイヤー）のマーケティング戦略を解説

SIer（受託開発会社）が抱えるマーケティングの課題

SIer（受託開発会社）が抱えるマーケティングの課題とは？

リードが獲得できない

近年の傾向として、「リードとの接点がオンラインへと移行している」という点が挙げられます。例えばSNS、Web広告、動画、アプリ、オウンドメディアといったオンラインの施策が多く用いられている傾向がありますが、セミナーや展示会オフラインの施策についても需要がなくなったわけではありません。

このように、リードとの接点が多様化していることから、リードの獲得がしにくくなっているという現状があります。

IT業界の人材不足

さらに、「IT業界の人材不足」という問題にも直面しています。SIer自体の人材が減少しているとともに、3次受け企業の人材不足による作業効率の低下や人材の奪い合いに加えて、新たな下請け先を探す必要が出てくるなど、SIerの負担が増えてしまう、という可能性があるとも考えられています。

クラウドサービスの台頭による影響

また、「クラウドサービスの台頭」といった面もあります。

クラウドサービスはITエンジニアの生産性を高めることに繋がりますが、SIerやITベンダー側に属しているITエンジニアが多いためにクラウドサービスの導入はSIerの案件単価の低下にもつながってくる可能性も。このことから、クラウドサービスはSI業界にとって脅威となりうると考えられています。

マスメディアのマーケティング効果が薄れている

これまではマスメディアによるマーケティングが一般的だったものの、スマートフォンやSNSの普及によって企業が消費者に直接的なアプローチを行えるようになった、という面もあります。また、PR手法の多様化により、消費者への訴求を工夫する必要が出てきました。

このように、従来行われてきたマスメディアによるマーケティングでは効果が薄れてきたといった面も課題として挙げられているため、新たな戦略や顧客に訴える手法を構築していく、という点が求められています。

課題への対策

上記のようなSIerにおけるマーケティングの課題に対しては、次に述べるような対策が考えられます。

顧客の認知前からのマーケティング活動

課題への対策のひとつとして挙げられるのが「顧客の認知を獲得するためのマーケティング活動を行う」ということです。

ここでのポイントは、顧客に認知される前からマーケティング活動を始めること。顧客がサービスと出会い購入・契約に至るまでの工程の中で、早い段階で認知を獲得してはじめて「検討」につなげられるということになります。

以上から、さまざまなチャネルやプラットフォームを駆使して顧客へのアプローチを行い、接点を持った上で成約に結びつける取り組みが必要となってきます。

認知から購入に至るプロセスを理解する

また、顧客へアプローチをする上では、顧客がどのようにサービスについて認知し、購入に至るのかといったプロセスを理解する必要があります。

例えば企業がSIerへの依頼を考える上では、まずはインターネットで情報収集するといった状況が考えられます。このことから、SIer自身が持つ強みや特徴といった面をしっかりと伝えられるサイトを作成したり、SNSなどの活用によってどのような企業であるか、といった点について詳しく伝えることが必要となります。

このように、顧客が企業やサービスについてどのように認知し、購入や契約に至るまでどのような流れを経ていくのかといった点を把握することで、どのようなマーケティングを展開したら良いのかといった点もわかるようになります。

ここまでSIerが抱えるマーケティングの課題や対策について述べてきましたが、次項では具体的なマーケティングプロセスについて詳しくご紹介していきます。

SIer（受託開発会）におけるマーケティングのプロセス

SIer（受託開発会社）におけるマーケティングのプロセスとは？

マーケティング施策を実施する場合には、まず集客から継続利用に至るまでの流れとポイントについて把握しておく必要があります。ここでは、押さえておきたいプロセスについて紹介していきます。

集客

マーケティングのプロセスにおいては、まず自社のサービスを宣伝して集客を行うことが必要になります。見込み客の認知につなげるために、下記のような施策を行っていきます。

• Web広告
• SNSの運用
• テレビCM
• 新聞や雑誌の広告
• メディアへの掲載
• 展示会への出展　など

ここでは、宣伝による費用対効果を上げるためにも「ターゲットを明確にする」という点が非常に重要になってきます。ターゲットが決まれば、対象となる層と相性が良い媒体を選定し、宣伝を行っていくことにより効率よく見込み客へアプローチできます。

リード獲得

見込み客（リード）から連絡先を得ることを「リード獲得」と呼びます。これは「リードジェネレーション」とも呼ばれています。ユーザーが興味のある情報を提供し、会社名や電話番号、メールアドレスといった連絡先の獲得を目指す段階となっています。

リード獲得のための施策としては下記のようなものが考えられます。

• Webサイトの制作や改修
• SNSでのフォロワー獲得
• イベントやセミナーの開催
• 展示会への出展
• 一括資料請求サイトへの掲載　など

上記のような施策によってメールや電話番号などを獲得すれば、直接見込み客とコミュニケーションを取れるリストを作成できます。

リード育成

リードを獲得した後は、見込み客を育成するステップに進んでいきます。これは、いくら見込み客とはいえ、今すぐに購買・契約したいというわけではなく様子見をしているといったケースが多いためです。このことから、見込み客に対して中長期的な接点を作り、信頼関係を構築していきます。

見込み客育成を行う方法としては、「メールマーケティング」と「Webコンテンツ」を組み合わせたアプローチが一般的となっています。これらの方法により興味を喚起し、自社のサービスに対する購買意欲を高めていきます。

リード発掘

上記のようにリード育成を行うことによって、中には購買意欲が高まってきたという見込み客が出てきます。このように購買意欲が高まっている見込み客（ホットリード）と呼びますが、ホットリードを選んで営業活動に繋げていくことで成約率アップにつなげられます。

この作業は、「リード発掘（リードクオリフィケーション）」とも呼ばれていますが、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することによって簡単に選別を行えます。さらに、アプローチ先を見込み度が高い顧客に絞ればスタッフの負荷を減らせるといったメリットもあります。

商談・受注

営業スタッフがホットリードに対して商談を行い、受注を促すステップとなります。この時、リードの獲得からこの商談に至るまで、見込み客がどのような行動をしてきたのかを把握し、どのような部分に興味を持っているのかを理解して対応することが成約率を上げる鍵となってきます。

継続利用

BtoBビジネスにおいては信頼が非常に重要となってくることから、受注して終了ではなくその後の対応も大切です。

成約後に手厚いフォローがあるかどうか、という点も顧客がサービスを選ぶ目安となっているため、その後のフォローもしっかりと行うといった点もポイントのひとつとなってきます。このように、継続して関係を持ち続けることが安定した収益や顧客満足度の向上につながります。

さらに、顧客満足度が上がれば解約率の低下が期待できるといったメリットもありますし、次のリードや継続購入につながるといった面もあることから、受注後の顧客管理もしっかりと行っていくといった点が大切です。

プロセスを理解したマーケティング活動が大切

マーケティング活動を展開する上では、ここまで紹介してきたプロセスを理解した上で施策を実行していくことが非常に重要となってきます。また、具体的なマーケティング手法については次項でご紹介します。

SIer（受託開発会社）が取り組むべきマーケティング手法

「Webの活用」がポイント

上記でご紹介してきたとおり、自社のサービスを選択し、成約に結びつけるためにはまずリードの獲得が必要となってきます。SIerがリードを獲得したい、と考えたときのポイントは「Webの活用」といえます。

これは、近年では顧客が企業やサービスについて調査をするときには最初にWebで情報を収集するのが一般的であるためです。そのため、顧客が得たい情報をWeb上で提供し、自社に興味を持ってもらえるような状況を作るという点が大切といえます。

このように、顧客に情報を押し付けるのではなく、顧客の興味を喚起するコンテンツを発信することにより「引きこむ」というインバウンドマーケティングが重要になってきていることもあり、Webの活用が非常に重要であるといえるのです。

Webを活用したマーケティング(デジタルマーケティング)手法の事例

ここでは、Webを活用したマーケティング手法について具体的にご紹介していきます。例えばWeb広告や展示会、メルマガ、オウンドメディア、SEO対策、ホワイトペーパーといったようにさまざまな手法が考えられます。

Web広告

自社のサービスに関する情報を届けたいと考えた場合、Web広告であれば比較的少ないコストでの配信が可能です。ただしWeb広告にはさまざまな種類がありますので、どの広告を活用するか検討することになります。例えば下記のような広告が挙げられます。

• リスティング広告：検索エンジンの検索結果上部に表示される広告
• ディスプレイ広告（バナー広告）：Webサイトにおける広告枠に表示される広告
• SNS広告：TwitterやInstagram、Facebook、LINEなどSNSプラットフォームに配信される広告

展示会（リアル＋オンライン）

展示会に参加し、自社のサービスについて紹介することによって見込み客との接点を持てます。このことにより見込み客を獲得したり、展示会に足を運んだ既存の顧客とコミュニケーションを取れるといったメリットがあります。

近年ではリアル開催の展示会の他にも、オンラインも展示会が開催されています。

メルマガ

獲得したメールアドレスに対して、商品情報を配信する方法です。それぞれの顧客と初めから接点を持つことは難しいものの、MAツールなどの利用によりそれぞれの購買意欲などに合わせた配信が可能となります。リードの育成においてもよく活用される方法です。

オウンドメディア

オウンドメディアとは「自社が保有するメディア」をいいます。近年、自社の公式サイトの他にも、ユーザーが求めている情報を提供するための独自サイトを開設する企業も増えています。このオウンドメディアの開設によってサービスのPRが可能となります。

このような専門的なメディアを開設し、自社の魅力をユーザーに伝えることによって集客率や成約率のアップにつなげられます。

SEO対策

近年、大きな注目を集めているのが「SEO対策」です。これは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、自社のサイトを上位に表示させる点を目的とした対策です。

検索サイトで自社のサイトが上位に表示されると、サイトへの訪問者を増やしてサービスをPRし、リード獲得につなげることが可能となります。

ホワイトペーパー

BtoBにおいてリードの獲得を目指す場合、ホワイトペーパーも多く用いられています。ホワイトペーパーとは、企業が抱える課題の解決策を紹介する資料や報告書を指しています。

ホワイトペーパーは主に自社のWebサイトに多く掲載されていますが、この資料を閲覧する場合にはプロフィール情報（個人名・企業名・役職名など）を登録した上で資料のダウンロードを行います。

この方法の活用によってリード獲得が行える点に加えて、資料を閲覧した側も企業やサービスの内容理解にもつながることから将来的に受注ができる可能性を上げられるというメリットもあります。

ポイントを押さえたマーケティング展開が大切

さまざまなマーケティング方法をご紹介してきましたが、上記の方法を闇雲に取り入れても成功には結びつきません。マーケティングを行うためにはいくつか押さえておきたいポイントがあります。次項では、Webマーケティングを成功させるポイントについて解説していきます。

SIer（受託開発会社）がWebマーケティングに取り組む際のポイント

実際にWebマーケティングに取り組む際に押さえておきたいポイントについてご紹介していきます。

競合分析

Webマーケティングを行うためには「競合分析」が非常に重要となってきます。例えば競合他社はどのような媒体を活用しているのか、どのようなクリエイティブを活用しているのかといった点や、上位表示している検索キーワードなどの分析が考えられます。

市場分析

消費者はどのようなニーズを持っているのか、また市場や競合他社の動向などの分析を行います。

ターゲティング

自社のサービスを販売する市場の絞り込みを行うことを「ターゲティング」と呼びます。ターゲティングによってアプローチをする層を絞れるため、効果的な訴求が可能となります。

ポジショニング

「ポジショニング」とは、競合他社との違いを明確にし、自社のサービスだけが持っている「価値」を確立させることを指します。この部分を確立させられれば、競合他社への埋没を防げます。

差別化が伝わるWeb手法の選択

上記のように、市場分析によってターゲットを定め、強みを明確にしたとしても、自社の強みを十分に伝えられる手法を選択しなければ、ターゲットへ情報を伝えることが難しくなってしまいます。

このことから、どのような手法があり、自社に合ったマーケティング手法はどれなのかといった点を押さえておくといった点は非常に重要なポイントとなってきます。

自社の強みが訴求できるポジショニングメディア

受注につながる質の高いリードを創出

受託開発が有力な選択肢のひとつです。ポジショニングを明確化するメディアのため、差別化が難しいIT業界においても、競合他社との差別化が明確に伝わります。

競合にはない強みを引き出して、その強みに魅力を感じるユーザーだけを集めるのがポジショニングメディアの特徴。知識が不足しているユーザーでも、ポジショニングメディアを見ることで、自分がどのサービスを選ぶべきかが分かります。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

Zenkenが提供しているポジショニングメディアは、「どの製品を選べば良いか分かる専門メディア」です。他社と比較するのではなく、自分にとって必要な製品・サービスを見つけられるメディアのため、確度の高いリードを獲得できます。

ポジショニングメディア導入事例

リハ管Navi

画像引用元：リハ管Navi（https://www.rehakan.com/）

失敗しないリハビリ管理システムの選び方「リハ管Navi」では、療法士が利用するリハビリ管理システムの選び方や、病院の特徴別におすすめのシステム、各病棟の導入事例も紹介しています。特にリハビリ管理システム導入を検討している病院の経営者や療法士に向け、導入メリットや利便性をわかりやすく解説。回復期のリハビリスケジュール作成をフックにスポンサーへの導線も確保しています。

その他、IT製品を紹介したポジショニングメディアが多数存在しています。メディアを導入したことで、

• リード獲得数と成約数が10倍になった
• 成約営業コストが85%削減できた
• アポ率が0%から60％にアップした

といった実績も多数。ポジショニングメディア導入の際には、市場調査や戦略設計などのコンサルティングまで一気通貫で対応いたします。詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

ポジショニングメディアについて
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SIer（受託開発会社）のマーケティング手法・戦略まとめ

インバウンドマーケティングの加速により、開発会社が見込み客を獲得して成約に結びつけるためにはWebマーケティングが重要であるといえます。そしてマーケティング戦略を立てる上で必要となってくるのが「差別化」です。

さらに、差別化をおこなった上でそれをどのように消費者に伝えるのかといった「伝え方」も大切になってきますが、ここでおすすめなのが「ポジショニングメディア」です。

他社との差別化を行い自社が提供するサービスの魅力を伝えたいと考えている企業の担当者の方は、ポジショニングメディアの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

また、ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方のために資料をご用意していますので、ご興味のある方はぜひダウンロードを行い、詳細について確認してみてください。

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