【5分で理解】セキュリティ設備の集客に役立つ広告・マーケティング戦略とは
最終更新日：2022年07月22日
本記事ではセキュリティ設備・機器の広告やマーケティング戦略の基本的な考え方と、効率的な集客方法について解説しています。
また、「ホームページでの集客やリスティング広告だけでは、なかなか法人契約に結び付かない」「自社にマッチした広告媒体がわからない」という方に推奨する、「ポジショニングメディア」という反響重視の集客施策も紹介します。
ポジショニングメディアを導入した企業では、「商談率の8割超え」や「受注単価の2.5倍アップ」という成果が上がっています。従来のマーケティング施策で効果が得られなかった方はぜひこちらもご覧ください。
防犯のための監視カメラを中心に、国内外で市場規模を拡大し続けているセキュリティ設備・機器業界。
とくに防犯カメラの技術向上はめざましく、ここ数年でアナログカメラからハイビジョン画質のAHDカメラへと変更する施設や自治体が増加しています。
今後はAIを取り入れたセキュリティ設備や防犯装置など、法人向けサービスがますます大規模施設や自治体・団体に定着していきます。さらに家庭用のセキュリティ市場も拡大していくことが予想されます。
このような右肩上がりの市場でマーケティング戦略を立案する前には、市場と自社の立ち位置を確認するための分析が大事。
マーケティング戦略を策定するうえでとくに重要な2つのポイントを、それぞれフレームワークを使って明確にします。
セキュリティ設備の広告・マーケティングに役立つフレームワーク
まずは自社がいる市場を知り競合を洗い出して、市場における自社の立ち位置を明確にしていきます。自社が今、「戦うべき市場」に本当にいるのか、「最適なターゲット」に商品・サービスを提供しているかを確認することも大切です。
STP分析で自社が勝てる市場かどうかを確認
STP分析とは、マーケティング理論で知られるアメリカの経済学者、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。STP分析は、下記の3つのステップで行われます。
- S：セグメンテーション (Segmentation) … 市場の細分化
- T：ターゲティング (Targeting) … 自社がたたかうべき市場や顧客の選定
- P：ポジショニング(Positioning) … 市場における自社の立ち位置の明確化とその伝え方
セグメンテーションでは、顧客やニーズを分類して市場を細分化します。市場における「地理的変数」「人口動態変数」「心理的変数」「行動変数」を用いて分析しましょう。
そこから見込み顧客のいる市場を割り出し、買ってもらう顧客を決めるのがターゲティングです。
そして、競合のいない有利な市場やライバルが参入していない市場のポジションをとりにいきます。「勝てる立ち位置」を明確化にするのがポジショニングです。
STP分析でポジションが明確化されていると、販促の仕方や今後のマーケティング戦略を決めやすくなります。なるべく細かく分析して最適なポジションを見つけましょう。
自社の強みを「バリュープロポジション」で洗い出す
バリュープロポジションとは、顧客にとって価値があり、かつ競合には提供できておらず自社のみが提供できる「独自の価値」を明確にしていくフレームワークです。以下の図を参考にしてみてください。
右の図はBtoB、左の図はBtoCに当てはまります。
バリュープロポジションが定まっていると新商品・サービスを開発する際に目的がブレなくなりますし、プロジェクトなどを進める上でも戦略の方向性を定める軸となります。
また、ターゲットのニーズと自社が提供している価値との「ずれ」を見つけることにもつながります。
さらに、これまでは気づいていなかった、アピールしきれていなかった「自社独自の価値」を発見するにも有効です。
バリュープロポジションに沿ったマーケティングを継続すると、「この分野に関してはこの会社」と第一想起されるようなブランドイメージも育てられるため、自然と相性の良いターゲットを集客することにもつながります。
セキュリティ設備の広告・マーケティング方法
それではここで、セキュリティ設備の広告手法やマーケティング方法にどのようなものがあるか、見ていきましょう。
ポータルサイトやマッチングサイトに掲載する
セキュリティ設備・機器業界に特化したポータルサイトやマッチングサイトに自社の情報を掲載することで、認知度アップや顧客とマッチングできる可能性を高められます。
ただし、サイト自体の集客力や登録している業者数によって、ユーザーの目に留まりやすいか否かが決まってきます。
また、掲載には料金が発生する場合もあるため、ターゲットが利用する媒体か、費用対効果が見合うかを事前に確認することが大切です。
あくまでも集客ツールのひとつとして活用すべきであり、ポータルサイトに掲載するだけで効率的な集客ができると過信しすぎないようにしましょう。
自社の特徴や魅力が伝わるホームページを制作・運用
会社ホームページで自社の特徴や独自性、サービスの質などの企業価値をアピールできれば、競合他社との差別化が図れ、集客チャネルのひとつとしても役立ちます。
どううしても忘れがちなのですが、BtoBの場合はとくに「ホームページはすべての広告施策の母体であり、代表的な広告である」という認識を持つようにしましょう。
ホームページを訪れるユーザー（顧客）の目線に立って、自社のサービスや技術、製品についてわかりやすく伝えられているか、顧客の知りたい内容がしっかり情報として盛り込まれているか、確認してみてください。
セキュリティ設備の仕組みを図にしてわかりやすく紹介する、視覚で理解しやすい動画などを取り入れるなど、伝わりやすくなる工夫が大事です。
図や動画のあるページはテキストだけのページよりも情報が伝わりやすく、インパクトを与えることもできます。また、動画や漫画は人の記憶に非常に残りやすいため、比較検討時に有利です。
ポジショニングメディアで自社の強みを示して集客
詳細についてはお問い合わせください
自社の強みや魅力が伝わるコンテンツを制作し、親和性の高いユーザーや購入に近い見込み客を集客できるのがポジショニングメディアです。
自社や競合他社のニーズを求めているユーザーに対し、どんなニーズに応えられるかをわかりやすく示すため、「自分（自社）が欲しいセキュリティ設備を扱っているのはこの会社だ」と選びやすくなります。
また、競合他社と比較検討している段階ではなく、「自社の製品・サービスの魅力」を十分に理解したユーザーからの問い合わせを得られるため、成約の確度が高い見込み客が集まりやすいのも特徴です。
ポジショニングメディアを導入した企業からは、
- 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
- 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
- サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった
といった反響が寄せられています。
たとえば
- 顕在性の低い顧客の問い合わせが多く非効率
- 競合他社との比較で負けてしまうことが少なくない
- 自社の強みを商談相手に理解させるのに時間がかかる
というような悩みや課題を抱え、セキュリティ設備業界の営業戦略やマーケティング戦略にお困りの場合、新しいマーケティング施策として、ポジショニングメディアを検討されてはいかがでしょうか。
このポジショニングメディアの成功事例が多数紹介されている資料が下記よりダウンロードできます。
セキュリティ設備の広告・マーケティング戦略なら
映像技術の向上やAIによる技術革新によって、今後は家庭向けのセキュリティ設備にも需要増が見込まれるセキュリティ設備・機器市場。
ニーズ多様化や増加を見据え、積極的なマーケティング戦略を展開して自社の認知度を高めておきましょう。
効率的な集客を目指すためには、自社や製品・サービスが市場のどの位置にあり、どのような価値を提供できるかをあらためて見直すことも大事です。
自社の価値はセキュリティ設備だけにとどまらず、管理体制やフォローアップの仕組みやメンテナンスのサービスなど、さまざまな領域で見出せます。
キャククルを運営するZenkenでは、これまで120業種以上の中小企業にマーケティング支援を行ってまいりました。その実績を軸に貴社に最適なマーケティング施策をご提案しています。
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ご要望があれば、オンライン商談などを設定させていただきます。
