【BtoB向け】メーカーのオウンドメディア成功に必要な条件とは？
最終更新日：2021年07月16日
メーカーのオウンドメディアには大きく分けて2つのタイプがある
メーカーの顔にもなり得るオウンドメディアではとくに「だれになにを発信する目的で作るのか」を明確にして、サイトを構築していく必要があります。
オウンドメディアには
- BtoBのオウンドメディア
- BtoCのオウンドメディア
と、大きく分けて2つのタイプのオウンドメディアがあります。では、それぞれのメリットについて説明いたします。
BtoBのオウンドメディアのメリット
BtoB領域でオウンメディアを活用し、オウンドメディアが事業の軸となるほどの成功を収めている企業も存在しています。では、BtoBのオウンドメディアを導入することで得られるメリットを、以下にご紹介しましょう。
- メディア自体が企業の財産になる
- 営業資料として長期にわたり活用できる
- 見込み顧客獲得や囲い込みの仕組み化が可能
- 広告に依存せずに集客に繋げることが可能
- プッシュ型では取り込めないターゲットを拾える
上記に加えて、商品やサービスの理解度を深めてもらうツールになること、ブランディングに繋がること、競合に勝てるジャンルを模索できることも、BtoBのオウンドメディアのメリットです。こちらのポイントについてもくわしく見ていきましょう。
理解度を深めてもらうツールになる
BtoBの場合は商品を導入する理由が明瞭でない限り、なかなか売り上げに繋がりません。商品を導入することの必要性や、自社製品の優位性をユーザーにしっかりと把握してもらうことで、先に進むことができるのです。
そこでオウンドメディアを活用し、商品に関する詳細な内容が把握できるコンテンツを掲載することで、自社製品に対する理解を深めてもらうことができます。たとえばオウンメディアのコンテンツを用いて、
- 比較コンテンツを掲載し、事実ベースで優位性をアピールできる
- 事例コンテンツを掲載し、商品導入後の疑似体験をしてもらえる
- Web上で24時間365日稼働する営業マンとして機能してくれる
上記のように、自社の製品やサービスをあらゆる角度から把握してもらえます。
ブランディングを行える
先ほどもお伝えしましたが、オウンメディアはいわばメーカーの顔です。オウンメディアにて企業や、企業の提供する製品・サービスのイメージを印象付けるような情報を配信するこことで、ブランディングを行うことができます。
またオウンドメディアで発信することで、直接的な見込み客以外の人たちにも読んでもらうことが可能。その結果、潜在顧客の発掘や、見込み顧客の開拓にも繋がります。
オウンメディアにて、自社の商品やサービスの独自の強みを伝えられるコンテンツを配信することで、競合との差別化を図ることも可能です。
競合があまりいない市場を狙える
BtoC商材の場合は競合が多く、たくさんある情報の中で、多くの人たちの目に留まるコンテンツを制作するのが困難です。一方で、実はBtoBオウンドメディアを運営している企業は数も少ないですし、狙った市場を落としやすい、という状況があります。
また、BtoBの製品に関する情報を含むコンテンツは、専門性や独自性があります。ニッチな領域なため、情報を配信している企業も少なく、少しの情報でも目立つことができるのです。
競合他社があまりいないため、検索結果で上位に表示される確率も高くなり、集客に繋げることができます。BtoBのオウンドメディアについては下記ページでもくわしく解説しています。
BtoCのオウンドメディアのメリット
一方でBtoCのオウンドメディアのメリットにはどのようなものがあるでしょうか。オウンドメディアを成功させるまでには時間がかかりますが、TwitterやFacebookなどのSNSとの相乗効果が得られる可能背もある、中長期的な施策です
BtoCのオウンドメディアのメリットは以下のとおりです。
- 競合との差別化をが図れる
- ブランディングに効果がある
- 会員登録などで顧客情報を入手できる
- 発信する情報の内容をコントロールできる
自社のファンの獲得ができる、広告コストを削減できることや、自社サイトが資産になる
というのも得られるメリットです。ではこれら3つのメリットについて解説していきます。
ファンが獲得できる
オウンドメディアを活用し、ユーザーにとって役立つ情報を発信し続けることにより、ユーザーからの信頼を獲得できるよういなります。1回買って、1回使って終わりではなく、LTV（ライフタイムバリュー／顧客生涯価値)の高い、ロイヤルカスタマーの育成も可能になります。
顧客をファン化することができれば、競合と比較されても負ける可能性が低くなります。その結果、
- SNSでシェアしてもらえる
- 定期的に購買してもらえる
- 値下げをしなくとも購入してもらえる
といったプラスの作用が期待できます。
SNSだけではアプローチできない潜在顧客に関しては、オウンメディアでニーズ系キーワードに関する情報を網羅して、ファンを増やしていきましょう。
広告費の削減
オウンドメディアをスタートする際、初めにデザイン費やサーバ管理費などがかかってしまいます。しかし、自社でオウンメディアを運営・管理すると、広告費が必要ありませんので、広告費の削減に繋がります。
オウンドメディアの記事数を増加させていくことで、オーガニック検索にて上位で表示されるようになっていきます。アクセス数が増えると集客に繋がりますので、広告費を削減して売り上げを伸ばしていけます。
ただし、記事数を増やすだけでは検索結果の上位にランクインすることは恐らく難しいので、SEO対策なども投下する必要があります。
自社サイトが資産になる
オウンドメディアでコンテンツを制作すれば、消えることのない資産になりますし、営業資料としても活用できます。検索結果で上位にランクインすればセッションが上昇、ユーザーに読んエもらえる機会が増えるため、集客に繋げやすくなります。また、メルマガ配信などのマーケティングオートメーションも駆使すれば、優良顧客をさらに囲い込むことができます。
信頼性の高い企業オウンドメディアとは？
企業オウンドメディアは、自社サイトの資産化や競合他社との差別化に役立つが、最も注力していただきたいのは、「信頼性の高いメディアを制作する」ということです。
そこで、「Webの信頼性に関するスタンフォードガイドライン」の中からいくつか本文で紹介させていただきます。このガイドラインはスタンフォード大学により公開されており、少し古いものですが、現在でも有用なものです。
信頼性の高いオウンドメディアを制作する場合、いまでもこのスタンフォードガイドラインに沿ったコンテンツ制作を心掛けると、サイトが評価されやすくなるとされています。
Webの信頼性に関するスタンフォードガイドライン
ガイドラインには10項目あるのですが、ここでは3項目のみ以下でご紹介します。
- サイトにある情報の正確性を検証しやすいようにする
Webサイトに掲載する情報には、第三者による引用・参照・原典などの補助情報を添え、さらにそれらにリンクすることで、サイトの信頼性を強化できる。たとえ訪問者がリンク先にアクセスしなくても、情報の信頼性を示すことになる。
- サイトを運営しているのが実際の組織であることを示す
サイトが正当な組織によって運営されていることを明示することは、サイトの信頼性を増す。最も簡単なのは、実際の住所を示すこと。オフィス電話番号の掲載や、商工会議所などに所属していることを示すのも役に立つ。
- 組織・コンテンツ・サービスにおける専門性を強調する
チームに専門性があったり、権威者が協力していたりサービスを提供していたりするのならば、そのことを明らかにする。評判のいい組織と提携しているならば、それを明らかにする。逆に言うと、信頼性のない外部サイトにはリンクしない。そうすることによってサイトの信頼性が下がる。
※引用元：Web担当者Forum「信頼性の高いオウンドメディアを作る10のガイドライン by スタンフォード大学」（https://webtan.impress.co.jp/e/2015/11/17/21526）
このほか連絡先を明確にすることやサイトの使いやすさ、広告やキャンペーンなどは抑制すること（広告マターのコンテンツは評価を受けにくい）などが簡潔にまとめられています。
残り7項目も上記サイトで確認しておくことをおすすめします。
メーカーのオウンドメディア施策が事業展開のカギを握る
メーカーの顔であり財産でもあるオウンドメディア。広報的な役割も果たしますが、いちばんウェイトを占めるのは、コンテンツマーケティングです。
見込み客（潜在顧客）に対して有益なコンテンツを提供し、継続的に利用してくれる優良顧客に育てていくこともメーカーのオウンドメディアの重要な役割です。
コンテンツマーケティングには準備段階で必須となる制作フローがあります。
- ペルソナの設定
- バイヤーズジャーニーを分析
- 顧客が欲するコンテンツの企画・制作
- KPIの設定
- PDCAのサイクルを効率的に回す
上記は主だったフローだけですが、雑誌のように発売後はなにもできないのではなく、改修や改善を重ねて最適化していかなければなりません。オウンドメディアやコンテンツマーケティングについての専門知識がなければ、自社だけで対応するには限界があるかもしれません。
Webの専門家に依頼してオウンド戦略を立てよう
オウンドメディアを構築することはとても大切ですが、経験や専門的な知識がなければ、なかなか結果を出すことができません。したがって、オウンドメディアの集客を成功させたい場合は、Web戦略のノウハウを持つ外部パートナーに相談するのがベターです。
当サイトを運営しているZenkenは、7000サイト以上の制作実績とエビデンスがあり、エリアの集客も多数手がけています。
- SEOに関する専門知識がない
- オウンドメディアで集客したい
- オウンドメディアでブランディングを確立したい
といったご意向がある方は、ぜひZenkenに一度ご相談ください。
競合と差別化しながら相性の良いユーザーを集める戦略
さらにビジネスを成長させていく上で、業界内や市場内での自社の立ち位置を明確にすることは重要です。
競合にはない、自社独自の強みを明確にし、ユーザーに的確に伝えることで、
すでに自社に魅力を感じ、購買意欲の高まったユーザーを集めることができます。
Zenkenでは、徹底的なユーザー分析・競合分析から、クライアントのバリュープロポジションを確立。
バリュープロポジションを軸としたコンテンツを制作することで、より成果が出やすい集客を可能にする「ポジショニングメディア戦略」を得意としています。
ZenkenではWebからの集客全般に対応可能ですので、オウンドメディアのみならず多角的に戦略を考えたい、提案してほしいという方も、ぜひご相談ください。
BtoBのマーケティング戦略に関する弊社の考え方について、簡単に読める資料も作成しました。社内で共有されるなど、ご活用ください。
