リードジェネレーションとは？手法やメリットを徹底解説
最終更新日：2021年10月27日
新規顧客獲得は、有効商談数の最大化、ひいては売上の最大化を実現させるために必須です。ここでは、新規顧客獲得を成功させるために活用できる「リードジェネレーション」の概要から具体的な手法やポイントについて徹底解説します。
リードジェネレーションとは
新規顧客獲得に、リードジェネレーションが不可欠なのはなぜでしょうか。まずは、リードジェネレーションについて、その必要性やメリット、期待できる効果などをご紹介します。
リードジェネレーション=見込み客の創出・獲得
リードジェネレーションのリードは「見込み客」、ジェネレーションは「創出・獲得」を意味します。つまり、リードジェネレーションとは「見込み客の創出・獲得」です。
具体的には、自社の商品やサービスをまだ認識していない潜在顧客の中から、より購入・契約への温度感が高いリードをピックアップすることを指します。
リードジェネレーションは、デマンドジェネレーション（見込み案件の創出・獲得）というマーケティング手法に含まれるプロセスのひとつです。リードナーチャリング（見込み客の育成）、リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）とともに、新規顧客獲得を目的としたマーケティング戦略に活用されています。
| デマンドジェネレーション 顧客心理を刺激し、見込み案件を創出・獲得する |
|
| ①リードジェネレーション | 潜在顧客の中から、より購入・契約につながりそうなリードを探し出す |
| ②リードナーチャリング | 自社の商品やサービスへの興味関心や温度感の低いリードに対し、情報提供や適切なコミュニケーションをとることで信頼関係を築いていく |
| ③リードクオリフィケーション | 顕在化したリードの中から、より購入・契約に結びつきやすいリード（ホットリード）を選別する |
リードジェネレーションの必要性とは
リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションの第一段階であり、質の高いリードを獲得することが目的です。後に続くリードナーチャリング、リードクオリフィケーションを効率的に進めるにあたって重要なプロセスと位置付けられています。
リードジェネレーションを積極的に実施し、リードナーチャリングの対象を増やすことは、より温度感が高く、質の良いリードを多く育成できるということです。その結果、ホットリードの数も増え、目先だけでなく、中長期的な売上の増加につながります。
また、リードジェネレーションがうまくいけば、質の高いリードが安定的に獲得・創出できるため、ターゲットの調査・管理に費やす時間の減少が期待できます。その結果、より多くの時間を営業活動に充てられるので、営業の効率化にもつながるのです。
リードジェネレーションによる売上や営業生産性の向上は、ある企業の実施したベンチマーク調査からも明らかになっています。この調査では、リードジェネレーション施策が成熟している企業ほど、売上の伸びや営業生産性が高いことが分かりました。その成績は、平均的な成熟率の企業との比較では133％、未成熟の企業との比較となると、その差は174％にもなります。
さらに、リードジェネレーション施策が成熟している企業の営業担当者ほど、営業活動に費やしている時間が多く、業務時間全体の73％に達していることも明らかになりました。この数値は、リードジェネレーション施策が未成熟な企業の57％と比べ、有意な差といえるでしょう。これだけの差が積み重なっていくことを考えると、リードジェネレーションがいかに必要性の高い施策であるかが分かります。
リードジェネレーションの対象
リードジェネレーションとは、潜在顧客の中から、購入・契約につながりやすいリードを獲得することです。一般的に営業担当者は、その中でもすぐに商談ができ、購入・契約につながるリードを中心に対応。その割合は10％程度です。
しかし、営業担当者が後回しにしている残り90％のリードも、さまざまな温度感ではありますが、何も手を打たずにおくのは、大きな機会損失につながります。場合によっては、競合他社に流れる可能性もあるでしょう。
ホットリードにはまだ一歩及ばないリードであっても、ただ放置しておくのではなく、積極的にコツコツとリードジェネレーションを行っておけば、より温度感の高いリードを増やすことができます。その結果、コンスタントな売上の実現につながるというわけです。
つまり、リードジェネレーションを行う際、特に着目すべきなのは、営業担当者が後回しにしている90％のリードといえるでしょう。
リードジェネレーションのメリットとは
新規顧客獲得のために、リードジェネレーションを取り入れるメリットには次のようなものが挙げられます。
営業部門の工数を削減できる
リードジェネレーションを取り入れると、今現在だけでなく中長期的なリード獲得が期待できます。さらに、同時進行でリードナーチャリングも行っていけば、安定したリード供給のパイプラインを構築することも可能です。
リードジェネレーションへの対応を、マーケティング部門が担う体制にすれば、営業部門の工数が削減できます。その結果、営業担当者が集中して売上に直結した商談に取り組めたり、温度感の高いリードに数多くアプローチできるようになったりします。ひいては、有効商談数の増加や売上の最大化につながるのです。
安定した営業組織を構築できる
数ある企業の中には、経験や勘などに基づいた、いわゆる属人化した営業スタイルをとっているところもあるようです。しかし、この場合、組織でありながらスタンドプレーをしているようなものであり、退職や異動があった時に営業活動がスムーズにできなくなるリスクがあります。
従来のように、営業担当者が地道に足でリードを稼ぐこともひとつの方法です。しかし、より確実に効率よく、質の高いリードを獲得するには、データや客観性などに基づいた標準化された営業スタイルの構築がカギとなります。
リードジェネレーションは、まさにそのカギにあたるマーケティング手法です。誰が担当しても同じプロセスでリードを獲得し、営業活動ができる体制を整えることができれば、常に安定した生産性を維持できる営業組織の構築が期待できます。
リード獲得の機会損失を防ぐ
リードジェネレーションは、自社の商品やサービスに興味・関心を持っているが、まだアプローチやコミュニケーションをとっていない、潜在顧客の中から、ホットリードとなる人をピックアップする手法です。リードジェネレーションに常時取り組んでいくことで、タイミングを逃すことなく、コンスタントにリードを獲得することができます。
そこで、ポイントとなるのが、誰がリードジェネレーションを担当するかです。リードジェネレーションを営業部門が行うケースもありますが、営業部門の主業務は、商談を成立させ、売上を最大化させることです。リードジェネレーションを担当する場合、その分の時間を割かなければならないため、商談数の伸び悩みが生じる可能性があります。
そこでおすすめなのが、マーケティング部門によるリードジェネレーションです。営業部門が商談を進めているのと同時進行で、マーケティング部門がリード獲得を進めておけば、安定的に質の高いリードを供給できます。営業部門が集中して商談に臨むことができるので、売上の最大化実現にもつながるでしょう。
リードジェネレーションの手法と進め方
リードジェネレーションを進めるためには、どのような流れでおこなえばよいのでしょうか。具体的なリードジェネレーション手法や進め方をご紹介します。
オンラインによるリードジェネレーションの手法
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が独自に運用する公式ブログや各種Webメディアのことを指します。オンライン化が急速に浸透しつつある現代、非常に注目が高まっている手法です。
オウンドメディアは、コンテンツの内容や設計によって、リードジェネレーション施策をはじめ、幅広いマーケティング戦略に活用できるのが大きな特徴といえます。
オウンドメディアを活用したリードジェネレーション施策のコツは、リードが訪れやすく、必要なリード情報を集めやすい仕組みを構築することです。問い合わせ先やホワイトペーパーのダウンロードなどのコンテンツを設け、その登録条件としてメールアドレスや個人情報、アンケートへの回答などを入力してもらうのもひとつのパターンです。
こうして得られたリード情報は、基本的に自社の商品やサービスに一定レベル以上の興味・関心を持っている人の割合が多い傾向にあります。ターゲットにとって有益な情報を届けることは、リードジェネレーションにつながるだけでなく、その先のリードナーチャリング、ロイヤリティの醸成、ブランディング効果など、さまざまな形で役立ちます。オウンドメディアは、これからのマーケティング戦略に有効な手法として検討する価値があるでしょう。
SNSやメルマガ
Twitter、Instagram、facebook、LINEなどのSNSやメルマガは、オウンドメディアとセットで活用することで、リードジェネレーション施策の効率をアップさせます。
インターネット環境の普及によって、SNS利用率は若年層を中心に非常に高い傾向となっています。近年では、個人でのSNS利用だけでなく、業務ツールやサービスツールとしてSNSを導入している企業も増加しています。
SNSは、高い拡散力が特徴です。個人・企業を問わず、多くの人が日常的に利用している実態とあわせ、リードジェネレーション施策や自社を広く認知してもらうためのツールとして活用するとよいでしょう。
ただし、闇雲にあらゆるSNSでリードジェネレーションを行うのは効率的ではありません。SNSはそれぞれ特徴やユーザー分布が違うので、ターゲットがよく利用しているものを絞り込み、その利用傾向や方法などをリサーチしたうえで、リードジェネレーション施策への活用を検討するのが望ましいといえます。
オンライン展示会
オンライン展示会は、ニューノーマルが定着しつつある昨今、注目されているリードジェネレーション手法です。自社開催のほか、プラットフォームを介しての開催などがあり、Web展示会、バーチャル展示会ともよばれています。
リアルでの展示会と違い、対面ではなく、動画やセミナー配信、資料ダウンロード、チャットなどを介してコミュニケーションを図るのが特徴です。また、会場を必要としないため、低コストで開催できるのもメリットとなっています。
オンライン展示会は、時間や場所の制限がないため、従来よりも幅広い集客活動が可能です。インターネット環境があれば、誰でも参加できることもあり、参加者属性の幅も広がります。そのため、リードジェネレーションの対象となるターゲットの母数が多くなるメリットがあります。
また、あらゆる情報をデータとして、リアルタイムに取得できるのも大きなメリットです。展示会の事後作業となっていた、データ整理の時間と労力が削減されるので、その分を営業活動に充てれば、営業生産性の向上につながるでしょう。
オフラインによるリードジェネレーションの手法
展示会
展示会は、オフラインで顧客接点を作る代表的なリードジェネレーション手法です。競合他社や関連企業などが、各々の出展ブースにて声掛けや名刺交換によるリード情報収集を行います。
出展企業が多ければ、来場者数も多くなりますが、その分、自社の特徴や強みを押し出していかなければ、数に埋もれてしまうのが注意点です。また、リードの温度感がまちまちであるため、事後のリードナーチャリングによって、質を高めることが重要となります。
展示会でリードジェネレーションを成功させるには、事前準備や当日のオペレーションをしっかりと行うことがポイントです。
セミナー
セミナーには、自社開催、他社共催、他社セミナーへの登壇などの形があります。セミナーを通してリードジェネレーションを行う場合は、参加者の事前登録で必要なリード情報の収集を行うのが基本です。
セミナー開催後にはアンケートを実施し、さらに詳しい情報を集め、リードジェネレーション施策に反映していきます。
より多くのリード情報を得るためには、セミナーへの参加者を多くすることが必要です。参加者を集める手法としては、事前告知、各種媒体を活用したPR、広告出稿などが考えられます。ターゲットの特性や自社の商品やサービスとの相性を踏まえたうえで、より効果的な手法の選択しましょう。
セミナーは、リードジェネレーション施策の中でも比較的コストが高くなりやすい手法です。確実な成果を得るためには、企画からマーケティング戦略までのプロセスを入念に設計することが、成功のコツといえます。
リードジェネレーションを成功させるためのポイント
リードジェネレーションの手法には、オンライン・オフラインさまざまなものがあります。いずれの手法であっても、成功させるためにはポイントを押さえながら取り組むことが重要です。
リードの「数」ではなく「質」を意識する
リードジェネレーションでは、潜在顧客からリードを獲得するのが目的なので、つい数を意識しがちですが、重要なのは数ではなく質です。
質の良いリードであれば、少ない工数でホットリードに育成することができます。質の良いリードを獲得するためには、潜在顧客のボリュームとステータスを掛け合わせ、自社のリードに求めるポテンシャルを明確に設計することがポイントです。
そのうえで、より質の高いリードを選別し、個々に合わせた最適な営業活動を展開していくことが大切といえます。
情報やコンテンツの鮮度を保つ
リードジェネレーションに限らず、マーケティング戦略で使う情報やデータは、新しいものほどより質の高い施策を実現できます。
リードジェネレーションの場合、ベースとなるのは潜在顧客データです。例えばBtoBのリードジェネレーションでは、担当者が退職・異動というケースも少なくありません。そのため、古いデータを使ってしまうと、どんなにたくさんの情報があっても役に立たず、結局は機会損失となってしまいます。
このような事態を防ぎ、リード獲得のチャンスを確実につかむためには、定期的にデータのアップロードを行う、常に最新データを取り込むシステムを構築する、サービスデータベースを活用するなどの対策を行なう必要があります。
施策を見直す
効果的なリードジェネレーション施策を継続するためには、定期的な見直しが大切です。施策をスタートさせた段階ではベストであった内容も、時間とともにズレが生じてくる場合があります。チェックポイントを決めて見直し、必要に応じてアップロードしていきましょう。
また、リードジェネレーションを行っているのに、思うような成果が得られていない場合にも、見直しによって状況が改善されることがあります。ターゲット層やテーマの見直し、コンテンツ内容の改善などの検討をおすすめします。
営業部門とマーケティング部門でリード情報を共有する
リードジェネレーションをうまく取り入れ、質の高いリードを獲得すれば、有効商談数の伸びが期待でき、売上の最大化につながります。このサイクルをスムーズに回すには、営業担当者が集中して商談を進められることが前提です。
リードジェネレーションをマーケティング部門が担当して、リードナーチャリングまで進めておき、随時営業部門にパスする体制が構築できるのが理想といえるでしょう。
ここでポイントとなるのが、営業部門とマーケティング部門で、リード情報を共有することです。両者の共有が成立していないと、工数をかけて集めたリードの有効性が下がり、リードジェネレーションの意味合いが薄れてしまいます。
あらかじめ、獲得するリード像や数などを明確化し、コミュニケーションをとりながら取り組むとよいでしょう。
リードジェネレーションは自社の強みを活かすのがコツ
リードジェネレーションは、新規顧客獲得のために欠かせない手法です。より温度感の高いリードを獲得することで、少ない工数でも大きな成果を得ることができます。
リードジェネレーションには、オンライン・オフラインそれぞれの手法があるため、自社の商品やサービスとの相性や、ターゲットの特性を考慮しながら、適切なものを選択して取り入れていくことが重要です。
温度感の高いリードを集めるには、自社ならではの価値や強みといった「軸」を明確化し、積極的にアピールしていかなくてはなりません。そのためには、リードジェネレーションとあわせて、自社に適したマーケティング戦略やブランディング戦略などを取り入れていくこともひとつの方法といえます。
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