加盟店開拓に5つの効果的な開拓方法を紹介します

クレジットカードや電子マネー、QRコード決済などのキャッシュレス決済は、新型コロナウイルスの影響によって導入が加速している傾向にあります。しかし慎重な営業施策を行っていかないとニーズがあるにも関わらず失敗してしまうこともあるのです。今回は決済支援サービスを行う企業の加盟店開拓において、効果的な方法をご紹介しましょう。

決済支援サービスの増加

かつてキャッシュレス決済比率が20％程度だった日本は、新型コロナウイルスの蔓延によってその比率が変わってきました。厚生労働省では業界の新型コロナウイルス感染症に対応したガイドラインとして、電子マネーやQRコード決済といったキャッシュレス決済を導入すること、自動精算機を導入することなどを各業界に呼びかけています。

現金による決済方法は、店舗側と顧客が触れてしまうため、新型コロナウイルスの感染リスクを高めてしまうと問題になっていました。しかし、非接触型のキャッシュレス決済になることで接触感染を防ぎ、店舗と顧客の双方が安心して利用できます。

こうした新たな決済方法の導入は、多くが決済支援サービスによって行われています。決済支援サービスの依頼件数は年々伸びており、新型コロナウイルス感染のリスクを減らし多数のメリットを推進意義として掲げて営業が行われています。

たとえば、消費者は手ぶらで買い物できる、買い物の消費履歴の管理が簡単になるなど、利便性が向上することをメリットの1つとしているのです。また、キャッシュレス決済になるとレジ締めにかかる作業時間を大幅に短縮できるようになることもメリットです。

さまざまなメリットから決済支援サービスを活用した導入が進んでいます。ただし、単に導入数が多くなっているという理由だけでは加盟店を開拓するのに新規顧客が納得できる理由にはなりません。加盟店開拓には効果的な施策が必要です。

加盟店開拓の方法5つ

未だコロナ禍にある現在は対面的な営業施策が困難ですし、数も次第に減ってきています。そんな現代に有効的だと見直されているのが、5つの営業施策です。

メール営業

メール営業は比較的実践しやすい方法です。具体的なやり方やポイント、メリットをご紹介します。

やり方・ポイント

メール営業の方法は主に、名刺交換をしたことがある人に対してメールを使い営業する方法です。新規獲得という目的で使われることは少なく、営業担当が既に名刺交換していたり、イベントでメールアドレスを入手していたりすることでアプローチが可能です。ただし、案件化に至っていない見込み客に新規案件を紹介するという意味では、新規開拓の営業とも言えるでしょう。
メール営業をするにあたっての注意点としては、イベントで一度名刺交換しただけの相手になると、自分のことを覚えていないことが多いです。段階を踏まずにいきなり営業に踏み込むと、不快に思われてしまうことも少なくありません。相手との関係性を見定めてから加盟店開拓の営業に踏み込んでいくことが重要です。

メリット

メール営業は相手のメールアドレスがわかれば、確実にメールを届けられるのがメリットにです。また、メールを使用するとメールマガジンで継続的にアプローチすることもできます。継続的なアプローチがあるため、BtoB特有の購買プロセスが複雑化しやすい場合でも、タイミングを逃すことなく営業ができるでしょう。

長期化しやすいアプローチの短縮にもつながり、同じ内容で作成したメール内容であれば複数名に一気に送信できるのも魅力です。テンプレート化した文章を使って複数のメールを作成しやすくなるのもメリットと言えます。

テレアポ

テレアポはこれまでも多くの企業で行われてきた営業方法です。改めてテレアポの具体的なやり方とポイントをおさらいしておきましょう。

やり方・ポイント

テレアポを行っていく際は、主に自社との取引経験がない相手を選んでいきます。実際に企業番号当てに電話をかける際は、テレアポを断るのが確立されている企業に対してアプローチするのが難しいかもしれません。

しかし、そうではない企業となれば電話に出た相手に合わせてしゃべる内容を変えたりと、その場で返事がもらいやすかったりと有効的なアプローチになりやすい場合も多いです。そのため訪問営業とあまり差のない積極的な営業にしやすいとも言えます。
ただし、知っているのであれば代表の電話番号にかけるのがおすすめです。代表の電話番号を知るためにイベントなどで1度は交流したことがあることでしょう。相手が自身のことを忘れている場合もありますが、少しでも関わった経験が案件獲得にもつながりやすいです。

また、テレアポは事前に企業の問い合わせフォームからアプローチして電話を行うこともできます。この場合、電話を受けた相手はテレアポによって仕事の手を止めなくてはならないため、問い合わせの段階で担当者の次回出社日や都合などを聞いておくことが必要です。

メリット

テレアポは即効性が高い営業方法であるのがメリットと言えます。相手の悩みを聞きながら自身の商品・商材で問題解決できる自信があれば、その場で商談、そして契約獲得できることも十分にあるでしょう。

数ある営業の中でも早い契約スピードになるため、1日のうちに何件も獲得できることも多いです。即効性はありますが、相手側の悩みを聞いたり、問題解決策を提示したりと企業や個人一人ひとりに対して1回の時間が長くなりやすいことも覚えておきましょう。

SNSでの発信

スマホの普及によってSNSでの発信という営業方法も発展してきました。続いてはSNS発信の営業方法とメリットについて説明していきましょう。

やり方・ポイント

プライベートな利用が主な使われた方だと感じるSNSですが、実際には企業の公式アカウントは多く、たくさんの情報が発信されている様子がみられます。SNSを使った営業は、TwitterやFacebook、InstagramといったコミュニケーションができるSNS上で行っていきます。BtoCの営業であればインフルエンサーの発信を機に一気に注目集めることも可能で、成約に結び付けられるでしょう。

ただし、展開するサービスのターゲット層や年齢層に合わせて発信する媒体は考えなくてはなりません。年齢に関係なくとにかく情報を拡散させたいという場合にはTwitter、比較的高い年齢層にアプローチしつつも細かいターゲティング設定で的確に営業していきたい場合にはFacebookといったようにSNSを使い分けるのがおすすめです。

Instagramでは写真や動画といった視覚的に魅力あるコンテンツが人気を集めます。世界観やおしゃれさ、見栄えの良さが重要となるので決済支援サービスの営業としてはやや難易度が高いSNSです。

メリット

SNS発信による営業は、ユーザーの過去の投稿から抱えている課題や問題などを把握しつつアプローチできるのが魅力な点です。また、有益な情報発信を重ね、フォロワー数を増やしてからフォロワー向けの商品やサービスを紹介できるため、案件獲得につなげやすいこともメリットにあげられます。

ほかにもSNSではユーザーが自ら発信している課題を中心にコミュニケーションを取ることもできます。関わり深いアプローチにより身を結ぶケースは多いです。

ウェビナー開催

続いてはウェビナー（Webセミナー）開催について説明していきます。オンライン上でもできる有効的な営業を可能にするウェビナーについてぜひ知っておきましょう。

やり方・ポイント

ウェビナーはオンライン上でのセミナー、勉強会、相談会となるため、人と直接触れる場にはなりません。そのため昨今問題になる新型コロナウイルス感染のリスクがなく、安心して始められます。

そんなウェビナーではブログやホワイトペーパーといった主に文章の多いコンテンツの提供の次に行われることが多いです。ウェビナー参加者はサービスや商品に関心がある人ばかりとなるため、行うセミナー内容によってはすぐに契約へと結びつけられます。

ただし開催する際には、どのターゲットに向けて開催しているウェビナーであるのかをしっかりとわかるものにしなくてはなりません。初めて決済支援サービスを導入する人向け、より使いやすい決済サービスを利用したい人向けなど、セミナー内容と提供商品に十分満足してもらうためには、ターゲットを絞ることも必要です。

メリット

ウェビナーではいきなり商談に持ち込むことはないため、参加者が商品やサービスに対する有益な情報を理解したうえで、契約の話に進めます。こうした段階を踏んだ営業になるため、顧客は利用したイメージを想像することも可能です。安心して契約できるといった点も顧客満足度を高めるポイントになるでしょう。

ポジショニングメディアの導入

最後にポジショニングメディアについてご紹介します。人によってはあまり聞きなれない営業施策になりますが、はたしてどのようなメリットが得られるのでしょうか？

やり方・ポイント

ポジショニングメディアというのは、自社の強みを明確化したWebサイトのことを指します。競合他社との差別化ができず成約につながらない、自社とマッチするユーザーにアプローチできていないといった悩みを持つ企業にとって有効です。

質の良いリード獲得に役立つ施策ですが、ポジショニングメディア自体がユーザーの目に入らなければ意味がありません。SEO対策を行い、ターゲットの目に届きやすいWebサイトになっていることが必要です。また検索エンジンは見やすく利用しやすいコンテンツを上位表示させようとします。見やすさ・使いやすさといった点にこだわることも大事です。

メリット

ユーザーは、ポジショニングメディアを通じて自社にあった決済支援サービスの選び方や、サービスを導入することによるメリットなどの情報を得ることができます。掲載されている企業の特徴を把握したうえで問合せをするため、営業担当がユーザーに直接訴えかけなくても契約につなげやすいのがメリットです。

また、メール営業やテレアポ、ウェビナーなどと異なり、一度導入すればその後の工数がほとんどかからない点もメリットでしょう。比較的費用を抑えつつ、長期的な集客が可能です。
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加盟店開拓のポイント

加盟店開拓時には3つのポイントを参考に進めていきましょう。

ターゲット設定を明確に

どんなに素晴らしいサービスであっても相手が利用する価値がないと判断すれば意味のないサービスになってしまいます。契約まできちんと結び付けるためにはターゲットを明確化することが大事です。導入によってどんな客層を呼び込めるか、知識は必要だがレジ締めがスピーディになるなど、サービスの強みを理解して営業を行うターゲットを見定めましょう。

相手の課題解決をアピール

新規開拓の営業となると相手は不必要なものを売りつけられるかもしれないといった先入観を抱きがちです。警戒心を持たれては興味が抱きにくくなってしまうので、まずは強い興味を示してもらえるように相手の課題を理解して、導入による課題を解決できるメリットを説明しましょう。豊富なメリットがあると理解できれば自然と成約に結び付きやすくなります。

自社の強みを差別化

決済支援サービスはコロナ禍となった今、多くの企業が始めているビジネスです。自社の強みを他社と差別化するだけではなく、どんな点で差別化できているのかをはっきり答えられなければ成約には至らないでしょう。自社製品の魅力だけではなく他社製品を理解することにも努めるようにしましょう。

加盟店開拓は自社に合わせた施策を

いくら加盟店開拓がしやすい時代とは言っても、決済支援サービスの競合が増えつつある現在は、慎重に営業を行っていく必要があります。現在有効な営業施策はご紹介してきた5つがあげられますが、自社に合ったものでなければ結果はついてきません。そのため、まずは加盟店開拓における3つのポイントを把握しておきましょう。

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