経営コンサルタントの集客が難しいのは信頼構築がうまくいっていないから
最終更新日：2024年03月08日
集客方法のコツ：個人の経営コンサルタントは集客の前に、まずは信頼構築を！
経営コンサルタントの集客に悩んでいる方はいないでしょうか。日々営業をしているけれど、なかなか顧客がつかめないこともあるでしょう。集客方法について学びたいが、情報が多すぎて圧倒されます。
経営コンサルタントの集客で大事な点はまず信頼関係を築くことです。特に会社を立ち上げた、または個人で独立したばかりであれば、顧客に対して実績や事例を紹介することができません。最初は知識の豊富さなどで信頼を得て、頼ってくれるクライアントをベースに実績を積み重ねていきましょう。
経営コンサルタントの集客方法
経営コンサルタントが営業で顧客を獲得するためには下記のような方法があります。
- ダイレクトメール、チラシ配布
- 地元の集会などで名刺を配る
- SNS
- 飛び込み訪問
しかしいずれの方法であっても、「ここに依頼すれば経営がうまくいく」という信頼があって初めて顧客獲得につながるものです。商品の販売とは異なりコンサルタントは目に見えないサービスのため、過去にどんな成功事例があるか、どんな知識をもっているかを知ってもらうことが必要不可欠です。
経営コンサルタント自らのブランディングを意識して営業方法を確立
信頼を得るために経営コンサルタントが自分自身をブランド化することを意識し営業をおこないましょう。
自分のブランディングで大切なのは強みを見つけること
ブランディングを意識する際には「経営コンサルタントならこの人」という大きいくくりではなく、まずは特定分野の強みをもって専門家と呼べるような経営コンサルタントを目指しましょう。分野は大きく業種と業務にわけられます。
もともと在籍していた会社での担当業務を強みとする選択もありますし、自分の趣味や特技などをいかすのもよいです。
業種ごとの経営コンサルタント
特定の業種ジャンルに強みをもつ経営コンサルタントです。例としては下記が挙げられます。
- 建設業で交渉がうまく、受注件数をたくさんとってきた
- アパレル会社の販売で人気商品をつくってきた
- 旅館業へ顧客がリピートするサービスが提案できる
- 人員不足に悩む介護施設を解決してきた
業務ごとの経営コンサルタント
特定の業種ではなく何らかの業務に特化しているというのもブランディングのひとつです。例えばこのような例があります。
- IT系戦略は全て任せられる
- マーケティングのためのシンクタンクに強い
- 人事戦略に長けており企業内の雰囲気がよくなった
- 新規事業を立ち上げるときに頼りになる存在
特定の業種ではなくても、ある業務に関しては得意であるというタイプです。異業種間でも評判が広まりやすい強みをもっています。
誰に向けて営業をするのか見極める
ブランディングとしてどの分野の強みをもつかを決めたら、その分野の専門性をいかせる顧客を対象として営業をしていきましょう。
関連業種の会社へ営業する
当然ではありますが特定分野でブランディングをしたのであれば、それに関連する会社へ営業することが大切です。建設会社の実績が多くあるのに、対応したことのないアパレル会社に営業をかけても効果があるとは言えません。
同じジャンルであれば多少業務形態が異なっていてもチャンスはあります。アパレルショップ実店舗のコンサルタント経験が豊富であれば、売上に悩むアパレルのオンラインショップなどに営業をかけるのも集客戦略のひとつです。
関連分野が不得意な会社へ営業をする
経営コンサルタントはその会社をサポートする役割なので、自分がブランディングする分野を不得意と感じている会社に営業をかけることが大切なポイントです。業種分野で強みをもっている場合には、経営自体がうまくいっているかどうかで考えましょう。
このようなケースは悪い事例で、営業をしてもほとんど興味をもってもらえません。
- IT戦略に強く、ITサービスで成功している会社へ営業
- 旅館集客に強みをもっており、連日満室でにぎわう旅館へ営業
場合によっては営業した相手のほうが知識をもっているケースもありえます。営業をかけるとすれば下記のような戦略を立てましょう。
- IT戦略コンサルタントが、インターネットの使えない社長へ営業
- 旅館集客に強い経営コンサルタントが、お客が減り経営不安がある旅館に営業
このように自分がもつブランディングの力を必要としている事業者へコンサルタントを提案することで検討してもらえる可能性がでてきます。
経営コンサルタントの営業相手を間違えない
営業する際にはその担当者がどんな立場の人間かも考えておきましょう。経営コンサルタントを検討するのは多くの場合企業の代表者や役員などです。
いくらよい人物と思われても経営の話に関わることができない社員相手に営業をかけていては、その会社から依頼される可能性はほとんどありません。
経営コンサルタントで稼ぐなら勉強も必要
経営コンサルタントとしてブランディングする際には、その分野の情報収集を常におこなわなければいけません。どの業界も日々技術が進化し、今までになかった新しいサービスをおこなっている会社もあります。コンサルタントをしているときに、競合他社の動向や一般的に取り入れられているシステムなどについて相談された際、いつでも解説できるように準備しておきましょう。
実績がないコンサルタントの営業方法
経営コンサルタントに実績は重要視される部分ですが、決して実績がないからといって信頼を得られないわけではありません。独立してからまだ一件もクライアントがいないという状況もあるかもしれませんが、それでも経営コンサルタントが契約をとる方法があります。
実績がなければブランディングした分野の知識をもっていることを営業したい相手に伝えればよいのです。
- 経営コンサルタントのWebサイトに有益な情報が記載されている
- 相談をしたときに的確なアドバイスで返してくれる
- 常に新しい情報を発信している
困っているときにこのようなコンサルタントがいれば、助けてもらいたいと相談するのは明らかです。
自分ブランディングのため、セールススキルを上げる
セールススキルを向上させることは、営業コンサルタントにとって重要です。ここでいうセールススキルは、顧客の具体的な問題やニーズを予測し、それを解決する具体的な提案を行う能力です。顧客は自分の問題を明確に把握しておらず、コンサルタントの役割や提供できる価値が理解されていない場合があります。具体的かつわかりやすいオファーを提示することで、顧客の興味を引けるようになります。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
これまでやってこなかった新しいタイプの集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
経営コンサルタントの本格的な集客のための具体的ステップ
経営コンサルタントの具体的なステップはたった3つです。
- 専門分野について知識を深める
- 自分の得意な専門分野を明確にする
- 信頼してもらうために情報を発信する
このステップで自分をブランディングしていけば、個人で独立したばかりでも信頼されて自分のファンをつくれます。
経営コンサルタントがオウンドメディアに取り組むべき理由
経営コンサルタントに必要な3つのステップは、オウンドメディアをつくることで全てクリアできるのです。まずオウンドメディアを作成するにあたり、どのような内容を公開するべきか自分の中で整理し知識を深められます。
専門分野でもっている知識をオウンドメディアにて公開すれば、自分の専門分野が多くの人から見て明確となります。
公開後も常にブランディングしている分野の新しい情報を発信し続けることで悩んでいる方の目に止まり、このサイトの運営者は信頼できる、頼りになると思われるのです。
経営コンサルタントが難しいと思ってしまう3つの理由
経営コンサルタントでオウンドメディアを始めたとき、うまく集客できずに難しいと感じることもあります。そうなってしまう理由は主に3つです。
ツールが多すぎて何で集客してよいかわからない
SNSやブログサービスなど、自信をブランディングするサイトを何で作るのかが分からずに迷ってしまい、なかなか進まないというケースです。
集客方法はわかるがなかなか実行できない
Webでの集客が重要とわかっているけれど、日々の勉強に追われてしまいなかなかオウンドメディアを作れない、または更新できないこともあります。
実行しても結果が出ないと感じてやめてしまう
オウンドメディアやSNSはすぐに直接成果が出るものではありません。少しずつ自分のファンをつくっていき、将来的に顧客を増やすために必要な手段です。そのため実行できてもすぐには成果を感じられず、諦めてしまうこともあります。
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