BtoB企業がマーケティングで抱える課題の打開策は？効果的なWeb施策を紹介

BtoB企業が抱えるマーケティング課題を整理し、課題に対処するための施策を紹介！5つのWeb施策について、それぞれのメリットやデメリットを分かりやすく解説しています。マーケティング戦略を考える際に参考にしてください。

8割以上のBtoB企業のマーケティングがコロナ禍による打撃を受けた

業界や業種を問わず、新型コロナウイルスによる影響が深刻です。BtoB企業に限っても、8割以上の企業がビジネスに影響を受けているという調査結果もあります（https://saleszine.jp/news/detail/2328）。

現在は感染リスクを避けるため、人との接触をともなうあらゆる活動が制限を受けています。今後のマーケティング活動の戦略を立てる際には、対面での営業活動が難しいことを考慮に入れておく必要があるでしょう。

BtoB企業のマーケティング課題

BtoB企業のよくあるマーケティング課題をまとめました。適切なマーケティング戦略を考えるためには、まずは自社の課題を正しく認識する必要があります。自社にもあてはまる課題はないか、チェックしてみてください。

展示会などのイベントでの新規顧客獲得ができない

展示会で新規顧客を獲得できないことは、多くのBtoB企業で課題になっています。コロナ禍によって展示会などのイベントの来場者が減ったり、展示会の開催数が減ったことが大きな原因です。

新型コロナウィルスの影響が続いているため、今後もリアルな会場でのイベントで集客するのは、難しい状況が続くでしょう。イベントでの集客にこだわるのであれば、オンラインでのイベントで代替できないか検討するべきです。

対面営業でのリード育成や顧客維持が難しい

コロナ禍によって、対面営業を積極的にしにくくなりました。そのため見込み客を繰り返し訪問して受注につなげることや、顧客との関係を維持することが難しいと感じる企業が増えています。

顧客との接触の頻度が減れば、顧客は自社のことを忘れてしまう恐れがあります。メールや電話など、対面営業以外の方法で、顧客と接触する機会を増やすことが重要です。

顧客の設備投資予算の削減で受注まで至るのが難しい

顧客の設備投資予算が削減されたことで、受注が難しくなるBtoB企業は多いです。顧客の予算がなければ、営業でどれだけ努力をしても、売上にはつながりません。

その場合は、既存の顧客との取引にこだわるのではなく、新規顧客の獲得に力を入れる必要があります。設備投資に積極的な企業の情報を集めて、自社から営業をかけることが有効です。

認知度の向上やブランドイメージの確立が難しい

BtoB企業は認知度を向上させたり、ブランドイメージを確立させることに苦労しがちです。BtoCビジネスと比較すると、テレビCMなどの大規模な広告が売上アップに直結しにくく、広告に費用をかけにくいためです。

展示会などのイベントは認知度の向上に役立ちますが、規模が小さくなりがちなうえ、コロナ禍によって活用しにくくなっています。認知拡大やブランドイメージの確立のためには、コロナ禍でも多くの人にアプローチできるWebでの活動に力を入れるべきです。

時代に合わせて新しいマーケティング戦略が必要！

多くの人がスマートフォンで情報収集する現代においては、マーケティング戦略にはWebでの施策が欠かせません。コロナ禍によって生じた様々な課題にも、Webでのマーケティング施策で対処することが可能です。有力な5つのWebマーケティング施策と、それぞれのメリットとデメリットを紹介します。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、自社の強みや立場を明確に発信できるメディアのことです。

メリット

ポジショニングメディアでは特定の市場に向けて専門的な情報を発信するため、その情報に興味を持つ、自社と相性の良い見込み客だけを集められます。情報収集をする目的がはっきりしている人が多いため、商品やサービスの購入につなげやすいです。

たとえば「業務用冷蔵庫」についてのお役立ち情報を発信するメディアには、業務用冷蔵庫を使っている人や、購入を検討している人が集まります。メディアで「業務用冷蔵庫を選ぶポイント」「種類別の業務用冷蔵庫のお手入れ方法」などを発信することで、「業務用冷蔵庫のことならこの会社に聞けば安心だ」と思ってもらえます。

するとセールスをしなくても、顧客の側から自社に「業務用冷蔵庫の購入を検討しているので相談したい」と問い合わせをしてもらえるのです。顧客は自社のことをすでに信頼しているため、商談もスムーズに進むでしょう。

デメリット

ポジショニングメディアは、導入してから集客効果を発揮するまでに時間がかかります。地道にコンテンツを増やしていき、ある程度の数が蓄積されないと、メディアへのアクセスが増えづらいからです。

そのためすぐに集客したい場合には向いていません。なかなかアクセスが増えない期間も、ほかの集客施策などを併用しつつ中長期的な視点でリード獲得を目指しましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で運営するブログなどのメディアのことです。自社に関連する領域の情報を発信することで、幅広い人に自社のことを知ってもらうことを目指します。

メリット

オウンドメディアを運営することで、自社の認知を向上させたり、ブランドイメージを確立させたりできます。メディアを通して自社の世界観や、目指す方向性を伝えられるからです。

たとえば事務機器メーカーが「故障しにくい」というブランドイメージを確立したいとします。その場合は「事務機器の選び方や活用法」を発信するメディアを運営しつつ、故障がいかに困るものであるかに共感を示して、故障を避けるためのノウハウに力を入れて発信すると良いでしょう。

メディアの読者は「この会社は事務機器の故障に悩む人の気持ちがわかっている」と感じ、「故障しにくい」という自社のブランドイメージも記憶に残るはずです。ブランドに共感したメディアの読者は、製品も積極的に購入してくれるでしょう。

デメリット

オウンドメディアは、ポジショニングメディアと同様に、成果が得られるまでに時間がかかります。またメディアの記事の作成に手間がかかる点もデメリットです。

メディアの記事の作成は、必ずしも自社で行う必要はありません。オウンドメディアの運営をサポートする会社に、記事の作成を依頼しても良いでしょう。

SEO

SEOとは、Googleなどの検索結果の上位に自社のページが表示されるようにする施策のことです。具体的な作業としては、上位表示を狙うキーワードを決めたうえで、そのキーワードで検索した人のニーズを満たす記事を作成して公開します。

メリット

いったん上位表示ができれば、広告費をかけなくても継続して集客ができることが、SEOのメリットです。何もしなくてもただ待っているだけで、Googleなどで検索した人が自社のページを訪れてくれます。

たとえば「飲食店　コンサルティング」というキーワードを狙って「評判の良い飲食店専門のコンサルティング会社5選」という記事を作り、上位表示が実現したとします。その記事で自社を紹介しておくことで、自社のコンサルティングの申込みにつなげられるでしょう。

「申込みや購入に誘導する」「自社のブランドを知ってもらう」など、記事の内容によって様々な目的のためにSEOは使えます。SEOを効果的に利用するためには、目的を明確にしたうえで、目的に沿った記事を作成することが大切です。

デメリット

SEOのデメリットは、Googleなどの検索結果に上位表示が実現できるか、試してみないとわからないことです。必ず上位表示させられる方法は存在しないため、「SEOをしたのにまったく上位表示できなかった」ということも、少なくありません。

SEOにはノウハウが必要であるため、専門の業者に依頼する場合が多いです。狙い通りに上位表示ができない場合、高額な費用をかけたのに、集客はほとんどできない場合もあります。業者によって成果は大きく異なるので、どの業者にSEOを依頼するかは、慎重に選定しましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleなどの検索結果に出す広告のことです。SEOとは異なり、広告費をかけることによって、自社のページを検索結果に確実に表示させられます。

メリット

リスティング広告のメリットは、費用をかけた分だけ、検索結果から自社のページを見てもらえることです。リスティング広告は、広告がクリックされた回数に応じて費用が発生する仕組みであるため「広告費をかけたのに、自社のページを訪れてもらえなかった」ということが起こりません。

商品の購入に直結するキーワードに広告を出すことで、売上アップにつなげやすい点も、リスティング広告のメリットです。たとえば「クリーンルーム　費用」というキーワードで検索する人は、クリーンルームをなるべく安い費用で設置したいのだろうと想像できます。

このキーワードの検索結果に「業界最安値でクリーンルームを設置可能！無料で見積もりします」という広告を出せば、クリーンルームの受注を増やせるでしょう。

デメリット

リスティング広告は、費用が高額になりがちな点がデメリットです。リスティング広告の1クリックあたりの単価は、入札によって決まります。購入につながりやすいキーワードほど、競合他社も広告を出そうとするため、1クリックあたりの単価は上がってしまうのです。

広告のクリックが売上アップにつながるかどうかは、クリック後に表示さるページの質に大きく左右されます。ページの質が低いと、訪れた人に購入などの行動をとってもらえません。広告を出すだけで満足するのではなく、ページの質を高める努力が必要です。

メールマガジンの配信

メールマガジンの配信も、マーケティング施策として活用しましょう。コロナ禍で対面の営業がしにくい現状では、メールマガジンは顧客とのコミュニケーション手段としての役割も大きいです。

メリット

メールマガジンのメリットは、情報を届けるタイミングを自社でコントロールできることです。顧客が自社のページを訪れるのを待つのではなく、自社から顧客にアプローチできます。

読者の役に立つ情報を定期的に届ければ、自社への信頼を高められるでしょう。期間限定のキャンペーン情報などを伝えることで、自社の商品やサービスの購入にもつなげられます。

デメリット

メールマガジンは、メールアドレスを知っている人にしか送れない点がデメリットです。そのためすでに自社と関係を持っている見込み客にしか、情報を届けられません。

メールマガジンの効果を高めるためには、メールマガジンの登録者をたくさん集める必要があります。他のWeb施策を組み合わせて、見込み客にメールマガジンへの登録を促しましょう。

BtoB企業も時代に合わせたマーケティング施策を導入しよう

新型コロナウイルスにより、BtoB企業も大きな影響を受けています。様々なマーケティングの課題に対処するために、Webでの施策を活用しましょう。

キャククルを運営するZenkenでは、ポジショニングメディアなどのWeb施策のアドバイスを行っています。マーケティング戦略にお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。
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