BtoBマーケティングの成功事例7選と施策を成功に導くポイント
最終更新日：2021年12月03日
BtoBマーケティングの進め方
まずはBtoBマーケティングの進め方について、順を追ってご紹介していきます。BtoBマーケティングはリードジェネレーションからアフターフォローまでの流れに従い、それぞれの段階で適切な施策を実行していくことが基本です。
- リードジェネレーション：ブログやWeb広告、展示会による見込み客獲得
- リードナーチャリング：メルマガや勉強会、インサイドセールスで見込み客へのフォローアップを実施
- リードクオリフィケーション：購買意欲が高いと思われる見込み客を選別
- 提案：購買意欲が高い見込み客に対してアプローチ
- アフターフォロー：商品・サービスを購入した顧客に対するフォロー
BtoBマーケティングではまず、リードジェネレーションからリードクオリフィケーションに進む過程で、見込み客の中から購買意欲が高いと思われる対象を選別します。選別された購買に近い見込み客に対してアプローチを行うことで、無駄なく、効率的に売上へとつなげていくことがポイントです。
見込み客すべてに同じアプローチを行っていると、提案・営業の負担が大きくなるばかりではなく、購買意欲が高い見込み客を逃しかねません。そのためリードクオリフィケーションのステップで見込み客のアクションを観察・分析し、適切に選別を行うようにしてください。
商品・サービスを販売した後は、次の販売へとつなげるためにアフターフォローを充実させることも欠かせません。見込み顧客を顧客に育てることも大切ですが、既存顧客を優良顧客・ファンに育てることもアフターフォローで同時に行っていきます。
BtoBマーケティングの代表的な方法4つ
それではBtoBマーケティングの代表的な4つの方法についてご説明いたします。
- WEBコンテンツやSEO対策
- オンライン広告
- 資料請求
- セミナーや展示会
BtoBマーケティングでは主に4つの方法を組み合わせてアプローチを行っていきます。それぞれの具体的な実施方法を把握してから施策を検討していきましょう。
WEBコンテンツやSEO対策
Web上での集客と購買への誘導に欠かせないのが、Webコンテンツの充実とSEO対策です。検索で情報を収集する見込み客は、自身から商品・サービスに関する情報を得たい思いがある購買意欲の高い見込み客と考えられます。
そこでSEO対策を実施し、自社のWebコンテンツが上位表示されるようにすれば、購買に近いユーザーを集められるようになります。
SEO対策へと効果を高めることはもちろん、検索から購買へとつなげるにはWebコンテンツの充実を図ることも重要です。正しい情報を豊富に制作し、継続してコンテンツを更新し続けてください。
オンライン広告
オンライン広告はターゲットへのアピールとともに、効果計測データを活用することにより、さらに効果的な施策実施に役立つ方法です。特定のターゲットに商品・サービスの広告を表示する方法ですが、効果を得るにはターゲットを理解し、共感・反応を得なければなりません。
広告に対する効果計測データを分析し、修正・改善を行いながらさらに確度の高いオンライン広告を目指しましょう。
資料請求
自社のWebサイトなどに資料請求フォームを設置する方法です。BtoBマーケティングにおいては非常に一般的な方法ですが、パンフレットに有益な情報を掲載できれば、ダイレクトに購買へとつながる可能性も秘めています。
ただし文字で説明するだけでは商品・サービスの魅力は伝えきれません。画像・デザイン・イラストを用いながら有益な役立つ商品・サービスであることをアピールし、ターゲットの興味をひく作りにすることが大切です。
Webメディア
オウンドメディアやポジショニングメディアを活用することで、自社商材の認知度や自社商材が解決できる悩みを持つユーザーを集客することができます。
ポータルサイトや業界メディアとは違い、自社だけが集客できるチャネルとなるためメディアを育てていくことで安定的な集客基盤を作ることができます。
ポジショニングメディア
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セミナーや展示会
セミナーや展示会は、見込み客と直接的なコミュニケーションが取れる絶好の機会です。テーマに関心のある人だけが集まるため、集まる見込み客の購買意欲は高めであると言えます。
セミナーや展示会を開催するなら、事前に目的と目標を決め、終了後のアフターフォローを充実させるようにしてください。収集する見込み客情報数、販売数などに目標を定めるとともに、何を目的としてセミナーや展示会を開催するのか明確にし、開催に意義をもたせることがポイントです。
BtoBマーケティングを成功させる6つのポイント
BtoBマーケティングにはさまざまな手法がありますが、いずれも成功させるためには6つのポイントを実践することが欠かせません。アプローチを購買へとつなげるため、ポイントを意識しながら計画的に施策を実施しましょう。
ニーズの把握と検討
最初にご紹介するBtoBマーケティング成功のポイントは、自社商品・サービスへのニーズを把握することです。ニーズの把握は既存顧客へのアンケートやインタビューから調査する方法が一般的であり、既存顧客から得られた回答をもとに、さらに深い潜在的なニーズを検討していきます。
アンケートやインタビューの回答では、表面的なニーズは具現化するものの、顧客インサイトが現れにくくなります。そのため準備段階で顧客インサイトが明確化されやすい質問を準備し、インタビューでは顧客の表情や態度から本音を見出すことで真のニーズを把握しましょう。
顧客のロイヤリティ獲得
自社商品・サービスに対し、顧客からのロイヤリティを獲得できれば長期的な利益を出せるようになります。顧客からロイヤリティを獲得することは、リピーターを得ることと同じです。
心理的なロイヤリティである商品・サービスへの信頼感が生まれれば、競合他社に類似の商品・サービスがあったとしても自社を選んでもらえます。また行動的なロイヤリティであるリピート購入は、愛着により生まれるため、特別な理由がなければ引き続き自社商品・サービスへの購買につながります。
キーマンへの適切なアプローチとタイミング
BtoBマーケティングにおいて重要なポイントは、キーマンに対しタイミング良く適切なアプローチを実施することです。
キーマンは決裁者であり、役職上位の人物がキーマンである可能性が高くなります。社内での意思決定が行われるタイミングにあわせ、キーマンに直接アプローチを実施することで即時の購買につながります。
キーマンでない人物では購買決定への影響力が低く、アプローチを行っても意思決定のタイミングを逃しかねませんのでアプローチをする対象とタイミングは重要です。
部門間の連携
BtoBマーケティングにおいては部門間の連携を強固にしておくことも成功のポイントです。BtoBマーケティングではマーケティング部門・営業部門・カスタマー部門など、複数の部門の連携により実施されます。この際に部門間の連携が脆弱であると、情報共有が十分に行われなくなります。
たとえばマーケティング部門が十分にアプローチを行っていない見込み客を、優先度の高い見込み客だと判断して営業を行うことが考えられます。またマーケティング部門が、施策後の購買状況を把握できていないこともひとつの具体例です。
部門間の連携が強固で情報共有が十分にされていれば、BtoBマーケティングを効率的に進めていけます。それだけでなく充実したフォローにもつながるため、顧客の満足度が高まり継続的な利用へとつながります。
目的の明確化とツールの選定
もしBtoBマーケティングの実施にあたりツールの利用を検討されているなら、目的を明確にして選定することが成功のポイントです。「他の企業が活用して効果が見られたため」「施策効果を高めると評判になっているため」などの理由であれば、導入する目的をさらに明確にすることをおすすめします。
目的に則し適切なものを選定できれば、ツールはBtoBマーケティングに役立つ武器となります。しかし自社の目的に適していなかったり、不要だったりするツールを導入しても効果は現れません。コストをかけてツールを導入しても無駄になってしまいます。
ツールの選定はツールごとの特徴を把握して、自社にとって必要であり、役立つと判断できたときのみ導入するべきです。
参入市場の決定も大切
商品・サービスを販売し利益をあげるには、参入市場を吟味し、決定することも大切です。市場はBtoBマーケティングにおける基本ですが、どれほど魅力的な商品・サービスであっても参入市場の選定を間違えれば購買にはつながりません。
自社の商品・サービスに対するニーズが高い市場を見極め、参入市場を決定することがBtoBマーケティング成功のための基本的なポイントとなります。
マーケティング戦略がはまれば、受注単価も上げられますし、効率的なリード獲得も目指せます。Zenkenはこれまで120業種以上のマーケティング支援をしてまいりましたが、昨年ごろからとくにBtoBのマーケティングに関するご相談が増えています。
BtoBマーケティングの成功事例7選
それではすでにBtoBマーケティングに成功した企業は、どのような施策を実施したのでしょうか。これから戦略を練りたいと考えている企業の参考になるように、BtoBマーケティングの成功事例を7つご紹介します。
ライオン株式会社
ライオン株式会社では、Webサイトの動線を改善したことでBtoBマーケティングを成功させました。
従来のWebサイトでは、問い合わせページからの問い合わせが少なかったため、各商品ページから問い合わせページへ誘導するよう動線を張りました。すると問い合わせの件数は飛躍的に伸び、3ヶ月で6.2倍にも増加。問い合わせ数が増加するとともに、月平均売上は3.5倍にまで伸びました。
問い合わせフォームへの動線を作り上げたことだけではなく、問い合わせ内容を分析することで適切なコンテンツ追加とプロモーションが行えるようになった結果です。
Bizpedia（マネーフォワード株式会社）
マネーフォワード株式会社が運営する「Money Forward Bizpedia」によるBtoBマーケティング成功事例です。
マネーフォワードのターゲットは中小企業や個人事業者です。そこで情報サイトである「Money Forward Bizpedia」を立ち上げ、ターゲットである中小企業・個人事業者に役立つ数多くのBtoB向け情報を発信しました。
「Money Forward Bizpedia」の記事を読んでいると、バナーやポップアップにてMFクラウドなど、マネーフォワード株式会社の商品をアピールする広告が出現します。読者はバックオフィスに関する疑問や悩みを抱えていると推察できますが、広告の商品で悩みが解消される期待感から商品情報の閲覧へと移ります。
情報サイトのコンテンツがターゲットの役立つ内容であれば、現れた広告の情報も役立つと考えて閲覧してもらえるものです。良質な情報を提供することにより、BtoBマーケティングを成功させた事例だと言えます。
日立グローバルライフソリューションズ
日立グローバルライフソリューションズではBtoBマーケティングにおいて、ペルソナの再設計を行いました。
まず「旭立信彦」という設備店経営者をペルソナとし、1,800社へのアンケートやインタビューで得られたフィードバックからペルソナをより現実的にしていきました。そのペルソナに沿ったマーケティングを実施したところ、業務用エアコンの市場シェアは1.3％増加。
ペルソナは架空の存在ですが、現実のユーザーからの意見をとりいれ、より現実的な存在へと押し上げていったことが成功のカギだったと言えます。
株式会社ストライク
株式会社ストライクによる、オウンドメディアによるBtoBマーケティング成功事例です。
従来のM＆Aに関する情報収集はオフラインコンテンツがメインでしたが、昨今ではWebサイトでの情報提供にニーズが集まっていました。月間ページビューを改善したかった株式会社ストライクでは、Web上での情報ニーズに着目しコンテンツの整備を実施。
オウンドメディアにM＆Aに関するニュースや情報、M＆A案件情報などを掲載したところ、月間ページビューは100万に到達しました。ユーザーのニーズを的確に把握し、期待に応えたことで大きな成果をあげた成功事例です。
大阪ケミカル株式会社
オフライン広告からオンライン広告へと切り替えたことで、年間6,000万円以上の施策実施効果をあげた大阪紙かる株式会社のBtoBマーケティング成功事例です。
大阪ケミカル株式会社ではオフライン広告を販促活動のメインとしていましたが、効果に疑問を抱きオンライン広告へと切り替え。技術データベースサイトである「イプロス」を導入してBtoBマーケティングを実施したところ、売上は飛躍的に向上しました。
またユーザーの声が集まりやすくなったことで、ニーズに則した商品を展開できるようになったことも成功ポイントです。オフライン広告より低コストで、大きな効果をあげられるオンライン広告の効果がよくわかる成功事例となりました。
キヤノンマーケティングジャパン
次にご紹介するBtoBマーケティング成功事例は、キヤノンマーケティングジャパンのデジタルマーケティングの拡充です。
施策実施前はWebサイトからのコンバージョンがほとんどなく、取扱商品が増えたことから、マーケティングをさらに効率化させる必要性を感じていました。そこでコンサルティングを受け自社のWebサイトを改善したところ、月間ページビューがそれまでの5～6倍に増加し、コンバージョンは毎日あがるようになりました。
最終的には月間コンバージョン率が前年比2.6倍、ECサイトでの売上は120％の成長を遂げたキヤノンマーケティングの成功事例。Webサイトの改善のみで大きく売上が上がることがよくわかる事例です。
富士通マーケティング
富士通マーケティングの成功事例は、見込み客のデータを一元管理できるシステムを構築したことです。
デジタルマーケティング成功のためには、見込み客のデータを把握し、個別に適切なアプローチを実施することが欠かせません。そこで「DMP」と呼ばれるデータベースに情報を集約させ、一元管理できるようにしました。
DMPの活用とともにデジタルマーケティングコンテンツの充実をはかった結果、Webサイトへの訪問者は2.5倍に増加。さらにWebセミナーの開催頻度を高くしたことで見込み客との接点を増やし、顧客との関係を強化できるマーケティングの仕組みを実現させました。
サイト閲覧データを分析し営業につなげることもできるようになり、低コストで多くの見込み客を集客できる仕組みを構築した成功事例です。
BtoBマーケティングの成功事例を参考に施策を
BtoBマーケティングを成功に導くためには、すでにある成功事例を参考にすることが欠かせません。BtoBマーケティングの具体的な進め方や方法、成功させるためのポイントを押さえたら、成功事例を自社に当てはめてシミュレーションしてみてください。
ご紹介したBtoBマーケティング成功事例ではデジタルコンテンツの拡充・改善を実施した例が多く見られました。昨今のマーケティングにおいては、自社のWebサイトやオウンドメディア、ポジショニングメディアなどのコンテンツがカギとなります。
キャククル運営元であるZenkenでは、デジタルコンテンツの拡充によりBtoBマーケティングを成功させるお手伝いをしております。Web上の販路を開拓したいとお考えの企業様は、ぜひZenkenにご相談ください。
