BtoBの新規開拓を効率よく進められるオフライン施策とオンライン施策

BtoBの新規開拓で重要なポイント

売上を伸ばすために欠かせないのが顧客の新規開拓です。BtoBビジネスで顧客の新規開拓を行うときは、以下の点が重要になります。

• 明確なターゲットを設定する
• 営業予算を確保する
• 最適な営業施策を選択する

それぞれについて解説します。

明確なターゲットを設定する

最初に意識したいのが、ターゲットを明確にすることです。ターゲットが不明瞭だと、自社の商品やサービスを必要としている顧客に効率よくアプローチできません。また効果的なアプローチ方法もわかりません。

理にかなった新規開拓戦略を立案するため、最初にターゲットを明確にする必要があるのです。ターゲットは、以下の方法で設定できます。

• 既存の市場を業界 / 企業規模 / 社風 / 購入履歴 / 決済権などで細分化
• 市場規模 / ニーズの有無 / リーチの可能性などの視点でターゲットを設定

以上の手順でターゲットを設定することで、効率よく新規開拓を行えるようになります。

営業予算を確保する

営業予算を確保することも重要です。十分な予算がないと、新規開拓するための活動を行えないからです。展示会への出展、インターネット広告出稿などは新規開拓に有効な施策ですが、予算がないと実行できません。既存顧客と同じ活動しかできないと、競合他社から顧客を奪うことは難しくなります。

新規開拓を行うためには、ある程度の営業予算が必要なのです。ターゲットの設定と並行して、営業予算の確保も行いましょう。

自社に最適な営業施策を選定する

ターゲットを設定して、営業予算を確保したら、最適な営業施策を選定します。新規顧客開拓に適した営業施策は、大きくオンライン施策とオフライン施策に分かれます。

オフライン施策の代表として挙げられるのが飛び込み営業・電話営業など。オンライン施策の代表として挙げられるのがインターネット広告・コンテンツマーケティングなどです。施策のミックスやその打ち出し方によって新規開拓が成功することもあれば、逆に失敗することもあります。自社の商品やサービスの価格・ブランド力・品質・設定したターゲットの特徴などに合わせて施策を選定しましょう。

下記では、それぞれの施策について詳しく解説していきます。

BtoBの新規開拓に適したオフライン施策

BtoBの顧客は、オフライン施策で開拓できます。代表的なオフライン施策は次の通りです。

• 飛び込み営業
• 電話営業（テレアポ）
• 紹介営業（リファラルマーケティング）
• FAX / DMの送付
• セミナー / 展示会の開催

それぞれの特徴を解説します。

飛び込み営業

新型コロナウイルスの感染拡大により実施しづらくなりましたが、飛び込み営業はBtoBの新規開拓に有効な手法です。最大の魅力は、高い確率で受付スタッフにアプローチでき、受付スタッフが取り次いでくれれば、その日のうちに担当者にアプローチできることといえるでしょう。

オフィス街であれば、複数の企業に効率よく飛び込み営業をかけられる点も魅力です。ただし飛び込み営業は、自社の都合を優先した新規開拓手法です。したがって営業先の都合を考えないと、今後の関係を築きづらくなる恐れがあります。飛び込み営業では次の点に注意が必要です。

• 営業先の興味に基づき話を展開する
• 説明資料をあらかじめ用意しておく
• 自社の商品 / サービスについて端的に説明する
• 2回目以降の訪問はアポイントをとる

短時間で商談を済ませて次回以降へつなげるなどの配慮が必要です。

電話営業（テレアポ）

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、より重要性を増している新規開拓手法が電話営業です。顧客リストなどをもとに電話営業をかけることで、商談のアポイントを獲得していきます。最大の魅力は、効率よくアポイントを獲得できることといえるでしょう。電話営業のコツは以下の通りです。

• 電話営業先企業の情報を調べる
• 自社の強みを伝える
• アポイント獲得後の商談まで考えてスケジュールを組む
• 短時間で要点を伝える

短時間で要点を伝えるため用意したいのがトークスクリプト（台本）です。あらかじめ会話の流れを組み立てておくことで、脱線せず要点を伝えられるようになります。

紹介営業（リファラルマーケティング）

紹介営業は、既存顧客に新規顧客を紹介してもらう手法です。BtoBにおける効果的な新規開拓の手法といえるでしょう。最大の特徴は、共通の取引先から紹介してもらうため、信頼関係を構築しやすいことです。通常の営業よりも効率の良い手法といえます。

ただし強引な営業などで相手企業との関係が悪化すると、紹介してくれた取引先が抱く自社の印象も悪くなる恐れがあります。既存の取引先との信頼関係を壊さないため、相手企業に対して誠実に向き合わなければなりません。

FAX・DMの送付

一昔前の取り組みという印象がありますが、FAX・DMの送付は現在でも有効な新規開拓手法のひとつです。最大の魅力は、目的に合わせて使い分けられることといえるでしょう。

低価格帯の商品・サービスであれば即購入を促すこと。即決が難しい高価格帯の商品であれば見込み客を集めて購買へ向けて顧客を育成することができます。

ただしFAX・DMは、担当者に読まれなければ効果を発揮しません。「誰に対してどのような目的で送付しているか」が一目でわかる原稿を作成する必要があります。原稿作成で悩む場合は、複数パターンの原稿を作成し、各原稿の反響を確かめてもよいでしょう。

セミナー・展示会の開催

セミナー・展示会の開催もBtoBにおける有効な新規開拓の手法です。最大の魅力は、セミナー・展示会のテーマに興味をもっている企業の担当者が訪れることといえるでしょう。つまり自社の商品・サービスに興味をもっている担当者に効率よくアプローチできます。

商品・サービスに触れてもらえる点も魅力です。品質で他社と差別化を図っている企業などに向いています。ただしセミナー・展示会の開催には、手間とコストがかかります。

また新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、セミナー・展示会の開催は難しくなっています。新規開拓に有効な手法ですが、活用しづらくなっている点に注意が必要です。

BtoBの新規開拓に適したオンライン施策

BtoBの新規開拓はオンライン施策でも行えます。新型コロナウイルスの感染拡大により、オンライン施策の重要性は以前よりも高まっています。代表的なオンライン施策は以下の通りです。

• インターネット広告
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング
• ウェビナー
• オウンドメディア

それぞれの特徴を解説します。

インターネット広告

インターネット広告は、Web上の広告枠で表示される一般的な広告です。最大の魅力は、幅広い見込み客にアプローチできることと効果を測定しやすいことです。PDCAサイクルを回すことで、インターネット広告の精度を高められます。

リスティング広告・純広告・ネイティブ広告・SNS広告など、特徴の異なるインターネット広告を目的に合わせて使い分けられる点も魅力です。

ただし、インターネット広告を単独で購買に結び付けることは難しいといえます。基本的には別のWebメディアへ見込み客を誘導することになるため、自社サイトの充実なども欠かせません。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアは自社と相性の良い、成約になりやすいユーザーを集中的に集客するためのWebメディアです。

インターネット広告のように広いターゲット層に自社の情報を発信するのではなく、ニーズを絞った特定の顧客に向けて、専門性の高いメディアを展開。ターゲットセグメントを絞ることで、購買意欲の低いユーザーからの問い合わせとその対応にかかる手間やコストを極力削減できます。

メディアに流入したユーザーに対しては自社商品の情報だけではなく、商品カテゴリーの基礎知識やニーズ別の選び方をニーズを拾い上げる方で啓蒙していきます。その結果、自社を選ぶべきユーザーに「自分に合った商品はこれだ」と納得し自社を選んでもらえます。 認知・メディア流入から問い合わせのフローは、下記のイメージとなります。

ポジショニングメディアは120以上の業界で導入されており、導入した企業では下記のような成果が上がっております。

• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった

ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく知る

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、顧客の新規開拓を目指している企業から注目を集めているオンライン施策です。コンテンツマーケティングの概要は以下の通りです。

• 読者にとって有益なコンテンツを制作・発信して見込み客を育成し購買につなげる
• 一連の活動を通して最終的には自社のファン（＝リピーター）になってもらう

顧客と良好な関係を維持し続けることで、長期にわたって顧客一人一人の価値を最大化しようとするマーケティング手法です。ニーズが顕在化していない見込み客に対して、記事が次々と公開されていく「ブログ型」ウェブサイトや動画チャネル上品を発信するのが一般的です。

コンテンツマーケティングの短所は、短期的な結果があまり期待できないことです。より即効性のある施策と組み合わせて打ち出すのがベストでしょう。

メールマーケティング

メールマーケティングの特徴は、メールを活用して低コストで見込み客の育成し、新規顧客の獲得に繋げられることです。メールマーケティングの代表的な手法として、以下の2つが挙げられます。

• メールマガジン：購読希望者にメールを一斉配信する手法
• ステップメール：資料請求などをした見込み客に、設定したスケジュールに基づき段階的にメールを送信する手法

メールマガジンは顧客との関係維持、ステップメールは見込み客の育成に適した手法です。メールマーケティングの魅力は、低コストで始められることと効果を測定しやすいことといえるでしょう。上手に活用すれば、効率よく新規開拓を行えます。

ウェビナー

ウェビナーは、Webとセミナーを掛け合わせた用語です。基本的には、Webセミナー・オンラインセミナーを意味します。新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、注目が集まっているオンライン施策といえるでしょう。

ウェビナーの魅力は、会場費などをかけずにセミナーや展示会を開催できることとインターネット環境さえあればどこからでも、何人でも、参加できることです。これまで接点がなかった新規顧客を開拓できる可能性があります。ただし通信環境によりセミナー・展示会の品質が左右される点には注意が必要です。

オウンドメディア

オウンドメディアも新規開拓に積極的に活用したいオンライン施策です。オウンドメディアは自社が管理するメディアを意味します。具体的にはコーポレートサイト、SNS、ポジショニングメディアなどが該当します（ここではWebメディアに限定しています）。最大の特徴は、発信する情報の内容を自社で管理できることです。

BtoB商材は、顧客が長期にわたって様々な場所で情報収集を行ってから意思決定する傾向にあります。そこでよく使われるのは、似ている商品・サービスが比較できるポータルサイトです。しかし、ポータルサイトでは情報を掲載するページのフォーマットなどが決まっており、差別化が難しいという短所があります。

オウンドメディアの最大の魅力は、自社の商品・サービスのアピールを自由に行えることです。例えば、専用のウェブサイトを制作する場合はサイトの構造からデザインまで、購買に繋がる最適な環境が作れます。自社で完全にコントロールできるメディアは、差別化も行いやすくなります。

オンライン施策とオフライン施策の相乗効果でより効果的に

BtoBの新規開拓に有効なオフライン施策とオンライン施策を紹介しました。このページでは別々に紹介していますが、ビジネスの現場では併用することをおすすめします。オフライン施策とオンライン施策を掛け合わせることで相乗効果を期待できるからです。

どちらかに限定すると、効率よく新規開拓を行えません。目的を考えて、柔軟に使い分けましょう。参考に、オフライン施策とオンライン施策を併用した具体例を紹介します。

　例1：展示会への出展→メールマーケティングで追跡する

展示会とメールマーケティングを活用することで、効率よく新規開拓を行えます。以下の役割分担を出来るからです。

• 展示会で自社の商品・サービスに興味をもっている見込み客リストを作成
• 見込み客リストをもとにステップメールを送信して購買などへ結びつける

メールマーケティングは見込み客リストがないと成立しません。展示会を活用すれば、確度の高い見込み客リストを作成できます。展示会は、メールマーケティングと相性の良いオフライン施策といえるでしょう。

例2：FAX・DMを送付→オウンドメディアに繋げる

FAX・DMとオウンドメディアを活用することでも、新規開拓を行えます。FAX・DMで魅力的なオファーを提示してオウンドメディアに誘導し、次のアクションへ結びつけられるからです。

自社で管理するオウンドメディアを活用することで、様々なオファーを実現できます。成功のポイントは、FAX・DMで担当者に情報を確実に伝えることといえるでしょう。担当者に届く工夫、読ませる工夫をすることが重要です。

BtoBの新規開拓にお悩みの方は専門家に相談

BtoBの新規開拓では、ターゲットの設定、営業予算の確保、最適な営業施策の選択が重要になります。営業施策は、オフライン施策とオンライン施策にわかれます。各施策の特徴は異なるため、目的に合わせて使い分けることが重要です。

例えば、オフライン施策の展示会とオンライン施策のメールマーケティングを組み合わせることなどができます。適切に使い分けることでアプローチの精度を高められます。

新規開拓に有効な施策が分からない方は、キャククル運用元のZenkenまでお気軽にご相談ください。貴社だけが提供できる独自の価値を分析したうえで、新規開拓に最適なマーケティング手法をご提案いたします。
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