【2022年度版】BtoBマーケティングトレンド6選

BtoBマーケティングトレンド2022「6選」

BtoBマーケティングにはトレンドがあります。社会の変化に伴い最適なアプローチ方法も変化するからです。2022年時点で、どのようなマーケティング手法が有効と考えられているのでしょうか。

インサイドセールスの重要性が増している

労働派遣会社パーソルが公開したデータによると、インサイドセールスで求められる人材の求人が2020年後半より大きく増加しています。このことから、インサイドセールスを導入する企業が増えていることが分かります。

引用元：ITメディア「3年間で求人数が“12倍”　なぜ今『インサイドセールス・カスタマーサクセス』が人気なのか」(https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2203/03/news139.html)

インサイドセールスは、フィールドセールスと対になる概念です。具体的には電話やメールなど、非対面で展開する営業活動を指します。日本語で、内勤型営業と呼ばれることもあります。

インサイドセールスの主な役割は、見込み客の獲得と見込み客の育成です。顧客が置かれている状況に合わせて、適切な非対面の営業活動を展開し、受注確度を高めていく役割を担います。

インサイドセールスで対応した見込み顧客の受注度が一定のレベルまで高まると、フィールドセールス部門の責任範囲となります。インサイドセールスで「育成」した見込み客を適切なタイミングでフィールドセールス部門の営業担当者に引きついてもらう仕組みです。

インサイドセールスを導入する企業が増えている主な理由は、企業の購買プロセスが変化しているからです。インターネットの普及と検索エンジンの進化によって、多くの企業は課題を解決するためにまず自社で情報を集めるようになりました。外部企業のて営業担当者がアプローチするよりも前に、自社の課題解決に繋がる情報を収集しています。

インサイドセールスを導入する企業が増えているのは、インターネット上に公開したコンテンツをきっかけに獲得した見込み顧客（リード）にフォローをかけるニーズが高まっているからです。

また、新型コロナウイルスの流行で企業を訪問しにくくなったことも、インサイドセールスの導入を後押ししています。2022年3月時点でコロナ禍は収束に向かいつつありますが、インサイドセールス導入のトレンドは2022年以降も続くでしょう。

BtoBにおけるインサイドセールスの進め方や具体的な施策について、下記の記事で詳しく紹介していますので、こちらも合わせてご覧ください。

関連記事：BtoBマーケティング戦略とは？立て方や手法・成功事例を解説

コンテンツマーケティングの必要性が増している

コンテンツマーケティングの必要性も高まっています。コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供することで、見込み客を育成して購買へとつなげ、最終的にはリピーター（ファン）になってもらうマーケティング手法です。

展開方法はさまざまですが、オウンドメディア（Webサイト）を活用するケースが一般的です。

コンテンツマーケティングが注目を集めている主な理由も、企業の購買プロセスの変化にあります。自社で情報を収集して製品・サービスの絞り込みを進める企業が増えています。

以前は製品を絞り込むため、営業担当者と接触していました。現在は製品を絞り込んでから不足している情報を収集するため、営業担当者と接触する企業が増えています。ユーザーにとって有益な情報を提供することで信頼に値する専門家として認知してもらうことで、反響が成約に繋がるチャンスを大きく上げることができます。

コンテンツマーケティングは、上記の戦略的な認知度向上を実現するための施策です。一度作成して公開したコンテンツが変永久的に自社の「財産」としてインターネット上に残るため、積み上げが可能です。コンテンツを作れば作るほど反響（リード）を得る可能性が高まります。

コンテンツマーケティングはインサイドセールスと表裏一体で、インサイドセールスで対応するリードの数を増やすための施策として2022以降も注目されるでしょう。

マーケティングツールの導入（DX化）が加速している

マーケティングツールの導入を進める企業も増えています。富士キメラ総研が公開したデータによると、国内のDX市場が2030年までに2019年の3.8倍までに成長する見通しとなっています。中でも流通や製造業、不動産などBtoBビジネスが多い業界での見込み投資額が大きくなっています。

各分野におけるレガシーシステム（コンピューターをベースにした古いシステム）からの切り替えや生産性向上に繋がる新しいシステムの導入トレンドは、これから特に強くなる傾向にあります。

引用元：富士キメラ総研「『2020 デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望』まとまる（2020/10/23発表 第20112号）」(https://www.fcr.co.jp/pr/20112.htm)

引用元：Wyzowl「Video Marketing Statistics 2022」(https://www.wyzowl.com/video-marketing-statistics/)

なお、営業・マーケティングにおけるDXのトレンドもまだまだ続いています。代表的なツールとしてあげられるのがMA(マーケティングオートメーション)やSFA(営業支援ツール)です。

MAは顧客情報の管理や見込み客の育成などを自動化できるツール、SFAは商談から受注までの流れを見える化して営業活動を管理するツールです。またMA、SFAの中には、CRM機能を搭載しているものもあります。CRMは顧客情報を管理して、良好な関係を築き購買行動などにつなげるツールです。

MAやSFAを導入するメリットは、マーケティング活動を効率化できることです。加えてデータを管理して分析できるため、顧客単位でマーケティング戦略を立案することも可能になります。

マーケティングツールは、BtoB企業にとって欠かせない存在になりつつあるといえるでしょう。

動画コンテンツへの需要が拡大している

動画コンテンツに注目するBtoB企業も増えています。BtoCマーケティングで主に用いられているコンテンツですが、多くの情報を伝えられるためBtoBマーケティングにも有効と考えられます。アメリカのWyzowlが実施した調査によると、マーケターの81%が「マーケティングにおける動画の活用が売上向上に繋がった」と回答しています。

注目が集まっている理由として、コンテンツマーケティングの成長があげられます。コンテンツマーケティングで最も一般的なのは記事コンテンツですが、文章だけユーザーに理解してもらえない事柄も多く存在します。テキストよりも多くの情報をわかりやすく伝える手法として、動画コンテンツに注目が集まっているのです。

また5Gの普及も注目を集める要因のひとつとなっています。超高速・大容量の通信が一般的になれば、動画コンテンツの需要はますます拡大するでしょう。

動画コンテンツの内容はさまざまです。例えば商品の特徴を紹介しているもの、サービスの利用方法を説明しているもの、工場の生産設備を紹介しているものなどがあります。

動画コンテンツの活用方法も企業で異なります。Web広告に使用するケースやSNSに投稿するケース、商談で活用するケースなどがあります。目的に合わせて活用しやすいコンテンツといえるでしょう。

クロスメディアマーケティングが普及している

クロスメディアマーケティングの活用も、BtoBマーケティングのトレンドです。クロスメディアマーケティングは、特徴の異なるメディアを組み合わせて広告効果の向上を狙うマーケティング手法です。例えばテレビ・新聞・Webを組み合わせた広告展開などが考えられます。

クロスメディアマーケティングが注目を集めている理由は、各メディアの短所を補いつつ幅広い層にアプローチできるからです。例えば新聞広告とSNS広告を組み合わせれば、新聞を読まない若年層、SNSを利用しない高年層に情報を届けられます。

したがって複数の人たちが意思決定に関わるBtoBビジネスにおいて有効性が高いと考えられています。

アカウントベースドマーケティング（ABM）が加速

アカウントベースドマーケティングでは、一つの企業を一つの市場とみなし、それぞれの企業に最適なマーケティング戦略を組みます。高いリターンが見込める企業に多くのマーケティングリソースを投資するアプローチで、ターゲット層に属するユーザーを多く集め、そこから反響（リード）を得るコンテンツマーケティングとは真逆の考えです。

BtoBにおいてアカウントベースドマーケティングが注目されているのは、BtoCと比べて受注単価が高いためです。BtoB商材のなかには、数ヶ月で1つの受注を得ればマーケティング費用をペイできるケースも少なくありません。ニッチのニーズに応える商材を扱っている場合は、営業アプローチをかける企業を敢えて限定したほうが成果が上がりやすい可能性があります。

アカウントベースドマーケティングではテレアポなど従来のアウトバウンド営業に加え、動画やダイレクトメール、シミュレーション資料などのコンテンツが有効とされています。

BtoBマーケティングに強いZenken

BtoBマーケティングのトレンドは、時代とともに変化します。社会情勢が変化しているにもかかわらず以前と同じ取り組みを行っていると、期待した成果を得られない恐れがあります。

上記に上げたポイントを総括すると、近年のマーケティングは見込み顧客1社1社に対するマーケティングの最適化が重要と言えます。

商品・サービスの数もそれに関する情報も絶えず増えている環境の中では、ターゲットとしている顧客に最適なパートナーとして思われることがマーケティングの成功ポイントとなります。コンテンツマーケティングやインサイドセールス、アカウントベースドマーケティングで、自社と相性の良い企業に対して認知度を上げる対応と、認知を受注に変えるフォローアップが求められます。

キャククルの運営元であるZenkenでは、120以上の業界で8,000を超える集客実績を上げてきた経験をもとにWebマーケティング支援サービスを提供しています。製造業や物流、企業向けサービスなど、BtoB企業を支援した実績も多数ございます。得意としているのは、クライアントと相性の良いターゲットのみをターゲットとしたマーケティングの戦略作りです。

Web上で成約になりやすいユーザーを集める手法について詳しく知りたい方は、ぜひ下記の資料をダウンロードしてみてください。

業界ごとに実績と導入効果がわかるポジショニングメディア制作ダウンロード資料

ポジショニングメディアは、御社商品の購入意欲が強い、成約に繋がるユーザーを集客するWeb施策です。このページより、無料ダウンロード資料を取得できます。

資料の無料ダウンロードはこちら