結婚式場のweb集客には競合ブライダル・ウェディング会社との差別化戦略がカギ

結婚式場のWeb集客には、競合ブライダル・ウェディング会社との差別化戦略がカギを握っています。大切なのは一般的なWEBマーケティング戦略と並行して、他社とは違うマーケティング戦略や集客手法をいち早く取り入れること。ユーザーに魅力を伝える効果的な広告を出すことが、売上アップや生き残りへのカギを握っています。
とはいえ、カップルを集めるにはどういった方法を選択すれば良いのでしょうか。
近年では、Webを使った集客が主流ですが、一口にWeb集客といっても、その種類はさまざま。そこでこの記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウも活かし、自社で結婚式を挙げるカップルを集める「Web集客方法」の種類を中心に解説します。

また、

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた

• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった

• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった声のある「ブライダル・ウェディング会社の集客を実現しているポジショニングメディア施策」も紹介します。

ブライダル・ウェディング会社の
集客を実現しているWeb施策を
さっそく知りたい方はこちら

結婚式場・ブライダル・ウェディングの集客はどう変わっていくのか

コロナ禍のニュースでは旅館や飲食店などにスポットが当たる機会が多い、という印象がありますが、ブライダル業界も大きなダメージを受けていることを日々実感されていることと思います。

東京都民が地方に出向くことができるようになるなど状況が改善されることもありますが、3か月先、半年先が見えない状況であることに変わりはありません。

まず最初に、矢野経済研究所が発表している、ブライダル関連の市場規模の推移について確認しておきましょう。

結婚式場・ブライダル市場の2020年動向について

日本ブライダル文化振興協会が全国の結婚式場にアンケート調査を行なったところ、コロナウィルス感染拡大で延期や中止となった結婚式は、推計で17万組。

ブライダル業界全体の経済的損失は、6,000億円にも上る可能性があるといいます。

※参照元：NHK NEWS Web「結婚式 延期や中止17万組 損失6000億 新型コロナ影響」

矢野経済研究所によれば、2020年のブライダル関連の市場規模は、前年比より5.7％減となり、予測では2兆2400億円程度になるといいます。

※参照元：日本経済新聞「2020年ブライダル市場、新型コロナで6％減（矢野経済）」

加えて、下記のような要因も影響しています。

• 「少子高齢化」
• 「晩婚化」
• 「ナシ婚の定着」
• 「そもそも結婚をしない」

また、結婚式を上げるという母数は年々少なくなっていることから、式場含め、ジュエリーや新婚旅行といった結婚に関する業界の市場規模全体が縮小傾向にあります。

この市場規模縮小には歯止めが効きませんが、人生で1度きりの結婚式はしっかり費用をかけて行いたい、コロナでなかなか会えないからこそ、式だけは挙げたいと願う顧客が増えていく可能性もあります。

限られた市場の中で自社の優位性や独自性、競合にはない強みなどをアピールしていけば、顧客開拓につながる集客施策が打てるはずです。

※引用元: 矢野経済研究所：ブライダル市場に関する調査を実施（2018年）
～潜在的ニーズの掘り起こしと着実な獲得による市場規模維持が業界課題～

結婚式場・ブライダル市場で選ばれるためには

お客様から選ばれる結婚式場になるためには「バリュープロポジション」という考え方が必要です。孫子の言葉を借りるならば、

ということであり、競合を知りながら、自社が選ばれるポジションを発掘、そして売り上げを上げるための施策を行わなければなりません。

そのために必要なものが、バリュープロポジションというマーケティング戦略の基本です。さらにこのバリュープロポジションを活かしたポジショニング戦略こそが、競合との差別化につながっていくのです。

バリュープロポジションとは？

バリュープロポジションとは、ユーザーの持つニーズに対して、競合他社が提供できず、自社にしか提供が出来ないポジションのことを指します。このポジションに気づき、そのポジションで最も強いということを謡うことが出来れば一気に選ばれる集客を行うことができます。

例えば、商圏が被る競合他社を分析した結果、アクセスの良さは負けるが、提供できる料理の質や提供内容、シェフの腕で勝てると見込んだ場合、その強みを全面的に打ち出すマーケティング戦略を行う必要があります。

バリュープロポジションはマーケティング戦略の基礎となるものですので、下記ページをお読みいただき、しっかり腹落ちさせておくことをおすすめします。

他にも、商圏を広げるという考え方をするならば、例えば、再婚者向けに特化をした式場やブライダルサービスは数多くありません。

もちろん、結婚式をしないという選択肢を選ぶケースも散見されるため、市場規模が少ないと予想されますが、それはどの競合他社も予想します。つまり、そのサービスに注力はしませんので、その分競合他社が減ります。

ユーザーからすると再婚でも結婚式をしたいので、再婚者向けの式場サービスがあるのかを徹底的に探します。希望地域内になければより範囲を広げて検索をします。
式場側も同じサービスを展開する競合が少ないのでその分商圏を広げることができます。

しかし、自社の優位性を創り出したとしてもそれを伝える手段を誤ってしまえば、せっかく分析やサービス向上したのにも関わらず意味がありません。

自社の強みがもし明確なのであれば、もっとも自社の強みを伝えられる集客手段を検討することをお薦めします。

ブライダル業界のマーケティング戦略について、簡単に読める資料にまとめています。ぜひダウンロードしてご参考になさってください。

結婚式場・ブライダル市場の集客方法

自社の優位性を抽出したら、次は集客施策。基本的には各媒体やサービスに情報を掲載したり、紹介してもらう集客方法が主流です。

結婚情報誌への広告出稿

ゼクシィをはじめとした結婚情報誌への広告掲載です。
ほとんどのユーザーがスマホで結婚式場を探しますが、雑誌購入者層もまだまだいることは事実です。

• リゾートタイプ
• 新郎新婦が遠方から来店することが前提の結婚式場

このような特徴を持つ結婚式場は、結婚を検討している全国のユーザーに情報発信できる結婚情報誌への掲載が向いています。

地域にセグメントした掲載も可能なので、都市部と地方を使い分けて掲載をすることが費用対効果を少しでも高めるコツです。

ゼクシィ雑誌掲載料金

【広告スペース】	【定価料金】
表四4C1P	2,100,000円
表三4C1P	1,300,000円
表二4C見開き	2,900,000円
4C1P	1,200,000円
関西版（47,000部）4C1P 東海版（30,000部）4C1P その他各エリアは要問合せ	900,000円 850,000円

結婚式場紹介サービスへの登録

ゼクシィやハナユメ、マイナビをはじめとした結婚式場紹介サービスの利用です。
お任せしたいユーザーが訪れることが多く、効果が得られやすいとも言えますが、広告掲載よりも特典が多かったりと、費用が多くかかります。

さらに、契約につながりやすいユーザーがいる中で、結婚式場が用意している相談者への特典目当てで来館してしまうダミーユーザーも存在しているため注意が必要です。

相談者とアドバイザーの相性やその企業スタンスもありますので、使ってみてから今後も利用するかの検討をする必要があります。

Webポータルサイトへの広告出稿

「みんなのウェディング」や「ゼクシィ」、「ウェディングパーク」等が上げられます。掲載をしておくことはブライダル業界の中では必須といえるでしょう。

結婚式業界の場合、ポータルサイトの認知度が高く、結婚式を検討しているユーザーが必ずチェックする媒体となっています。
CMなどで認知度をあげて「ポータルサイトから結婚式場を探す」という行動導線をつくることが大手ポータルサイトの戦略です。

しかし、結婚式場運営者目線でお話をすると、掲載費を上乗せしなければユーザーから選ばれやすい優先枠を抑えることは難しく、ほとんどの枠は大手におさえられているのが現状です。

とはいえ、掲載をしておかなければWeb集客の導線を失うことになるので、確信的なマーケティング戦略を確保できていないとなかなか撤退をするということが難しいともいえるでしょう。それだけ依存度が高い集客戦略です。

ポータルサイトの多様化

先ほど紹介した、結婚式場探しのポータルサイトは数年前まで「ゼクシィ一択」と言われていましたが、「みんなのウェディング」「ウェディングパーク」「ハナユメ」といった様々なポータルサイトが出現し、ポータルサイト各社も競争が激化しています。

コロナの影響で結婚式自体が延期となり、結婚式場見学やイベント参加も以前のようにはいきません。Webメディアによる集客に注力したいと考えるのは、どこの結婚式場も同じ。

各サイトの特徴、たとえば動画やVRといった最新の宣伝手法が使えるのか、オンライン面談などの仕組みや集客管理の利便性があるのかなど、各サイトが提供するソリューションを吟味したうえで、サイトを選ぶようにしましょう。

値上がりし続ける広告出稿料

ポータルサイト同士の競争が激しくなると、各社それぞれ自分たちのサイトからの申し込みを増やすために「ユーザーへの特典」に今まで以上に力を入れます。

このような競争の中で、結局は結婚式場側の広告掲載費用さらに増えてしまうことにつながります。

とくにコロナ禍の現在、Web集客にはどの企業も力を入れてきていますので、広告費はまだまだ値上がりするかもしれません。

結婚式場の集客を安定させる方法

ポータルサイトなどの大手媒体に頼らない集客経路を作る

大手ポータルサイトへの広告出稿は、広告費をかけている期間にしか効果を出すことができません。多額の出費があればその分集客を増やすことはできますが、それが次月や半年後、1年後につながりません。

このような施策を続けてしまうと、集客増加をする際も広告費を増やすという選択肢しかありません。

そこで、このサイトで紹介する結婚式場向けの集客方法は、広告掲載などの消費型の施策ではなく、蓄積型のWeb施策です。

蓄積型のWeb施策での集客方法

今後、結婚式探しのポータルサイトなどの媒体に依存せずに集客を増やしていくためには、次月、半年後など長期的に効果をもたらすことができるような蓄積型の施策が重要になります。

SNSを上手に活用する

• Instagram
• Facebook
• Twitter

結婚式場の自社アカウントを運用し、地道にフォロワーを増やすことでアカウントの影響力があがります。
毎日の投稿がフォロワー増加につながり、増えたフォロワーは次月、半年後の集客のカギとなり、施策の効果を蓄積することができます。

自社アカウントの運用だけにとどまらず、来館したユーザーが運用しているSNSも活用した施策ができれば、さらに効率よく集客につなげることができるでしょう。

ブログなどのオリジナルコンテンツを更新する

ブログの更新は地道な作業に見えますが、
ユーザーが「結婚式場の雰囲気」を感じるための重要な手段となります。

そして、定期的に更新していくことで情報量が増え、
「情報量が多い結婚式場」として来館前の検討段階であるユーザーに価値を与えることができます。

公式HPのSEOを強化する

これは「○○駅　結婚式場」等と検索をしたときに上位表示をさせるというものです。
ユーザーは、ポータルサイトを中心にチェックしていますが、「ほかにもいい結婚式場はないかな」と自然検索の画面も確認しています。

SEO強化の際は、「キーワード選定」が重要です。
青山や表参道といったおしゃれな結婚式場が多い印象のある地域で上位表示をすれば大きな効果が得られますが、結婚式場がそもそも少ない地域では「○○（地域名）　結婚式場」と検索するユーザーも少なくなり、効果が減少します。

その際は、自社の強みがアピールできるキーワードを選定して、対策するエリアを広げるという手段が有効です。

例えば、千葉県A駅付近の少人数の結婚式が得意の結婚式場なら、ユーザーが少ない「A駅　結婚式場」というキーワードよりも、「千葉　少人数　結婚式場」というキーワードを選択すべきです。

「少人数の結婚式を挙げたい人」にしっかり刺さるコンテンツ展開をすることで、千葉の都心部から多少の距離があったとしても、ユーザーのニーズを満たし、集客に成功する可能性が高まります。
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地域に特化した独自の集客チャネルを立ち上げる

経営している結婚式場付近の地域に特化した、小さなポータルサイトを立ち上げるようなイメージです。弊社では、このような独自チャネルを「ポジショニングメディア」と呼んでいます。

以下にこのポジショニングメディアのベースとなるポジショニング戦略について説明していきます。

売上に直結するポジショニング戦略

ポジショニング戦略とは、届けるべきユーザーのニーズに対して、競合が提供できない自社だけが提供できるサービスや強みを見出し、市場における自社の立ち位置を明確にすることを指します。
このように競合他社との差別化戦略を如何に行うのか方針決定をすることで、取るべき施策が分かりやすくなり、闇雲なプロモーションを行うよりもはるかに売上に直結しやすくなります。

明確なポジショニングを図るならポジショニングメディア

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
地域に特化した形式のポジショニングメディアでは、地域内の結婚式場を第三者の目線で比較しながら、おすすめの結婚式場をピックアップして紹介していきます。

サイトに訪れたユーザーには、結婚式場の選び方をお伝えしながら紹介することができるので、魅力的に見せたい結婚式場の強みとユーザーのニーズがかみ合うように戦略を立てます。

例えば、オリジナルウエディングのプランニングが他社よりリーズナブルに叶えられる結婚式場なら、「自分たちらしい結婚式を挙げられる」ことを重視して式場を選ぶことをユーザーに伝えます。

そのうえで、結婚式場のフェアに参加するときにお話を聞くポイントや見積もり所の見方まで細かく説明していきます。

第三者目線で自然に選び方を教えつつ、貴社の結婚式場の強みに合わせたサイト設計を行なう点が、通常のポータルや比較サイトとの違いです。

一見、その地域に特化した結婚式場ポータルサイトのように見えますが、自社の個性や立ち位置をポジショニングメディアで明確に打ち出せるため、ユーザーに具体的なイメージを提供することができます。

その結果、ほかの結婚式場との違いやユーザーが貴社結婚式場を選ぶ理由が提供できる、いわゆる差別化型戦略の核となる施策となるのがポジショニング戦略です。

ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、「客単価が2.5倍に上がった」「契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた」「アポ率が3倍以上になった」といった声をたくさんいただいています。自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方には、、ポジショニングメディアについてまとめた資料も別途ご用意しています。ぜひ下記よりダウンロードしてご確認ください。

ポジショニング戦略、ポジショニングメディアに関するお問い合わせも受け付けております。下記よりご質問ください。

ポジショニング戦略の
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ポジショニングメディアを導入した結婚式場の声

以下に弊社コンサルからヒヤリングした、ポジショニングメディア導入結婚式場の反響をご紹介します。

ご契約いただいた結婚式場の地域全体では、結婚式を挙げる母数が下がっていると聞きましたが、お客様の結婚式場は4ヶ月先の予約でいっぱいだそうです。

月間来館数は70を越えています。成約率も7割を越えていることから、ポジショニングメディアから契約率の高い、提供サービスにマッチしている新郎新婦が来館してくださっていることを実感されています。

結婚式場の業界には、自社の独自挙式やご満足頂いているお客様の声をしっかり届けられる媒体がなく、ポータルサイトだけではここまで成果が出づらいようです。

いまの広告予算に月間100万円を追加してポータルサイトに広告を出稿しても、この集客効果は絶対に得られないと感想をいただいております。ブライダル業界の集客戦略について資料にまとめています。

業務の合間にサッと読めてしまいますので、ぜひダウンロードして一度お目通しください。

結婚式場・ブライダル集客は選ばれる差別化が絶対に必要

検索結果画面や雑誌、ポータルサイト上でも、ユーザーとの接触機会を増やしていくことは非常に大切です。

しかし、ユーザーは式場を比較検討をする上で自分たちで情報をかき集めながら検討しています。そこにそのユーザーが欲しいマッチした情報を提供できる媒体があればより魅力的に映ります。

Zenken株式会社バリューイノベーション事業部では、結婚式場を始め豊富なWebコンサルティングを行ってきました。

Web上やリアル市場、自社を取り巻く競合状況によって見合ったWebマーケティング戦略や取るべきポジショニング戦略は異なります。

地域でナンバーワンになりたい、少なくなっている市場の中でどうにかして売り上げを上げたい、とお悩みでしたらお気軽に問い合わせください。

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