コロナ禍でサブスクが注目される理由に集客のヒントあり！

コロナ禍でオンラインのサブスクリプションは今後も注目される

筆者はいまリモート勤務で出勤は週一。会社近くのコーヒーショップでサブスクを楽しんでいましたが、さすがに週一ではもったいなく、現在は解約しています。出向かなければサービスを受けられないサブスクは、少し逆風の部分はあります。

キャククルのディレクターはサブスクを活用しすぎて、サブスクの家計簿「定額サービスチェッカー」の使用を検討するほどです。

一方でNetflixなどオンラインのサブスクは契約が激増しているともいわれています。巣ごもり需要もまだ続きそうですので、オンラインのサブスクリプションに加入している人がかなり増えているのではないでしょうか。

サブスクが新たな集客チャネルになる理由とは？

後述しますが、サブスクがコロナ禍に強く新たな集客チャネルとして注目される理由のひとつは、消費者のQOL向上とよりパーソナライズされたサービスの提供を可能にするビジネスモデルだからです。

定額制の前払いとどこが違うんだ、といまひとつサブスクリプションとの違いがわからない人もいるかもしれません。そこで、コロナ禍でサブスクが注目される理由を説明する前に、従来の定額制とサブスクリプションの違いについて整理しておきたいと思います。

そもそもサブスクと定額制の違いとは？

これまでの定額制は、決まった金額を支払うことで売り手が用意する商品やサービスを手にしたり経験したりすることができるという、ある意味売り手主導型のシステムです。

いっぽうサブスクリプションは、「これが使い放題だったらいいな」「制限なしで何杯でも飲めたらいいな」といった、買い手の欲求を満たす買い手主導型の傾向が強いものです。

消費者は所有することよりも、定められた金額内で利用することを優先するようになってきています。

最近なにかと話題になるミニマリストなどはその典型ですが、家もクルマも「所有する」ことに対する執着が薄れてきている世情も、サブスクの好調を後押ししている要因のひとつです。

キャククル内でサブスクに関して書いている記事にもありますが、売上を担保したい、LTV（ライフタイムバリュー）の長い顧客を囲い込みたい、といった売り手の都合だけでサブスク的なものをリリースしても、うまくはいきません。

もともと売り切り型だった事業のスタイルをどのようにして顧客のニーズに合わせたものに変化させるか、ということが大事なのです。

サブスクによる集客については、下記キャククルの記事でも紹介していますので、よろしければこちらもご覧ください。

サブスクを扱う企業の80％は成長している

画像引用元：PRTIMESプレスリリース（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000012.000042566.html）

米国のサブスクリプション管理プラットフォームプロバイダであるZuora, Inc.が発表したレポートによれば、コロナによって深刻な売上減少に世界中が見舞われている中、サブスクに参入している企業の80％は成長しているといいます。

もちろん売り上げが減少している企業もありますが、上記レポートではこのように述べています。

新型コロナウイルスの影響により、消費者、世界経済、そして企業は困難な時代に早急に適応することを求められました。その中で1つ明らかになったことは、「サブスクリプションビジネスが持つレジリエンス（回復力/復元力）の高さ」です。
※引用元：Zuora Japan株式会社「サブスクリプション・エコノミーにおけるCOVID-19（新型コロナウィルス）の影響調査(日本語版)」（https://www.zuora.com/resource/subscription-impact-report-covid-19-edition-japanese-version/）

サブスクは打たれてもすぐ立ち上がれるパワーを持った、ビジネスモデルであることがわかったのです。

コロナ禍の不安をサブスクがやわらげてくれている

一方日本ではどうでしょう。

いまの消費者マインドは、モノを所有することに対する熱量を失い、自分のやりたいように自由度高く利用さえできればいい、という方向にシフトしてきています。ここがいまコロナ禍でサブスクモデルが注目されているポイントとなるところです。

さらにここでひとつ仮説を立てたいと思います。

コロナ禍で自由に動くことができず、絶えず「なにかを我慢しなければならない」状況が長く続いています。不安とストレスに占領されかねない状況にあって、誰しもが心のよりどころを求めているのではないかと思います。

自分の好きなもの、好きなコトにいつでも手が届く安心感。価値観や感性、豊かさ、コンセプトに共鳴したモノやコトに対して、お金を使うことを良しとする。そして、「わたしはいつでもコレが使える」という環境が担保されることで、生活の質が向上していると感じられる。

おうち時間を豊かなものにする役割を、サブスクリプションが担っているのではないかと推察します。

サブスクのビジネスモデルにはより綿密なパーソナライゼーションが必要

先ほど定期便とサブスクリプションの違いについて触れましたが、サブスクのビジネスモデルを成功させるためには、より綿密なパーソナライゼーションが必要になります。

たとえば安いだけ、お得、お手軽といった理由が最優先される商品やサービスもありますが、価格ではなくほかの要素が決め手となるケースも少なくありません。個人の嗜好だけでなく個々の目的、価値観、理念、主義といった要素が購買を左右するようになってきています。

定額制はモノを定期的に提供する、決められた料金でサービスを利用するというだけでも成立します。一方でこれからのサブスクリプションは、「モノではなく価値観や世界観を提供する」サービスになれる可能性があります。

そしてもうひとつ着目すべきことは、顧客ではなくとことん個客に向き合う定期便、究極のパーソナライゼーションが求められているという点です。

それでは実際にこのパーソナライゼーションを意識したサブスクや、「あったらいいなサブスク」という消費者の欲求やニーズを強く意識しているサブスクの事例をいくつか見ていきましょう。

「消費者の欲求×サブスク」が成功のカギを握る

今回は商品やサービスの種類ではなく、消費者の心理や欲求でグループ分けしてご紹介していくことにします。
貴社商品やサービスが当てはまるジャンルが、もしかしたらあるかもしれません。

あったら便利×サブスク

こんなサービスがあったらぜひ利用したい、あれば安心する、といった消費者を引き付けるサブスクリプションの事例です。消費者の日常生活にどのようなサブスクがあれば支持されるか、参考になる事例が見つかるはずです。

Babyphotoription（ベビーフォトリプション）

画像引用元：SubscLamp公式サイト（https://subsclamp.com/user/service/316/detail）

0歳から3歳までのベビーフォト撮影のサブスクリプション。月額3,000円で月に3回まで撮影ができるというサービスです。関東・東海・関西に店舗を展開しているスタジオパレットで撮影しますが、イオンモールなど買い物のついでに立ち寄れる場所にスタジオがある、というのが特徴的です。

店舗によってベビーフォトリプションの月額料金などが異なるようですが、コスパがいいこととターゲットが明確なサブスクなので、今後導入する競合が増えていくかもしれません。

• 運営会社名：株式会社プラザクリエイト本社（撮影店舗：スタジオパレットイオンモール土浦店）
• ジャンル：ベビーフォト撮影のサブスクリプション
• 月額料金：3,000円（税込）

Doctors Me

画像引用元：Doctors Me公式サイト（https://doctors-me.com/top/about）

医師・薬剤師・獣医師・栄養士などの専門家に匿名で相談が可能。相談し放題のプランと、指名相談プランが用意されています。

匿名で質問できて、個々の質問には100％回答してくれます。コロナだけでなく、お子さんが急に具合が悪くなったときなどにも有効活用できます。

オンライン上にかかりつけの医師や専門家がこの料金で確保できるのはありがたいと感じるユーザーは多いはずです。

病院に行くのがためらわれる今の時代にマッチした、コロナ仕様のサブスクビジネスではないかと思います。

• 運営会社名：株式会社アドメディカ
• ジャンル：医師など専門家へのQ&Aサービス
• 月額料金：「相談し放題プラン」324円「指名相談プラン」540円（ともに税込）

GALLEIDO SANITALY MEMBER（マスクのサブスク）

画像引用元：GALLEIDO SANITALY MEMBER LP（https://mtmen.jp/shopping/lp.php?p=gssm_01&adcd=lz2xyd26boo）

マスクの定額定期購入なので、月額制のサブスクではありませんが、今後コロナやインフルエンザと付き合っていくうえで、マスクが確保できる定額制というのは、支持される可能性を秘めています。

1箱50枚入りが2箱で合計100枚、マスク1枚あたり22円とリーズナブル。60日サイクルと90日サイクルが選べるサービスです。同じように除菌関連の商品など、コロナ禍の安心安全につながるもの、備えあれば患いなしというニーズはほかにもあると思います。

重くて持ち運びが大変なもの、その季節にしか手に入らないもののサブスクサービスも登場する気がします。

• 運営会社名：SIKI株式会社
• ジャンル：マスクの定額制販売
• 料金：60日サイクル2,200円　90日サイクル2,200円（ともに税別・送料無料）

KIDS ROBE

画像引用元：KIDS ROBE公式サイト（https://www.dot-st.com/cp/about_kidsrobe）

月額料を支払えば、毎月10点（最大15点）の子ども服が借りられます。また、着られなくなった子ども服を提供（シェア）し合うこともでき、汚れてしまったら返却は不要。みんなのクローゼットをシェアし合うをコンセプトにしたシェアサブスクです。

運営しているのは、「ニコアンド」や「ローリーズファーム」を手掛ける衣料品メーカー・株式会社アダストリア。コロナでなかなかショッピングに行けないママさんたちのニーズに応えつつ、衣料品の廃棄を減らすなど社会貢献も狙っています。

ママ友や親せきとも自由に行き来しにくくなっている今、おさがりをあげたりもらったりもなかなか難しいところがあります。今後このような社会貢献もにらんだサブスクが、もっと誕生するかもしれません。

• 運営会社名：株式会社アダストリア
• ジャンル：子ども服の「おさがりシェア」サービス
• 月額料金：980円（税込・送料別途400円）

ビックカメラPREMIUMホームトータルサポート

画像引用元：ビックカメラ 日本橋三越公式サイト（https://www.biccamera.com/bc/i/shop/shoplist/shop128.jsp）

ビックカメラと三越伊勢丹とのコラボで話題となった、「ビックカメラ 日本橋三越」が提供する定額制カスタマーサポート。

「ビックカメラ スーパーサポート PREMIUM」には4つのコースがあり、ホームトータルサポートは、家電からスマホまで全10種のサポートが提供されるサブスクです。

定額で担保されるのは、家電の御用聞きとして遠隔サポートだけでなく、訪問でパソコンなどの設定までしてくれます。このほかにもスマホに限定したものなど、いくつかのプランがあります。

家電やスマホに弱い中高年の富裕層をターゲットにした、囲い込みサブスクモデルです。

• 運営会社名：株式会社ビックカメラ
• ジャンル：カスタマーサポート（訪問・電話）
• 月額料金：14,800円（税込）

Bizplace Rent

画像引用元：Bizplace Rent公式サイト（https://bizplace.jp/rent/）

平均60平米の会議室が借りられる定額制サービス。いわばスペースのサブスクリプションです。山手線沿線をメインとした39のスペースから選べます。

ライトプランは月額50,000円で20時間まで、スタンダードプランは月額100,000円で60時間まで会議室を借りることができるサブスクサービスです。

コロナでテレワークが広がりオフィスを縮小する企業が多い中、大人数の定例会議だけはここで確保する、という活用法もありそうです。

• 運営会社名：株式会社スペースナビ
• ジャンル：定額制貸し会議室（ワーキングスペース）
• 月額料金：ライトプラン50,000円　スタンダードプラン100,000円（税の記載なし）

観たい・聞きたい×サブスク

大規模イベントや各種エンタテインメントの人数制限や開催規制があるウィズコロナ時代、オンラインで観たり聞いたりできるサブスクが増えてきています。

先日放送された日本テレビの『24時間テレビ』もオンライン募金が増えましたが、チャリティも含めオンラインで“タニマチ”的な行動をいとわないユーザーが増えていってほしいものです。

観劇三昧

画像引用元：観劇三昧公式サイト（https://v2.kan-geki.com/）

小劇場やライブハウスでコロナのクラスターが発生したことで、一気に活動の場を失った劇団も少なくありません。観劇三昧は演劇動画のサブスクであると同時に、こうした劇団を応援するサービスでもあります。

全国443劇団、1585もの作品（8月28日現在）がスマホやタブレットでも見放題。舞台・演劇のライブ配信「観劇三昧LIVE」では投げ銭機能も搭載しています。

東京にいながらにして九州にある劇団の舞台が観られるというのは、ファンにとっても劇団にとっても望外の喜びかもしれませんね。無料で観劇できる劇団と有料の劇団に分けている点も、今後のスタンダードになりそうです。

• 運営会社名：株式会社ネクステージ
• ジャンル：舞台・演劇の動画配信サービス
• 月額料金：950円（税別）

audiobook.jp（オーディオブックドットジェイピー）

画像引用元：audiobook.jp公式サイト（https://audiobook.jp/）

人気のビジネス本や小説、語学や実用書、雑誌やプレジデントオンラインなどのWebメディアなど幅広いジャンルのコンテンツが聴き放題。

アプリからダウンロードすれば、オフラインで何度も聴くことができます。電子書籍ではないためテキストはありませんが、モノによっては資料などがPDFでダウンロードできるようになっています。

聴き放題の対象となる書籍のラインアップは、アプリから確認できるようですが、ネット上でも一部対象書籍の確認ができます。音は人間の心に直接響くとも言われていますので、ビジネス書や啓蒙書などはとくに聴いてみる価値がありそうです。

• 運営会社名：株式会社オトバンク
• ジャンル：本を音声で聴けるアプリ
• 月額料金：750円（税込）

満たされたい×サブスク

おうち時間を豊かにする、満たされたい願望のニーズに応えるサブスクリプション。家電やお花、高級食材などさまざまな定額制サービスがあります。いわばココロのサブスクです。

subsclife（サブスクライフ）

画像引用元：subsclife公式サイト（https://subsclife.com/）

400ブランド10万種以上の家具・インテリア、さらに家電までが借りられる家具・家電のサブスクリプションサービスです。B向けにオフィスに使用するインテリアなどもサブスクで提供しています。

「Snow Peak」や「BALMUDA」といった人気のブランド製品がリーズナブルな定額で使える点も魅力ですが、利用期間を自由に選べる、気に入れば購入も可能、災害や不注意による商品破損の補償など、利用者目線が徹底されています。

リモートワーク期間中ビジネスチェアを借りたり、法人が会社の家具を借りたりと、さまざまな活用法があり注目されているサブスクです。

• 運営会社名：株式会社subsclife
• ジャンル：家具・家電の定額制レンタル
• 月額料金：500円より（税込・送料別途）※商品により月額料金は異なる

Bloomee LIFE

画像引用元：Bloomee LIFE公式サイト（https://bloomeelife.com/）

週に一度、近隣の花屋からフラワーアレンジメントが届く定額サービス。3つのプランから選ぶことができます。最近よく女性誌などで取り上げられている注目のサブスクです。

全国150店舗以上の花屋と提携、近隣の店から発送することで品質を保持しているといいます。また、保水した状態で小箱に収められてポストに届くため、不在時でも受け取りの心配なし。

毎週どのようなアレンジメントが届くか、それを考えるだけでココロが豊かになりそうなサブスクです。生活に彩を添えられるような商品であれば、同じようなサブスクが考えられるのではないでしょうか。

• 運営会社名：株式会社Crunch Style
• ジャンル：花のアレンジメント定期便（週1回）
• 週間料金：体験プラン500円 レギュラープラン800円 プレミアムプラン1200円（すべて税別・送料別途）

食べチョク フルーツセレクト

画像引用元：食べチョク公式サイト（https://www.tabechoku.com/select/fruits?maf=1863_2091740.25884.0..1306223060.1598266291）

「田舎の空気まで一緒に届く、こだわり生産者のオンライン直売所」をコンセプトにした食べチョクの果物が毎月届くサブスクリプション。農薬や化学肥料不使用など、こだわりの農家から直接旬のフルーツが届きます。

3つのプランがありますが、6か月プランを選べば3,000円お得になる、という料金体制です。あらかじめ旬の果物は決まっていますが、好みに合わない場合などは変更も可能。

生産農家や果樹園の支援にもつながることから、今後も生産者の直売という販売方法が増えていくのではないかと思います。

• 運営会社名：株式会社ビビッドガーデン
• ジャンル：産直のフルーツ定期便
• 月額利用料：1か月プラン4,980円　3か月プラン4,780円　6か月プラン4,480円（すべて税込・送料込）

snaq.me

画像引用元：snaq.me公式サイト（https://lp.snaq.me/）

毎月変わる100種類以上のスナックをおやつ診断などを参考に8種類セレクトして送るサブスク。ユーザーが食べたいおやつをリクエストしたり、食べたおやつを評価したりすることで、よりパーソナライズされていく仕組みです。

登録時におやつ診断を受けさせることで個人の好みを割り出し、おすすめのラインアップ提示にも役立てています。さらに感想のフィードバックやリクエストなどの蓄積で、マーケティング分析もできるサブスクの新形態です。

パーソナライズされたカラダにいいおやつ、というコンセプトはお茶や健康食品などにも流用できそうです。

• 運営会社名：株式会社スナックミー
• ジャンル：おやつ体験BOX
• 月額料金：1,980円（税込・送料無料）

神楽坂翔山亭

画像引用元：神楽坂翔山亭公式サイト（https://shozantei-teiki.biz/）

神楽坂翔山亭が手掛ける高級黒毛和牛のサブスクリプション。和牛の有名店で提供される食材が、通常より安い価格で手に入ります。「家庭のお食事プラン」「贅沢一頭盛プラン500g」「黒毛和牛特選プラン300g」の3つのプランが用意されています。

神楽坂に複数店舗を展開していた同社ですが、コロナの影響でいくつかの店舗を閉店し、いまは本店と通販事業に力を入れているようです。月替わりで異なる部位の高級黒毛和牛が届くという、贅沢なサブスクは同店の顧客だけでなく富裕層に受けそうです。

• 運営会社名：株式会社 翔山亭
• ジャンル：高級黒毛和牛などの定期便
• 月額利用料：「家庭のお食事プラン」3,240円　「贅沢一頭盛プラン500g」10,800円「黒毛和牛特選プラン300g」6,480円（すべて税込・送料別途）

GREEN SPOON

画像引用元：GREEN SPOON公式サイト（https://green-spoon.jp/）

いま若い女性に注目されているスムージーのサブスク。毎月8個届くパッケージは単価が900円なので、月額7,200円のグロスになります。美意識が高い女性にターゲットを絞り、高めの金額設定をしている点も特徴です。

配達される個数によって若干の割引がありますが、すべて冷凍保存が必要なので、ストックスペースの確保が必要であるというボトルネックはありそうです。

60種類以上の野菜やフルーツ、スーパーフードを組み合わせ、27種類ほどのスムージーがありますが、アンケートに答えていくと、どの食材を選ぶべきか、おすすめのスムージーはどれか、消費者に提示することができます。これもパーソナライズされたサブスクのひとつです。

• 運営会社名：株式会社Greenspoon
• ジャンル：スムージー（野菜・果物などの瞬間冷凍食材）の定期便
• 月額利用料：※オーダー個数により単価が異なる（税の記載なし・送料別途）

サブスクを成功させるためのキーワードは「豊かさの提供」

消費者の心情やニーズのタイプ別にいろいろなサブスクを紹介しましたが、ただ便利であるというだけでなく、いくつかの共通点があることに気づきました。

• サブスクで毎月とどく商品やいつでも利用できるサービスでココロが豊かになる
• 届くまでのワクワク感と期待する気持ちで満たされる
• サブスクによってQOLが向上すると感じている
• コロナ禍で大変な業界をサポートできることに満足している
• サブスク利用により自分に「ゆとり」を感じることができる

買い物に出かけなくても、劇場や映画館に出向かなくても、自宅で豊かな時間が過ごせるという充足感を与えてくれる。そう感じさせることができるサブスクであれば、コロナ禍での成功を手に入れることができるのではないかと考えます。

そしてそのために必要なのがパーソナライゼーションです。いかにして顧客ではなく個客と向き合っていくかという課題をクリアすれば、サブスクを新たな集客チャネルとして確立させていけるのではないでしょうか。

BtoBにもサブスクサービスは増えていく

すでにBtoBでもサブスクリプションのサービスはたくさん登場していますが、「こんなことがサブスクになるの！？」というようなものもなかにはあります。その一例として、「海外人材をサブスクで採用」という、業界初の試みを最後にご紹介しましょう。

海外IT人材サブスク採用

画像引用元：Zenkenダイバーシティ事業部公式サイト（https://zenken-diversity.jp/pricing/）

『サブスク採用』とは、人材業界では初となる、紹介手数料を定額で支払うシステムです。IT人材の宝庫といわれるインドの名門大学と連携し、海外の優秀なIT人材を安定的に提供。かつ、紹介手数料を毎月の「月払い」で0.5％ずつ5年間（60カ月）支払う、という海外IT人材紹介プランです。

採用コストの圧縮だけでなく、海外人材でもっともボトルネックとなる紹介先企業への定着に関し、弊社ダイバーシティ事業部が継続サポートを行ないます。

ご興味がある企業様は下記よりキャククルまでお問い合わせください。

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コロナ禍でサブスクが注目される理由まとめ

ここまで説明してきたように、おうち時間の豊かさ提供とパーソナライゼーションがサブスクを成功させるカギといっても過言ではありません。

従来通りの定額制でも同様のコンセプトで運営してきたものがあるとは思いますが、新型コロナウイルスのパンデミック前と同じようなビジネスモデルではうまくいきません。

サブスクのプラットフォームを提供してくれる外部パートナーを選ぶなどして、ごく普通の定額制から人々の生活を豊かにするサブスクへと成長させてみましょう。

弊社がこれまで7000件以上携わってきた企業様の中にも、新たな集客チャネルも模索している事業者は大勢います。契約企業様の集客アップ施策につながるのであれば、自社内のサービスに限定せず、く弊社とパートナーシップを組む他企業のサービスをご紹介させていただくこともあります。

いま注目されているサブスクにトライするにしても、送客のためのLP制作や戦略的コンテンツマーケティングは欠かせないものです。ぜひ貴社事業を発展させるためのお手伝いをさせてください。

どのようなことでもかまいません、下記よりメニューをお選びいただき、お悩みや目的に合わせてご相談いただければと思います。