【新型コロナウイルス対策】集客のピンチをチャンスにする方法

新型コロナウイルスのピンチをチャンスにする「消費者マインド」の変化

コロナ慣れ、コロナ疲れ、コロナうつ。それも2020年を象徴する表現ではありますが、ニューノーマルを意識したコロナ元年から、2021年はいわばセカンドシーズン。

なにを選択して、いくつのチャンスを獲得して、どのような変化を遂げるのか。これからは未来を変えていくために動かねばなりません。

2020年7~9月期の国内総生産（GDP）の年率が戦後最大のマイナス成長となった4~6月期の反動で年22.9％増に上方修正されましたが、これは個人消費の伸びが拡大したことの影響を受けたものです。

先日、これを裏付けるような興味深いアンケート結果を株式会社リクルートライフスタイルが発表していました。

飲食店への「応援消費」50代女性が最多で34.5％、生産者への応援意欲も高い

画像引用元：ホットペッパーグルメ外食総研公式サイト（https://www.hotpepper.jp/ggs/wp-content/uploads/2020/11/%E5%BF%9C%E6%8F%B4%E6%B6%88%E8%B2%BB201116.pdf）

リクルートライフスタイルが運営する「ホットペッパーグルメ外食総研」のアンケート調査によれば、ニュースなどで取り上げられることの多い飲食店を支援したいという気持ちで飲食店に行った経験があるという人は、全体で30.7%。

1万件近いアンケート母数で約3割が経験しているということは、かなりの人が応援消費に動いていることになります。

なかでも50代女性は34.5％、男性では60代の33.0％がもっとも高い数字で、男女ともに中高年層の支援意欲が高いことがわかりました。さらに今後応援消費を行ないたいと答えた人は60代女性で50.0%。約半数が応援消費に前向きであるという結果が出ています。

現時点ではGO TOイートなどのキャンペーン再開の見通しは立っていませんが、今後再開する場合には、中高年層の「応援消費願望」をうまく活用すべきです。さらに生産者への支援では、直販サイトなどの利用も増加しています。

こうした消費者マインドの変化に敏感に反応し、変化を前向きにとらえる姿勢こそがチャンスをつかむきっかけになるはずです。

※参照元：株式会社リクルートスタイル「ホットペッパーグルメ外食総研」
飲食店や生産者の支援が目的「応援消費」の意識・実態を調査（2020年10月実施）
https://vscovid19.code4japan.org/

コロナウイルスの影響を受けた企業への支援策

国や自治体だけでなく、民間も企業や個人を支援する動きが活発化しています。緊急事態宣言が解除されたあとも苦しい状態が続くことが予測され、これまでの休業で9割以上の売上が減少している店舗も少なくありません。

官民連携の新型コロナ関連支援まとめサイト「VS COVID-19 #民間支援情報ナビ」（https://vscovid19.code4japan.org/）には、そうした事業者に向けた支援情報が掲載されています。緊急事態宣言が当初5月31日までとされていたこともあり、5月末までの支援策もありますが、なかにはサービス提供期間が無期限のものもあります。

ご自身の事業に使えるものがあるかもしれませんので、いま一度確認してみることをおすすめします。

官民連携の新型コロナ関連支援まとめサイト「VS COVID-19 #民間支援情報ナビ」
https://vscovid19.code4japan.org/

株式会社Filot

たとえば株式会社Filotが提供する「Vith」では、テイクアウトがある、デリバリーできるといったコロナ対策をしている店舗の情報が無料で掲載できます。さらに無料で店舗やテイクアウト商品などの紹介動画も制作してくれるようです。

「Vith コロナ対策店舗情報マップ」（動画でスポットをやメニューを紹介）
https://vith.jp/corona/about

レノボジャパン

レノボジャパンはテレワークのスターターガイドを無償提供しています。
『はじめようテレワークスタートガイド』
https://www.lenovojp.com/business/solution/download/002/pdf/terework_startguide.pdf

株式会社SKIYAKI

株式会社SKIYAKIでは契約社員やアルバイトを含む全従業員に10万円の支援金を一律支給しました。

Zenken株式会社

Zenken株式会社が運営している「瓦版」では、「コロナに負けずがんばる企業特集」を立ち上げました。
コロナウイルスによる社会影響に対して、貢献するために活動されている企業様に向けて、活動内容やサービス内容を周知出来るコンテンツを準備しています。
詳しくは瓦版よりご覧ください。

コロナに負けずがんばる企業大特集｜【瓦版】

自分たちにできることから始める

その他にも、オンライン面接の無料サポートや中止となったイベント、影響下にある飲食店や宿泊施設へのクラウドファンディングなど、「自分たちにできることから」動き始めています。とくに多いのは「テレワーク導入企業に対するサポート」です。

導入したくてもインフラがない、費用がかかるので踏み切れない、という場合などは、活用できるサービスがあれば積極的に使っていきましょう。

支援する側も受ける側も、これからが正念場。長い闘いを勝ち抜くための一手を打ちたいものです。

経済産業省などの対コロナウイルス支援策も要確認

とはいえ、旅行代理店や旅館、観光地の事業者などが経営難に見舞われている現実は如何ともしがたいところであります。

後手後手に回っている感のある国の施策ではありますが、経済産業省から発表されているように、緊急融資や資金繰りの特別措置なども整備されています。

非常にわかりにくい、入金までに時間がかかるなど問題も徐々に整理され、下記経産省のサイトで項目別に支援策などがまとめられています。

国土交通省観光庁「GO TO トラベル」

国土交通省観光庁は事業者向けに「GO TO トラベル」キャンペーン用の申請サイトを立ち上げています。ただし現時点では仮申請用のフォームであり、正式申請は下記サイトに7月31日に公開される、との記載があります。

経済界からの強い要望で前倒しで始まったキャンペーンですが、直前で東京が除外されるなど混乱の極みであったことは記憶に新しいと思います。自身の事業が該当するかしないかなど不明点も多く、説明会に参加しても要領を得ないとの声も聞かれます。

それでも、お客さんが少ないいまのうちに、できることはしておいたほうがよさそうです。

■「GO TO トラベル」事業者向け申請サイト：https://biz.goto.jata-net.or.jp/

農林水産省「GO TO EAT」

こちらは飲食業支援のためのキャンペーンで、7月末時点では8月7日まで「オンライン飲食予約サイト事業者、食事券発行事業者、実績確認事業者等を公募」しているところです。

飲食店などの事業者は、公募により決定した事業者に登録し、キャンペーンに参加することになります。先ほども少し触れましたが、プレミア付き食事券やオンライン予約により県をまたぐ人の移動への懸念があり、いつスタートとなるのかは不透明です。

■「Go To Eatキャンペーン事業」について（農水省）：https://www.maff.go.jp/j/shokusan/gaisyoku/hoseigoto.html

経済産業省「新型コロナウイルス感染症関連」

https://www.meti.go.jp/covid-19/index.html

また東京都の公式サイトにも、小池都知事が力を入れている、「東京都　新型コロナウイルス感染症　支援情報ナビ」でご自身が受けられる支援策を探すことができるサービスも公開されています。

「東京都　新型コロナウイルス感染症　支援情報ナビ」
https://covid19.supportnavi.metro.tokyo.lg.jp/

キャククル内にも融資や補助金に関してまとめた記事もありますので、そちらもご覧ください。

「アフター・コロナ」に向けた各業界の動き

現時点で減収減益は避けられないとしても、作業フローの見直しによる効率化やオンラインサービス活用による経費圧縮など、アフター・コロナに向けて動き出している企業も少なくありません。

新型コロナウイルス感染拡大が中途採用にプラスの影響？

ミドル世代の転職サイト「ミドルの転職」（エン・ジャパン株式会社）によれば、85％の転職コンサルタントが「新型コロナウイルスが流行する中、半数以上の採用を継続している」（＠Pressより引用 https://www.atpress.ne.jp/news/208929）と回答しています。

とくにベンチャー系や中小企業のIT・Web・は通信といった職種は、現状を好機と捉え採用を強化している会社が増えてきているというデータが出ています。

その理由は、大企業が内定取り消しなどで採用を控えることにより、質の高い人材が獲得できる可能性が高まるということがひとつ。あとは在宅勤務が増えたことで、Web面談を活用した転職活動が可能になったからだと分析しています。

また通常では転職市場に出てこないような優秀な人材が獲得できるという期待も大きいようです。

「不要不急の外出禁止」をカバーするネット販売の増収増益

緊急事態宣言が発令されてから、「オフラインからオンライン」へと大きなマーケティングシフトが生じています。

自宅待機を余儀なくされた中国での買い物はネット販売に集中、アリババのネットスーパー「盒馬鮮生」では半調理商品の売り上げが通常の10倍になったとのニュースもありましたが、日本でもありとあらゆる商品をオンラインで購入する、という生活様式が浸透しつつあります。

外出できないから通販に頼る、というフェーズから「こんなに便利なら必要なものは通販でそろえればいい」という段階に進んでいるように感じます。特にこれまでネット通販を敬遠しがちだった幅広いシニア層に、オンラインショッピングをさらに広げていくチャンスなのではないでしょうか。

「無接触の配達システム」を整備する事業者も出てきており、非接触型のサービスの模索がこれからも続いていきます。そして、このような消費者行動の変化に勝機を見出す企業もいるはずです。

この「マーケティングシフト」とは、キャククル発の考え方ですが、もう少しくわしく書いている記事もありますので、マーケティングシフトについて知りたいかたは、下記記事をお読みください。

社員研修や店内改装など現状の改善に人も金も使う

「ピンチをチャンスになどと簡単に言うな」という声も聞こえてきそうですが、経営者が前向きな動きをすることで、従業員のメンタル面のケアにはつながるはずです。

また内定の取り消しなど新卒の就職にも暗い影を落としていますが、企業側から考えてみれば、内定が取り消しになった大学生を獲得するチャンスが広がったともいえます。

「こうしたピンチのときこそ若い社員の発想と機動力に期待している」と新卒や第2新卒に訴えかければ、期待以上の人材が獲得できる可能性があるのではないでしょうか。

「ウィズ・コロナ」で事業形態にも変化の兆し

新型コロナウイルスの収束が見えない中、「コロナとともに生きていく」「コロナと共存しながら経済活動を回していく」という方向に進みつつあります。小池都知事が「東京ロードマップ」を発表しましたが、どうすれば感染リスクが減らせるか、社員もお客様も守ることができるか、さまざまな業態で対応策がスタートしつつあります。

美容室の集客にも変化が

たとえば、美容室やヘアサロンも売り上げが激減している業界ですが、クラウドファンディングを受けながら「定額制」でお客様ひとりひとりに特別なケアを施す、といったサロンや、お客様が希望すれば深夜でも予約でき、サロンを独占できる仕組みにした美容院などもあります。

人と人が触れ合えない、でも会わなければサービスが提供できない。そのようなビジネスがたくさんあります。マスク・フェイスシールド・間仕切り・消毒・検温・キャッシュレス決済など、コロナ対策では「当たり前」になっていく、ウィズコロナの日常生活と経済活動が本格始動しています。

また美容室やエステなどは、施術だけを受けに行く場所ではなく、担当してくれるヘアスタイリスト、エステティシャンに「会いに行く」場所でもあります。新型コロナウイルスがそこにいるもの、という前提で万全の感染予防対策をしながら、ウィズ・コロナのビジネスモデルを構築していかなければなりません。

不動産業界に起こるウィズ・コロナによる変化

ITなどのテクノロジー導入がもっとも遅れているといわれる不動産業界も、コロナによる影響でマーケティングシフトが求められています。

緊急事態宣言が解除されても、まだまだ外出を控えよう、感染リスクを負いたくないという人は多いはず。住宅展示場などは人数制限や感染予防対策を万全にしたうえでの再開となりますが、客足が元に戻るには時間がかかります。

従来のように「現地や展示場にお客さんが来る」ことだけで集客するのは、最善策ではありません。ここでひとつスポットを当てたいのは、「不動産テック」といわれるものです。

不動産テックとは

不動産テックとは、不動産とテクノロジーを掛け合わせた言葉で、「テクノロジーの力によって、不動産に関わる業界課題や従来の商習慣を変えようとする価値や仕組みのこと」です。

これは一般社団法人「不動産テック協会」が定義しているもので、同協会は不動産業界の取組みを「不動産カオスマップ」で見える化しています。

不動産カオスマップでわかること

この「不動産カオスマップ」では、、不動産関連の企業がどのようなテクノロジーを採用し、ビジネススキームの改善や商習慣に変化を加えているかをマップ化したいわゆる業界地図です。

このマップを見るとVRやAR（拡張現実）など最新のテクノロジーを採用している企業はまだ少なく、進化の余地が十分にあることがわかります。コロナを「変わるチャンス」と捉えて先を見すえた予算配分をしていくべきです。

ITへの資本投入に関して日本と米国を比較すると、日本の不動産業界は約1割にしかならないというデータが出ています。このことを考えても、まさにピンチをチャンスに変え、集客モデルも営業スタイルも再考すべきときといえます。

2020年後半から「売り物件」激増の可能性

コロナ禍で倒産や事業統合といった危機的状況がしばらく続きますが、不動産業界にとってはあながちマイナス面ばかりではありません。

リモートワークの本格化でオフィスを統合もしくは閉めるなどして、都会では貸しビルやオーナービルの売りや空き物件が増えます。2020年後半には、市場に物件があふれるような状況になる可能性が高い。

都内の中古マンションを購入するのは4割が外国人ともいわれていますが、しばらくは外国人が日本の中古マンションを購入することがなくなります。

こうした物件を安い価格で仕入れることもできますし、これまでより付加価値を付けて再販する機会を増やすこともできます。

不動産業界で働く人の年齢層が高めでITの知識が少ないこと、この課題をなるべく早く解決しておかないと、2020年後半に生じることが予測される「売り物件の激増」への対応ができなくなります。

マンパワーに頼るだけの営業を脱却して、ウィズコロナのビジネスチャンスをぜひつかんでいただきたいと思います。

対面営業に代わるチャネル開拓は急務

しばらくは従来通りの対面営業が難しい状況になっていますので、新しい集客チャネルとしてのオンライン強化は急務です。補助金や助成金などフル活用して、新しいWeb施策を検討すべきです。

たとえば、ホームページのリニューアルなどにも、補助金や助成金が活用できます。下記ページで広告宣伝やマーケティングで使える補助金・助成金例についてくわしく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。

集客のヒントを探る！コロナウイルスで生まれたユーザーニーズ

さて、新型コロナウイルスによってもたらされたものの中には、新たなニーズが発生している事業もあります。以下にコロナ対策のアイデアをいくつか紹介していきましょう。

ダイビングスクールの申し込みが急増

ニュースなどでも報道されていましたが、通年であれば閑散期にあたる3月にもかかわらず、ライセンス取得のダイビングスクールへの問い合わせが急増しているそうです。体験ダイビングの申し込みも相次ぎ、2～3割ほど申し込みが増加。

体験ダイビングに来た人へのインタビューでは、「水の中ならウイルスの心配がなさそう」「海外でライセンスを取得しようと計画していたが、ツアーがキャンセルになったので」といった声が上がっていました。

コロナウイルス終息にはまだまだ時間を要することから、本格的なシーズンインを前に、今後ますます需要が高まりそうです。これも不測の事態の延長上に生じたニーズのひとつです。

ゴルフ練習場難民が発生？

国内外の男女ゴルフツアーが中止もしくは延期され、ツアー観戦を楽しみにしていたゴルフファンを失望させています。

コロナウイルス感染予防対策として休業しているゴルフ練習場もあり、「ゴルフ練習場難民」が発生しているとの情報もあります。

ゴルフクラブなどの売り上げも通年を上回る勢いで、オープンエアの娯楽としてゴルフにも人とお金が集中し始めています。集客に苦しんでいるオープンエアのゴルフ練習場にとっては、チャンスかもしれません。

フォトウェディングに問い合わせ急増

披露宴やウェディングパーティーなども、人の密集や感染リスクなどへの懸念からキャンセルが相次いでいます。ハネムーン旅行もキャンセルせざるを得ない状況です。

そんな状況下で問い合わせが急増しているのが、フォトウェディング業界。式や旅行が無理なら、せめて記念に写真だけでも撮影しよう、というカップルのニーズが増えているためです。

このムーブメントを逃すまいと、結婚式場やレストランなどでもフォトウェディング業界に参入するなど、柔軟な対応をしている企業もあるようです。

ただし注意すべき点もあります。売上が急増すればそれだけ翌年度の納税額も跳ね上がります。

コロナウイルスの終息宣言後、オーダーの入れ食い状態が収まる前に、次年度の集客対策のためのブランディングに投資するなど、中長期の戦略も忘れてはなりません。

マスクが強い味方に？美容外科も活況状態に

意外なところでは、美容外科や美容クリニックで施術を受ける人も増えています。一説によれば、「マスク着用」がプラスに働いているとか。

通常施術を受けた後は、一定期間のダウンタイム（施術後に回復するまでの期間）が必要であることから、サングラスやマスクで隠すケースが少なくありません。

ところが一連のコロナウイルス感染防止対策で、ほとんどの人がマスクを着用していたり、リモートワークで出社の必要がなかったりすることで、このタイミングを利用する患者が増えているのだとか。

矯正歯科やインプラントといった時間とお金がかかる治療も、今後問い合わせが増えていきそうです。

高級ランチなどのプチ贅沢グルメ

海外旅行などの娯楽が奪われている状況下、普段は高くて手が出ない銀座などの飲食店で、高級ランチを楽しむ主婦や、商談などに活用する会社員が増えています。

また採算度外視で集客のための工夫をしている飲食店やコロナがらみのアイデアで消費者の気を引く戦略もちらほら見受けるようになりました。たとえば…

• 「567円（コロナのごろ合わせ）1時間飲み放題プラン」
• ディナータイムのみだったサービスをランチで復活
• 増加する中食ニーズに応えテイクアウトメニューを強化
• 免疫力アップが期待できるメニューの導入
• 予約困難・行列店の「今なら即予約可」アピール

といった感じです。なにもせずに客足が戻るのを待つのではなく、ピンチをチャンスに変えるべく工夫を重ねています。

なかには「コロナカード」なるスタンプカードを作成、来店に感謝と通常のランチ料金を50円引きでサービス、などという町中華のお店もあります。

コンビニを中心に「巣ごもり」商品の売れ行き好調

いまだマスクやトイレットペーパーなど都内では欠品が目立つコンビニ業界ですが、コロナウイルス感染予防で外出を控え、いわゆる「巣ごもり需要」が発生しています。

中食用のお惣菜をはじめ、袋詰めの菓子パン、スナック類、酒類、冷凍食品などの売上が伸びています。コンビニに限らず、トランプなどのカードゲームなどの玩具、文庫本や書籍、ビタミンサプリなども右肩上がり。

旅行やアミューズメント施設に行けない分、いわゆる「ご近所消費」が発生しているのではないかと考えられています。

オンラインサービスの拡充

リモートワークなどですでにテレビ会議などを実施している企業が増えていますが、出張の代わりにオンライン商談システムを活用する企業も増えてきています。

また学習塾でもオンライン学習を取り入れるところが増え、研修や資格取得講座などでも今後ますますオンライン受講が増加することが予測されます。

さらに「オンライン診療」も厚労省が2020年4月に予定している診療報酬改定に際し、対象患者の条件や対象疾患が緩和される予定。これも新型コロナウイルス感染症患者の増加がある意味後押しするかたちとなっています。

未知のウイルスとの戦いを余儀なくされるなか、いままで停滞していたシステムが一気に動く、従来の仕組みを取っ払った新しい手法が誕生する、といったプラスの影響も出るのです。

コロナによって変化したユーザー行動に合わせた営業・広告戦略の見直しをする

プロスポーツの試合開催や大型イベント、エンタメが中止もしくは延期となっているため、広告主のなかには広告資金を投入できる場が少なくなる、というケースも出てきています。

浮いてしまったマーケティング費用を先々のWeb戦略に投資する、といった企業が今後出てくる可能性もあります。

新たな販売チャネルの開拓や販促切り口の導入

コロナウイルスといった外的要因が事業不振の原因である場合は、販促の切り口を変えてみるというのもひとつの手段です。

飲食店であればテイクアウトメニューを充実させ「Uber Eats」などの宅配専門業者を活用する。出店予定だった物産展やイベントが中止になった場合は、ネット販売に切り替えて新たな販売チャネルを開拓するきっかけにもなり得ます。

ポジショニングメディアによる自社のバリュープロポジションの抽出・知覚

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
バリュープロポジションとは競合他社にはない自社の特徴とその特徴を魅力となるユーザーニーズが重なる部分を抽出すること。

通常では、購買検討意欲のありそうなポータルサイトへの出稿、定期的な展示会への出展。リスティング広告やSEO対策、DMやポスティングを対象を絞って行う。このようなある程度対象ユーザーを絞ったマーケティング施策が活用されています。

しかし、こういった施策や販促はすでに競合他社も行っていることが多く、早期導入をしたとしても後追いの競合が次々に現れ、次第に実行したメリットが薄くなる可能性もあります。

そこで、各施策や販促戦略を成功させるためにも、競合と比べた際の自社の強みや市場状況を振り返りながらどの分野に参入すべきかを考える必要があります。

自社の強みを振り返られるバリュープロプロポジションを確立できるポジショニングメディアについて説明しておりますので、ご覧くださいませ。

ポジショニングメディア
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コンテンツを読む時間がない、というかたに向け、3分程度で読めてしまう資料にまとめました。ポジショニングメディアの概要を図なども用いてわかりやすく説明しています。下記よりダウンロードしてください。

ウィズコロナ時代を乗り切る集客・営業戦略を練っておきましょう

コロナウイルスの影響で緊急需要が生まれていたり、新たな販売チャネルを開拓したりと前向きな動きを検討している場合は、この機会に手薄だったWeb戦略を立て、集客・販促プランを練り直すチャンスかもしれません。

先ほども少し触れましたが、今後ますますオンライン化が進みます。従来通りの営業・集客方法が無駄になるわけではありませんが、インターネットを中心とした営業戦略は必須であり、待ったなし！の状況です。

弊社では、一社一社の目標に合わせた、「勝てるWebマーケティング」施策を7000件以上提供してまいりました。

もし、この不安定な市場環境の中、基盤となるような安定的な集客基盤を作りたいというお考えがございましたら、お気軽にご相談くださいませ。問題や課題と真摯に向き合い、独自のWeb戦略をご提案させていただきます。