SaaS企業にパートナーセールス戦略が必要な理由とは
公開日：2022年09月02日
国内のSaaS企業はまだまだ直販体制が根付いており、パートナーセールス戦略を導入している企業は少ないのが現状です。
しかし、SaaS企業はパートナーセールス戦略を導入することで、直販ではリーチできなかったユーザーまで販路を広げることができます。
ここでは、SaaS企業にパートナーセールス戦略が必要な理由について解説しています。これから自社製品の販路拡大のために、パートナーセールス戦略を検討しているSaaS企業の方は、ぜひ参考にしてください。
パートナーセールス戦略とは
海外の大手SaaS企業は、パートナーセールス戦略によって、順調に成長を続ける中、なぜSaaS企業にとってパートナーセールス戦略は必要なのでしょうか？パートナーセールスの立ち位置を明確にしながら、その必要性について確認してみましょう。
そもそもパートナーセールスとは、エンドユーザーへ営業を行う販売代理店に対して営業サポートを行う営業のことを指します。別名、「パートナー企業」とも呼ばれており、主にIT業界や保険業界、製造業で使われることが多いです。
パートナーセールスは代理店に対して営業支援を行うため、業務内容は製品・サービスについての知識や販売方法をレクチャーしたり、セミナーやキャンペーンの企画を行ったりします。
パートナー企業はメーカーにとって重要な存在
日本で企業がIT関連の製品・サービスを購入する場合、メーカーから直接購入するケースはあまりありません。ほとんどは、メーカーと顧客となる企業の間にパートナー企業がいます。
顧客企業はパートナー企業を通して、製品・サービスを間接的に購入します。メーカーにとって、パートナー企業は顧客企業と同じくらい重要な存在であるため、パートナーセールスを置いているのです。
パートナーセールス戦略のメリット・デメリット
ここからはパートナーセルス戦略を導入するメリットとデメリットについて、説明していきます。
メリット
営業にかかるコストを削減できる
売上を伸ばすためには、営業スタッフが見込み顧客を探して商談から契約まで行う必要があります。営業スタッフは多ければ多いほど受注件数を増やすことができますが、その分膨大な人件費や採用コストも発生してしまいます。
代理店と契約すれば、エンドユーザーへの営業活動や契約手続きは代理店のスタッフが行います。自社ではパートナーセールスを一人担当につけるだけで良いため、トータルで営業コストを大幅に削減できるのです。
効率的に販路を広げられる
外部パートナーなどと契約することで、その企業が既に持っている販売網を活用することができます。自社で一から販路を拡大しようとすると、資金を用意した上で全国に拠点を少しずつ増やしていくことになります。
外部パートナーがこれまでに培ってきたネットワークやリソースを、すぐに販路として活用できるのは大きなメリットです。
信頼を勝ち取りやすい
自社の製品・サービスを新たな市場や業界で展開しようとすると、信頼ゼロの状態からスタートしなければいけません。
しかし、外部パートナーがその市場や業界で広く認知されていたり、販売実績が豊富にあったりすると、新規参入した市場でも「この会社が販売しているから」という理由で購入してもらえる可能性が高くなります
デメリット
営業プロセスが不透明になる
外部パートナーに委託すると、営業活動はほぼパートナー任せとなるため、どのような営業活動を展開しているのかなど、正確に把握するのは難しくなります。もし、パートナーが強引な手段で販売していると、自社のブランドイメージも悪くなりかねません。
1契約ごとの収益が減る
外部パートナーに販売手数料を支払うため、1契約ごとの収益はどうしても減ってしまいます。
しかし、自社で営業スタッフを採用して教育するコストや人員を増加する人件費を考慮すると、そこまで大きなデメリットでありません。
なぜSaaSにパートナーセールス戦略が必要なのか？
営業コストの削減や効率的な販路の拡大など、パートナーセールス戦略の導入には様々なメリットがあります。しかし、日本のSaaS企業ではまだまだ直販が主流で、特にSaaSのスタートアップ企業の多くは直販で売りがちです。
なぜSaaS企業にパートナーセールス戦略が必要なのでしょうか。
直販ではアプローチできる顧客層に限界がある
SaaS企業が直接アプローチできるのは、主に首都圏の顧客やアーリーアダプター層となります。そもそもSaaSを導入する企業はイノベーターやアーリーアダプタが多く、多数派の企業にアプローチを広げるためには直販とは別の販売ルートの確保が必要です。
イノベーター、アーリーアダプタとは
イノベーターとアーリーアダプタは、どちらもイノベーター理論で定義づけられている分類層です。イノベーター理論とは、新しい商品・サービスに対する市場の反応を大きく5つに分類して、各層を定義づけたマーケティング理論のことです。
- イノベーター…革新的なサービスをすぐにでも試したいという欲求が強く、最先端技術の物珍しさが購買を決定いする要素となります。
- アーリーアダプター…流行に敏感で、常に最新情報を収集しているのが特徴であり、新しいサービス導入する時にも利益率などから冷静に購入を検討します。
外資IT系企業ではパートナーセールス戦略が当たり前に
起業してすぐの時期は、直販でも間に合うかもしれませんが、事業の成長に合わせて、新たな販路の開拓は必須となります。国内で営業活動を行っているGoogleやMicrosoftといった大手外資IT系企業では、パートナーサクセス本部を設置して組織的にパートナーセールス戦略に取り組んでいます。
マジョリティに販路を広げるなら、様々な企業との販売ルートを持つ「代理店」を使うのが一番の近道です。これからは、SaaS企業もパートナーセールスを使った販売戦略を取ることが重要であるといえます。
パートナーとの組み方の種類
パートナーとの組み方には、「卸」「取次」「紹介」の3つの種類があります。それぞれの特徴は以下の通りです。
卸とは
「卸」には、一次代理店であるディストリビューター、二次・三次代理店であるリセラーといった階層構造で成り立っています。
SaaS企業が全国へ販路を拡大する際には、全国各地のリセラーと連携しているディストリビューターと契約を結ぶことで、多数の代理店と契約しなくても販路を広げることができます。
取次とは
「取次」とは、サービスの販売元に代わってサービスの紹介をすることを指します。取次店は、取次をするごとに販売元から手数料を受け取る仕組みで、営業から契約締結までが対応範囲となります。
紹介とは
質の高いリード獲得のためには「紹介」が活用されることもあります。「卸」が営業から契約締結、サポートまで対応するのに対して、「紹介」では見込み顧客を提供することで報酬を得る仕組みです。
saasでパートナーセールスを導入するステップ
ここからは、SaaS企業でパートナーセールスを導入する手順について解説していきます。パートナーセールスの導入には、大きく分けて以下の4つのステップがあります。
自社で販売する
まずは自社で営業活動をして製品・サービスを販売できる必要があります。リリースしてすぐは、製品・サービスの強みや特徴を把握した上で、売れる販売プロセスを確立することが大切です。
自社内で販売プロセスが確立されていない状態で外部パートナーに委託しても、どのように販売すればよいかが分からず、成果を出すことが難しくなります。
自社製品を販売してくれる理想のパートナーを定義する
売上に繋げるために、外部パートナー選びは非常に重要です。自社の製品・サービスに近い別製品を販売している企業は、実績もありパートナーに適していると言えます。外部パートナー選びの前に、どのような企業と組むのか明確にしておく必要があります。
パートナーとの販売プログラムを決める
販売手数料も含めたプログラム内容を決めます。スタッフへのレクチャー方法など、外部パートナーをどのようにサポートするのかについても検討が必要です。
パートナーを募集する
準備が整ったら、実際に外部パートナーを募集します。興味のある外部パートナーがいれば、こちらから連絡をとり、あらかじめ設定したプログラムの説明を行います。より多くの企業を比較検討したい場合は、パートナー募集ページを作成するのも一つの手です。
パートナーセールス戦略を立てる上での注意点
上記でも説明した通り、代理店にも「卸」「取次」「紹介」の3種類があり、それぞれの違いを理解しておくことが重要です。企業によって、対応範囲や報酬、支払制度は異なるため、違いを理解しないまま契約してしまうと、後々トラブルに繋がります。
代理店の数ばかりが増えてしまって、売上に全く繋がらないといった事態に陥らないためにも、代理店の数ではなく、複数の候補企業を精査して契約する企業を決定することが重要です
まとめ
今回は、SaaS企業にパートナーセールス戦略が必要な理由について解説しました。SaaS企業はパートナー戦略を取ることで、効率的に販路を広げることができます。
しかし、代理店にも様々な種類があり、数だけでパートナー企業を組むのはリスクがあるため、契約する前に複数の企業を比較検討することが大切です。
また、パートナーセールス戦略の他に、自社の製品・サービスを必要としているユーザーへ直接アプローチする「ブランディングメディア」という手法もあります。
自社製品を必要とするユーザーにPRする方法
自社製品を必要とするユーザーにPRする方法こそが、ブランディングメディアです。 ブランディングメディアとは、メディアを通じて企業自身や商品・サービスをブランド化するために情報を発信しすることで、メディアをブランド化することです。
ブランディングメディアを行うことで、企業の信頼度を高め、自社のファン獲得に繋がります。Zenkenのブランディングメディアでは、市場や競合他社の分析から始まり、クライアントにしか提供できない価値を創出した上で、メディアに落とし込んでいきます。
徹底的にペルソナ分析を行い、顧客分析を活かしたストーリーを設計。訴求力の高いコンテンツによって、購買意欲の高いユーザーを獲得できます。
ブランディングメディアの導入成功事例
ブランディングメディアを導入して成功した事例をいくつかご紹介します。
自社サイトからの採用応募数が10倍に増加（建築設計事務所）
これまでは採用ポータルなどを使って、求人を出していましたが、思うように人材が集まりませんでした。ブランディングメディアを導入したことで、求人広告を出さずに、自社サイトから採用応募が殺到。今までの10倍応募があり、採用したいと思える人材に出会うことができました。
今までの数倍高額な『億単位』の家が成約に（富裕層向け住宅会社）
これまではポータルサイトや雑誌などで広告を展開していましたが、高額な家は成約まで繋がりませデンした、ブランディングメディア導入後は、メディアを見たという顧客から問い合わせが急増。スムーズに成約まで繋がる機会も増え、「億単位」の高額な家も契約してもらうことができました。
上記は住宅業界での一例ですが、「自社商材を購入してくれるお客様にブランディングがしたい」などの方針があれば、SaaS業界でも導入が可能です。これまで手掛けた様々な業界のブランディングメディアの制作事例は、こちらでまとめてご覧いただけます。
ブランディングメディアに少しでも興味のある方は、以下のページよりお気軽にお問い合わせください。
