SES企業の新規・エンド開拓営業の必要性とは？効率的な営業方法や注意点を紹介

最終更新日：2024年04月22日

SES企業の事業規模拡大には、自社でプロダクト開発を行なっているエンド企業の新規開拓が欠かせません。

この記事では、既存顧客フォローや人材管理など、多忙なSES営業が効率的に新規開拓できる方法や、営業活動の注意点についてまとめました。加えて、SES企業の新規開拓営業先についても紹介しています。

また、競合と差別化できるポジショニングをベースとしたWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。

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SES企業が新規開拓営業する必要性

通常の企業と同様に、SES企業が事業を継続的に成長していくためには新規開拓営業が必要です。

エンジニアをクライアントに労働力として提供するSES企業においては、どうしてもこれまでのクライアントとの関係性の強化を重視しがちです。しかし、安定的かつ継続的に人材の供給先を確保していくことはSES企業にとって非常に重要となります。

IT需要の高まりにより、システム開発への需要は年々高まっており、エンジニアは人材不足の状態です。新規開拓営業の工夫次第では、大きく業績を伸ばせる可能性もあるため積極的に取り組んでいきましょう。

SES企業の新規開拓営業先

では具体的に、どのような先に新規開拓営業をかければ良いのでしょうか。ここからは、新規開拓営業の候補先についてご紹介します。

エンドクライアント

エンドクライアントとは自社が主導してシステム開発・ソフトウェア開発を行う上場企業のような大手企業のことを指します。

上場企業などの大手企業は、自社でITチームなどのリソースを抱え、システム開発を行っていますが、多くの企業が大規模なシステム開発時にプログラミングなどの開発リソースが不足します。

一時的なリソースの需要のために、エンジニアを採用したり育成するよりは、必要な人材を必要な分だけ調達できる外部勢力に依頼したいと考える企業も多く、SES企業が入り込みやすい状況と言えるでしょう。また、商流としても元請として受注できるため、利益が確保しやすい点もメリットです。

パートナーSES企業

SES企業でも、プロジェクトごとにさまざまなスキルを要求されるエンジニアをすべて準備することはできません。そのためSES企業では自社の弱みを補完する形で、横の連携を取ることで幅広い受注に対応しています。SES業界が横のつながりを重視すると言われている理由でもあります。

できるだけ同じような規模でお互いのリソースを補完できるようなSES企業があれば、積極的に営業をかけてみると良いでしょう。

大手SIer

大手SIerとは、企業からのシステム開発を元請けとして請け負って、要件定義・システム構築、運用保守などを一手に請け負う企業のことです。

SIerは、システム開発そのものを生業としており、複数のプロジェクトを同時に受注することも多く、開発リソースを確保することが難しいケースも存在します。こういった場合にリソースを調達できるSES企業は、SIer企業にとっては最適な外注先となります。

ただし、SIerへの新規開拓はあくまで大手のみを対象にしましょう。中小規模のSIerでは、商流が深いため利益確保が難しく、リソースの効率が悪くなってしまいます。

SES企業の新規開拓営業の流れ

次にSES企業の新規開拓営業の具体的な流れについて見ていきましょう。

新規開拓営業先のリスト作成
アポイント取得
商談
商談後の連絡

新規開拓営業先のリスト作成

新規開拓営業を行ううえで、まず必要なのが新規開拓営業先のリストの作成です。

リスト作成で有効なのが、候補先企業の公式サイトなどのコーポレートサイトを利用する方法です。「エンドクライアント」「パートナーSES企業」「大手SIer」などを軸に、インターネットで検索し新規開拓の営業先候補をリスト化していきます。

この際、候補先の基本情報、連絡先、営業優先度などをリスト化し、営業内で共有できるようにしておきましょう。CRAやSFAなどのツールの活用もおすすめです。

アポイント取得

リストが作成できたら、営業優先度の高い先から順にアポイントの取得に向けて活動を開始します。

アポイントの取得には「メール」「電話」「公式サイトの問い合わせフォーム」などさまざまな方法がありますが、特にSES業界では「テレアポ」が有効です。

「テレアポ」でのアポイント獲得率は、一般的に上級者でも2～10％と言われており、あまり効率のよい方法では無いと言われています。しかし慢性的な人材不足が続いているSES業界において、リソース確保へのニーズは意外と高く、一旦話は聞いてくれるというケースは少なくありません。

テレアポの際には、簡単な会社紹介やエンジニアのスキル・人数、これまでの実績など、自社のアピールができるよう、トークスクリプトを作成しておけば、アポイントの成功率も上がるでしょう。

商談

アポイントに成功したら、いよいよ商談です。

商談では、主に以下のポイントを抑え、ユーザーのニーズを聞き出します

エンジニアが必要な開発の内容
エンジニアの調達期間
必要なエンジニアの数
必要なスキル・言語

上記のような案件に直接関わるもの以外にも、どのような性格や特性を持ったエンジニアが良いかといった、相性部分についても検討しておくと良いでしょう。

商談後の連絡

商談後の連絡・フォローもSES営業の非常に重要な役割です。

初回の商談後には必ずお礼のメールや、ヒアリングした商談内容に関する提案をできるだけ早く送付すれば、営業の成功確率を高めることにつながるでしょう。

SES企業の新規開拓営業方法

次にアポイントを取得する具体的な方法について見ていきましょう。

テレアポ

SES企業において、テレアポはアポイント取得の非常に有効な手段と言えます。

SES業界は慢性的な人材不足で、SES企業としてもエンジニアリソースを確保できるパートナー企業は必要不可欠です。そのためテレアポでも興味を持って話を聞いてもらえる可能性も、一般的なテレアポに比べて高いのが特徴です。

またテレアポでは、自社の特徴や実績などを端的にアピールする必要があるため、改めて自社の強みや実績、アピール方法などを整理できる点もメリットです。

ただし担当者になかなかつながらなかったり、説明に時間がかかったりなど、営業リソースをかなり割くことにはなります。またいくらSES業界では前向きな企業が多いとはいえ、成功率はそれほど高くなく営業効率が悪い点はデメリットでしょう。

メール問い合わせ

メール問い合わせは、電話でのコミュニケーションが苦手だという方におすすめのアポイント方法です。

あらかじめ問い合わせ内容やアピールポイント等を精査したものを作成したうえで問い合わせできるため、アポイント営業に慣れていない人でも取り組みやすい点がメリットです。

また、作成したメール内容は使い回せるため、少ない労力で多くの企業にアプローチできる点もメリットといえるでしょう。ただし、「問い合わせメールが無視されやすい」「興味があっても実際のアポイントまで時間がかかる」などのデメリットもあります。

企業マッチングサービスの活用

企業マッチングサービスとは、BtoBの企業向けに、パートナーを探している企業が案件を掲示し、それに興味がある企業が連絡できる仕組みを提供しているサービスです。

マッチングサービスを活用すれば、自社が希望する案件を募集し、多くの企業の目に触れさせることもできますし、逆に自社の強みを活かせる案件を探すことも可能です。

マッチングサービスでは、すでにニーズのある企業である前提で営業活動が可能なため、営業活動が成果につながりやすいという点で、効果的な営業方法と言えるでしょう。

既存のクライアントやパートナーに相談する

既存のクライアントやパートナーに相談するのも有効です。

既存のクライアントやパートナーであれば、自社のエンジニアのスキルなども把握しているため、商談もスムーズに進みやすいでしょう。

SES企業の新規開拓営業における注意点

最後にSES企業が新規開拓営業を行うにあたって注意すべき点について、詳しく解説します。

リストやスケジュールを効率的に管理する

1つめの注意点はリストやスケジュールを効率的に管理することです。

SES企業における営業活動、特にアポイントの獲得活動は一度に多くの企業にアプローチするケースも少なくありません。リストの管理が雑になってしまうと、同じ企業に何度もアプローチしたり、回答状況が把握できないなど、営業活動が非効率になってしまいます。

また、スケジュール管理ができていないことでアポイントが重複したり、忘れてしまったりと苦労して取った商談の機会を逃してしまう可能性もあるため、注意しましょう。

営業活動を記録して社内で共有する

営業活動を記録して社内で共有することも重要です。

リストや営業活動内容を共有しておくことで、営業担当者同士が連携して効率的に営業活動が行えますし、営業活動を記録しておくことで急な担当者の不在などでも、企業としての迅速な対応に繋がります。

複数の営業担当者が同じようなリストを作成したり、同じ企業に別の営業担当者がアプローチしたりなどのムダを防止できる点でも、社内共有は重要です。最近ではクラウド型のCRMやSFAなど、外出先でも入力・共有が容易なツールも多くありますので、導入を検討してみるのも良いでしょう。

新規案件獲得後のフォローを忘れない

新規案件獲得後もフォローを忘れないようにしましょう。

SES企業のビジネスモデルは、ストック型のビジネスモデルだと言われています。つまり新たな商談を獲得するだけではなく、いかに継続させるかが事業規模拡大に非常に重要な要素です。

いくら新規顧客を開拓できても、既存顧客がどんどん離れていってしまってはいつまでも事業規模は拡大しません。一度取引ができた顧客と信頼関係を築きあげ、継続した取引へつなげるためにも、継続的に状況をヒアリングするなどの定期的なフォローを忘れないようにしましょう。

【必読】実は間違いだらけ！最終成果に繋がるWebマーケティングの考え方

上記では「公式サイトのSEO対策」「リスティング広告」「SNS広告」といったWebマーケティング施策を紹介していますが、実はこの考え方に落とし穴があります。
というのも、SEO施策や各広告施策はあくまでも手段になります。これをやれば必ず成果に繋がるものではありません。

では、どうすれば成果に繋がるかというと、この施策の前段階として、

自社の商品やサービスは誰にとってナンバー1なのか

を考え、その市場を作り上げることに成功の秘訣があります。

私たちが普段商品を購入するときも、無意識に何かしらの条件でナンバー1の商品を選んでいます。
家電であれば、価格が安いもの、性能がいいもの、新しいモデルのものなど、ある条件の中でナンバー1の商品を選んでいる経験は誰もがあるのではないでしょうか。
大切なのは、どんなニーズを持っているユーザーに対してのナンバー1かを明確にすることです。

案件の質、量を確保したい…大手ナンバー1の企業
良質な案件を受注したい…人材派遣ナンバー1の企業
スポットで利用したい…最短依頼ナンバー1の企業

このように、誰のためのどんな要望においてナンバー1なのかをブランディングして他社と差別化を図ることで、自社にマッチした顧客だけを獲得することができます。
これは、ニッチトップマーケティングという考え方に基づいた戦略となります。

ニッチトップマーケティングとは

自社の強みがあり、ニッチな市場で他の企業が追随できないシェアを独占していく戦略のこと。

ニッチとはもともと生物学用語。地球上の生物や植物は生息する環境の中でナンバー2やナンバー3になると生き残ることはできず、ナンバー1になる必要があります。
ナンバー1になり生き残るためには、生きる環境（市場）を変えたり、自分が変化したりすることでナンバー1を築く必要があり、この考えを基にしたマーケティング手法がニッチトップマーケティングです。