BtoBでDXを進めるための施策事例と注意しておきたいポイント
最終更新日：2022年04月29日
BtoBビジネスで使えるDX施策事例
BtoBビジネスでは、どのようなDX施策が活用できるのでしょうか。事例も含めて紹介します。
Webマーケティングの実施
BtoBで利用されているWebマーケティングの種類はさまざまです。オウンドメディアやリスティング広告、SNSや動画を活用した方法、ポジショニングメディア、コンテンツマーケティングなどがあります。
その中でも特に注目したいのが、コンテンツマーケティングとポジショニングメディアです。
コンテンツマーケティング
魅力的な内容をWeb記事などのコンテンツで届けることによって、自社の認知度を高めて商品やサービスのファンを増やし、購入などにつなげていく施策です。記事以外のコンテンツとしてははランディングページ（LP）やメルマガ、動画、ダウンロード資料などが挙げられます。
コストを抑えながら自社のブランディングが行えるほか、潜在顧客にも効果的にリーチできるのがメリットですです。自社の製品・サービスをまだ認知していないユーザーやまだ検討中のユーザーでも、そのユーザーのニーズに合ったコンテンツを公開することで集客できます。
コンテンツを継続的に公開することで「いつも役に立つ情報を提供してくれている会社」として認識してもらえば、実際に製品・サービスの購買や導入を検討する際に選んでもらいやすくなります。
コンテンツマーケティングは適切な内容のコンテンツを配信を通じて、見込み顧客の信頼を獲得することにもつながる方法です。
【事例】リード獲得に成功した事例
顧客関係管理ソリューションを中心とした海外に本社を構える企業の事例についてです。コンテンツマーケティングのひとつとして、オウンドメディアとして運営しています。オウンドメディアブログの中で、ビジネスに役立つ情報を発信してリード獲得ができるようになりました。高品質なeBookやホワイトペーパーをうまく活用しているそうです。
参考:SUNLOFT公式サイト(https://www.sunloft.co.jp/dx/blog/contents-marketing-casestudy/)
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアとは、自社の強みや競合他社との違いの明確化（ポジショニング）するためのWebサイトです。
現代において、インターネットでの情報収集が当たり前となりました。BtoBにおいても、多くのユーザーは特定の会社に問い合わせする前にさまざまなWebサイトを見て、製品・サービスの比較検討を行っています。
しかし、インターネット上に公開されている大量の情報を整理しきれず、自社にどの製品・サービスが合っているのか分からないユーザーも少なくありません。各社の公式サイトを見比べないといけないのですが、それには時間と労力がかかってしまいます。
ポジショニングメディアは、そのようなユーザーの悩みを解決するとともに自社と相性の良い見込み顧客を解消するためのマーケティング施策です。
自社の製品・サービスに特化した専門メディアを立ち上げ、自社と相性の良い顧客に対して課題解決策の落とし込みを行っていきます。製品・サービスの選び方を総合的に解説しながら、「このニーズなら自社へ」としっかりした根拠のある訴求を行います。
この戦略では、情報収集だけで見込みの低い問い合わせではなく、成約になる確率の高いユーザーの集客が可能です。
【事例】効率よく商談につなげられるようになった事例
店舗用の機器メーカーの事例についてです。商品について問い合わせがあっても注文ではなく、情報収集に関するものであることに悩んでいました。さらに商品の価格ばかり重視されてしまい、なかなか商談につなげられずにいたそうです。
ポジショニングメディアを導入したところ、自社の商品についてしっかりと良さをアピールできるようになりました。反響のほとんどが商談に至るようになり、商品単価も2.5倍に増えました。
参考:キャククル公式サイト(https://www.shopowner-support.net/our-service/advertising_media/)
顧客管理ツール（CRM）の導入
顧客管理ツール（CRM：Customer Relationship Management）は、顧客の情報を一元的に管理して社内で共有することにより営業活動の効率を上げるためのシステムです。
顧客管理ツールで管理するデータには企業名やメールアドレスといった顧客の基本的な情報だけではなく、過去にその顧客に架電した回数や電話の内容、顧客のサービス利用状況など、さまざまなものが含まれています。
BtoBにおいては製品購買・サービス導入の検討期間が長いため、新規顧客の獲得に月単位や年単位の時間が必要な場合もあります。顧客管理ツールで以前アプローチした見込み客を管理することで、長い検討期間でもスムーズに成約に繋げる営業対応が可能となります。
【事例】顧客のニーズを知り、それに沿った接客に成功した事例
雑貨やアパレルのほか、ファッショングッズなどの通信販売を行っている会社の事例です。顧客対応や顧客管理に問題を抱えていました。
顧客管理ツールを用いて購買情報や顧客対応の履歴について一元管理できるシステムを実践したところ、効果的に問い合わせ窓口のみで対応を完了するようになりました。また履歴からニーズに沿った商品提案を行うことにより、客単価も向上しています。
参考:salesforce公式サイト(https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/northmall/)
マーケティングオートメーションツール（MA）の導入
マーケティングオートメーションツール（MA：Marketing Automation）は、マーケティング活動を自動化させることを意味しています。自動で見込み顧客リストの管理ができるだけでなく、適切な相手に適切な内容のメールを配信可能です。
【事例】メールのクリック率を大幅に向上させた事例
電機メーカーの事例です。各システムでデータを一元管理できないことや、プロセスと指標の可視化などに関する課題がありました。マーケティングオートメーションツールでスコアリング機能を用いて分析を行ったところ、クリック率が約7倍まで向上したとのことです。
参考:LISKUL公式サイト(https://liskul.com/ma_btob-36014)
セールスフォースオートメーション（SFA）の導入
セールスフォースオートメーション（SFA：Sales Force Automation）とは、営業支援システムのことです。例えば営業を支援する手法またはツールを用いて自動化できるような業務をシステムに任せれば、その分空いた時間でコア業務などに取り組めるようになります。
【事例】商談の進捗状況を全社レベルで共有できるようにした事例
各案件が属人化の状態になってしまい、担当者以外顧客対応が満足にできなくなってしまった事例です。セールスフォースオートメーションを導入し、誰でも商談の進捗について把握できるようにしました。顧客対応がスムーズになったそうです。
参考:Knowledge Suite公式サイト(https://ksj.co.jp/knowledgesuite/case/case-footmark.html)
Web営業ツールの整備
商談や顧客訪問など、普段対面で行う営業活動をWeb上で行うためのツールです。オンライン商談以外には名刺交換や、商談で必要な資料の共有、チャットによるコミュニケーションにも対応しているものが多いです。オンライン商談ツールを活用することにより、顧客情報をわかりやすく管理したり、スピード感のある対応につなげたりできます。
【事例】マンションブランドの販売にオンライン商談を取り入れた事例
オンライン商談を取り入れたことにより、商談時間・コストの両方を削減できた事例です。顧客にあらかじめホームページ上から相談内容など詳細を入力してもらうことにより、要望に沿った資料などを準備して効率よく商談が進められるようになりました。
参考:MIL Blog公式サイト(https://blog.mil.movie/marketing/12716.html)
BtoBビジネスにおけるDX施策のポイント
BtoBビジネスでDX施策を行う際、どのようなことに注目すべきなのでしょうか。おさえておくべきポイントについて解説します。
自社内でDX施策の目的や目標を共有する
あらかじめ行っておきたいのが、社内におけるDX施策の目的・目標の共有に関することです。DXは部署ごとに行うものではなく、社内全体で取り組んでいく必要があります。
どのような目的・目標があってDXに取り組むのかを社員それぞれが理解していることが重要です。本格的にDXに取り組んでいくためには、経営トップの指示が欠かせません。経営トップを中心として取り組んでいきましょう。
また目的や目標だけでなく、効率よくDX施策を進めていくためには、その時に必要となる情報を入手しやすくするための仕組み作りが必要です。社内全体でデータのやりとりができるようなシステムを整えてみてはいかがでしょうか。
DX施策の担当者を配置する
組織でDXを進めるうえで重要なのは、すべての部署の動きを一元的に管理することです。目的・目標を決めても、各部署で行われるDXのプロセスを把握している人がいないとシナジーが生まれずDXから得られる効果が薄れてしまいます。
DX施策について理解のある担当者を置き、取り組んでいくのがおすすめです。全くDXについて知識のない社員を一から育てていくのは大変です。新たにDXに精通した人材を雇用することについても検討が必要だといえます。
DX施策の専門家からの支援を受ける
社内の人材だけでDXに取り組もうと考えた際、効果的な施策に繋がらなかったり、行き詰まったりしてしまうことがあります。そういった場合は、DX施策の専門家にサポートをお願いすると良いでしょう。
特に専門性が高い分野の施策については、具体的なアドバイスを受けたり、支援してもらったりすることをおすすめします。社内で対応が難しいことを無理に対応しようとすると、無駄なコスト、時間がかかってしまう可能性も高くなります。
古いシステムをアップデートする
現在保有しているシステムの中に、古くて不要なものがあれば見直しが必要です。中には当時では最新のプログラミング言語でシステムを構築していたものの、現在ではアップデートしなければ使えないようなものもあるでしょう。いつまでも古くなったシステムで運営を行った場合、カスタマイズに対応できるような社員がいなくなってしまうこともあります。
古いシステムを保持し続けるだけでもコストがかかるものです。何十年も前に導入したシステムやサポートが終了したようなシステムについては、アップデートについて検討してみましょう。
DX施策を計画的に展開する
DX施策にはさまざまな種類がありますが、各施策には計画性を持って取り組んでいくようにしましょう。大掛かりなDXに取り組んで行こうと考えた場合、社内だけで完結することは珍しく、外部の関係者との調整を行っていく必要があります。
そのためには何が必要か、どういった役割分担をすべきかなどあらかじめ定めておくことにより、効率の良いDX施策につながるでしょう。
また実際にDX施策に取り組む前に考えられるリスクや問題点を洗い出し、対応策まで考えておくのがおすすめです。想定外のことが起こった際にも、いち早く対応できるようになります。
いつどのようなタイミングで、どの程度のDX施策を実践するのかについてもよく検討が必要です。初めから大掛かりなDXに取り組むのではなく、まずは社員全体のDXに関する理解を深めるなど、小さな取り込みから始めてみることをおすすめします。
企業によって適しているDX施策は異なるので、十分な計画を練り、それに沿った形で展開していくことが重要です。
どのような施策を行っていくかは慎重に判断を
BtoBのビジネスで活用できるDX施策の事例や、ポイントなどについて解説しました。これからDX施策に取り組んで行こうと考えているのであれば、まずは社内全体でDXに関する理解を深めることが重要です。DXの必要性や目標などを共有したうえで、具体的な施策を決めていきましょう。
DXは専門性の高い分野であり、効率よく取り組んでいくためには多くのノウハウを必要とします。自社にITやWebに詳しい人材がない場合は、専門家のサポートを受けることをおすすめします。
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