サプライヤー企業向けマーケティング戦略の考え方と具体的施策

サプライヤー企業とは？メーカー企業との違い

サプライヤーとは、製造業をはじめとした「モノ作り」の業界で使われる用語で、「製品の部品を供給する業者」のことを指します。よくメーカーと混同されがちですが、メーカーとは「製品を製造する業者」のことで、その製造に必要な部品を供給するのがサプライヤーになります。

自動車業界に例えるなら、トヨタ、ホンダ、日産などがメーカーにあたり、自動車製造に必要なタイヤ、ガラス、カーナビといった部品を提供するのがサプライヤーということになります。

主に一般消費者をターゲットに製品を製造するメーカーに対して、サプライヤーがターゲットとするのは発注元でもあるメーカー（企業）です。

市場における価格競争が激しく取引関係が打ち切られる可能性もあるサプライヤーにとって、メーカーから選ばれ続けて売上げを伸ばしていくには、価格以外でどのようなマーケティング戦略を推し進めていけばよいのでしょうか。

サプライヤー企業が実践すべきマーケティング戦略の考え方

サプライヤー企業の場合、メーカーとは異なる形でマーケティングを行っていかなければなりません。マーケティング戦略に関する考え方のポイントとして、以下の3つが挙げられます。

市場における認知度の向上

はじめに行いたいのが、市場における「認知度」を高める活動です。メーカーから自社を選んでもらうためには、まず自社を知ってもらうところからはじめなければなりません。

認知度が足りていない場合、選択候補にも挙げてもらえないため、この段階でマーケティングをはじめても期待できる効果は得られないでしょう。市場内での認知度を高めるため、自社の情報を積極的に発信していく必要があります。

顧客ロイヤリティの向上

顧客ロイヤリティを高めることも重要です。顧客ロイヤリティとは、顧客が商品やブランドなどに対して感じている「信頼」や「愛着」などを意味するものです。例えば、営業担当が顧客のもとに訪問し顔と顔を合わせて作る信頼関係も、顧客ロイヤリティのひとつといえます。

しかし、コロナ禍により訪問営業を避けて「オンライン商談」に取り組む企業も増えており、物理的な距離に関係なく仕事ができることから導入が加速しています。

オンライン商談のみならず、自社の魅力もオンラインを活用して上手にアピールできれば、それだけ受注数の増加や受注スピードの向上にもつながります。

見込み顧客の購買タイミングの把握

見込み顧客がどのようなタイミングで購買を考えるのかを把握し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。

予算的に厳しいと感じているようなタイミングで売り込みを行ってしまった場合、悪い印象を与えてしまう可能性もあります。売り込みした際に前向きに考えてもらえるタイミングをしっかり見極めましょう。

サプライヤー企業向けのマーケティング施策

サプライヤー企業には、どのようなマーケティング施策が向いているのでしょうか。大きく分けて、オフラインでの施策と、Webを活用したオフライン施策の2つが挙げられます。それぞれの施策で実践できる方法を紹介します。

オフライン施策

オフライン施策として取り組みたいのは、パンフレットの配布と自社イベントの開催、展示会への参加・開催です。

パンフレットの配布

自社に興味を持ってくれた方に配布するパンフレットを作りましょう。作成したパンフレットはイベントのみならず、企業のWebサイトから資料請求できる形（PDF化）にしておくのがおすすめです。

また、イベントなどでたまたまパンフレットを目にした方が興味を持ってくれるように、表紙には最もアピールしたいことを書いておくと良いでしょう。

自社イベントの開催

自社イベントは、来場者の方と直接コミュニケーションを取れるのが魅力です。効率よく販促活動を行いたいと考えた場合にも向いています。イベントに足を運んでくれている方は、そもそも自社に興味を持っている方です。購買意欲も高いと予想できます。

ただし、どうしても時間的な都合などでイベントに参加できない方もいます。そういった潜在層を取りこぼさないようにするためには、イベント以外のマーケティング施策も同時に実践しましょう。

展示会への出展

自社製品に関心がある見込み客が来場する展示会への出展も、サプライヤー企業のマーケティング施策として適しています。直接来場者とコミュニケーションをとりながら名刺交換をし、見込み顧客を集めるのに活用してみましょう。自社を魅力的にアピールできる展示会を選んで参加することも重要です。

関連記事：【製造業向けの展示会まとめ】出展メリット・特徴を調査

オンライン施策

近年は、オフラインの施策に加え、Webを活用したオンライン施策に注力する企業も増えてきました。サプライヤー企業が実践したい代表的なオンライン施策についても紹介します。

Webサイト制作

自社を魅力的にアピールするために、Webサイトを制作しましょう。Webサイトの制作には時間がかかるため、余裕を持って取り組んでおくことが重要です。サイトデザインやレイアウトを検討も重要ですが、どのようなコンテンツを掲載するのかも大切です。

自社の商品などについて魅力が伝わるようなコンテンツを作成する必要があります。興味を持ってくれた方が問い合わせしやすい環境を整えましょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、魅力的なコンテンツを充実させることで、Webサイトへの集客力を高める方法です。サイトのみならず、SNSや各種広告、動画メディア、SEOなど、さまざまなマーケティング手法を組み合わせて運用していくことになります。

コンテンツマーケティングは、取り組んですぐ売上げに結びつく方法ではありません。ある程度時間がかかってしまうので、できることからコツコツと取り組んでいくことが重要です。

関連記事：BtoBでコンテンツマーケティングを成功させる導入手順【事例付き】

メールマーケティング

メールマガジンで見込み顧客が興味を持ってくれそうな情報を発信するのが、メールマーケティングです。すべての顧客リストに対して同じ内容のメールを配信するのではなく、適切な内容を、適切なタイミングで配信しましょう。

オフラインで行う紙のダイレクトメールと比較して、コストを抑えられるのが大きな魅力です。複数のマーケティング施策に取り組みたいと考えている方もいるのではないでしょうか。

あれこれ実践すると費用がかかってしまうと悩んでいるのであれば、費用を抑えて実践できるメールマーケティングを取り入れているのがおすすめです。

SNSマーケティング

InstagramやTwitterなどのSNSを活用して行うSNSマーケティングは、直接的に潜在顧客や見込み顧客とコミュニケーションが取れます。自社がまだ市場で広く認知されていないと感じているような場合も、SNSを用いたマーケティングがおすすめです。広く情報を発信し、興味を持ってくれる潜在層の獲得につなげましょう。

ただしSNSアカウントを作る場合、定期的な投稿が必要です。長期間にわたって投稿を怠ってしまうと、活発に活動していない会社であるとの印象を与えてしまうことがあります。

ブランディングメディア

ブランディングメディアは、企業の会社案内の役割を果たす公式サイトとは別に、自社製品の「ブランディング」を第一の目的として運用するメディアです。これまで紹介してきたオフライン施策は、多くの競合他社も導入しているものです。

そのような競合性・類似性が高い施策の中から「御社にお願いしたい」と見込み客（企業）から選ばれるのも容易なことではありません。

と自社製品の魅力を「ブランド化」して、その製品を必要とする見込み客にピンポイントでPRするのが、Zenkenが提案するブランディングメディアです。

ブランディングメディアの導入事例

これまで導入した数多くある事例のひとつとして、建築物に欠かせない製品で日本ではあまり浸透していない“木製サッシ”をクローズアップし、製品のブランド化を図ったブランディングメディア「美しい窓のある暮らし」を紹介します。

美しい窓のある暮らし
画像引用元：美しい窓のある暮らし（https://www.beautiful-woodwindow.com/）

「美しい窓のある暮らし」は、建築物に欠かせないサッシ（窓の建具）の中でも、木の風合いをそのまま生かした「木製サッシ」を専門的に紹介するメディアです。主に建築物を手掛ける設計事務所や建築会社に向けて制作されました。

サッシといえばアルミ製やプラスチック製が多いのですが、木製ならではの重厚感と温もりでパノラマビューを作り出す大開口が大きな魅力の製品です。

このメディアでは、木製サッシの魅力に焦点を当て、製品の優れた特性、導入のメリット・デメリット、木製サッシに関するQ＆Aのほか、一般住宅やリゾートホテルなどの施工事例など、木製サッシの製品の魅力を余すところなく紹介。設計士や建築会社だけでなく、これから家を建てたい方にも参考になるメディアに仕上がっています。

このように製品のブランド化を図ったメディアは他にもまだまだたくさんあります。サプライヤー企業にとっても、今後の自社製品のブランディングや他社との差別化を狙う上でも効果的な施策です。

もっと他の事例も見てみたいという方は、下記のページで紹介していますのでぜひご覧ください。

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効果的な施策を実施して集客につなげる

サプライヤー企業にとって効果的な施策には、紹介してきたように実にさまざまなものがあります。まずは市場内での自社の認知度を高め、それから効果的なマーケティング施策に取り組んでいくようにしましょう。

その中で顧客ロイヤリティを高めたり、理想的なタイミングで見込み顧客に対してアプローチしたりすることが重要です。マーケティング施策にはオフライン施策とWeb施策がありますが、どれが適しているかいいかわからず、効果的な対策や施策ができていない方もいるのではないでしょうか。

サプライヤー企業の集客でお悩みのことがある場合は、ぜひキャククル運営元であるZenkenまでご相談ください。

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