ランチェスター戦略の事例紹介！確実に地域マーケットを手に入れる方法を知ろう

ランチェスター戦略とは？

元々は軍事戦略だった

多くの参戦国に軍事的変革をもたらした第一次世界大戦の最中、イギリスの自動車工学・航空工学を専門とするエンジニアであるフレデリック・ウィリアム・ランチェスターが考案した法則を「ランチェスターの法則」と呼びます。

ランチェスターはピタゴラスの定理にヒントを得て、戦闘員の「数」、そして「武器効率」を元に「戦闘力」を導き出し、この数値が勝敗にもたらす影響を統計的な数理論から法則化し、産出することに成功しました。
この「ランチェスターの法則」には「一次法則」と「二次法則」があります。「ランチェスターの法則」が誕生した当初、戦闘手法において剣や弓矢を用いた1対1を基本とする古典的な戦闘方法に用いられた「一次法則」、小銃やマシンガンと言った戦闘員の数や武器の数を確保した「二次法則」に分けて提唱されました。

戦略で小は大に勝つ！ランチェスター戦略（ランチェスターの法則）とは？

日本では経営学やマーケティングに応用

かつては軍事戦略として用いられた「ランチェスターの法則」は、戦後マーケティングコンサルトとして活動していた田岡信夫氏によって、販売戦略として応用されるようになりました。

戦闘員の「数」は「営業人員」に置き換えられ、「武器効率」は「商品力」、そして「戦闘力」は「営業力」と考えることで、市場において自社の価値をどのように高めていくかという戦略として確立されたのです。実際にこの戦略に基づいて、多くの企業が実績を残しました。

自社の立ち位置で変わる戦略

この「ランチェスターの法則」をマーケティング戦略と捉えた際に大切なことは、自社の市場におけるポジションを第三者目線で理解することです。この理解に基づき、最適な戦略を見出していくため、正しいポジショニングを把握する必要があります。

「一次法則」に基づいた弱者の戦略

古典的な戦闘方法の際に用いられる「一次法則」は、市場における弱者、すなわち市場シェアNo.1以外の企業を指します。ランチェスター戦略において、市場No.1以外の企業は全てを弱者と捉え戦略を考えていきます。

かつて剣や弓矢といった1対1の戦闘方法を用いたことを戦略に置き換えると、これらの戦闘法の強みは一点に攻撃を集中できる点にあります。相手が大人数だった場合には効果を発揮しにくいですが、どこか一点に的を絞ることで決定的な効果を発揮することが可能です。そこでポイントになるのが「局地戦」「一点集中」「一騎打ち」です。

「局地戦」の場合、No.1企業の隙間を狙うイメージで小さな市場をたくさん刈り取っていく戦法を指します。「一点集中」は、No.1企業の弱みを1つ洗い出し、とにかくその弱みを攻撃していく戦法です。「一騎打ち」はその名の通り、1対1で戦うため特定の場所に資源を集中投資します。

これらは自社の市場におけるポジショニングや、現在の「商品力」を的確に把握することでNo.1企業に決定的なダメージを与えることが可能です。

「二次法則」に基づいた強者の戦略

一方で市場における強者、すなわち市場シェアNo.1企業は、2位以下の企業がのし上がろうとすることを事前に防ぐという戦略です。これを「ミート戦略」と呼びます。

かつての戦争時を思い描いても、戦闘員の「数」と「武器効率」を圧倒的優位に保ち続ければ「戦闘力」は高く担保できるはずです。企業は現在持っているヒト・モノ・カネと言った資源を活かすことで弱者企業の戦略を封じ込めることができるのです。

ランチェスター戦略（ランチェスターの法則）とは？小が大に勝つための秘策を解説

自社の強みや商圏を活かしたランチェスター戦略事例

では実際に、ランチェスター戦略を応用することで成功している事例を見ていきましょう。

ランチェスター戦略事例①：セイコーマート

セイコーマートは、北海道内で1,200店舗以上を誇るコンビニエンスストアです。コンビニエンスストアと言えば、セブンイレブン・ローソン・ファミリーマートという3強が存在しているためセイコーマートは弱者の立ち位置ですが、ランチェスター戦略を上手く活用し北海道内で成功を収めています。

ランチェスター戦略において「差別化」を徹底したセイコーマートは、

• オリジナルブランドを展開し安価なお惣菜を提供
• 独自のイートイン「ホットシェフ」を確立
• どんな田舎にでも存在するコンビニエンスストアに

これら3つの要素で差別化を行いました。

まるでスーパーのお惣菜のような独自のブランドを展開し、コンビニでありながら食卓に並ぶようなおかずを提供しているほか、店内で調理を行うイートインコーナーを設けることで、大手コンビニエンスストアとの差別化を図りました。
また、大手コンビニエンスストアであれば出店しないような僻地に出店することで、北海道民の生活に根付いたコンビニエンスストアとして成功しています。

ランチェスター戦略事例②：アパホテル

誰もが一度は宿泊したことがあるだろうアパホテルは、現在では大手ビジネスホテルチェーンとして知られていますが、実は石川県が発祥のホテルなのです。

元々注文住宅販売店を展開していたアパホテルグループはまず、石川県でNo.1のホテルとなることを目指しました。これは弱者のランチェスター戦略における「局地戦」を実行した例です。
当初アパホテルは石川県の中心である金沢市には出店せず、「3点攻略法」と呼ばれる金沢を三画で囲む外のエリアから攻める方法を取りました。このように各エリアで「局地戦」を実行しNo.1の称号をえた後に金沢へ出店し、金沢でもNo.1の称号を獲得した後に東京へと進出しました。

「No.1」という称号は、その称号だけで一定の品質を担保している印象を客に与えることが可能です。アパホテルは「局地戦」の戦法を上手く活用することで、自社ブランドを強固なものにしていったのです。

ランチェスター戦略事例③：げんこつハンバーグさわやか

「静岡県に行ったらさわやかのハンバーグは絶対食べる」と思っている方は多いのではないでしょうか？元々喫茶店だったさわやかは、今や静岡県内に30店舗を展開する有名なハンバーグチェーン店になりました。看板メニューは店員さんが目の前で焼き上げてくれる「げんこつハンバーグ」。さわやかのブランドが確立した背景には、ランチェスター戦略における「局地型」「一点集中」があります。

さわやかは、静岡県内のみ展開しており、他県で食べることはできません。そのため休日には300分を超える待ち時間が発生することがしばしばありますが、「ここでしか食べれない」という限定感を求めて人が押し寄せます。

また、ハンバーグ以外にメニューはありますが、ほとんど客が「げんこつハンバーグ」を注文します。この商品に「一点集中」で力を入れたことで、さわやか＝ハンバーグというブランドを確立することに成功したのです。

ランチェスター戦略を取り入れた地域マーケティングを行おう

ランチェスター戦略を自社に置き換えて考えれば、市場において優位に立てることは間違いありません。しかし自社の立ち位置を正確に把握したり、競合となる企業を厳密に分析する能力が求められます。

自社が勝てる得意領域や、市場を理解したマーケティング手法を行えるように、勝てる領域を知りたいのであれば、プロに相談してみるのはいかがでしょうか？
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