中小工場の強みとそれに合ったマーケティング戦略
最終更新日：2024年07月19日
中小工場が生産を続けるためには、発注元の企業から継続手に受注が取れるための長期的な戦略が必要です。しかし、その戦略が価格など外部に影響されやすい要素に基づいていると、破綻しやすくなります。競合性を保ちながら売り上げを伸ばすには、自社の強みを中心とした戦略を策定しましょう。
この記事では、中小工場の強みや、自社ならではの強みの見つけ方を、具体的な方法と着眼点について紹介しています。競合他社との差別化に困っている方は、ぜひ参考にしてみて下さい。
中小工場の強みとは
日本の中小工場は、地域に根差した営業を行っているローカル企業が多いことが特徴です。昔から受け継がれてきた職人たちの特殊技能やノウハウは、世界でも戦えるほどのものです。従業員の団結力の高さも日本の中小工場の強みとなっています。
多くの中小工場はが得意としているのはカメラや自動車といった超精密研磨加工を必要とする精密部品の中間製品の生産や、小ロットから対応できる柔軟性です。納品先は日本の代表的な大手企業であり、大手企業は中小企業に製造を支えられています。
特定の部品やパーツに特化した工場が多く、一芸に秀でている部分が強みですが、大きな課題としては海外加工業者とのコスト競争があります。納入先の企業が海外進出するのに合わせて、現地調達化できるかが取引先に発注し続けてもらえるかの分かれ目です。
また、人手不足の原因となっている少子高齢化も中小工場の継続性のリスクとなっています。
これまで生き残ってきた中小工場には生き残ってきただけの理由があり、独自のシステムを導入したり、製品の企画に力を入れたり、技術に磨きをかけ他と差別を図ったりなど、様々な工夫を凝らしています。
今後も競合優位性を保つには、なぜ自社が選ばれてきたのか明確にするのが重要です。その「自社ならの強み」をもとに戦略を立てれば、業界の競争が激しくなっても存続するだけではなく売上を伸ばすチャンスもつかめます。
マーケティングで中小工場の強みを明確に
国内だけではなく海外との競争も激化するなか、中小企業が自社を選んでもらえるか否かはマーケティングが鍵を握ります。継続して利益を生み出し、事業を展開させるためには戦略的にマーケティングを行う必要があるのです。
そもそもマーケティングとは、誰にどのような価値をどのような方法で提供するか、という方向性を定めること。市場や競合を分析し、ターゲットを絞ったりアプローチ方法を考えたりする過程を指します。
マーケティングを実行するための指針であるマーケティング戦略を策定するための手法は多岐に渡ります。最適な手法は、業界や資本規模によってさまざまです。
中小工場に向いているマーケティング戦略には、STP戦略や差別化戦略、集中戦略が挙げられます。
生産量を増やしてコストを削減する大企業と真っ向勝負をするのは中小企業にとって分が悪いですが、自社の強みを活かせる市場であれば話は別です。市場規模が小さくても、たとえば「このような特殊な加工なら自社」というイメージが確立できてれば、競合からシェアを奪うことが用意になります。
中小工場で競合に勝つためには自社の強みが活かせる市場のニッチを見出し、マーケティングでそれに注力しましょう。
中小工場の強みの見つけ方
自社の強みが分からないと、他社にない魅力をアピールすることができません。そのようなときに役立つのがフレームワークです。フレームワークとは問題分析や意思決定などを行うときに活用する効率的な考え方を指します。
ここからは「3C分析」、「SWOT分析」、「バリュープロポジションキャンバス」という3つのフレームワークを紹介していきます。自社が置かれている状況を的確に把握し強みを発見するために活用しましょう。
3C分析
3C分析はCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの「C」の分析を行うフレームワークです。
自社の強みを知るためには、Customer（市場・顧客）とCompetitor（競合）は必要ないのではないかと考える方もいるかも知れませんが、そうではありません。
市場や顧客について知ることはユーザーのニーズを把握することに繋がり、競合について知ることは同業他社の状況を知ることに繋がります。顧客ニーズの中で自社しか応えられないもの（バリュープロポジション）は、力強い差別化戦略の土台となります。
3つのCは単独で考えるのではなく、3つ合わせて考えるからこそ効果があります。自社を知る手がかりを収集してから、ビジネスコンセプトや強み、課題を明らかにしていきましょう。
SWOT分析
SWOT分析の「SWOT」は、「強み（Strength）」、「弱み（Weaknesses）」、「機会（Opportunities）」、「脅威（Threats）」からきています。
SWOT分析は自社の強みと弱みを周辺環境から把握するフレームワークであり、3C分析と重複するところもあります。3C分析してからSWOT分析も行うと、自社を取り巻く環境をもより具体的に分析できます。
SWOT分析は4つのステップに分かれており、まずは「自社の強み」から、近隣のユーザーから遠方のユーザーのニーズまで視野を拡大し強みを検討。そして強みを考えた次は「自社の弱み」について考えます。着目するのは企業規模によって不可能な作業です。
強みの裏に潜んでいる弱みも把握したら、今度は「自社の機会」について考えていきましょう。これはいわゆるビジネスチャンスのことであり、ブームの到来や商業施設といった外的要因の分析を行います。
そして最後に「自社にとっての脅威」を分析。ここでは上記で検討した外的要因が起きた際に自社が被る悪影響について考えます。
この4つの側面を考えることで、強みを強化して弱みを補填したり、外部のマイナス要素をプラスに変える方法を考えたりできるのです。
バリュープロポジションキャンバス
バリュープロポジションキャンバスとは顧客への提供価値とも表現され、顧客のニーズにどのように応えるのか具体的に考えるフレームワークです。
バリュープロポジションキャンバスはニーズに合った製品・サービスを考えるのに役立つだけでなく、既存の製品・サービスの改善点を浮き彫りにする効果もあります。
バリュープロポジションキャンバスを作るためには1枚の紙を用意して、そこに顧客に対する価値提供と顧客の現状を描き込んでいきます。関係性を目視できる状態にするのが鍵です。まずは紙の左半分に、できるだけシンプルに自社のサービス内容やターゲット情報を箇条書きで書き込みます。
上記の作業が終わったら、左側に顧客セグメントを記載し、顧客の不満を解消する案を具体的に書き込んでいきます。書き終えたら紙の左右を確認して、ズレがないか見比べてみましょう。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
展示会以外の集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
中小工場のマーケティング戦略
自社の強みや競合との差別化ポイントが分かったら、それを将来の受注元となる企業に伝えるための方法を考えましょう。
見込み顧客に自社の魅力を伝えるための手段は、専門誌での広告やインターネットを使ったコンテンツマーケティングなどさまざまです。しかし、やみくもにマーケティングを行っては効率が低くなってしまいます。有効な顧客接点を見つけて、成約に繋がりやすいアプローチをかけるのがポイントです。
昔からアウトバウンドマーケティングでは、企業が見込みのある客に対して電話や訪問で直接アプローチしています。しかし中小工場で新たな受注元を開拓する場合、アプローチする企業が他の工場と契約中で、すぐに決めてもらえないことも多いでしょう。
そこで従来のアウトバウンドマーケティングに加えて検討したいのは、自社と相性の良い企業の担当者などが自然に集まる仕組みづくりです。
検索エンジンが進化してきた現代において、多くの企業がインターネットで情報収集をしています。まさに自社のような工場を探しているユーザーに対して自社の露出度を高めることができれば、こちらから営業アプローチをかけなくても成約に繋がる問い合わせなどが獲得できます。
インバウンドマーケティングと呼ばれるこちらのマーケティング戦略の手法は、特定の検索キーワードを狙う「リスティング広告」から自社のホームページのSEO対策までさまざまです。ここでは、その中でも成約になりやすいユーザーが集められる施策「ポジショニングメディア」を紹介いたします。
中小工場の強みを訴求するポジショニングメディア
ポジショニングメディアは、自社が強みとしている製品・サービスの訴求に特化したWebサイトです。特徴は、受注に繋がりやすい企業をピンポイントで狙った訴求ができる点です。
インターネットの普及によってあらゆる情報が調べやすくなりました。しかし情報の量が増えた反面、「最適な選択肢」が見つけづらくなりました。これは中小工場の受注元となり得る企業の担当者なども同じです。
多くの場合、ユーザーが探している情報をすべて網羅しているページがありません。一番良い選択肢を洗い出すにはそれぞれの工場のホームページを見比べたり、それぞれの運営会社に個別に問い合わせをかける必要があります。その結果、将来の受注元となりえる企業が自社工場の魅力に気づいてもらえない可能性が高くなります。
一方、ユーザーが探している情報を整理してあげたうえで自社の魅力をアピールすると、選ばれる可能性がアップします。ポジショニングメディアは、まさにこの仕組みを活かしているマーケティング手法です。特定の製品や加工方法などについての専門性の高い情報をユーザーに提供し、「このような製品・加工方法なら自社の工場」と訴求します。
選択肢の整理ができたユーザーは他のサイトも見る必要がなくなり、自社の工場を「自分に合った選択肢」として認識してくれます。そのような認識を持ってもらえれば、受注に繋がりやすい問い合わせの獲得が可能となります。
ポジショニングメディアは既に120以上の業界で導入されており、下記のような成果が上がっています。
- 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の資料をダウンロードしてください。
認知度も売上も両立するブランディングメディアをはじめませんか？
ブランディングメディアとは、キャククルを運営するZenkenが制作する、ブランド認知の向上と売上につながりやすい親和性のあるリード（見込み顧客）が集客ができるオウンドメディアです。
通常、ブランディングをする場合は何千万単位の制作費や広告費、そして時間を掛ける必要があります。
しかしブランディングに失敗してしまえば、効果が出ず莫大な費用を失うだけでなく、間違った印象がついてしまう可能性も。
ブランディングメディアとは、親和性の高いユーザーに絞った認知度の向上を行い、ニーズが顕在化した際の第一想起されるブランドとして広めていきます。
自社のブランドを確立し
売上アップも叶える
ブランディングメディアとは？
また、購買意欲や利用意欲のあるユーザーにも同時にアプローチができます。その顕在的なユーザーにはなぜそのブランドや企業を使うべきかを解説し、さらに成約や購入につながるよう温度感を上げた集客ができます。
ブランディングメディアを導入した結果、
- 1ケタ分受注単価が増える売上を獲得できた
- 求人広告に依存することなく、自社サイトから今までの10倍採用応募が来るようになった
というようなブランディング効果も発揮できております。下記で詳しく紹介していますので、ぜひ一度ご確認ください。
中小工場の強みとマーケティング戦略まとめ
上記では、中小工場の強みの見つけ方や競合の中で勝ち抜くための考え方を紹介してきました。
中小工場であっても、どういった市場を攻めるかという戦略を練ることで、売上を伸ばして海外などの競合に勝つことが可能です。営業や下請けを中心とした経営は、一定のリスクが伴うため、自社の価値を顧客へと伝えられる、独自の集客経路をつくることが重要です。
今まで行ってきた営業に加えてインターネットで競合との差別化と図り、自社と相性の良いユーザーが集められる仕組みを作るこも検討しましょう。オンライン対策を含む工場のマーケティング戦略について詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。
自社と相性の良い市場や顧客獲得の戦略でお悩みなら
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実際にBtoBのニッチな機器・設備などのWeb集客を成功させた実績もございます。マーケティング戦略策定やその実行がうまく進んでいないという場合は、ぜひお気軽にご相談ください。
