法人向けの販売促進の特徴とおすすめの施策9選
最終更新日：2022年04月15日
個人向けと法人向けの販売促進の違い
法人向けの販売促進について理解するにあたり、まず押さえておきたいのは個人向けと法人向け販売促進の違いです。
個人に対する企業の取り組みは「BtoC」とも呼ばれます。BtoCは「Business to Consumer」の略であり、企業から消費者へ直接的な取引が行われることを指す言葉です。
BtoCビジネスの大きな特徴は、商品の単価です。多くのBtoB商品・サービスは数百円 ～ 数万円という、「買おうと思えばすぐその場で買える」価格設定となっています（自動車や住宅、楽器など例外もあります）。そのため認知から購買までにかかる時間が短く、購買の判断は消費者一人で完結するケースが多いです。見込み顧客の感情に訴えて「衝動買い」を狙う手法も通用します。
一方、法人向けはビジネス（BtoB = Business to Business）では、製品・サービスの単価が数十万以上のケースも少なくありません。また、BtoBにおける見込み顧客は「消費」ではなく、「投資」という観点から購買を検討しています。そのためBtoBのにおける検討期間が長く、購買に複数人が関わっていることが一般的です。BtoCと比べて、合理性が重んじられます。
おすすめの法人向け販売促進施策9選
法人向け販売促進施策にはさまざまな種類があり、どの方法を選択するのかによって期待できる効果が異なります。代表的な法人向けの販売促進施策について解説します。
テレアポ・飛び込み営業
昔から行われている法人向けの販売促進施策として挙げられるのが、テレアポや飛び込み営業による方法です。どの程度の人数がテレアポ・飛び込み営業を行うのかによって期待できる成果は違います。非効率といわれることも多いのですが、アプローチする企業の選定などを工夫すれば成果を高めていくことは可能です。
飛び込み営業は、広告や販促キャンペーンに多くのリソースを投資できない中小企業開拓に向いているとされます。地道な活動が必要になりますが、地域密着型の営業として地域の方々や個人商店に対する開拓に向いている方法です。
ダイレクトメールの送付
以前から多く活用されている紙媒体の広告として、ダイレクトメールを用いた方法があります。ターゲットを限定せずに配布するチラシとは違い、直接顧客本人に届けられるのが特徴です。
近年はダイレクトメールから電子メールに切り替える企業も増えてきました。ただし、電子メールはタイトルを見ただけで削除されてしまうことも多いのに対し、ダイレクトメールは開封率が高めなのが長点です。そのため法人向けの販売促進施策として活用可能です。
テレアポやダイレクトメールといった特定の企業を狙った販売促進は近年、1つのクライアントを1つの市場とみなすアカウントベースドマーケティング（ABM）という名の下で再評価されています。見込み顧客1社1社のニーズに合わせたアプローチをかけることで、逆に好印象を持ってもらうことが可能です。
セミナー・ウェビナーの開催
見込み顧客を効率よく集めたいと考えた際、活用されることが多いのが、セミナーや、Web上で行うセミナーであるウェビナーです。特にウェビナーは新型コロナウイルス流行の影響を受け、非対面で行える魅力から多くの企業で取り入れられるようになりました。
従来の来場型セミナーの場合は、自社の会議室や貸し会議室を使って開催されるケースが多いです。評判の良いセミナーを開催できれば、それが口コミなどで広がり、さらなる見込み顧客を集める効果も期待できます。
特に来場型のセミナーの場合、足を運んでくれるのは比較的購買意欲の高い層です。そのためその場ですぐに商談につなげることもできます。
イベント・展示会の参加
イベントや展示会は、特に認知拡大や新規リードの獲得に効果を発揮します。ターゲット顧客が多く集まるイベント・展示会に参加すれば、見込み顧客に対しプラスのイメージを与えられるでしょう。
体験型のイベントを開催すれば、具体的に商品やサービスの魅力を理解してもらえるので、早期の商談・契約につなげられる可能性も高いです。
ただし複数社が集まって行われるイベントの場合、しっかり企画・制作に力を入れておかないと、見込み顧客が他社に流れてしまう可能性があります。この点を理解し、十分対策をとっておきましょう。
外部で開催される展示会に参加するほか、自社でイベントや展示会を開催する選択肢もあります。
既存顧客のアップセル
新規の顧客を獲得するのが難しい場合、既存顧客のアップセルを目指しましょう。アップセルとは、顧客単価向上のための取り組みのことであり、すでに購入してもらっている商品よりも上のものを購入してもらうなどの方法があります。
アップセルが実現できれば、顧客の数は現在のままでも売上額を増やせます。
一般的に新規顧客を獲得する際には、無理なく検討できるような商品サービスから進めることになります。初めから高額な商品やサービスを勧めるのはなかなか難しいでしょう。
一方これまでに自社の商品やサービスを継続して契約してくれている既存顧客は、すでに商品・サービスの魅力を理解してくれています。このような顧客はよりも良い商品、より良いサービスがあると紹介できる関係性になっているので、アップセルも難しくありません。
アップセルを実現するには、既存顧客がどういったものを求めているのか十分理解したうえで提案が必要です。最適な製品を提案できれば、売上だけではなく顧客満足度の向上も期待できます。
ポジショニングメディア集客
自社の競合との違いがユーザーに伝わりづらく、認知度が上がらないときに導入したいのはポジショニングメディアです。
ポジショニングメディアはインターネットに開設する集客用のWebサイトですが、他のWeb広告と比べて、自社と相性が良く成約になりやすいターゲットに的を絞って集客できるのが特徴です。
ポジショニングメディアには、ユーザーの製品・サービス検討上の課題をワンストップで解決できる内容が盛り込まれています。自社を有効候補として認識してもらうために自社製品・サービスのスペックやメリットだけではなく、関連する情報も全て網羅して解説をします。
メディアを見て自社に対する理解度が高まったユーザーからは、商談率・受注率の高い問い合わせの獲得が可能です。
ポジショニングメディアを活かした網羅的な訴求は、検討をじっくり行う法人ユーザーに向いている販売促進策だと言えます。
SNS集客
近年多くの企業で取り組んでいるのが、SNSを活用した集客です。自社の情報を発信してユーザーに共有してもらうことで認知度を上げ、新規リードを獲得できます。
SNSはBtoCというイメージが強いですが、近年はフェイスブックやツイッターを中心に法人向けのSNS集客事例も増えていますう。
SNSに取り組んでいる企業の中には、社員がインフルエンサーの役割を果たし、大幅な認知拡大ができたようなケースも多いです。ただし、単なる公式アカウントでイベントなどの告知を行っているだけだと注目を集めることは難しいでしょう。
SNSを運用するにあたり重要になってくるのは、ユーザー同士のコミュニケーションです。集客効果を得るにはどのようにしてユーザーからリアクションを獲得して情報を拡散させるのか、戦略を事前に考えるようにしましょう。
オウンドメディア集客
自社で保有して運用するオウンドメディアも販売促進施策に役立ちます。オウンドメディアを有効活用するためには、積極的なSEO対策とコンテンツマーケティングに取り組みましょう。
SEO対策
SEO対策のSEOとは「Search Engine Optimization」の頭文字を取ったものであり、直訳すると「検索エンジン最適化」です。Googleなどの検索エンジンで上位表示を目指すための施策のことを指します。
自社製品・サービスをアピー―ルする魅力的なコンテンツを作成しても、ユーザーに閲覧してもらえなければ販売促進効果は期待できません。SEO対策に力を入れ、より多くの企業の目に留まるコンテンツを作成していきましょう。
コンテンツマーケティング
企業のファンを増やすのに活用されているのが、コンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングとは、見込み顧客にとって魅力的なコンテンツを提供することにより自社に興味を持ち、最終的に顧客になってもらうための施策です。
その選択肢は非常に幅広く、メールマガジンや動画、セミナー、企業ブログなどさまざまなものがあります。共通していえるのは、見込み顧客から求められているコンテンツの提供です。
広告出稿
法人向けの販売促進施策として昔から活用されている広告出稿。広告には、大きく分けてオフライン広告のとオンライン広告があります。それぞれの特徴を確認しておきましょう。
オフライン広告
インターネットを使用しないオフライン広告として代表的なのは、看板やフリーペーパー、雑誌などです。法人向けの販売促進であれば、たとえば専門誌への広告掲載で反響を得ることが可能でしょう。企業の規模によってはテレビCMやラジオCMについても検討可能となります。
ほかにデジタルサイネージを活用した方法や、交通広告などもオフライン広告にあたります。チラシにQRコードを貼り付けて自社のオンラインサイトに誘導するなど、オフラインとオンラインを組み合わせた方法も代表的です。
オンライン広告（インターネット広告）
ネット広告には検索エンジンで検索した際に上部に表示されるリスティング広告のほか、バナーやテキストによる広告、アフィリエイト広告などさまざまなものがあります。近年は、SNS上で広告を配信するSNS広告や、目と耳の両方に訴えかけられる動画広告に注目する企業も増えてきました。
自社の製品やサービスをアピールするのに効果的と思われるメディアを選択しましょう。
自社にとって最適な販売促進施策の見極めが重要
個人向けと法人向けの販売促進の違いや、代表的な販売促進施策について紹介しました。法人向けの販売促進施策には多くの種類があり、以前から広く行われているテレアポや飛び込み営業のほか、インターネットを活用した方法など、実にさまざまです。
近年はSNSなどを活用した取り組みに力を入れる企業も増えてきました。ただし、競合がやっていることを模倣するだけでは差別化ができず、大きな成果が見込めないでしょう。製品・サービスを販売するには、どういった販売促進施策が自社に適しているのか見極めたうえで取り組みましょう。
キャククルを運用しているZenkenには、120以上の業種で8,000を超えるWebマーケティング実績があります。製造業や企業向けシステムなどのBtoB商材を扱うクライアントの集客課題も数多く解決してきました。得意としているのは、クライアントならではの強みと相性の良い見込み客を的確に集め戦略づくりです。
自社にどのような施策が適しているのかわからずお困りなら、ぜひお気軽にご相談ください。法人向けの販売促進施策について全面的ににサポートしています。
