法人営業で新規開拓を成功に導く方法

法人営業で新規開拓を行う重要性

法人営業で新規開拓が必要とされる理由は、企業を持続的に存続させるためです。もしも、既存顧客が製品やサービスの利用に何らかの不満を持ち、契約解除を申し出るケースが増えたら、今後も安定的に経営を維持する自信はありますか？

大口顧客に頼った経営を続けている場合、顧客離反が起こってしまうと、一気に赤字に転じる可能性があります。

2020年から続くコロナ禍により、新規開拓の必要性を実感した企業は、実に多いのではないでしょうか。経済や社会に大きな変化が起こると、社会全体の価値観は大きく変わります。

コロナの影響で既存顧客の離反が相次いで起こったという企業も少なくありません。

ただ、社会全体の価値観が変わる時は、失うものばかりではなく、新たな需要も生まれるものです。新規開拓の必要性を実感し取り組むことで、これまでの既存顧客との関係性では生まれなかった新たな需要を創出できる可能性が広がるのです。

会社の経営を支える営業の柱は何本もある方が安定化にも繋がるため、持続可能な企業を目指すためにも、新規顧客の開拓は、法人営業にとって喫緊の課題ともいえるでしょう。

法人営業で新規開拓するコツ

法人営業で新規開拓をしようといざ着手してみても、一向に新規顧客が増えないケースは少なくありません。では一体、なぜ新規顧客が増えないのでしょうか。

原因の一つとして考えられるのは「市場の分析不足」。顧客のニーズを掴みきれていない可能性が高いといえます。

既存顧客がどんな問題を抱え、どうして契約に至ったのか、その背景を汲み取る必要があります。掴みきれていないニーズを表面化するだけでも、自社がどうアプローチしていくべきか明確になるでしょう。

最終的に契約に至ったケースには、何か取っ掛かりがあるはずで、既存顧客が選ぶ「決め手」となった点を探していきましょう。

顧客分析をして提供できるベネフィットを掴む

既存顧客を分析すると、自社が選ばれるに至った理由が見えてきます。

など、契約する決め手となった何かしらの理由が出てきます。これらは「自社の強み」、「顧客へ提供できるベネフィット」として積極的にアピールしていくべきポイントです。

よくメリットとベネフィットは混同されがちですが、メリットとは製品やサービスの特徴のことで、ベネフィットはそれらを購入したことで受ける「恩恵」のことです。

たとえば、保湿・美肌効果に優れた「化粧品」でいうと、「シミ・そばかすが消える」「肌年齢が若返る」というのがメリットで、それによって「見た目に自信が持てるようになり外出が増えた」というのがベネフィットです。

いくら「シミ・そばかすが消えます」といったメリットを何度も強調しても、購入したことで得られる「恩恵」が想像できなければ、購入には至りません。メリットによってもたらされる恩恵を正確に掴んでおきましょう。

求められるベネフィットを踏まえて営業戦略を打ち出す

ベネフィットを掴んだら、ターゲットを明確にして営業戦略を立てましょう。「自社の強み・弱み」「外的要因」を把握しておき、相手に響く売り文句を考えていきます。

相手に響く営業をかけるには、相手が悩んでいる部分を補うベネフィットを強く推すことが大切です。

仮に、時間を重視している顧客に価格の安さで攻めても、相手に響く可能性は限りなく低いでしょう。むしろ時間の節約のためなら、多少予算を超えても問題ないと考えている人もいるはずです。

営業した際に悩みを聞き出し、ターゲットの抱える問題や、求めるベネフィットを明確にしてから営業戦略を立てることが大切です。

企業リストを作成し売り込み時期と内容の見直しを図る

営業をかける際は、企業リストを作成しておくと、相手が悩んでいる点や営業をかけるべき時期が把握しやすくなります。一度断られた相手でも、営業する時期や内容によっては契約に繋げられるのです。

たとえば、アパレル会社にWebサイトの製作の営業をかけて断られたとしても、営業する時期をずらし、イベント繁忙期に再度、営業を仕掛ければ、デジタル販促の仕事が受注できるケースがあるかもしれません。

あくまでも営業を断ったのはその時点での話で、顧客が求めるタイミングで営業をかけると、すんなり成約に至る可能性もあります。

法人営業の新規開拓方法

法人営業の新規開拓方法としては、大きくわけて5つの方法があります。メリットと効果をまとめているので、自社に合った方法を実践していきましょう。

電話営業

電話営業は、声をかける内容と時期によっては商談に繋げられる営業方法です。気をつけるべきポイントは、電話の内容を記録に残しておくこと。電話をかける営業マンによって話す内容に一貫性がなかったり、以前のやり取りを覚えてなかったりすると、相手に不信感を与えかねません。

何月何日何時頃に電話をかけて、どのような話をして、どういう反応がかえってきたのかを詳細に記すことを徹底させましょう。電話をかけるうちに、誰の反応が良くてどう切り込んでいけば話を聞き出せるのかが掴めてきます。

ただし、相手は一日に何度も電話営業を受けているため、似たような切り口では門前払いになるでしょう。切り込んで深いところまで聞き出す必要があります。

メール営業

メール営業は、見てもらえない可能性が高い営業方法ですが、打つ文面によっては高い集客効果を発揮します。たとえば、「セミナー開催のお知らせ」と文面を打つよりも、「優秀な人材を逃さない自社採用セミナー開催」と打つ方が響く層は一定数います。

契約したら顧客にはどのような利益があるのか、ベネフィットを訴求することが大切です。メールのような短い文書では、アレコレと情報を詰め込み過ぎると、かえって伝えづらいため、1つの文書で1つのベネフィットを訴求すると良いでしょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントを取らずに営業をかけるので、電話よりも面と向かって断られる可能性は低い営業法だといえます。ただし、訪問する時間帯や関係性によっては、門前払いされる可能性がないとは言い切れません。

飛び込み営業で大切なのは、その場で強引に話を進めないこと。相手の都合に合わせて訪問し直すと印象が良くなります。

もし、担当者が不在でスケジュールを把握できない時は、パンフレットや名刺を渡して「〇日頃また近くを訪問するので寄らせていただきます。ご質問がある際はその時に承りますのでよろしくお願いいたします。」

などと声掛けをして、関係性を終わらせないことが大切です。相手に訪問を予告しておくと、受け入れる準備期間があるので、話を聞いてもらえる可能性が高まります。

既存顧客からの紹介

自社の魅力を知っている既存顧客から、新規顧客を紹介してもらえれば、コストをかけずに新規開拓ができます。ただし、よほどのファンでない限り、自発的には紹介してもらえません。

まずは、既存顧客に、自社製品やサービスのベネフィットを発信し続ける必要があります。

既存顧客にベネフィットを理解してもらうと、既存顧客も製品やサービスの魅力を伝えやすくなるため、周囲に紹介してもらいやすくなります。製品やサービスのどこが良いか具体的に分かっていない場合、漠然と良かったという感想しか出てこないものです。

ところが、「自社なら1週間で納品できるから急なイベントでも間に合う」と分かりやすく日頃からPRしていると、既存顧客も同じフレーズを使って周りに紹介しやすくなります。

デジタル販促

デジタル販促はインターネットを通して、

などで販促する方法ですが、一度に多くの人にPRできる利点があります。ただし、競合も似たような営業方法で集客しているため、自社が発信した情報が埋もれて目立たないリスクもあるでしょう。

デジタル販促で重要なのは、ターゲットを絞り、ベネフィットを発信できるかという点です。

自社の立ち位置をよく把握し、競合と差別化を図るためのポジショニング戦略を立てる必要があります。

混同されがちですが、顧客が求めているのは製品やサービスの使用による利益で、製品やサービス自体を求めているわけではありません。

自社が提供できる価値と、顧客が求めるベネフィットが一致している点をPRしましょう。

法人営業で成約率を上げるには

新規開拓をしてアポイントメントを取っても、成約に繋がらないと焦ってはいませんか。成約に繋がらないと、企業としての持続可能な成長が難しくなります。かけた労力が無駄にならないよう、しっかりと成約に繋げていきましょう。

では、どのような方法で成約に繋げれば良いのか、次項で詳しく解説します。

困りごとに気づかない顧客にベネフィットを提供する

成約率を上げるには、顧客が求める本当の価値を聞き出す必要があります。とはいえ、第三者から指摘されるまで、抱えている課題に気がつかない企業も少なくありません。自社で当たり前になっている事柄は、指摘されて初めて気がつくケースも多いもの。会話の中から課題を見つけ出す必要があります。

既存顧客と共通項の多い企業は、似たような困りごとを抱えている可能性が高いため、既存顧客の傾向をもとに課題を探していくと良いでしょう。「困っていることはないですか？」と抽象的に問いかけるスタイルから、「○○でお悩みではないですか？」と具体的に提案するスタイルに切り替えることが大切です。

ベネフィットを伝えるために、分析・仮説を繰り返す

成約率を上げるには、顧客が求めるベネフィットを具体的に伝える必要があります。しかし、自社の強みや相手について理解していないと、ピタリと一致する価値を提案するのは難しいでしょう。まずは、競合や相手の動向を分析し、現在の社会情勢と今後の予想を踏まえたうえで、相手の課題を浮き彫りにする必要があります。

分析と仮説を繰り返して、徐々に相手が抱えている課題を絞り込んでいくのです。相手に自社が抱える困りごとを気づかせたうえで、自社が提供できるベネフィットを伝えていきます。それには、営業担当者の力量に任せるのでなく、まず、社内に自社製品やサービスが提供できる価値を浸透させることが大事です。

インバウンドの新規開拓も強化する

電話営業や飛び込み営業など、手あたり次第に営業をかけて新規開拓するのは、工数やコストがかかります。営業担当者の能力にも影響されるため、成約に対してかけた労力が見合わないケースも少なくありません。効率的に見込み客を見つけるにはインバウンド、つまり、

ことが大切です。大勢の人に一度にPRできるWebマーケティングなら、自社製品・サービスが持つ強みと、抱えている課題が一致する顧客を効率的に橋渡しできます。

Webサイトを通じて自社の強みを理解し、興味を持った人から問い合わせが来るため、商談率・成約率が高まるのもメリットです。購買意欲が低い客と購買意欲が高い客をスムーズに選別できるでしょう。

自社の強み的確に伝えるならポジショニングメディア

Webマーケティングを展開するなら、競合の多い市場の中で、自社ならではの強みを的確に認知してもらえる「ポジショニングメディア」を活用するのも一つの方法です。

「ポジショニングメディア」とは、競合他社と自社とを差別化することで「強み」を明確化し、その「強み」を必要とする見込み客だけを集客するWebメディアです。BtoCから、法人営業のBtoBまですでに120以上の業種で8,000サイト以上の導入実績があります。

メディアに訪問する見込み客に対して、自社製品やサービスがどんな利益を提供できるのか、競合と自社の違いを明確にしながら訴求できます。

従って、ポジショニングメディアを通じて、自社の強みを理解した成約意欲の高い問い合わせが集まります。そのまま商談化することも多く、製品の強みも熟知しているため、商談ペースも円滑に進み、成約にも繋がるメリットがあります。

ポジショニングメディア導入前後の違い

インバウンドでの新規開拓力を強化したい場合はぜひ参考にしてみてください。下記のバナーをクリックすると、ポジショニングメディアの導入事例を詳しく紹介したページがご覧いただけます。

法人営業の新規開拓が頭打ちならインバウンドの導入も視野に

法人営業で新規開拓をするなら、ただやみくもに営業するのは避けるべきです。コストや労力がかかり過ぎるため、資金力がある企業でもないと見切り発車は難しいでしょう。

顧客をしっかり分析して、適切な営業方法を選ぶことが重要です。見込み客の数が足りない企業、成約率が高まらない企業は、インバウンドでの新規開拓も視野に入れるべきでしょう。

インバウンドなら購買意欲が高い見込み客を囲い込めるため、効率良く商談ができるようになります。

もし、今の営業方法で手詰まりを感じているのなら、Zenkenまでご相談ください。競合と差別化を図る、自社ならではの魅力が伝わる提案をさせていただきます。

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