BtoBサイトの成功事例を紹介！成功のポイントとは

BtoBサイトの役割とは

BtoBにおいて、企業サイトはどのような役割を担うのでしょう。紹介したい製品情報や企業メッセージ、企業沿革だけを掲載するだけでは足りません。サイト上で新規開拓や販路拡大を試みるWebマーケティングに注力する企業が急増中ですが、企業サイトにも次のような役割が求められています。

リードの獲得

BtoB企業は、取引規模や取り扱う商品・サービスの特性上、BtoCサイトのようにWebサイト内で商品の販売が完結するわけではありません。

そのため、BtoBサイトではユーザーの興味・関心を高め、「問い合わせ」や「資料ダウンロード」「見積り依頼」など、リード（見込み顧客）を獲得することが目的です。

リード獲得を獲得して、その後の追客やアプローチをしやすくし、成約や購入の可能性を高めます。売上という最終ゴールに向かうため、いかにユーザーを惹き付けてリードを集められるかが重要です。

信頼性の向上

BtoBでは、取引先と長期的な関係が築けるかどうかも成約や購入の判断材料となります。そのため、商品やサービスに対する興味・関心だけでなく、信頼できる企業であることを示さなくてはなりません。

相手先から選ばれるためには、自社の認知度を高めつつ、他社との違いを示して自社の魅力に気づいてもらう必要があります。BtoBサイトは自社の強みや魅力を発信し、ユーザーに深く理解してもらうことで、信頼度を育てていくことができます。

成功するBtoBサイトのポイント

ここからは、BtoBサイトを成功させるために意識すべきポイントを紹介していきます。BtoBサイトに限らずどのコンテンツにも通用する考え方ですので、ぜひチェックしておきましょう。

分かりやすいトップページ

トップページは、はじめて訪れるユーザーが最も目にする可能性の高い「企業の顔」となるページ。トップページで会社や商品・サービスの第一印象が決まると言っても過言ではありません。

何の会社で、どんな商品やサービスを取り扱っているのか、ユーザーが求めている情報がファーストビューですぐに分かるように設計しましょう。他社商品・サービスとの違いがイメージしやすくなっているとベストです。

ターゲットを明確にする

BtoBサイトを立ち上げる上で大切なのが、ターゲット設定です。「自社の商品やサービスの購入を検討している企業」といった漠然とした顧客像だと、相手にどんな「自社の強み」を示せば響くのかが分からず、非効率な運用になってしまいます。

また、ユーザー（企業）がどんなことに悩み、どんな課題を解決したいと考えているかが見えていないと、適切な解決策の提案ができません。

企業の売上規模や人員数、エンドユーザー、導入を主導する部門など、顧客像を具体的に掘り下げて明確にしておきましょう。

その後の営業につなげる

企業同士の取引量や金額が大きい、また、購入や成約に至るまでに複数のプロセスを踏まなくてはならないBtoB事業では、サイト内で商品・サービスの売買が完結することはほぼありません。

最終的には営業担当者を通して成約・購入に至ることがほとんどのため、集客した後の営業活動につながる導線が重要です。

資料ダウンロードや問い合わせフォーム、メルマガ登録など、しっかりとした導線が設計されているでしょうか。リンクは自然な箇所に配置されているか、ユーザビリティに配慮されたフォーム設計になっているかをチェックしましょう。

導入事例ページがある

企業の導入事例は、リード獲得に大きく貢献するコンテンツです。顧客が導入後のイメージがしやすいよう、導入事例ページは必ず設置しましょう。

ユーザーは過去の事例で企業の実績や信頼度を確認できますし、同じような業界で取り入れられているか、成功しているかなど、自社を選ぶ判断基準にもなります。

導入によって顧客が得られたベネフィットや成果など、実績を含めて紹介できるとベストです。さまざまな業界や業種で取り扱われる商材であれば、業種・業種別で事例を検索できるようになっていると、サイト訪問者が自社に近い導入ケースを探しやすくなります。

自社の強みを伝える

自社の強みは、サイトで最もユーザーに伝えるべき部分であり、競合他社と差別化できるアピールポイントです。自社ならではの強みや魅力、自社を選ぶべき差別化ポイントが伝わることで、興味を抱くユーザーからのリード獲得につながります。

自社の商品・サービスと他社サービスとの違いがイメージしやすいか、ターゲットへのメッセージに自社の強みが上手く織り込まれているかを考えた上で、コンテンツをつくっていきましょう。

自社の強みが伝わるサイトは、親和性の高いユーザー集客にもつながります。独自の強みや魅力をBtoBサイトで打ち出すことができれば、それが選ばれる理由となるのです。

自社が提供していて他社が行なっていない、自社にしか提供できない「独自の価値は何か」を追求してみてください。

BtoBのWebサイト成功事例

ここからは、キャククルの運用元でもあり、企業のコンテンツマーケティングを支援するZenkenが手がけたBtoBサイトの事例を紹介します。競合他社との差別化をベースとしたWeb集客メディアです。貴社における今後のBtoBサイト作りにお役立て下さい。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

どの有孔鋼板を購入すべきかが分かるBtoB用専門サイト 画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

工場や倉庫の床、ビル屋上や設備の点検歩廊、天井の目隠し材として使われる「有孔鋼板」を詳しく紹介する専門サイトをBtoB企業向けに開設。有孔鋼板を求める企業（建設業など）より、質の高いリードを獲得しています。

このサイトは、日本国内で有孔鋼板を製造するメーカーが4つのみ、という点に着目。各メーカーの製品特徴を詳しく伝え、「どの有孔鋼板を購入すべきか」迷っている企業へ分かりやすく案内しています。有孔鋼板を使用する企業の目的や用途に合わせ、

の項目に分けた紹介も、選びやすさにつながっています。建設業界で使われるニッチな商材を知識系コンテンツとして提供することで、「どんな製品が自社に最適なのか知りたい」というニーズに応え成功しています。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い現在1位を獲得しています。（2022年3月時点）

業務用ラベラー大辞典

用途に合わせ最適なラベラー検索ができるサイト
画像引用元：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】（https://www.labelers-dict.com/）

商品パッケージや、段ボール箱などにラベルを自動で貼り付ける「ラベル自動貼付機器」の専門メディアです。ラベラーの用途に合わせて製品検索ができるようになっており、チェックボックスを選択すると、その用途に対応可能なラベラーが絞り込まれて画像付きで表示されます。

と考えているBtoB企業へ訴求して、多くのリードを集めています。また、そもそも選び方が分からない企業に対しては、ラベラーの選び方や導入手順の紹介コンテンツを提供。検討段階のユーザーから情報を収集しているユーザーまで、幅広い層のユーザーニーズに応えているコンテンツです。

戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋

BtoB向けデータインテグリティの啓蒙サイト

画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）

データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「完全で一貫性のある正確なデータ」を意味します。主に製薬業界において、患者の安全性の確保を目的に使われています。このサイトでは、デジタル社会(DX）が進む中でデータインテグリティの必要性を啓蒙しています。

など、データインテグリティに関する情報を余すところなく紹介。専門性の深さと情報の網羅性でSEOでも高く評価されています。

データの「正確さ」や「完全性」が求められる製薬業界の製造ラインにおいて、デジタル化を進めるにあたり「危機管理にも目を向けるべき」とユーザーに訴えています。

すでにデータインテグリティ対策を検討しているユーザーはもちろん、製造現場のDX化を検討している段階にある「潜在的なユーザー」の囲い込みに成功しています。

.tool（ドットツール）

目的に合わせたプロジェクト管理ツールが見つかるBtoB用サイト

画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「.tool（ドットツール）」（https://www.dot-tool.net/）

「.tool（ドットツール）」は、おすすめのプロジェクト管理ツールが見つかる比較サイトです。

とプロジェクト管理の分野で分けてツールが調査されています。プロジェクトのためにどんなツールを導入すべきか、どんな目的にかなうツールがあるかなど、ユーザーは用途別や特徴別にツールを比較検討できるようになっており、ニーズに最適なツールと出会えるサイトです。

それぞれのニーズからツールを絞り込めるため、自社の得意領域に魅力を感じている親和性の高いユーザーの集客に成功しています。ユーザーの問い合わせ時の温度感も高いため、成約までの時間を短縮できるといった効果も得られている事例です。

自社にしか提供できない価値が伝わるBtoBサイト作りを

BtoBサイトは、ユーザーの興味・関心を高めて問い合わせや資料ダウンロードなど、リードを獲得する上で重要な役割を果たします。

何を販売しているのか、競合他社との違いは何かが分かりにくいサイトや、使い勝手の悪いサイトでは、どんなに優れた製品であっても、届けたい相手に届けることができません。

また、BtoBサイトは、何も自社の公式サイトだけとは限りません。上記で紹介した事例のように、ユーザーが求める製品（サービス）に特化した「専門メディア」を企業が独自に開設することで、自社製品に関心が高いユーザーだけを集客することも可能です。

ターゲットとするユーザーは「誰か」、そのユーザーから選ばれるための、競合他社にはない、自社にしか提供できない価値とは「何か」を考えながら、ユーザー目線でサイトを構築していきましょう。

競合他社と差別化し自社の強みを伝えるポジショニングメディア

Webで新規開拓を図るべく、新たに自社の公式サイトを立ち上げたり、使い勝手の良いサイトにリニューアルしても、「サイトからの問い合わせがない…」「情報収集だけの資料請求ばかりで商談に繋がらない…」とお困りではありませんか？

このまま自社サイトを修正しながら、改善を試みるのも手ですが、Webマーケティングのプロのノウハウを借りて、競合と差別化した戦略設計から新たに独自のBtoBサイトを立ち上げる方法もあります。

• 製品の認知度を上げたい
• 製品の良さを分かってくれる顧客を集めたい
• 他社と比べられる資料請求にはもううんざり。とにかく商談や成約に繋げたい

といった方に、大手企業から中小企業様まで120業種・8,000件以上に導入いただいているポジショニングメディアをご紹介します。前述で紹介した事例サイトは、全てポジショニングメディア戦略をベースに設計・制作・運用されています。

より詳しくは、下記より資料がダウンロードできますので、ぜひ、貴社の今後のBtoBサイト作りにご活用下さい。

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