注文住宅の差別化戦略はコンセプトの在り方と届け方を考える

注文住宅の差別化ポイントとは

注文住宅の依頼を受ける会社や業者がサービスを宣伝する際に差別化できると考えられるポイントは下記のような点があるでしょう。

• 費用
• 素材
• デザイン
• 技術の高さ
• 家の性能

しかし、ただ「安い」といった宣伝や「天然素材にこだわっている」というだけでは差別化が難しくなってきているのが現状です。

注文住宅ではコンセプトをアピールして差別化することが必要

他社と差をつけるためには、アピールポイントをパッケージングして商品コンセプトをつくらなければいけません。差別化できるポイントが複数あれば総合して考えるのがよいでしょう。

冒頭で挙げたような、他社でも同様のサービスをおこなっていて差別化が難しい点でも、その答えが商品コンセプトになります。
天然素材や住宅性能、安さにこだわる理由としては下記のような想いをもっているのではないでしょうか。

• 体に優しい家をつくりたい
• 家族が快適に暮らせる家であってほしい
• 低予算でマイホームを提供できる

このような注文住宅を提供するためにもっている想いを入り口として、個別の強みを伝えましょう。どんなコンセプトをもち、そして実現に向けてどのようにこだわっているのかという点を顧客に宣伝すれば他社と差別化できます。

コンセプトの工夫次第で差別化した注文住宅を提供可能

他社でも提供できる内容を、コンセプト次第では差別化できる場合もあります。
下記の3点でそれぞれ例としてご紹介します。

• 注文住宅の設備
• 費用面
• 注文住宅の工法

注文住宅の設備を使うシーンで差別化

住宅の設備は独自で製造しているものではない限り、基本的には他の会社でも同様に提供できます。しかし中小規模の会社であれば独自の設備を提供するのはなかなか難しいのが実情です。

同じような設備でもコンセプトのシーンに合わせることで差別化できるのです。

現代に合わせたスタイルの家

例えば現在では共働きの夫婦も増えていることもあり、家事動線にこだわりをもって設計しているなど忙しい家族でも快適に暮らせる住宅を提供しているケースもあるでしょう。

そんな住宅にプラスアルファで宅配ボックスを設置することで、時間を有効に使える住宅としての価値が上がるのです。

カウンターキッチンなども今では当たり前に提供できる設備のひとつです。

しかし家族の絆を深める住宅というコンセプトで、吹き抜けやリビングへ階段を設置する設計などをアピールしていれば、カウンターキッチンは顔を合わせる時間が増える設備として大きな意味をもちます。

費用面で考える注文住宅の差別化

費用の安さを強みにしたくても、価格だけでは同じ価格帯で勝負している会社と比較されてしまい、なかなか強みとは言えません。
しかしローンを組んでの支払いならば賃貸の家賃と同じくらいの出費でマイホームをもてるというケースもあり、この宣伝方法だと安くマイホームを提供するコンセプトとして響きやすくなります。

注文住宅の工法もアイディア次第で差別化できる

注文住宅の建築方法やデザインにこだわりをもっている場合でも顧客にはその凄さがわかりにくいこともあります。しかしコンセプトをしぼってイメージしやすくすると顧客の心に刺さりやすくなるのです。

広く見える間取りづくりを得意としているのであれば、その分住宅の面積を小さめにして自動車複数台分の駐車場を確保でき、1人1台が当たり前の地域では将来的にも快適な家というコンセプトに向いています。

面積が少なくて済むので、費用が抑えられるけれど広く感じる住宅という宣伝もよいです。差別化ポイントを明確にしたらそれをマーケティング施策に落とし込むことが大切です。

注文住宅を差別化するときに気をつけること

注文住宅を商品コンセプトでパッケージ化して差別化するときには、気をつける点があります。

• 専門用語を使いすぎない
• コンセプトはニーズに合わせる
• 何でもできるは差別化にならない
• 時代の変化に対応する

それぞれ、詳しく解説します。

注文住宅の差別化を狙うあまり専門的な用語を使いすぎない

アピールする際にはわかりやすい宣伝をおこなうことも忘れてはいけません。顧客にとって欲しい情報であっても、見ている人が知らない専門用語ばかりであれば内容は伝わりにくくなってしまいます。

内装を中心に調べている方でも、住宅性能や建築工法に関する単語はわからない可能性が高いです。特に技術の高さをアピールしたい場合には、自社にとっては当たり前の単語でも顧客にとっては初めて聞く言葉であると考えましょう。

注文住宅の差別化コンセプトはニーズに合わせる

商品コンセプトを考える前に必ず商圏分析、エリアマーケティングが必要です。

• 気候や立地条件、住んでいる家族の傾向など地域の特性はあるか
• 競合他社はどんな商品コンセプトをもっているか
• そのエリアに住みたい人が要望しているのはどんな家？

これらを認識した上で、同じエリアの他社はもっていない商品コンセプトを考えることができれば、魅力を感じてくれる顧客から見つけてくれる可能性が高まります。

何でもできるは注文住宅の差別化にならない

「どのような家でも実現します」と、対応力をアピールするだけのコンセプトは、実際には選ばれにくい傾向にあります。実際にどんな注文でも実現できる技術をもっていたとしても、調べている顧客からは何ができる会社なのか判別がつきにくいためです。
結果として検討している顧客が「こうした住宅はできますか？」と問い合わせする必要があり、比較する際の負担が増えてストレスを感じてしまいます。
ターゲットをしぼることで、それを求めているユーザーをつかみやすくなるのです。

時代とともに変わる注文住宅のニーズへ敏感に対応し差別化しよう

ニーズに合った商品コンセプトも、それが将来的にずっと続けられるとは限りません。時代の変化とともに住宅に求められるニーズも変わってきます。
例えば昔であればひとつの住宅に2〜3世帯の家族が住むのが一般的でしたが、現在では夫婦と子どもの核家族が中心です。さらに今後は、シェアハウスや民泊などに活用するための住宅事例もニーズが高まってきています。
注文住宅に何を求められているかを知るために、アンテナは常に高く張っておきましょう。

「御社で建てたい」という反響を獲得するポジショニングメディア

どの比較サイトでもアクセス数が多い分反響が取れる可能性があります。しかし、さまざまな競合他社と同時の資料請求であったり、自分に合った注文住宅会社探しをしたりしている段階での情報収集が多いため、反響の質としては営業の仕方次第となっています。

例えば、単に様々な工務店を見比べ情報収集しているユーザーから反響が取れた場合は、なんとか競合より早く接触をして、他より魅力的な資料を準備しプレゼンや相談を何度も行って興味度を上げる、という流れが想定されます。
それでもし予算が合わなければ、値段も品質も妥協してなんとか受注する…というストーリーも考えられますよね。

しかし、御社の商品を知り尽くし、御社で注文住宅を建てたいという反響が得られた場合はどうでしょう。御社で注文住宅を建てたいのなら、御社の商品をしっかり説明するだけで大丈夫です。
そして、そのお客様の理想の家づくりに向けてしっかり膝を突き合わせてプランニングをすれば、成約もしやすいでしょう。

その結果、客単価と住宅品質を妥協することも少なくなり、新しい商品開発やチャレンジに向けた利益を確保することもできます。

このような反響が欲しいと言うのであれば、ポジショニングメディアという自社で建てるべきターゲットに自社の良さをしっかり浸透させる施策があります。

自社のコンセプトを理解した客単価の高い施主を集客し、成約率の高い商談案件を実現したい方はこちらよりご覧ください。
ポジショニングメディア
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差別化した商品コンセプトを注文住宅広告戦略の軸に

他の地域のニーズに合っていて、差別化されている商品コンセプトが明確であれば広告戦略も練りやすくなります。
Webで集客をする際にも、コンセプトやニーズにそったseo対策やリスティング広告のキーワードとして役立ちますが、そのためにはまずエリアマーケティングをしっかりおこないましょう。
Zenkenは注文住宅でのマーケティング経験を豊富にもつ会社です。ご相談していただける方には市場調査資料も無料でプレゼントしています。注文住宅の宣伝に悩んでいる工務店や企業の担当者の方はお気軽にご相談ください。

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