広告代理店の新規開拓がうまくいかないのは、営業方法のせい？
最終更新日：2022年04月04日
「最近テレアポの確度が下がってきた」「リストが枯渇して困っている」「対面のアポイントが取りにくい」…広告代理店の新規開拓がうまくいかないのは、なぜなのでしょうか。
コロナ禍で変わった仕事との向き合い方の影響もありますが、新規開拓の効率性を高めるためにはインバウンド営業に取り組むことが非常に重要になってきています。
そこで今回は、広告代理店の新規開拓営業のコツや営業方法、アウトバウンドとインバウンドの違い、成約率の高い見込み客を集める方法などを解説していきます。
広告代理店の新規開拓営業でおさえるべきポイントは5つ
新卒が入社してきてOJT対応などで忙しくなる時期ですが、営業活動は待ったなし。4月に新しい期を迎えるにあたり、げきを飛ばされている営業マンも多いのではないでしょうか。
広告代理店の新規営業も例外ではありません。
広告代理店が新規開拓営業をするときにおさえておくべきポイントは、以下の5つです。
- ターゲットを決める
- 相手の課題やニーズを把握する
- 相手にとってのメリットや価値を伝える
- 決済者とコミュニケーションを取る
- 既存顧客を分析する
そんなことはわかっているさ、という声が聞こえてきそうですが、基本のキを確認しておくいい機会です。
ここで基本を振り返ってみましょう。
ターゲットを決める
新規顧客への営業で結果を出すぞ！ と張り切っていても、やる気だけでうまく開拓できるものではありません。無鉄砲に営業をしては、効率が悪いだけです。
まずは自社が獲得すべきターゲットを絞り込むことから始めましょう。この際、営業チーム内でのコンセンサスを得ることと、バッティングしないようにルールを決めることが大事です。
このとき、第三者が聞いて理解できるレベルまで、ターゲットを定義できるとより効果的です。
ターゲットを決めるときには、「STP分析」というフレームワークを一度試してみてください。STPとは、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字から取っています。
市場における顧客を細分化してどの顧客（セグメント）を狙うのかを決定し、自社の立ち位置を明確化したうえでターゲットを決める分析方法です。
相手の課題やニーズを把握する
ターゲットを決めたら、ターゲットの課題やニーズを把握しましょう。
営業する相手に課題やニーズがないのにサービスを提案しても、相手にとっては必要ないばかりか下手すれば押し売りになってしまいます。
広告主になり得る企業について調査して課題やニーズを検討し、仮説を立てることが重要です。もしも、見込み顧客とコミュニケーションを取るチャンスを得たら、抱えている不満や要望をヒアリングしましょう。
相手にとってのメリットや価値を伝える
「売り込みたい」という気持ちをおさえて相手の立場にたち、メリットや価値が理解できるような伝え方をすることが大切です。
特に新規顧客はまだ信頼関係が築けておらず、「何かを売りつけられるのではないか」と身構えています。
「話を聞いてみようかな」という気持ちにさせられるよう、まずはサービスやプロダクトを利用することで得られる相手のメリットを簡潔に伝えましょう。
話を聞いてくれるようであれば具体的な数値を交えて説明し、改めて自社の広告サービスなどを提案します。
決済者とコミュニケーションを取る
提案したサービスが見込み顧客の担当者に受け入れられたとしても、決裁者と同一ではないことがほとんどです。担当者から決済者に話をする過程で、齟齬が生まれたり時間がかかって結局契約に至らなかったりする可能性があります。
そのため、営業先の決済者は誰かを把握して、直接コミュニケーションを取れると理想的です。担当者から決済者にアプローチして話を通してもらい、可能であれば打合せに同席してもらうようにしましょう。
既存顧客を分析する
既存顧客の一定数は解約になる可能性があるため、新規開拓は必須。ですが、新規開拓営業に注力するあまり、既存顧客へのフォローを疎かにしないように気をつけてください。
新規開拓営業よりも少ない労力で利益を出しやすい既存顧客との関係性を維持することは、アップセルにつながる、年間のグロスが読めるなど、大きなメリット。
既存顧客を分析することは既存顧客維持につながるだけでなく、「得意先が顧客になったきっかけは何か」「自社が選ばれる理由は何か」など、新規開拓営業のヒントになる知見も得られるはずです。
広告代理店の新規開拓の営業方法
新規開拓の営業方法を検討する際は、「アウトバウンド」と「インバウンド」の特徴を理解することが重要です。
アウトバウンドとは、テレアポや飛び込み営業など、企業から顧客へ直接アプローチする方法を指します。一方、インバウンドとは、Web広告やオウンドメディアなど、有益な情報を提供することによって自社のサービスに関心を持ってもらう方法です。
ここでは、アウトバウンドとインバウンドの営業方法を、それぞれ4種類ずつ紹介していきます。
アウトバウンド営業
従来通りの営業手法は「アウトバウンド営業」という方法です。最近の傾向としては、「問い合わせフォーム営業」という手法が増えてきています。キャククルの問い合わせフォームにもときおり来ています。
テレアポ
代表的な新規開拓営業の方法は、テレアポです。見込み顧客が電話に出てくれた場合は、メールやダイレクトメールと比べると、直接話ができるぶん印象にも残りやすくなります。
運がよければすぐに決済者と話せるかもしれません。さらに営業担当者がテレアポするのではなく、テレアポ代行業者に電話してもらうという方法もあります。
ただリモートワークが普及している影響から、一度の電話で担当者に通じることは難しくなっています。また、訪問につなげるためのトークスキルも、より一層高いレベルで必要になってくるでしょう。
BtoBの場合は直接訪問だけでなく、オンライン商談のアポをとりあえず取得したうえで決裁者アポで訪問する、といった二段階アポイントも有効です。
飛び込み
飛び込み営業とは、アポイントメントを取らずに企業を訪問して営業する方法です。テレアポとは異なり顔を見て話すことができるため、親近感が湧きやすくなります。
顔を覚えてもらうだけでも、自社に興味を持ってもらうきっかけとなり効果的です。タイミングがよければ、決済者とすぐに話ができる可能性もあります。
しかし、移動時間がかかる上に無駄足に終わることもあるため、非効率でコストが高くつく営業手法。コロナ禍でより効率化が求められるようになった影響もあり、業界によっては減少傾向にあります。
また以前よりも飛び込み営業に対する拒否反応が高まっているだけでなく、セキュリティなどの観点から、飛び込み営業を受け入れなくなっている企業もあります。
メール・FAX
メールやFAXも、基本的なアウトバウンド手法のひとつです。顧客リストに記載されたメールアドレスや名刺を交換した相手のメールアドレス、ホームページに記載のFAX番号などに文章を送ってアプローチします。
テレアポや飛び込み営業とは異なり、一度に大量の見込み顧客に送信することが可能です。しかしながら、個人情報を保護する意識への高まりから、メールアドレスを取得すること自体が難しくなっています。
メールやFAXは読まれずに破棄されてしまうことも多いため、ほかの営業方法と併用することを推奨します。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業とは、見込み顧客のホームページ上にあるお問い合わせフォームに文章を記入して送信する方法です。
メール営業とは異なりメールアドレスを入手する必要がなく、かつ、数多くの企業にアプローチすることができます。ただし、コピペとわかるような文章の場合はなおさらしっかり読んでもらえず、メール営業と同様削除されてしまう可能性が高いので工夫が必要です。
インバウンド営業
次に、いま注目されている「インバウンド営業」です。以前からあった手法ですが、社会情勢の影響を受けやすい経済活動において、いまはこのインバウンド営業強化に動いている企業が増加しています。
Web広告
Web広告は、インターネットでの検索傾向に関する分析結果を活用して、自社のサービスや商品を宣伝する営業方法です。
ユーザーが検索したキーワードに適した広告を表示するリスティング広告、外部のWebサイトにバナーを表示するディスプレイ広告、一度Webサイトに訪れたことのあるユーザーに対して広告を配信するリターゲティング広告などがあります。
効率的に情報が提供できる一方で、差別化されていないサービスや商品であれば、膨大な量の情報に埋もれてしまうかもしれません。
ただし、2023年に実施とされているGoogleの「サードパーティcookie廃止」によって、これまでできていたWeb広告が原則できなくなると言われています。広告代理店やコンサルを通じて、最新の情報を把握するようにしてください。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、「自社で保有するメディア」の総称です。ホームページやブログ、SNSアカウントなどが該当します。
見込み顧客が持つ課題やニーズに役立つ情報を提供することで、購入や問い合わせ、資料請求等につなげる目的で制作します。
情報の精度が高いほど新規顧客の獲得につながる可能性も高まため、オウンドメディアの運用を担当する人材を確保する必要があります。
セミナー
セミナーを開催して見込み顧客を集客し、自社のノウハウを伝えて信頼関係を築いた上で営業をかける方法です。
セミナーの開催形態としては、セミナールーム等で講演をする、オンライン（ウェビナー）の配信などがあります。他社との共同開催も効率的です。
営業担当者が講師を務めることが多いですが、大規模なイベントでは代表や役職者が登壇することもあります。
YouTubeなどの動画配信
最近では、YouTubeチャンネルを持つ企業も増えています。YouTubeは、ブログやSNSアカウントと同様、オウンドメディアのひとつとしても考えられます。
文字や写真のみで伝えるのが難しいコンテンツは、動画にすると伝わりやすくなります。企業や製品、サービスの特徴を捉えやすいので、顧客の購買行動にも直結しやすいというメリットがあります。
しかし、動画の編集や投稿にはスキルだけでなく時間やコストがかかりますので、YouTubeチャンネルを開設して維持していけるかどうかは、しっかりと検討してから計画を立て、コンセプトを固めてから実施しましょう。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
営業手法を決める前に、テレアポや飛び込み営業などのアウトバウンド営業と、Web広告やオウンドメディアなどのインバウンド営業それぞれの特徴やメリットを把握しておきたいところ。
わかっているつもりでも、意外に盲点があるものです。それぞれのメリットを整理しておきます。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンドの営業方法では、営業担当が能動的に動いて見込み顧客にアプローチしていきます。お客様と接触することでサービスや商品を提案する機会を得たら、できる限り早めに商談の場を設定することを目指します。
アウトバウンドのメリットは、すぐに結果が出ること。最初の接触で相手にニーズがあるかどうかがかりやすく、うまくいけば決済者とすぐに話をすることが可能です。
また、こちらから能動的に動くため、狙いを定めたターゲットにアプローチしやすいこともメリットとして考えられます。
インバウンド営業のメリット
インバウンドの営業方法では、見込み顧客に対して能動的に接触はせず、むしろ相手が能動的に問い合わせや資料請求をするような仕組みを作っていきます。
情報提供により、見込み顧客のニーズや課題を解決することで購買意欲を高めていくことが目的です。
インバウンドのメリットは、見込み顧客と信頼関係を築きやすいこと。自社のサービスや商品を認知した顧客が問い合わせてきているため、話を聞いてもらう状況を作りやすくなっています。
また、能動的に動くアウトバウンドよりも営業コストを圧縮できる可能性があるのもメリットです。
新規顧客獲得までにかかる営業効率の向上を課題に抱えている企業は多く、インバウンド営業はひとつの解決策として注目されています。
いまや企業経営に欠かせないインターネットを活用すれば、自社のサービスや商品を潜在的に欲している顧客を見つけるまでの工数の削減が可能です。
インバウンド営業は成果が出るまでに時間がかかるため、始めるならできる限り早い方がよいでしょう。
従来通りのアウトバウンド営業を強化する手法は広告代理店がそれぞれ持っていると思いますので、次の項目では「インバウンド営業」にスポットを当てて説明します。
インバウンド営業で注力すべき3つのポイント
インバウンド営業に注力することを決めたら、つぎの3つのポイントをおさえて自社に合った方法を具体化していきましょう。
カスタマージャーニーを考える
顧客がサービスや商品を知ってから購入するまでのプロセスを「カスタマージャーニー」と呼びます。
企業（顧客）がモノを買うとき、即決することは多くはありません。サービスや商品を認識し、他社と比較しながら検討した上で、購入を決定するというプロセスを踏みます。
営業担当者は、このプロセスに合わせて、ターゲットを識別して接触し、課題やニーズを調査してノウハウを提供したり助言したりすることが大切です。
見込み客にとって有益な情報をコンテンツとして発信する
インバウンド営業により見込み顧客の方から問い合わせや資料請求をしてもらうには、相手にとって本当に役立つ情報を発信しなければなりません。
プロの広告代理店としてのブランディングをし、自社のノウハウをコンテンツ化することで、信頼感が生まれます。
マーケティングチームと営業の連携
インバウンド営業を成功させるには、従来の営業手法に関する知識だけではなく、マーケティング知識の活用が必須です。
そのため、マーケティングチームと連携して動くほうが、成果を出しやすくなります。チーム間で成果や顧客の反応を共有すれば、集客施策や営業プロセスがより効率的かつ効果的なものになるでしょう。
成約率の高い見込み客を集める「ポジショニングメディア」
ポジショニングメディアでは自社とマッチする顧客、売りやすい・買ってもらいやすいユーザーだけを集客することが可能です。
ポジショニングメディアでは、競合製品などと比較しながら、自社が持つ独自の強みや価値、つまりは市場におけるポジション（立ち位置）をわかりやすく見せます。
すると「〇〇といえば・〇〇で選ぶなら自社の製品」というブランドイメージを顧客に認知してもらえるため、顧客側も「自社に最も合っている製品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になります。
またポジショニングメディアを見たユーザーは、自社製品やサービスの価値を知った上で選んでくれるため、商談や成約にもつながりやすくなります。
実際に導入された企業では、「商談率が8割以上」「受注単価2.5倍」「成約までの時間が1/3に短縮」といった効果を実感するお声もいただいています。
成果を届けやすいWebメディア戦略であるため、特定の業界を得意としている広告代理店と弊社とで提携して、さまざまな業界向けに営業していただいています。
広告代理店の新規開拓がうまくいく営業方法まとめ
広告代理店の新規開拓営業の方法は多岐にわたります。特徴やメリットが異なるため、ターゲットや自社の強みに適した方法を選びましょう。
アウトバウンド営業の効率が下がっていると感じたら、インターネットとの親和性が高いインバウンド営業に注力することをお勧めします。
自社が独自に持っているノウハウを、潜在的に欲している企業に届けることができれば、見込み顧客からアプローチしてくれる可能性が高まるはずです。
- 設立年：1975年
- プライバシーマーク：登録番号21001344
- 上場証券取引所：東京証券取引所グロース市場（コード：7371）
- 会社所在地：東京都新宿区西新宿6-18-1 住友不動産新宿セントラルパークタワー18・19F
