契約単価1,000万円アップ！成約重視のポジショニングメディア導入事例
最終更新日：2022年02月15日
大手ポータルサイトを使って集客していた住宅メーカーB社の事例
地方都市で注文住宅を手掛けるB社は、元々ヨーロッパ風の家づくりを得意としていましたが、自社に合った集客手段がなかったため、集客でよく利用される大手ポータルサイトに広告出稿していました。
圧倒的な集客力を誇り、かつ知名度も高いポータルサイトを利用したことで、資料請求数が格段に増加、その数200件以上！
ところが、そのうちアポにつながったのが、
たったの1件…。
資料請求があった後、どんなに電話やメールで丁寧に追客しても成果が出ることはなく、徒労に終わってしまいました。結局、資料請求のフタを開けてみれば、そのほとんどが、とりあえずの情報収集に過ぎなかったのです。
「こんなに資料請求があったのにどうして…、どうやったらウチに依頼してくれるお客様を集められるのだろう。」
このように、商談にならないとりあえずの資料請求の反響ばかりで困っていたB社は、自社の注文住宅商品を購入してくれる施主を集客できるマーケティング活動に集中すべく、ポジショニングメディアを導入しました。
ポジショニングメディアとは
施主様が求める注文住宅特化型メディア
ポジショニングメディアとは、施主様が求める注文住宅に特化したWebメディアです。
現状、注文住宅業界でよく利用するWeb集客方法の一つに、ポータルサイトがあります。アクセス数が非常に多く、且つ知名度も高いため、自社の住宅商品をPRし資料請求などの反響獲得が期待できます。
しかし、だからといって、直ぐに契約が取れるわけではありません。あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用する施主様が多数いらっしゃるのも事実です。
施主様は「どの注文住宅を購入すべきか」が分かる
ポジショニングメディアは、例えば、
「自然素材の家」「狭小住宅」「高性能住宅」「ローコスト住宅」「ゼロエネ住宅」
など、施主様が求めている「注文住宅商品」をテーマとした独自の専門Webメディアを開設し、その商品に興味がある方だけを集客します。
たとえ、注文住宅に関する専門知識がない方でも、適切な住宅商品、手掛ける住宅ビルダーを簡単に探し出せ、どの住宅商品を選ぶべきか判断することができます。
また、掲載する住宅ビルダーにとっても、自社商品の「価値」をしっかり理解してもらいながら、認知度の向上や資料請求をはじめ、成約率の高い反響獲得が可能です。
B社の住宅商品にマッチしたポジショニングメディアを制作
B社では、これまで自社に合った集客媒体がありませんでした。そこで弊社で市場調査を行った上で、ヨーロッパ風の家を建てたい施主だけを集客し、B社の魅力が伝わるWebメディアを制作しました。
B社の「ポジショニングメディア」の内容とは？
ポジショニングメディアのイメージ画像です 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアでは、全国のヨーロッパ風の家づくりが得意な住宅ビルダーを調査した上で
- 自分の要望を叶えてくれる住宅ビルダーの選び方
- 建てたい住宅がイメージできる施工事例集
- 実際に住んでみた体験談
- 家づくりの素朴な疑問に答えるQ＆A
- 家づくり工法の種類と違いが分かる基礎知識
など、ヨーロッパ風の家を建てたい方に役立つコンテンツを構築しました。
ポジショニングメディア導入後に起きた3つの変化
ポジショニングメディアを導入したことで、B社では以前ような広告活動では得られなかった3つの変化が起こりました。
アポ率が80％に上昇
ポータルサイト掲載時は、200件の資料請求に対して1人のアポがやっとでした。しかし、ポジショニングメディアを通じて「ヨーロッパ風の家づくりならB社」というイメージを浸透させ、ヨーロッパ風の家を建てたい見込み顧客の集客に成功。
結果、10人の問い合わせに対して6～8人が商談のアポに。つまり、アポ率0.5％だったのが60～80％に上昇しました。
契約率が15～20％にアップ
もともと、ヨーロッパ風の家をつくる目的で、ヨーロッパ風の家づくりが得意なB社に問い合わせをしているため、アポに繋がりやすくなるだけでなく商談もスムーズに進み、契約率も上昇。注文住宅の契約率が毎月15～20％と安定した契約を獲得しています。
受注単価が1,000万円も増加
以前は上物（土地の上にある建物）の平均価格が1,500万円程度だったのが、導入後、2,000～2,500万円に上昇。
ヨーロッパ風の家づくりが得意なB社の価値を熟知した反響のため、値引き依頼もなく「こんな家にして欲しい」とより具体的なイメージを持ち、高い費用感でも納得してくれるお客様が集まるようになりました。
コロナ禍でも安定した受注を獲得
コロナ禍でオンライン商談に取り組むケースも増えましたが、受注低下を実感した企業も少なくありません。
このような状況でもB社では、ポジショニングメディアを通じて毎月4～5件、多くて8件の問い合わせを獲得しており、ここ数年は、月間1～5件の着工を毎月継続しています。
これまでB社が対応できる特定エリア内のお客様だけを対象としてきましたが、最近ではエリア外のお客様から直接指名を受けることも多くなったようで、このような問い合わせは過去には無かったそうです。
新たな住宅商品の開発にも繋がった
ポジショニングメディアの導入には、お客様が求める真のニーズも把握でき、新たな商品開発にも繋がったという、思いもよらない発見もありました。
というのも、ヨーロッパ風の家は、一般的な注文住宅よりも工期が長めでコスト高のハードルがありました。お客様と商談していくうち、
「全てヨーロッパ風ではなくても、住宅の一部でもいいから取り入れたい」
という、ニーズを持つお客様が多いことが分かったのです。そこで、費用面で受注に繋がらなかったお客様に対して、コストを抑えた一部オプションプランの商品を開発。費用的に取りこぼしがあったケースが減少し受注獲得ができるようになりました。
貴社のポジショニングをご提案します
このように、自社の競争優位性に合ったニーズを持つ見込み顧客から「貴社と契約したい」意欲の高い問い合わせが来る状況をポジショニングメディアで実現することができます。
現在、いろいろとWeb広告を出稿しているものの、
- 欲しい客層から反響が取れない。
- 資料請求は取れるがアポに繋がらない。今の広告で成果が出るのか不安。
- 自社商材の価値に納得してくれるお客様を集めたい。
などのご要望やお困りごとがございましたら、Zenkenにご相談ください。
業界における貴社の「強み」を打ち出す「ポジショニングメディア」をはじめとした、Webマーケティング戦略の立案・Webメディア制作・運用を得意としており、これまで120業種以上、7,500サイト以上の運用実績がございます。
ポジショニングメディア導入に関して、より詳しくお知りになりたい方には、「成約に繋がる集客を実現するポジショニングメディア」の資料を無料で差し上げます。こちらよりダウンロードしてください。
