資料請求を増やすWebマーケティングの考え方とコンテンツマーケティングについて解説
最終更新日：2024年04月19日
自社公式サイトやオウンドメディア経由の資料請求がなかなか増えない原因はどこにあるのか。その原因さえはっきりわかれば改善すればいいだけのことなのですが、なかなかそううまく事は運びません。
そんなお悩みを抱えている方に向け、そもそも資料請求を増やすためになにが必要なのか、Webマーケティングの考え方やSEO戦略について解説していきたいと思います。
さらに自社公式サイトを戦略化するために必要なコンテンツマーケティングについても、説明しています。
このコンテンツマーケティングを実装すれば、資料請求の数だけでなく、資料請求後のアクション増加や問い合わせ内容の質向上にも貢献してくれます。
「今すぐ資料請求を増やす手段が知りたい！」という方は、資料請求数の増加に一役買ってくれる「リード（見込み客）獲得ツール・サービス」を比較している記事もありますので、ぜひチェックしてみてください。
リスティング広告などのWeb広告へ出稿するのに加え、自社サイト内にコラム記事コーナーを設置するなど、読者に役立つコンテンツを発信する企業が増えています。
その目的は自社製品・サービスに関心を持ってもらい、資料請求や問い合わせ数を増やすことにあります。
しかしながら、このようなWebマーケティングに取り組んではいるものの、資料請求数が増えずに困っている企業は少なくありません。
そこでまず最初に、資料請求を増やすためにはどのようなWebマーケティングが必要なのかについて、その考え方から見ていきましょう。
資料請求を増やすための広告とWebマーケティングの考え方
さまざまな媒体に広告を出したりコラム記事を量産したり、行き当たりばったりに施策を打っても、必ずしも資料請求数は増えません。
資料請求を増やすという目的の先には、新規顧客獲得や成約など、フェーズごとにさまざまな「成果」があります。これらの成果は一緒にして考えてしまいがちですが、資料請求を促すためのコンテンツ運用には、いくつかおさえておくべきポイントがあります。
資料請求を増やしたいのは、なるべく多くのリードを獲得したいからですが、思わず資料請求したくなるようなCV（コンバージョン）ボタンの設置や、興味を引くコンテンツ（コラムや記事などの文章）を実装するのが基本です。
資料請求を増やすこと＝コンバージョンを増やす
Webマーケティング業務に携わる方ならご存知とは思いますが、今一度、基本に立ち返ってみます。
Webサイトで資料請求や問い合わせ数を増やすことは、いわゆるコンバージョン数（CV数）を上げることです。
コンバージョンとは何か？
CV（コンバージョン）とは、Webサイトにおける「ユーザーの行動ゴール」です。
わかりやすく言うと、そのホームページが持つ目標としているアクションを訪問者が起こしてくれた状態のことを指します。
例えば1人の訪問者がホームページから資料請求をした場合、そのホームページがコンバージョンをひとつ獲得したとカウントします。
コンバージョン、すなわちゴールは、サイトの目的によって自身で設定するものです。
資料請求のほかにも、「商品を購入する」や「電話をかけるボタンを押す」「別サイトへリンクする」など、訪問者の何らかのアクションをゴールに指定します。
コンバージョンを増やすためのアプローチ方法
サイトのコンバージョンを「資料請求」と設定したら、次にコンバージョン数が上がるための要素について考えてみましょう。
コンバージョンを上げる要素は「訪問者数」と「CV率」です。
実際に、CVの計算式は
- 訪問者数×CV率
で計算します。
CV数を増やすには、訪問者数を増やすかCV率を上げる、もしくはその両方を増やす必要があると分かります。
訪問者の母数が増えれば必然的に資料請求の可能性が上がりますし、資料請求のアクションを起こす確率が上がればCV率も高まります。
訪問者数を増やすには
訪問者の母数を増やすためには、新たな広告施策を行うほか、SEO対策の強化が効果的です。
どのくらいのユーザーがサイトに訪れているか、どのようなキーワードで流入してきているかなど、SEOに必要なキーワード分析を行いながら、hタグ（タイトルや見出しのこと）を見直したり、文章を書き直したりして改善します。
コンバージョン率（CV率）を上げるには
コンバージョン率を上げるには、ユーザーがアクションを起こしやすくする仕組みづくりが大切です。
資料請求フォームの入力項目を精査して、ユーザーが離脱するのを防ぎましょう。入力フォームの改善施策をEFO（Entry Form Optimisation）施策と呼びます。
また、ユーザーがフォームに進む過程の導線を強化して、フォームへの遷移率を向上させる対策も有効です。
資料請求数を増やす具体的な改善策
資料請求に繋がるキーワードを狙う
効率よく資料請求を増やすには、自社のサービスについて知らないユーザーを狙うよりも、すでに自社のサービスを知っていて興味を持っており、競合サービスと比較しているユーザーを狙うべきです。
「商品名（サービス名）△価格」「商品名（サービス名）△導入事例」のような、自社商品・サービスの名前が絡んだキーワードは、顕在性の高いユーザーであると考えられます。
キーワードに基づいたコンテンツを作成する
上手なキーワード選定でいくらユーザーを集客できたとしても、これらユーザーが有益な情報だと感じなければ、サイトからの離脱を招いてしまいます。
例えば、前述した「競合他社と比較検討したくて流入したユーザー」に対し、商品・サービスの基礎知識を紹介しても的外れなものになってしまうからです。
「価格」というキーワードで流入したユーザーには価格を紹介する、導入事例では事例紹介と、キーワードに基づいたコンテンツで情報を提供することが基本であり、かつ重要です。
資料請求サイトを活用する
資料請求数を増やすための手っ取り早い手段として資料請求サイトへの広告掲載があります。
内製でマーケティングをがんばっても、自社サービスの押し売りに見える訴求になっていたり、検索結果画面でコンテンツが上位表示されなかったりと、苦労が報われないことも。
資料請求サイトによって、初期費用や月額費用があったり、成果報酬だったりとコストはかかるものの、プロの編集者が第三者視点で自社の魅力を紹介してくれるので、早々に成果が上がるケースも珍しくありません。
様々な資料請求サイトがありますので、ターゲット（BtoBやBtoC）、自社の業界に合わせて選んでみてください。
なお、キャククルでも初期費用0円、完全成果報酬の資料請求（リード獲得）サービスを提供していますので、興味がある方は以下のサービスページをご覧ください！
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コンテンツマーケティング支援を活用する
資料請求を増やすためのコンテンツマーケティングで結果を出すためには、ある程度の制作スキルや運用経験が求められます。
しかし、これらを一から習得するためには時間やコストがかかりますし、社内のリソースも圧迫してしまうでしょう。
Zenkenでは、顧客の求める目標に合わせて、コンテンツマーケティングを支援するサービスを提供しています。貴社ホームページなどの公式サイトへのコンテンツマーケティング実装など、さまざまなカスタマイズが可能です。
コンテンツ作成だけでなく、独自メディアの制作やSEO対策、ブランディングに関するサポートもワンストップで対応可能です。
コンテンツマーケティング支援に関する資料をご用意していますので、下記よりダウンロードしてご覧ください。
資料請求フォームの導線設置・最適化
資料請求のページや資料請求フォームへの導線を増やすことで、ユーザーがアクションを起こす可能性が高まり、資料請求数も増えていくはずです。
資料請求フォームへのリンクをサイト内のさまざまな場所に設置して、ユーザーがアクションを起こしやすい導線を設定しましょう。
興味・関心を高める記事の下にフォームへのリンクを設置するなど、CVまでの導線を強化して遷移率を上げる施策が基本です。
また、資料請求フォームの項目を変える、入力する箇所を減らすなどの入力のハードルを下げる最適化（EFO）、資料の種類を増やす工夫なども、ユーザーがアクションを起こす確度が向上します。
分析に基づいたPDCAサイクルに徹する
改修したサイトの効果を測定して次の改修につなげる、そしてまた効果測定するという、改善のためのPDCAを定期的に回す「PDCAサイクル」も重要です。ただし、改善前と改善後の比較や分析が必須であり、思い込みや主観に頼ると失敗します。
「PDCAサイクル」とは、PDCAの最後のステップ、Action（改善）が終了したら、また最初のPlan（計画）に戻って循環させることを意味するものですが、CVの確度を上げるためには、数値やロジックで改修する目的や根拠を明示できなければなりません。
この点に注意しつつ必ず効果測定を行いながら、資料請求を増やすという目標に向けた改善策を講じていきましょう。
資料請求を増やすWeb広告施策
自社コンテンツを改善する以外にも、現在取り組んでいるWeb広告の見直しも大切です。
コンバージョンに繋がっているWeb広告に絞る、新しい広告へと切り換えるなど、あわせてWebマーケティング戦略を見直してみましょう。
自社のWeb広告の現状がどうなっているかをチェックし、資料請求に繋がる広告が出稿できているかどうか、再度確認してみてください。
資料請求で取り組みやすい方法はリスティング広告
リスティング広告とは、検索キーワードの内容と連動して、検索結果画面の上部や下部に表示される広告のことです。
リスティング広告は即効性に優れており、配信したその日に成果が出る可能性もあります。出稿もしやすいので、今すぐ手を打ちたい、急いで集客したい際に有効な広告手法です。
ただし、リスティング広告はクリックされるたびに広告費用がかかるため、コストがかさみます。
広告費用だけを支払って、結局資料請求には至らないといったケースもあるため、慎重な運用が必要です。
資料請求だけでなく「成約に繋げる」が目的のWeb広告施策
自社商材との親和性が高く、成約に近いユーザーのみに絞って集客できる「ポジショニングメディア」というWebメディアがあります。
市場に対し、自社の特徴や強みと他社の違いを明確にすることで、自社に魅力を感じたユーザーが訪問する仕組みです。
自社の商品・サービスの特徴を理解したユーザーからの反響に絞られているため、資料請求はもちろん、具体的な商談に進める可能性が高まります。
リスティング広告がクリックされるたびにコストを要するのに対し、ポジショニングメディアでは制作費はかかるものの、ユーザーが訪問するたびのコストは発生しません。
基礎的なコンテンツを作ってしまえば運用だけで済むので、長期的に効果を発揮し続けます。上手く組み合わせれば、他のWeb集客施策との相乗効果も狙えるでしょう。
ポジショニングメディアについてよりくわしい解説が読みたい場合は、下記ボタンをクリックして別ページに飛ぶか、ポジショニングメディアの資料をダウンロードしてください。
資料請求を増やすWeb広告とマーケティング施策にお悩みなら
資料請求を増やすには、訪問者の母数やCV率の増加が必要で、そのためにはキーワード設定やSEO施策、フォーム入力の改善（EFO）など、さまざまな対策があることがご理解いただけたかと思います。
ユーザーが資料請求のアクションを起こしやすい導線やコンテンツ、入力フォームになっているかを見直して、成果に繋がるマーケティングに最適化していきましょう。
Zenkenでは、120業種・7,500サイト以上のWebコンサルティングに携わってきた経験・実績があります。
資料請求を増やすという成果に重きを置いたWebコンテンツ支援プランはもちろんのこと、ポジショニングメディアなどのWeb広告プランがご提案できます。
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