売上アップに効果的なWeb集客の戦略ポイントとは？
最終更新日：2022年01月05日
「Webからの問い合わせはくるけど、売上が全然アップしない…」
「売上に直結するWeb集客をしたいが、具体的に何をすればいいのだろうか…」
そんなお悩みを持っている方に向けて、この記事ではWeb集客で売上を上げるために押さえておくべきポイントと手法をご紹介しています。
売上アップにつながるWeb集客とは
売上アップを意識したWeb集客では、どのようなユーザーを集客するのかが非常に重要です。
売上につなげるためには当然ですが商品を購入してもらう必要があります。100人を集客できたとしても商品を買ってくれなければ売上はゼロです。逆に集客数は10人だったとしても、その内のひとりが買ってくれれば売上になります。
上記のように集客できるユーザー数ではなく、数は少なくてもいかに購入に近いユーザーを集めるかが売上アップにつながるWeb集客のポイントです。
真剣に悩みや課題を解決したいと考えているユーザーを集客できていますか？
そんなユーザーに対して、「その悩み、自社の商品なら解決できます！」と伝えられていますか？
売上に直結するWeb集客の検索キーワードの考え方
Webでの集客から売上アップを狙うのなら、まずキーワード検索からのユーザー流入を意識しましょう。多くの人がスマートフォンを持っている現代において、なにかあればまず検索して調べるのが当たり前になっています。
- 解決したい悩みがある
- 知りたい情報がある
このような考えを持って検索しているユーザーを捉えるキーワードが見つかれば継続的なWeb集客につなげられ、売上アップが期待できます。
複数の検索キーワードでユーザーを絞り込む
慣れていないうちは検索数が多いシンプルなキーワードをひとつ設定しがちですが、複合で検討するのがおすすめです。
理由としては主にふたつあります。
- 競合サイトが少ない傾向にある
- 検索するユーザーの意図が絞れる
複数のワードを組み合わせることでニッチになり、同じキーワードを設定している競合サイトが少なくなりやすいのです。ライバルが少ない分、自社へ誘導しやすくなります。
またキーワードが複数あると「なぜ検索しているのか」と調べているシーンがつかめます。
例えば化粧品のオリジナル製品製造を受注する企業が宣伝したい場合、「化粧品」だけの設定なら下記のように非常に多くの検索ユーザーが対象になってしまいます。
- 一般消費者が自分に合う化粧品を探している
- 化粧品が買える通販サイトを探している
- 化粧品の製造会社を探している
- 化粧品の口コミを調べている
しかし「化粧品 OEM」とひとつ付け加えるだけで、主にBtoBの事業者だけにターゲットが絞られるのです。
検索キーワードは大きく分けて2種類
検索したユーザーを自社サイトへ誘導し、契約や購入につなげるためには検索するキーワードの選定がとても重要となります。
検索ユーザーに対してすべて同じように対応すればよいのではありません。大きく2種類に分けられますが、コンテンツはユーザーに合わせて制作しなければ集客の機会を逃してしまいます。
「トレーニングジム」について調べる場合を例にして比較してみましょう。
顕在ニーズ
直接的な目的を検索するパターンのニーズで、この直接的な顕在ニーズは「ウォンツ」と呼びます。
- トレーニングジムに行きたい
- 体を鍛えたい
- ダイエットしたい
など、目的に直結するワードになります。
流入後は成約や購入につながりやすいのですが、競合が多くリスティング広告へ出稿した場合も費用が大きくなりがちです。
潜在ニーズ
ターゲットも気づかない状態である、潜在的なニーズの検索です。トレーニングジムへ通うことにつながる可能性がある状況の一例に下記があります。
- 不健康な生活を直したい
- 異性からの視線が気になる
- 在宅時間が長くてつらい
Web集客で売上アップを狙うなら潜在ニーズを中心に
検索で設定するにあたり潜在ニーズからコンテンツを展開し、流入を促すとコストパフォーマンスがよくなるのです。
抽象的なキーワードのため検索数は少なくなりますが、その分上位表示を狙えるチャンスが大きくなります。
売上アップのゴールにつながるコンテンツを準備しよう
ターゲットのペルソナ設定およびニーズ分析がきちんとできていないと、流入はうまくいきません。
分析されたニーズをもとに下記の導線設計を踏まえたコンテンツを準備しておくことが重要です。
- 顕在ニーズにつながる情報提供
- 流入からCV（コンバージョン）へつなげるストーリー設定
自社の強みが細かく分析できて明確になっていれば、潜在ニーズから顕在ニーズを引き出しやすくなります。
CVにつながるコンテンツをつくる
Web集客からの売上獲得を目的としているのに、キーワードに対して答えを提供するだけのコンテンツでは意味がありません。
「不健康な生活を直したい」という潜在ニーズから「運動が大切」という回答だけでは、ジョギングなどを始めてしまうなど、契約につながらない可能性があります。
↓
パーソナルトレーナーによるコントロールが長続きして効果的
↓
トレーニングジムに通おう
など、結果として来店につながるような流れにしましょう。
複数あるコンテンツの中で契約を目的とせず、ブランディングなどにつなげる方法もありますが、すべてのページが同じ設計では売上アップにはつながりません。
自社データを活用する
自社の契約や売上アップにつながるニーズは、自社が一番情報を蓄積しているはずです。悩みをもっていた方が申し込みに至った理由は下記のデータなどで分析できます。
- 過去に獲得した顧客へのアンケート
- 契約につながったうち上位のページ
- 契約した際やサービス完了した顧客の声
分析したデータをもとに、契約につながるまでのストーリーを設計しましょう。過去に申し込みした方のケースをそのまま当てはめてみるのもよい方法です。
Web集客から売上アップにつなげる手段と戦略
Webの流入から契約、購入につなげるための広告方法は大きく分けて6つあります。
検索エンジン最適化（SEO）施策
Web集客の基本戦略。Googleなどの検索サイトからの流入を促します。反映されるまでには時間がかかるものの、Web上の資産として継続的に残り続けるため、長期間や恒常的な宣伝におすすめです。
売上アップするかは流入を促すキーワード選定に大きく左右されます。
入力フォーム最適化（EFO）
Webサイト上に設置した入力フォームが短時間で簡単に入力できるように最適化する施策です。項目数の多さやエラーなどで時間がかかると離脱しやすく、本来顧客となる興味をもってくれたターゲットを逃してしまいます。
契約や購入するにあたり入力フォームが必要でCV率が低いと感じている企業が行なうべき施策です。
Web接客ツール
リアルの店舗で利用客に対して接客するように、Webサイトにて顧客へ応対するツールです。疑問点の解決など訪れたターゲットに対して細かい対応ができるため、離脱を防ぎ契約へつなげやすくなります。
種類は大きく分けるとポップアップとチャットボットのふたつです。
ポップアップ
サイト下などから新たな情報を表示させます。でてくる位置も設定でき、過去の閲覧履歴データを活用してベストなタイミングで設定すると効果的です。
クーポンやセールなど短期的に変わる情報を提供するのに向いています。
チャット
入力した文章に対して応答するシステムです。単体でサイトに埋め込みできますが、ポップアップと組み合わせる場合もあります。一般的には自動応答のチャットボットを活用しますが、オペレーターの対応も可能です。
訪れるターゲットが多く契約までの流れが複数ある際に効果的です。
ランディングページ（LPO）
本来の意味では「最初にアクセスするページ」を指しますが、広告の用語としては1ページで商品紹介・訴求・契約まで完結させるページを指します。
アピールや訪問者に対しての訴求が主な内容で、売上に影響する重要なページです。
検索からの流入でランディングページにつなぐなら、キーワード選定が売上アップできるか大きく左右されます。
掲載型広告
外部メディアに掲載するタイプの広告。Web以外の手法で考えると新聞や雑誌の広告に近いイメージで考えると分かりやすいでしょう。
即効性が高いのでキャンペーン、力を入れたいプロモーションなどに向いています。
最終的には自社サイト内にあるいずれかのページへ誘導するのが一般的で、契約誘導に特化したランディングページにつなぐのがおすすめです。種類の一例として下記が挙げられます。
- 検索連動型（リスティング）
- SNS
- アドネットワーク
- アフィリエイト
- リターゲティング
リスティング広告はリスト化された広告のことを指すため広い意味では上記各広告を含めますが、検索連動型として表現するのが一般的です。
広告に関連したキーワードの設定は必要となるため、狙いたい層をしぼりましょう。
成約率・売上アップにつながるユーザーを獲得するWeb集客戦略
貴社がおかれている市場の中で、独自の強み・魅力を伝えることができれば、その強みを求めているユーザーが貴社を選ぶのは必然です。
このような成約に結びつく設計をするWeb集客戦略として「ポジショニングメディア」があります。
ポジショニングメディアとは、自社の強みを競合と比較しながら見せることで、市場内での自社のポジション（立ち位置）を明確に伝えることができるメディアです。
例えば大きな市場に対してポジショニングメディアをつくる際には、「〇〇で選ぶなら自社」といった形で見せることで、ユーザーは〇〇という価値、〇〇を基準にした選び方に気づくことができ、その基準に共感するニーズを持つユーザーに自社のことを知ってもらえます。
また上記のイラストのように、ユーザーは「自身のニーズに合っている商品はこれだ！」と納得して選べるため、成約や購入といった成果につながりやすいのも特徴です。
実際にポジショニングメディアを導入した企業様からは、自社の強みや価値をあらかじめ認識してくれていることによって、「問い合わせからの商談率8割以上」「受注単価が2.5倍に」「成約までにかかる時間が1/3に短縮」といった成果を実感するお声もいただいています。
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キャククルを運営するZenkenでは、これまでに120業種を超えるクライアント企業の集客・マーケティングを支援してまいりました。
特にクライアントならではの強みを徹底的に分析し、その強みを軸とした戦略のご提案を得意としています。
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