リーダー戦略とは？企業の戦略事例とともに解説
最終更新日：2022年12月01日
特定の分野で大きな市場シェアを持つ企業であっても、競合他社がひしめく業界でトップを走り続けるのは大変なことです。
では、すでにブランドの認知度が高く、広く知られている企業が行うべき経営戦略にはどのようなものがあるのでしょうか。
この記事ではリーダー戦略の基礎知識や、リーダー戦略によって得られる効果やメリット、企業事例などについて解説しています。
リーダー戦略とは
リーダー戦略とは、業界内でトップシェアを持つリーダー企業が行う戦略のことです。
例えば自動車業界であればトヨタ、家電業界ならヤマダ電機がリーダー企業にあたります。（2022年1月現在）
リーダーゆえに実施できる戦略を行うことによって、ブランドの認知度の高さや流通の影響力を活かし、高い収益を得ることが可能です。
そもそも業界内には、トップシェアを誇る企業もあればそれに追従していく企業もあり、それぞれの地位で取るべき戦略が異なります。
経営学の観点から見ても、経営資源やマーケットシェアに着目して企業の地位（ポジション）を分類して目標を決めていく考え方は重視されており、競争地位に応じた戦略を知っておくことは大切です。
競争地位4類型によるマーケティング戦略
アメリカの経営学者フィリップ・コトラーは、「業界内における競争上の地位によって、取るべき戦略が異なる」という競争地位別戦略の考え方を提唱しました。
競争上の地位は、マーケットシェアや経営資源から見て「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の4つに分類されます。
リーダー
リーダーとは、業界内でトップシェアを占めている企業のことです。リーダー戦略を行う企業はここに位置しており、マーケットリーダーやリーディングカンパニーとも呼ばれます。トップ企業なので、基本的にリーダー企業は業界内で1社です。
リーダーは業界内で最も認知度が高いため、価格変更や新製品導入、流通範囲、プロモーションなどのさまざまな面で有利。
他社をリードしている分、マーケットにおいて市場規模拡大や技術革新を率先して行います。
また、新たな企業が新規参入して業界内のシェア率が崩されないよう、参入障壁をつくる策も講じます。圧倒的に強い企業がいる、というこ自体が参入障壁の高さにつながるため、トップであり続けることも戦略上重要です。
このように、リーダーは業界全体の利益を守りつつ、その中で自社の利益を安定して獲得できるようにしています。
マーケットリーダーならではの戦略例については、後ほど詳しく解説します。
チャレンジャー
チャレンジャーとは、リーダーに挑戦してトップの座を狙う、業界で2番手以下の先頭集団。
マーケット占有率は寡占市場であれば市場の20%前後、細分化された市場であれば10%前後の企業です。
競合他社のシェア奪取を目的とした戦略が必要とされていて、リーダー企業の弱点を攻めたり、規模の小さな企業のシェアを吸収していくような方法があります。
製品・広告・価格・流通においてリーダーに真っ向から勝負を挑む「直接対決」、競合がカバーできていないエリアや顧客セグメントを責める「側面攻撃」、大規模な攻撃で迅速に顧客を囲い込む「包囲攻撃」、その他、「迂回攻撃」や「ゲリラ攻撃」と呼ばれる戦略が有効とされています。
これらの攻撃には、コスト面やブランドの優位性など、リーダー企業と同質化されない「差別化戦略」も含まれており、対象の企業や市場の状況にあわせて組み合わせて取り組む必要があります。
フォロワー
フォロワーとは、市場で2番手や3番手につけていて、リーダー企業を真似しながら追従する企業です。
最も多くのライバルを抱えるフォロワーは、競合他社からの攻撃を回避しながら市場シェアの獲得を図る立ち位置にあります。
ただし、経営資源の量や質はリーダーやチャレンジャーにはかないません。経営資源が少ないため、研究開発費などのコストをいかに抑えられるかが大切です。フォロワーの戦略ではリーダーやチャレンジャーのやり方を模倣し、そうしたコストカットを図ることも多いでしょう。
また、ただ真似をするだけでは他社との差別化につながりません。
アイディアを付帯してオリジナリティを生み出す、経験やノウハウをもとにオリジナル商品・サービスを生み出すなどの差別化戦略が求められます。
ニッチャー
ニッチャーとは、業界全体のシェアは低いものの、ニッチな領域へ特化して独自のマーケティングを展開することで、高い支持を得ている企業です。
リーダー企業がカバーできない小規模な市場におけるシェアの獲得を目指します。
取り扱い製品・サービスや販売チャネルを限定するなど、専門化することで付加価値を持たせ、高収益を生みだします。
ニッチャーは経営資源が少なくても参入できますが、大手が関心を持たない分野も多く、ニーズの少なさから市場そのものがなくなるリスクもはらんでいます。
また、競合ニッチャーとのシェア争いが生まれる可能性も考えられます。
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競合と自社の関係性を分析しながら、どういった市場を攻めるか、狙うべきターゲットとは、といった戦略の骨子が明確になります。ぜひ実践してみてください！
マーケットリーダーならではの戦略例
リーダーは、常に業界内の全方位に目を向け、シェアの維持と市場の拡大を図らなくてはなりません。トップリーダーの地位と豊富な経営資源を活かした戦略を立てていきましょう。
ここからは、マーケットリーダー（リーダー）が行うべき戦略について解説します。
フルライン戦略
フルライン戦略とは、マーケットにあるすべて商品を網羅し、あらゆる顧客のニーズに対応することで市場全体の利益向上を図る戦略です。
どのようなニーズに対しても、自社やその商品が出てくる状態をつくることで、市場内のユーザーを独占。
認知度を高めることで参入障壁も高まり、シェアを競合他社に奪われるのを防ぎます。
ブランディング
ブランドイメージを高める取り組みによって、市場での競合優位性を維持します。
ただし、リーダー企業には、「〇〇といえばA社」といったブランドイメージが定着していることが多いでしょう。
継続的にブランディング活動を行い、広く認知度を高めることで、リーダーとしての地位を確固たるものにしていく必要があります。
ブランドを広めることで、なんとなく有名な企業といった認識を脱し、狙ったイメージをユーザーの頭に印象付けることができれば、市場の中のトップという位置ではなく、他社と比べられない独自化にもつながります。
新規顧客の開拓
新たな顧客の開拓は、業界全体のマーケットの拡大に寄与するため、業界で最も認知度の高いリーダー企業の利益に直結します。
新たなターゲット層を開拓する、さまざまな場面で商品・サービスを使う機会を提案するなど、顧客に価値を気づいてもらう取り組みが効果的です。
これは「需要の喚起」という戦略にもつながっており、既存製品やサービスの新しい使い方を提供することで購入率向上を目指すケースもあります。
同質化
チャレンジャー企業が生みだした差別化された商品を模倣することで、競合の優位性を無くす戦略です。
リーダー企業の豊富な経営資源と認知度の高さ、市場でのシェアの高さを活かして、競合商品のオリジナリティを無力化します。
同質化によって、新たなシェアを獲得しつつ、リーダーとしての市場シェアを高く維持できるようになります。
リーダー戦略の企業事例
各業界における競争地位戦略の4類型と、リーダー戦略の企業事例をまとめました。どのような取り組みで市場シェアを維持しているのか注目してみましょう。
セブンイレブン
コンビニ業界のマーケットリーダーに君臨するのがセブンイレブンです。
品ぞろえが悪いことにより顧客を逃す「機会ロス」の損失を最小限にすることを重きにおいた戦略を実施して、高いシェアを維持しています。
また、品質にこだわったプライベートブランドを確立し、他店よりも安くて質の良い商品を網羅的に展開。ブランディングにも成功しています。
アサヒビール
当時、業界のリーダーだったキリンビールに戦いを挑む「チャレンジャー」だったのがアサヒビールです。
「スーパードライ」が大ヒットした際、キリンビールは「キリンドライ」という商品を販売して同質化による無効化を図りました。
しかし、結局アサヒには及ばず、ついにはビール業界のトップの座を明け渡してしまいます。
リーダーによる競合商品の模倣は、同質化の効果を発揮しやすいですが、競合他社の認知度の高さや業界内での競合性の高さ、注力する経営戦略の違いによって、失敗に終わってしまうケースもあります。
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自社に魅力を感じてくれる顧客を集めるマーケティング施策
広いマーケットの中でリーダーの地位を築くには、コストも時間もかかります。
そこで有効なのが、自社が優位に戦える特定の市場を選定する「ポジショニング戦略」です。
自社に対して一番魅力を感じてくれる市場にポジションをとってマーケティングを実施することで、トップを取りやすく、リーダー戦略にもつなげやすくなります。
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ポジショニングメディア戦略
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