コンテンツマーケティングで売上を上げるコツとは？具体的な手法も紹介
最終更新日：2024年06月11日
この記事ではコンテンツマーケティングで売上を上げるコツや、コンテンツマーケティングが売上に直結しない失敗事例から学べることなどについて解説していきます。>「コンテンツマーケティングは果たして売上に直結するのか？」と疑問を感じている方はぜひチェックしてみてください。
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「コンテンツで集客さえできれば、いずれは売上げにつながるだろう」とスタートしてはみたものの、思ったように集客できない、売上げにつながらない…と悩む企業の声をよく耳にします。
コンテンツマーケティングで売上げを上げるためには、集客につながる戦略の仕組みを知り、それに沿った戦略設計で進めることが大切です。
ここでは、コンテンツマーケティングの成功要素を解説しながら、特に意識して取り組みたい「他社との差別化ポイントのつくり方」についてもお伝えしていきます。
売上げにつながらないコンテンツマーケティングの失敗例も紹介しているので、自社コンテンツと照らし合わせながら振り返り、今後のマーケティング戦略の参考にしてみてください。
コンテンツマーケティングで売上げを上げるための準備
売上げを上げるためには、客単価を上げたりリピート率を高めたりする方法を考えるのも大切ですが、まずは商品・サービスを新規に購入（契約）する新規顧客を獲得していく必要があります。
それを目的に定め、ゴールから逆算していく形でコンテンツをつくっていきましょう。
1.目的を決める
コンテンツマーケティングでは、成し遂げたい目的が「何か」をしっかりと定めておくことが大切で、従来の手順としても必須です。
目的がブレるとコンテンツで伝えたいテーマ・方向性がバラバラになり、運用を重ねるごとに逆に集客しにくくなってしまう可能性があります。
売上を上げるためのコンテンツマーケティングで売上から遠ざかってしまうのであれば、まさに本末転倒です。
したがって、コンテンツマーケティングを始める前に目的を明確にしたうえでマーケティングプランを組み立て、施策の一貫性を担保しつつ目標を設定することが大事です。
ここで「商品を購入してもらう」という目的を定めたら、次に「購入してもらうのは誰か」というペルソナを決めていきます。
2.ペルソナ設定
自社の商品に魅力を感じるターゲットユーザーはどんな人か、具体的な顧客の人物像をあらかじめ決めておきましょう。これをペルソナ設定と言います。
ペルソナ設定では性別や年代、職業、住んでいる地域、趣味嗜好など、なるべく細かく想定しておくことが大切です。このとき注意しなければいけないのは、自社に日和ったペルソナを設定しないようにすること。
極力、顧客の視点・視座に立ったペルソナ設定をするように心がけてください。
ペルソナ設定ができていると、ターゲットユーザーの「抱える悩み」や「解決したいと思っていること」が何かを導けるようになります。また、プロジェクト内で共有することでメンバー間のユーザー像のズレもなくなります。
ペルソナを設定すると、コンテンツのテーマや表現方法が見えてくるため、コンテンツを決める前に設定しておく必要があります。
3.コンテンツ内容と手法を決める
ペルソナ設定で何を伝えるべきかが見えてきたら、いよいよコンテンツを決めていきます。コンテンツには記事や動画、メルマガ、ウェビナーなど、ターゲットユーザーに合わせてさまざまな種類があります。
ペルソナがしっかり設定できていれば、ユーザーが普段どのようなコンテンツに触れているかを想定しやすくなり、適したコンテンツを決めやすくなります。
また、ペルソナ（ユーザー）の持つ悩みやニーズに対し、それを「自社なら解決できる」と伝えられるコンテンツになれば、より自社の商品の魅力や価値も伝わりやすくなります。
4.商品の魅力や価値を整理する
コンテンツを決めたら、自社の商品・サービスの魅力は何か、自社が提供できる「価値」は何かを、いま一度整理しましょう。コンテンツの内容を決めやすくなりますし、コンテンツマーケティング全体の主軸となります。
自社ならではの強みや価値を知る方法については、次でくわしく解説していきます。
自社ならではの強みや価値を明確化する
自社の強みを整理して独自の価値を把握しておくことは、コンテンツマーケティングで売上げを上げるために最も重要と言えます。
なぜなら、その独自の価値は他社との差別化ポイントとなり、「顧客が自社を選ぶ理由」になるからです。
この競合他社にはなく自社ならではの強みや価値を明確にするフレームワークを2つ、ここで紹介しておきます。
STP分析
STP分析とは、以下それぞれの頭文字を取ったマーケティングのフレームワークです。
- Segmentation：市場の細分化
- Targeting：狙う市場の決定
- Positioning：自社の立ち位置の明確化
STP分析ができていると、顧客のニーズを具体的に把握し、「勝てる市場や勝ちポイント」が見つかりやすくなります。
競合他社との差別化だけでなく、明らかに先行企業が有利な場合などに「後発が狙うべき市場はどこなのか」をSTP分析で導き出すことができます。
Segmentation セグメンテーション
セグメンテーションは「市場の細分化」という意味です。
ユーザーのニーズごとに市場を分類して、見込み客がいそうな市場を割り出していきます。
Targeting ターゲティング
ターゲティングでは、セグメンテーションで細分化した市場の中から、狙うべきターゲット層を絞ります。
ターゲティングによって、顧客が本当に求めている価値や商品・サービスを把握して提供できるようになります。
Positioning ポジショニング
市場での立ち位置を明確にするのがポジショニングです。競合他社との差別化ポイントを見つけて有利に持っていくことができれば、より自社に興味を持った顧客を集められます。
他社とポジショニングが被らないために、ポジショニングマップも作成しましょう。
「高い・安い」「フォーマル・カジュアル」など、商品・サービスの特徴から2つの対比基準を縦軸と横軸に置き、自社と競合他社の関係性を明確にします。
バリュープロポジション（キャンバス）
STP分析より一歩踏み込んだポジショニングの考え方「自社独自の価値を見つける」ためのフレームワークです。
バリュープロポジションとは、直訳すると「提案できる価値」のこと。自社が提案できる価値の発見によって、自社がコンテンツで特にアピールすべきポイントが見えてきます。
良いバリュープロポジションとは、以下の条件がそろった状態です。
- ユーザーが求めている（ニーズ・課題）
- 競合が提供できていない
- 自社の強みや商品によってそのニーズに応えられる
バリュープロポジションは、ユーザー（消費者）が自社の商品・サービスを選ぶ理由、つまり購入する動機づけになります。
コンテンツの目的が「売上げを上げる」とするなら、バリュープロポジションは必ず見つけておかなくてはなりません。
自社ならではの価値をユーザーへ明確に示せるよう、フレームワークを活用して見つけましょう。バリュープロポジションを見つけるには、以下のようなキャンパスを用います。
キャンバスの右側にターゲットからみた利益、悩み、課題を書き出します。
求められているニーズから「自社が提供できること」をキャンバス内にリストアップいきましょう。
左側には、自社が提供できる商品やサービスの内容、ターゲットの利益、ターゲットが嫌だと感じる部分を取り除くものを書き出します。
ユーザーから見て「〇〇と言えば自社」という強みができれば、伝えるべきことにブレがなくなり、コンテンツマーケティングの戦略の軸ができます。
商品やサービスの方向性を決める土台にもなるため、新商品・サービスの開発やリニューアルを検討する際などに作成するのもおすすめです。
コンテンツマーケティングで売上アップを狙うコツ
コンテンツマーケティングは、一般的なWeb広告と比較すると低予算で始められるため、Webマーケティングの中でも参入障壁の低い施策のひとつです。
コンテンツにブログやスマホなどで撮影した動画を選んで自社で内製する場合などは、初期コストはほぼかかりません。
コンテンツ制作を外部制作会社に依頼して、高品質なコンテンツを制作する場合には、ある程度のコストが発生しますが、一度制作・公開してしまえば長期にわたって利用できる資産にもなります。
また、期限付きの広告や媒体内の広告とは異なり、コンテンツが消えることはなく「資産」として手元に残るため、広報・広告運用の点で考えても費用対効果に優れているのです。
コンテンツマーケティングを展開するにあたり、従来の広告費を調整したいと考えている方にとっても、メリットは大きいと言えるでしょう。
かけるコストが低いということは利益率が高くなるということであり、売上げが上がればそのまま利益性の向上につながりやすい施策です。
適切なタイミングでコストをかける
先に述べたように、社内スタッフがブログなどのコンテンツ発信をすればほぼコストはかかりませんが、そのブログが商品の購入につながらなければ意味がありません。
商品単価や利益を見つつ、適度にコストをかけることも検討しましょう。例えば、ターゲットがよく見ている媒体に出稿する、記事広告を出すなども効果的です。
コンテンツマーケティングで成果を出すには、分析に基づいたマーケティングをベースに、ユーザーが欲するコンテンツを継続提供できるかどうかにかかっています。
ユーザーが購入に導かれるストーリー設計やSEO対策、SEOを加味したコンテンツ制作、効果の測定と改善ポイントの分析など、さまざまな制作・運用ノウハウやスキル、手順が必要になります。
社内で対応できる人材やマーケティング部署があれば問題ありませんが、人材や知見が無い場合は実施までに時間を要してしまいます。
いざ実施してもなかなか効果につながらないというリスクもあるため、バランスをみながらマーケティング会社など外部パートナーに委託するなど、適切なタイミングでコストをかける判断をするようにしましょう。
売上げにつながらないコンテンツマーケティング失敗例
コンテンツマーケティングが売上げにつながらないのは、コンテンツを運用する上で成功のポイントが抜け落ちているためです。
ここでは、コンテンツマーケティングの失敗例について解説していきます。
予算が見合っていなかった
ある程度の売上げは上がったものの、成果に結びつくまでの時間の見積が甘かったために、コンテンツの制作費用と効果が見合わないことがあります。
具体的な目標売上げを掲げ、期間ごとの成果と照らし合わせて把握できるようにしておくことが大切です。
また、コンテンツ制作にコストをかけ過ぎてしまったために、運用を継続するための予算がなくなってしまうというケースもあります。
自社商材の売上げ目標とコンテンツの規模・予算が見合っているか、制作予算はもちろん、運用予算はどのくらいになるか、コンテンツマーケティングの導入前にバジェットをしっかり確認しておきましょう。
CV導線をうまく配置できていない
商品やサービスの購入・契約に結びつけることが最終的な目標なのに、ユーザーがゴールに向かうための導線がうまく設置されていないと、なかなかコンバージョン（売上）にはつながりません。
購入や問い合わせボタンなど、コンテンツ内にユーザーに行動を促すボタンが、ユーザーの行動や心理状況に合わせて、適切に設置できているでしょうか。
ペルソナの行動遷移に合わせた導線設計になっているかを確認しつつ、ユーザーが購入に至った割合も必ずチェックしましょう。
施策の効果を正しく計測できていない
ゴールは設定しているけれど、サイトの効果測定ができていないために成果を正しく把握できないケースがあります。コンテンツマーケティングを展開するなら、計測手段も準備しておかなくてはなりません。
また、効果測定ができないと運用を続ける上での改善点や課題を見出せず、成果を出すためのPDCAをまわすことができません。記事を配信する場だけを整えるのではなく、計測も含めて準備しましょう。
そして、どのコンテンツでいくつのコンバージョンがあったか、どのくらい新規顧客を獲得したか、ユーザーの反応はどうだったかなど、必ず効果測定を行っていきます。
効果測定が社内で行えない場合は、広告効果測定ツールの導入や業者への依頼も検討して効率化を図りましょう。
コストをかけるタイミングを逸した
すべてを内製にして少しずつコンテンツ更新をしたり、通常業務の合間にSNSを更新したりしてコンテンツマーケティングを運用しても、一向に効果を感じない…。こんなことはありませんか？
コンテンツマーケティングによって売上げを上げるには、まずコンテンツで成し遂げたいゴールを設定することが大切です。そこから逆算する形で「誰に」「何を」「どのように」伝えるコンテンツにするのかの戦略を策定。
「いつまでにいくらの売上を達成するか」というゴールを設定して、成果を追い続けることがコンテンツマーケティングで売上アップに成功するコツです。
コストがかからないに越したことはないですが、効果を得るには時間がかかりすぎたり、効果が出ないままダラダラと継続してしまったりといったリスクもあります。
利益とのバランスを見ながら、適度にコストをかけることも検討してみてください。
コンテンツマーケティングを実装したメディア施策
自社ホームページや公式アカウントでコンテンツマーケティングを展開するのも悪くはありませんが、テーマやペルソナを絞り込んだ集客をするなら、独自にメディアを立ち上げる方法が効果的です。
自社の商品・サービスの「強み＝価値」を求めているユーザーはどんな人物か？ターゲット層のペルソナをしっかり定めて、そのユーザーが持つ悩みや課題に応えるコンテンツを用意する必要があります。
そして、その悩みや課題を「自社の商品なら解決できる」として進めていく流れが基本です。
「ターゲット」「ターゲットの持つニーズ」「自社商品・サービスの価値」といったそれぞれの要素を整理して、社内の認識を統一しておく必要があります。
そしてこの自社ならではの強みや価値を、ユーザーに明確に示すことで集客できるメディア施策のひとつに「ポジショニングメディア」があります。
「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性など、ユーザーが抱える悩みや問題解決につながる情報を提供するWebメディアです。
ポジショニングメディアでは、自社の商品・サービスの強みや価値を十分に理解したユーザーに絞り込んで、読んだユーザーが「自分事」としてとらえてくれるようなサイトを構築します。
ユーザーは自分の気持ちを代弁してくれるようなそのメディアを信用し、それを基準にした商品やサービスの「選び方」に気づけるようになります。
顧客向けに、製品やサービス、システムなどの特長や機能性、利便性、価格などさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築し、自社の価値が顧客に伝わるようにコンテンツマーケティングを実装します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、バリュープロポジションをアピールして競合他社との差別化が図れること。顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している顕在顧客が獲得できるというメリットがあります。
自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できるという点が、非常にユニークです。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
- 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
- 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上
などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。
具体的な事例を見るとわかりやすいと思うので、Zenkenが制作・運用しているポジショニングメディアの制作事例をお見せしましょう。
ポジショニングメディアの事例
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
「自社に合うラベラーを導入したい」という要望を叶えるための「ラベラー検索機能」「企業情報」「ラベラーの選び方」などを一挙に掲載しています。
全109製品から10秒で自社に合うラベル自動貼付機器がわかる絞り込み機能を搭載し、顧客が自分の会社にマッチしたラベラーを見つけられる構造になっています。
画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「ドットツール」（https://www.dot-tool.net/）
プロジェクト管理ツールを探すにあたって、何が自分の会社に合っているのかを、どの基準で考えたらいいのか、どう探したらいいのかで迷うことが多いはず、という問題を解決するために制作したというコンセプト。
見込み客が自社の目的にマッチしたツールに出会える設計になっています。実際にツールを導入した体験レポートという独自性の高いコンテンツも提供しています。
これらのポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても有用であることもわかっています。
このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。
【無料】ポジショニングメディアの
資料をいますぐダウンロード！
「ブランディングメディア」
ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
ポジショニングメディアを導入された企業がブランド強化の施策として次のステップで導入するケースが多いコンテンツマーケティングです。
BtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合は、先にブランディングメディアを導入される企業もあります。
貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるようになります。
ブランディングメディアはじっくり顧客を育てていく目的で運用するのが適したメディア戦略です。
中長期の施策ではありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディア（オウンドメディア）の事例
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。BtoBのメディアではありませんが、特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。
画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
画像引用元：Zenken「BEST ONE HOME～設計士と建てる家～」（https://www.bestone-home.com/）
現役の設計士6名が、それぞれ設計にこだわったポイントについて解説。ユーザーが自分好みの注文住宅を13のタイプから選べるような構成となっているため、画像を見ながら「こういう家が建てたい！」と具体的なイメージが描けるようなブランディングメディアになっています。
この2例のほかにもさまざまな業界、消費者向けからBtoB向けまで多くのブランディングメディアを提供しています。ホームページとブランディングメディアの相乗効果で、企業のブランド力を向上させ、売上アップにつなげることができます。
ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。
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キャククルを運営するZenkenでは、いままでに120業種を超える中小企業の集客・Webマーケティングを支援してまいりました。
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分析・戦略提案、コンテンツの制作、Webメディアの運用など、コンテンツマーケティングやWeb集客の施策をワンストップで対応可能です。
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- 「コンテンツマーケティングを始めたいが、人や時間を割くのが難しい…」
- 「コンテンツSEOなど専門の知識がないため売上アップにつなげられていない…」
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コンテンツマーケティングの導入はZenkenまで
ターゲットの属性や商材の特徴に合わせて多面的なアプローチができるコンテンツマーケティングは、新規顧客のみならず潜在顧客の発掘やリピーターの育成にもつながるため、売上アップを狙ううえで欠かせない戦略のひとつと言えます。
ただし、コンテンツが広く認知されるには時間がかかる傾向にあります。自社で内製するか、それともプロの手を借りるかは、中長期的な運用を踏まえた上で決めましょう。
どの市場で、どんなターゲットに対し、自社の「何を」売るべきかが明確になっていると、それに適したコンテンツの種類や内容も決めやすくなります。
自社に最適な市場とターゲット、自社ならではの強みを明確にしておくことを忘れずに行いましょう。
なお、コンテンツマーケティングの運用支援・制作を検討したいという場合は、下記よりコンテンツマーケティングの資料をダウンロードしてください。
