ニッチトップ戦略とは？中小企業でも賢く勝ちぬくマーケティングの考え方

ニッチとは

そもそもニッチとは、言い換えると「すき間」や「適所」を意味します。経済やマーケティング分野などのビジネスにおいて使われることが多いです。

ニッチ市場は、市場規模が小さく、競合が少なく大企業がターゲットとしないため、未だビジネスとして確立されません。しかし、その市場には潜在的な需要があり、顧客は少々価格が高くても満足できるサービスや商品に対してお金を出す可能性があるのです。

ニッチトップ戦略とは

ニッチトップ戦略とは、特定のユーザーにとってナンバー1になるための戦略のことです。

自社に優位性があり競合も少ない市場であれば、トップシェアをとりやすくなるのは必然。
規模は小さいながらも特定ユーザーにとってナンバーワンになれる分野を持つことは、利益が確保でき、企業経営においても安定性をもたらします。

大きな市場は魅力的ですが、その分、大手企業などの強力な競合企業があることが常です。
そのような市場でシェアをとっていくには、大きなコスト負担をともなってしまいます。そこでニッチトップ戦略でまずは基盤を整えることは有効です。

ニッチな分野で安定した利益を生み出せる状態であれば、その市場を屋台骨として、ほかの市場のシェア拡大を目指していくこともできます。

池クジラ戦略について

ニッチトップ戦略をわかりやすく例えたものとして、池クジラ戦略があります。池クジラ戦略とは、自分（自社）が発見した池で、クジラのように1番大きな存在を目指そうという考え方です。「池=小さなニッチ市場」だと考えるとわかりやすいでしょう。

競合相手がたくさんいる海で戦うと価格競争に巻き込まれてしまい、想定よりも利益が出せない状態に陥るリスクが高いです。

また新種の魚（＝独自性の高い新製品）としていきなり大海原にうって出たとしても、自分が生きていける環境（＝顧客から求められるかどうか）とは限りません。

そこでまずは自身がクジラのように大きな存在となれる、小さな池（市場）を攻めることでシェアの確保、ひいては利益の確保を目指します。

大きな市場でうまくシェアを獲得できていない場合は戦うフィールドを移し、ニッチな市場で「誰のための商品・サービスか」を考えて勝負を仕掛けてみましょう。
企業体力なども鑑みて、自社にあった市場を見つける・つくりだすことができれば、中小企業であってもナンバーワンになることが可能です。

ニッチトップ企業の事例

ここでは、日本の会社のニッチトップ企業を7選紹介します。

※参照元：経済産業省：2020年版グローバルニッチトップ企業100選（https://www.meti.go.jp/policy/mono_info_service/mono/gnt100/index.html）

ニッチトップ戦略のメリット

ここからは、ニッチトップ戦略のメリットを紹介していきます。競合との差が広がり、不安や悩みを抱えている企業は、下記のメリットを踏まえて取り組むかどうかを検討してみましょう。

1.価格競争を避けられるので利益が上がる

ニッチトップ戦略の大きなメリットは、価格競争を避けられる点にあります。

競合と価格競争をすると、自社が想定しているよりも受注単価が下がります。しかし、競合が少なくて自社が首位を独走している状態なら、自社が提示した価格で売れるようになり、利益の向上を目指せるでしょう。

2.広告・マーケティング施策のコストを抑えられる

ニッチトップ戦略はニッチな市場でシェアを拡大していくため、競合がひしめく市場よりも、市場でのポジション取りがしやすくなっています。競合が少ない分、消費者から認知されやすいので、広告・マーケティング施策に投じるコストを抑えられるでしょう。

3.人材採用にかけるコストを削減できる

ニッチトップ戦略は、採用面でもメリットがあります。ニッチな市場を攻めるので、その分野の求人も少なくなることは必然です。その分野・業界で働きたい人達が自社の求人に対して集中します。

人材採用をかける際の期間やコストを削減できるうえに、ポストが少ない分、優秀な人材も集まりやすくなります。

4.人材教育にかける時間・コストが削減できる

競合が多いと人が集まりにくいので、人材採用の基準も下げる必要があります。基準を下げるほど教育にかける時間やコストがかさみますが、ニッチトップ戦略であれば優秀な人材を採用しやすく、余分な労力やコストをかけずに済むでしょう。

ニッチトップ戦略の進め方

ニッチトップ戦略では池クジラ戦略でも説明したように、攻めるべき池（市場）を見つける必要があります。

ニッチな市場を見つけるには、業界の市場をセグメンテーション（細分化）してみることが大切です。
実は大手が弱いニーズや、競合が商品やサービスを提供できていないニーズがないか分析してみましょう。

また自社の強みを分析してみることも必要です。ターゲット層やニーズ、提供できるサービスや技術などの細部を見ると、自社にしか提供できていないものや、この部分なら他の競合に負けないというものはないでしょうか？

ひとつの強みでは勝てなくても、掛け合わせることで独自性になる場合もあります。そしてそれを求めるユーザーがいるのであれば、その市場でトップを目指しやすくなります。

自社の提供価値のつくり方

うまく自社の提供価値が見つからないという場合は、以下の3つの型も参考にしてみてください。

価値を創造する際には、「顧客密着」・「オペレーショナル・エクセレンス型」・「新商品開発型」の3つの型が挙げられます。それぞれ顧客の望む価値、安く早く提供する価値、新しい価値の3つの中から、自社の技術で目指せる型を検討してみましょう。

攻めたいニッチ市場と自社の強みを見比べて、足りない部分があれば重点的に伸ばしていきます。
市場が小さい分、全体感が見やすく自社のポジションもわかりやすいため、力を入れていく部分・コストをかけるべき部分がわかりやすいのも、ニッチ市場のメリットです。

自社が攻めるニッチ市場にマッチするユーザーを集客する戦略

最初はニッチな市場であっても、その価値に気づいてもらうことができれば、市場を成長させることが可能です。

「こんな商品があったんだ」「たしかにこのサービスって重要かも」…そんな風にユーザーに気づいてもらい、その中でトップの存在として自社のことを知っていただくことができれば、市場は成長していき、自社の売上もアップしていきます。

そのような状況をつくりだすWebマーケティングの戦略として「ポジショニングメディア」というものがあります。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアとは、自社の強みを競合と比較しながら見せることで、市場内での自社のポジション（立ち位置）を明確に伝えることができるメディアです。

例えば大きな市場に対してポジショニングメディアをつくる際には、「〇〇で選ぶなら自社」といった形で見せることで、ユーザーは〇〇という価値、〇〇を基準にした選び方に気づくことができ、その基準に共感するニーズを持つユーザーは自社のことを知ってもらえます。

またニッチ市場の中でポジショニングメディアをつくれば、市場を分ける軸となっている「〇〇というニーズ」に最もマッチしているのは自社というポジションを認知してもらうことが可能です。

池クジラ戦略でいうと、小さな池に気づかせること、その池の中のクジラは自社であると気づかせることができるのがポジショニングメディアになります。

また上記のイラストのように、ユーザーは「自身のニーズに合っている商品はこれだ！」と納得して選べるため、成約や購入といった成果につながりやすいのも特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業様からは、自社の強みや価値をあらかじめ認識してくれていることによって、「問い合わせからの商談率8割以上」「受注単価が2.5倍に」「成約までにかかる時間が1/3に短縮」といった成果を実感するお声もいただいています。

ポジショニングメディア戦略の
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