中小企業の売上アップ戦略とは？単価・売上を上げるポイントまとめ

最終更新日：2021年11月19日

本記事では、中小企業の売上アップに役立つ基礎知識や自社の商品・サービスを購入してもらうための考え方について解説していきます。

企業が安定的に事業を継続するために、重要な課題が売上アップです。そもそも、売上を上げるためには今まで以上に顧客に商材を購入してもらわなくてはなりませんが、具体的にどのような戦略を立てていけば良いのでしょうか。

ここでは中小企業でも価格競争に陥らず、ユーザーに自然と選ばれるためのマーケティング戦略についても詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。なお売上アップ手法の一つとして、顧客単価の2.5倍アップといった効果に繋がったマーケティング施策「ポジショニングメディア」も紹介いたします。

中小企業の売上アップに影響があるポイント

企業が売上アップを考えるときに知っておくべきなのが「売上の要素」です。売上アップに影響のあるポイントは5つ。「売上アップの5原則」とも呼ばれます。

マーケティング戦略を確立し、売上アップを図るには、まず以下の要素に対し自社が今までどう向き合ってきたか、強化すべき取り組みがあるか振り返って見直してみましょう。

新規顧客を獲得する

顧客を増やせば、売上は当然上がります。新たに顧客を獲得する考え方としては、認知度を上げて「見込み顧客を増やす」取り組みが大切です。
マーケティングにおいて、認知度を上げる方法には以下のような施策が考えられます。

広告を出稿する
TVや新聞などのマス広告、フリーペーパーやチラシ配布などのオフライン広告、リスティングやアフィリエイト、SNS、コンテンツなどへのオンライン広告があります。自社商材の広告を掲載して多くの人に見てもらうことでまず認知度アップが可能です。

広告出稿で重要なのは、出向先として自社と親和性の高いターゲットがよく使用・視聴している媒体を選ぶことです。大企業ほどの資金力のない中小企業ならなおさらです。広告を見ている人の母数が多くても、自社商品と繋がっているニーズを持っているユーザーの割合が低ければ知名度・認知度が上がっても大きな売上アップは見込めません。

ターゲット顧客がどのような新聞や雑誌を購読していて、どのようなテレビ局・ラジオ局・オンラインメディアを視聴しているのか、じっくり検討してから出向先を選びましょう。

自社ホームページやメディア運用に力を入れる
今や、気になる情報があれば何でもネットで検索する時代です。自社サイトやメディアが検索ユーザーのニーズにマッチすれば、サイトやメディアを訪れるユーザーが増え、認知度の向上をが期待できます。

自社ホームページや、自社で所有しているその他のWebメディア（オウンドメディア）の最大のメリットは、一度作ってしまうと自社の「財産」となることです。広告と同じように定期的に多額な費用をかける必要はなく、長期的にコスト削減にも繋がります。

中小企業にはいまだに公式ウェブサイトを持っていない企業や、昔にサイトを大きく変えずそのまま使っている企業も多い。この状況を利用した自社のWeb上パフォーマンスの向上は、売上アップの大きなチャンスと言えるでしょう。

固定客をつくる

固定客がどれだけいるかは、売上アップはもちろん、安定した売上にも大きくかかわっています。商品・サービスのファンになってもらうと、固定客がつくようになります。

商品やサービスに限らず、企業や店舗そのもののファンをつくることで、固定客が生まれるでしょう。実店舗の場合はもちろん、ネットショップなどでも顧客の囲い込みは大切です。固定客となるファンはリピーターにもなってくれるので、購入頻度が上がり売上アップにつながります。

固定客やファンの獲得において、中小企業はクライアントとの距離が大手企業と比べて近いことを活かしましょう。大企業ではないからこそできるクライアント一人一人への対応に注力し、長期にわたって選んでもらえる状態を作れば売上もアップします。

ランクアップ制度を導入する
顧客の購入金額や回数に応じ、顧客がランクアップできる仕組みを取り入れると固定客の増加につながります。ランクアップに加えて特典などがあると、さらに効果が高まるでしょう。

また、ランクアップのために一度来店した顧客が何度も足を運んでくれるようになるため、リピーターの獲得にもつながっていきます。

リピーターを増やす

顧客1人あたりの購入回数や来店頻度を上げるリピーターづくりも、売上アップにとって重要なポイントです。

一度きりの来店や購入にならないよう、再度興味を持ってもらう工夫ができているでしょうか。リピーターになってもらうには、はじめて来店した際、または商品・サービスを購入した際に、顧客がもう一度行く「価値」を見いだせるかが重要です。

顧客が感じる価値とは、例えば飲食店なら値段や味、接客、お店の雰囲気などの要素からなっています。複数の要素の組み合わせで価値を感じている可能性も考えられるでしょう。「顧客にとっての自社の価値とは何か」を知ることが売上アップのために大切です。

こちらに関してもクライアントとの距離が短い中小企業の強みを活かしてコミュニケーションを大事にし、顧客の声を反映する対応に注力しましょう。

ブログ・SNS・メルマガを活用する
顧客に対し、ダイレクトに自社情報を発信できるのがブログやSNSです。広告出稿よりも費用を抑えて取り組めますし、顧客との距離を縮め、自社に対する親近感や信頼感を育てることもできます。

中小企業としてブログやSNSを運用する場合、広告出稿と同じように媒体選びが大切です。一口にSNSといってもツイッターやフェイスブック、インスタグラムなど様々です。自社の顧客がどのようなサービスを使っているのか見極めたうえでアカウントを設置して、情報を発信しましょう。

なおSNSはユーザー間のコミュニケーションが重要となります。一方的に情報を発信するだけではなくフォロワーを巻き込む仕組みを作りましょう。SNS上の情報を見たユーザーがちょっとした特典がもらえるキャンペーンなどを打ち出せば、リピーターが増えるでしょう。

ブログを開設して運用する場合も、更新がある度にターゲット層に対してお知らせをすることが大切です。一般的な手法は並行して運用しているSNSで告知するか、メールマガジン（メルマガ）を配信するかです。またSNSと同じく情報を伝えるだけではなく、「メルマガ登録者限定セール」など特別感を抱かせることが、売上アップを図る上で重要です。

客単価をアップする

客単価を向上させるのも、売上アップの一つの手です。いつも購入していただいている商品以外にプラスアルファで購入してもらう、グレードの高い商品を手にとってもらうといったことが客単価の向上につながります。

顧客単価アップを図るための主な手法は、クロスセルとアップセルです。これらを実現するには、何よりもクライアントが求めていることやニーズの熟知が重要です。取引している顧客の数が大手と比べて少ないという中小企業の弱みともなっている点を強みに変え、顧客のニーズをより深く把握してアップセルできる商品を揃えるように工夫しましょう。

クロスセル
クロスセルとは、いわゆるセット販売です。商品を購入しようとする顧客に対し、関連商品との組み合わせでメリットを感じさせて購入につなげたり、セット割引などでお得感を演出したりして購入単価をアップさせます。

分かりやすい例として、化粧品の販売が挙げられます。シリーズで使うとより効果を感じやすくなる、期間限定でセット価格がお得になるといったメリットを顧客に示して、複数の商品を勧めます。

アップセル
顧客が購入する予定だった商品・サービスよりも価格の高い上位商品を購入してもらう方法です。クロスセルとちがって購入点数は増えないものの、商品の単価を上げられます。

アップセルを成功させるには、購入する予定の商品よりも、顧客が上位商品に対してより高い価値を感じられるかが重要です。また、実際に顧客にとってこの上位商品が本当に必要かどうかも見極めながら売り出す必要があります。

商品単価の見直しを図る

商品単価を見直すことで、売上アップを狙う方法もあります。

商品を値下げすると「どの会社の商品も同じようなものなら安いほうが良い」と感じている顧客が購入する可能性は高くなりますし、逆に商品の金額を上げると、同じ数量を売上げても売上金額はアップします。

大手との価格競争に苦しめられなかなか脱却できない中小企業には、「特化型商品」を開発して単価を上げる戦略が有効です。一点集中で特定の顧客に対してその顧客にとって価値の高い、高単価の商品を売り込むことは、価格競争を抜け出すからの突破口となります。

なお、単価を安易に下げるのは避けたほうが良いでしょう。一度商品単価を下げてしまうと、元の値段に戻したときに売上がダウンしてしまうリスクもあります。その際に活用できる考え方が「松竹梅の法則」です。

松竹梅の法則
お寿司屋さんやうなぎ屋さんでよく見かける「松竹梅」販売は、実は行動経済学に基づいたれっきとしたマーケティング戦略です。

3段階の価格設定がされた商品があったとき、人は「安かろう悪かろう（失敗したくない）」「そこまで高すぎる商品は要らない」という心理がはたらき、無難な中間の価格の商品（竹）を選ぶ傾向にあります。
真ん中の価格の商品を一番売りたいものに設定すると、おのずと選ばれるようになるというわけです。

また、「贅沢したい」という心理の顧客が訪れたとき、高額商品が売れる可能性も高まります。価格を安くする、高くすることで売上アップを狙うのであれば、松竹梅の法則を応用するのも良いでしょう。

商品を買ってもらうには

売上アップのためにはさまざまな手法がありますが、そもそも「売上を上げる」とは「顧客に購入してもらう」ということです。ここでは、「人はどうして商品を買うのか」根本的な理由を知っておきましょう。

顧客の課題を解決する

私たちがモノを買うとき、まずは自分にとって解決したい課題があり、それを解決してくれる価値のあるものに対して対価を払います。
つまり「顧客の課題」を解決できるのであれば、商品を買ってくれる可能性が高まります。

例えばコンビニでおにぎりを買うときの顧客ニーズは、単に空腹を満たしたいだけでしょうか。おにぎりは、「とにかく短時間で食事を済ませたい」「仕事の合間に片手で食べられるものがほしい」といったニーズにこたえられます。
つまり、「仕事が忙しくて悠長に食事をしている時間がない」という顧客の持つ課題を解決できるのがおにぎり（商品）となり、買う理由となるわけです。

自社の商品・サービスが、顧客のどんな課題を解決できるかを整理して考えおくようにしましょう。一人一人の顧客に真摯で向き合える中小企業はだからこそ、大手がなかなか気づかない顧客のニーズや課題が見えていることもあるはずです。

自社商品の価値を明確に伝える

商品を買ってもらうためには、自社や自社の商品がなぜ選ばれるか、選ばれるべきかの理由を明確にすることが必要です。

自社や自社商品・サービスの価値を明確化する方法のひとつに、「バリュープロポジション」という考え方があります。バリュープロポジションとは、日本語で「提案できる価値」という意味です。ユーザーが求めていて他社が提供できていない、かつ自社のみが提供できる独自の価値のことを指します。

中小企業の場合、自社商品を選ぶべき価値が明確になっていないと、ユーザーの頭の中で「デフォルト」となっている大手のものが選ばれる傾向があります。みんなが使っている大手のものではなく、自社の商品を選ぶ理由は何なのか常にチェックし、あらゆる媒体や手法でバリュープロポジションを発信しましょう。

効率よく売上アップに繋がるマーケティング施策

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

自社が提供している価値を知り、「ぜひ自社の商品・サービスを購入したい」と意欲の高まっているユーザーを集めるマーケティング施策に「ポジショニングメディア」があります。

ポジショニングメディアは、自社商品の強みを求めているユーザーのみを集客するWebメディアです。分析したユーザーニーズをもとにテーマや比較軸を設定し、そのなかでもターゲットのニーズに対して価値を提供できるのは自社、というように優位性を持たせてアピールすることが可能です。

「紹介した中で、ベストな選択が自社の商品」といったように誘導できる点が、自社と相性の良いユーザーだけを集客できる理由。
自社商品の特徴や強みをしっかりと理解してもらいながら認知度を高めるため、資料請求や成約率の高い反響を獲得できるようになります。

実際にポジショニングメディアを導入した企業様からは、以下のような声が届いています。

資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく知る

自社市場におけるユーザーニーズの把握と理解が大切

新規顧客や固定客・リピーター獲得など、売上アップに繋がるものは必ずユーザー（顧客・見込み客）の動きが関わっています。

いかに相性の良い、良質な顧客を集められるかが大切です。明確な顧客ターゲットに対し自社独自の価値を発信できるようになると、ターゲットが自然と自社の商品を選んでくれる状態をつくれるのです。さらにマーケティング活動を通じて自社を信頼しているユーザーの層を作ることができれば、中小企業でも大手の競合に圧倒されることなく商品を購入してもらいやすくなります。

商品・サービスの独自性や顧客に「価値」と感じてもらえる強みを明確にすることで、競合他社との価格競争から脱することができるでしょう。価格で勝負する必要がなくなると、より長期的に、安定してビジネスを成長させ続けられます。

また、最適な市場で施策を打ち出すためにも、自社独自の価値とターゲットが明確になっているかチェックしておくことも大切です。