中小企業にWebコンサルティングは必要か、不必要か？
最終更新日：2021年12月07日
ここでは、「中小企業はWebコンサルティングを行うべきか否か」について解説しています。
競合製品やサービスと横並びで差別化できないと悩んでいる企業こそ、Webコンサルティングは注目すべき手法だといえます。
- 商材の強みを理解した反響が取れるため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえ、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
を実現したWeb施策「ポジショニングメディア」は、サイトそのものがWebコンサルティングをしてくれるようなメディア戦略です。
※全研本社が提供するポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）から飛べば、すぐにお読みいただけます。
中小企業でWebコンサルティングが重要視される背景とは？
Webマーケティングのニーズが高まっていることから、Webコンサルティングの必要性を感じる中小企業が増えてきています。表題の「中小企業にWebコンサルティングは必要か、不必要か？」の問いの答えは「必要」。
その理由についても以下に説明していきます。
2020年はコロナ禍で国内における純広告費は、前年比88.8％と減少傾向にありましたが、インターネットの広告だけは好調な動きを見せており、前年比105.9％と上昇しています。
近年、新聞・雑誌・ラジオ・テレビ・プロモーションメディアの広告費が減少している中、インターネット広告費だけは需要が高まり続けています。
コロナ禍で行動変容した消費者だけでなく、中小企業の顧客にも情報収集先の変化や展示会などイベントに出向く機会の減少といった、BtoBの営業戦略に大きな影響を与えるような変化が生じています。
参照元：dentsu公式サイト「2020年 日本の広告費」（https://www.dentsu.co.jp/knowledge/ad_cost/2020/）
中小企業がデジタルマーケティングに本腰を入れるチャンス
日本の経済界でなかなか進まなかったデジタル化、ビジネスのDX（デジタルトランスフォーメーション）を推し進めたのは、皮肉にも新型コロナ感染症の世界的流行でした。
これまでWebによる集客やデジタルマーケティングには見向きもしなかった中小企業が、にわかにその必要性を実感してWebコンサルティングに助けを求めた――というのが、実情なのではないかと考えます。
ただインターネット広告・Web集客は、施策の実施だけですぐに成果が得られるものではありません。莫大な広告費を投じて失敗に終わるリスクを軽減するために、誰に何をどうのように発信していくか、詳細なWebマーケティング戦略を練らねばなりません。
Webコンサルティングに依頼すると、広告費用にプラスしてコンサル費用もかかることになりますが、社内リソースがない場合は専門家に任せるのが得策です。
社内にナレッジが蓄積され、マーケティングの専任担当などリソースが割けるようになってから、Webコンサルに教えてもらったノウハウを活かして、社内でWebマーケティング戦略を盤石なものにしていく、という方法もあります。
Webマーケティングが失敗する要因とは？
予算が限られている中小企業の場合、最初からWebマーケティングを成功させるのは簡単ではありません。少ない予算の中、Web広告の知識がない社員が細々と運用するケースもあるはずです。
大手企業と同じように莫大な広告費を投じられる訳ではないため、ただやみくもに施策を講じても失敗する確率が高くなります。
また、大手企業ほどWebマーケティングの重要性を認識しているので、綿密に戦略を練ってから施策を講じています。失敗しないためには、Webマーケティングの重要性を認識し、しっかりと下準備をしたうえで施策を講じる必要があるでしょう。
中小企業のWebマーケティングが失敗する要因を、ここで整理しておきましょう。
1. Webマーケティングの優先度が低い
これからWeb集客に乗り出す中小企業は、Webマーケティングの優先度が低い傾向があります。Web対策を講じなければならないとわ
かりつつも、経営陣や部長クラスの理解が得られず、後手後手に回ってしまう会社が少なくありません。
Web集客を始める前に、Webマーケティングの戦略理解やノウハウを学ぶ必要がありますが、役職者の中には「インターネットなんて信用できない」という頑固者がいるかもしれません。
また社内にノウハウがなければ、社外のノウハウを持っている企業やサービスを頼ったり、社員をセミナーや勉強会に参加させたりして知識を補うだけでなく、経営陣を納得させる数的根拠や資料なども用意するのが理想です。
Webコンサルティングやマーケティングを支援してくれる会社に依頼すると、社内研修用の資料などを提供してくれる場合もあるので、確認してみるとよいでしょう。
2. Web集客の予算が足りない
Web集客をするためには、ある程度の予算を確保する必要があります。安物買いの銭失いということわざがありますが、必要なところに投資をしないと、かえって高くつく可能性があるので注意しましょう。
たとえば自社で始めたら費用が安くすむからといって、知識のないまま集客用のサイトを開設するとします。
しかしWeb集客やWebコンサルティングのノウハウがなければそのサイトも日の目を見ることなく、サイトの運営費や人件費だけがかかり続ける恐れがあります。
社内にスキルやノウハウがない企業こそ、必要な予算を投資して知識を持っている人達の力を借りるべきでしょう。
3. Web集客に着手する前から諦めている
Web集客に着手する前からどこか「なにをやっても大手にはかなわない」と、どこか諦めてしまっている会社もあります。でもじつは、「知識がない」「取り組んでも意味がない」と消極的な中小企業は、損をしているかもしれないのです。
なぜなら、Webマーケティングならではのターゲットの絞り込みや、ユーザーが求めているニーズに合わせた施策が打てるため、企業規模の大小に関係なく、戦略がハマれば勝てる市場があるからです。
そのためには勝てる市場の分析や顧客ニーズの分析など、周到な準備が必要です。マーケティング分析などはWebコンサルティング会社がもっとも得意とするところですので、どこまで分析してくれるかを質問してみるとよいと思います。
4. ポジションを確立できていない
Webマーケティング戦略で基礎となるのが、自社のポジションを明確にし、かつ勝てる立ち位置を確立させること。自社製品やサービスがどの市場なら、どのターゲットなら優位かを見極めないと、いくらWeb集客に注力しても無駄になりかねません。
早めに自社の強みを理解し、競合他社との差別化戦略を立てることによって初めて、インターネット上で比較検討しているユーザーを集客できるようになります。
自社製品やサービスのポジション確認同様に重要なのが、競合他社の分析です。ライバルの強みや特徴が把握できていないと、そもそも自社が勝てる勝てないの判断ができないからです。
5. 取り組むまでに時間をかけ過ぎている
Web集客に乗り出す前に、社員の育成を一から行っていては施策を開始する前に、競合に後れを取ります。社内にノウハウがないのであれば、社員の育成と並行して、社外の人にコンサルティングをお願いする必要があるでしょう。
Webコンサルティングを社外のノウハウを持った人にお願いすると、自社でゼロから始めるよりも効果的なマーケティングを行えます。初期投資が必要ですが、長い目で見ると投資した方が早く成果につながるはずです。
6. 競合のWebマーケティングの動向を把握していない
Webマーケティングを行う際は、競合の動きも視野に入れる必要があります。競合がまだ取り組んでいなければ、素早く取り組むことで差をつけられます。
反対に、競合が既に取り組んでいる状況であれば、後発としてよほどの優位性がなければ転換は難しくなります。
二匹目のどじょうが狙えるケースもありますが、競合に差をつけるのであれば早め早めに施策を投下するよう心がけることです。
Webマーケティングの施策を講じるには、鮮度が大切です。市場のトレンドを意識して取り組まないと、費用に見合った効果を得られにくくなります。
スピード感を持って、Webマーケティングに取り組むようにしましょう。
中小企業がWebコンサルティングを依頼するメリット
社内にWebマーケティングのノウハウがない中小企業は、Webコンサルティングで効果的に集客を図るのがおすすめです。ここからは、中小企業がWebコンサルティングを行うことで得られるメリットをまとめて解説していきます。
1. 集客効果を発揮するまでの期間を短縮できる
Webコンサルティングを外部に委託すると、集客効果を発揮するまでの期間を短縮できます。自社だけで取り組む場合は、効果が得られるまでの期間が曖昧で、実施した効果が必ず得られるとも限りません。
しかし、様々な業界のWebコンサルティングを行ってきた企業に委託すれば、今まで培ってきたノウハウをもとに施策を講じてくれます。
データにもとづいた施策なら、ただ漠然と取り組むよりも、かける費用や期間を削減できるはずです。
2. 売るためのWebマーケティング戦略を立てられる
Webコンサルティングの魅力は、第三者目線で売るための施策を講じられる点にあります。
社内でマーケティング戦略を練った場合、商品やサービスをアピールする施策に偏りがちですが、社外から客観的に見たほうが問題や課題が見つけやすい傾向があります。
消費者のニーズを満たす施策を講じなければ、消費者には魅力的な商品やサービスに映らず、集客効果を発揮するのは難しくなります。
第三者目線の意見を取り入れられると、より消費者のニーズを満たしたアプローチがかけられるようになります。
自社でノウハウを蓄積するのが難しい場合は、ノウハウを持っている外部コンサルと連携して戦略立案と実行をしていきます。。
3. スピード感を持って施策を講じられる
Webマーケティングと一口に言っても、その時々で消費者のニーズや市場の動向は異なるので、ずっと同じ施策を講じられる訳ではありません。今ニーズが見込める施策であっても、数ヵ月後には需要がなくなっている可能性があるのです。
Webマーケティングを行う際は、鮮度が大事なので、スピード感を持って対応できるか否かが需要です。Webコンサルティングを活用すると、施策をスピーディーに導入できるため、集客チャンスを逃しにくくなります。
成約・売上につながりやすいWeb戦略とは
現在対面での営業機会の減少や消費者、顧客の行動変容で営業戦略の立て直しを余儀なくされている中小企業が多くなってきています。
そんな中で新たなWeb集客方法として注目されているのが、「インバウンドマーケティング」です。
インバウンドマーケティングとは、ニュースリリースや経営者ブログ、アンケート調査結果や動画コンテンツなどを、SNSやホームページ、Webメディアなどに公開して「自社を見つけてもらう」施策です。
多くのユーザー（潜在顧客）はビジネスに有益な情報や自分に役立つ情報をインターネット上で探しています。と同時に、単なる宣伝や自社アピールは敬遠される傾向が強まっています。
業界全体の動向が垣間見えるものや、最新トレンド、ニュースで取り上げられるようなトピック、独自に調査したデータのプレスリリースなどは、BtoBでもBtoCでも注目されやすい傾向があります。
定期的にプレスリリースを配信するなどして、自社を知らなかった見込み客に「こんな会社があるんだ」と知ってもらい、興味を持ってもらう。これをきっかけにリード獲得を狙う施策として有効な手法です。
中小企業にとってデジタルマーケティングはもはや必須ですが、ただ自社アピールのメッセージを発信するだけでは、なかなかクリックしてもらえません。
自分が知りたい情報やキーワードがタイトルに盛り込まれている記事やサイトが上位表示されていれば、検索結果から社名など関係なくユーザーが流入し、記事を読んでもらえます。
このような導線をなるべく多くインターネット上に持つことが、新たなチャネル開拓にもつながります。その有効打になるWeb施策が、以下に説明する「ポジショニングメディア」です。
インバウンドマーケティングの有効打「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
狙ったターゲットを効率的に集客、地域やテーマ、属性などユーザーのペルソナ（具体的な人物像）に合わせた集客メディアのマーケティング施策のひとつが、Zenkenが手掛けるポジショニングメディアです。
Webメディアのコンテンツ内で「自社ならではの強み」を競合と比較しながら見せることで、差別化ポイントや競合優位性や独自性、自社ならではの技術などの特徴を顧客に伝えることができます。
Zenkenが10数年前より市場に提供してきたマーケティング手法で、すでに120業種以上の企業様にマーケティング支援を行ってまいりました。その知見や経験をマーケティング施策に落とし込んだポジショニングメディアを、多くの企業様にご導入いただいています。
ポジショニングメディアは、競合他社も含むマーケットの中で自社の強みや技術は競合他社と比べどこが違うのかを明確にし、その強みにスポットを当てて競合他社との差別化を図るWeb施策です。
実際にポジショニングメディアによる施策を採用いただいた企業からは、以下のような声が届いています。
- 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
- 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
- サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった
といった成果を実感いただいている事例が多数ございます。
たとえば
- 顕在性の低い顧客の問い合わせが多く非効率
- 競合他社との比較で負けてしまうことが少なくない
- 自社の強みを商談相手に理解させるのに時間がかかる
というようなマーケティング戦略の課題を感じている場合、新しいデジタルマーケティング施策として、ポジショニングメディアを検討されてはいかがでしょうか。
Zenkenが制作からメディアの運用まですべて行うため、Webの知識がない中小企業でも安心しておまかせいただけます。
このポジショニングメディアの成功事例などを盛り込んだ資料が下記よりダウンロードできますので、経営者のかたや営業部長のかたにも、ぜひお目通しいただきたいです。
【無料】ポジショニングメディアの
資料をいますぐダウンロード！
ポジショニングメディアを運用すれば、24時間365日稼働する営業マンを確保することと同義。ポジショニングメディアはエリア対策、ターゲットの絞り込みも可能なため、顕在顧客の誘引に有効な施策です。
また同時に、競合他社の最新情報をサイト内で把握しておけるというメリットも感じていただけるはずです。
中小企業のWebコンサルテまとめ
デジタル化が進んでいる現代においては、集客を図るにはWebマーケティングは切っても切れない関係にあります。自社だけで対応できない場合は、Webコンサルティングを専門家や専門会社に依頼するのがスマートなやり方です。
餅は餅屋、自社が内製できることを厳選して、WebコンサルティングはWebに強い外部サービスに任せるなどして、業務効率化を図ることが売り上げにもつながります。
現状の集客施策がうまくいっていない、反響があってもなかなか契約につながらないといったお悩みや課題があれば、一度キャククルまで現状についてご相談ください。
ご要望があれば、オンライン商談を設定させていただきます。
