【5分で理解】乾燥装置の集客に使いたい広告・マーケティング戦略とは
最終更新日：2022年07月22日
ここでは、乾燥装置の集客を行うための考え方と広告・マーケティング施策を紹介しています。なお、専門性が高く親和性の高いユーザーだけを集めるための集客施策ポジショニングメディアについても解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
乾燥装置市場の動向とマーケティングの考え方
医薬品や食品加工、健康食品の開発などに欠かせない乾燥装置。水分を氷点以下で凍結させて乾燥させる凍結乾燥機、液体を気体中に噴霧して急速に乾燥させる噴霧乾燥機（スプレードライヤー）など、需要に応じてさまざまな乾燥装置が供給されています。
製薬業界での需要も高く、注射剤や生物学的サンプルを長期保存するために凍結乾燥装置が活躍しています。新型コロナウイルス感染症の検査・診断キットに採用されるなど、食品加の用途以外でも注目されています。2021年2月に公開された株式会社グローバルインフォーメーションの市場調査レポートによると、凍結乾燥装置市場は2021年～2026年にかけて緩やかな成長を続ける見込みとなっています。
ユーザーに乾燥装置の業界において数ある競合のなかから自社の製品・サービスを選んでもらうには、マーケティング戦略が必要です。ここの施策を見ていく前にはまず、マーケティング戦略を立案するための考え方（フレームワーク）を紹介していきます。
STP分析
STP分析とは、マーケティング理論で有名なアメリカの経済学者、フィリップ・コトラーが唱えた自社の市場と立ち位置を把握するためのフレームワークです。
- Segmentation（セグメンテーション）… 市場を細かく分類する
- Targeting（ターゲティング）… 狙うべき市場と顧客を選定する
- Positioning（ポジショニング）… 市場での「自社の立ち位置」を決める
各分析をするのにとくに決まった順序はありませんが、ターゲティングやポジショニングの選定がしやすくなるため、セグメンテーションからはじめると良いでしょう。
セグメンテーションではまず、市場をなるべく多くのセグメントに分けて細分化します。乾燥装置の場合はたとえばアプリケーション（食品加工、バイオテクノロジー、製薬、工業、…）や技術（対流伝熱乾燥、真空凍結乾燥、熱風乾燥、…）、商品のサイズ（大型・小型）といったセグメンテーションが考えられるでしょう。細分化を行えば行うほど、競合のシェアを奪えるセグメントが分かりやすくなってきます。
ターゲティングでは細分化した市場の中から自社の製品で注力するセグメント（＝ターゲットとする顧客）を選定します。そのためには自社で製品を提供できる（あるいは提供している）セグメントの成長可能性や収益性、競合性を評価して、対応する優先順位を立てます。
ポジショニングでは、ターゲットとした市場における自社の立ち位置を明確化します。ここで決めるのは顧客の差別化や顧客へのアピールに使う差別化要素と、差別化・マーケティングの具体的なあり方です。「どこ」で、「誰に」対して、「何を」伝えるのかをできるだけ細かく決めるのが重要です。
バリュープロポジション
バリュープロポジションとは「自社ならではの価値提供」という意味で、下記の3つの要素の上で成り立っています。
- 顧客が望む価値
- 自社が提供できる価値
- 競合他社が提供できない価値
言い換えれば、バリュープロポジションは顧客が自社の製品・サービスを購入する「理由（勝ちポイント）」にあたります。
自社のバリュープロポジションが把握できていると、製品の開発やマーケティング活動が成果に結びつきやすくなるのが大きなメリットです。また、顧客が求めているものと自社が今まで提供してきた価値との「ズレ」、そしてそのギャップを埋めるために必要なものを発見する上でも役に立ちます。
STP分析を合わせてバリュープロポジションが決められたら、一貫性のある力強いマーケティング・集客施策が打ち出せます。
乾燥装置の広告・マーケティング方法
次には乾燥装置の集客・マーケティング手法をいくつか紹介していきます。
ポータルサイト・マッチングサイトへの掲載
乾燥装置業界に特化したポータルサイトやBtoBのマッチングサイトへの掲載によって、今まさに装置の導入を検討しているユーザーに対して自社の認知してもらえます。
ポータルサイト・マッチングサイトの場合、集客力はサイトを一定期間で訪れているユーザー数と比例しています。サイトを見ているユーザーが多ければ、認知度が上がっていくことが当然です。
しかし、サイトによってはテーマやフォーカスがあいまいで、自社製品を求めていないユーザーも多くいる場合があります。掲載先を選ぶ際には、乾燥装置用のカテゴリーなどがあるかどうかチェックしましょう。
また、逆説的に聞こえるかもしれませんが、集客力の象徴であるユーザー数がマイナスとなる場合もあります。ポータルサイト・マッチングサイトに掲載している企業が多ければ多いほど、個々の企業の存在感が薄れてしまいます。掲載している企業は原則として同等に扱われているため、ユーザーの注目を自社製品に向けられず多大の情報の中で埋もれてしまうリスクもあります。
魅力が伝わる自社ホームページ
自社ホームページは、会社情報を掲載するだけの資料代わりになってしまっていませんか。
今では自社ホームページもマーケティングツールとして十分に活用できます。サイトで自社のオリジナリティを発揮できれば、公式ホームページは他社との差別化を図れる、集客の入口として役立ちます。
ホームページの集客効果を上げるには、ユーザーの目線に立って、乾燥装置の知識があまりない人でも自社の魅力が伝わりやすいようにしましょう。
たとえば文章だけではなく乾燥装置の技術や仕組みの紹介を、分かりやすく動画で紹介するといったコンテンツ追加も良いでしょう。視覚的な情報はユーザーに見てもらいやすくなりますし、動画からユーザーの流入効果を高めることもできます。
また公式ホームページを通じてより多くのリードを獲得するには、問い合わせや資料請求ページにつながる箇所を増やすことが大事です。自社製品に興味を持ったユーザーがボタンのワンクリックなどですぐ欲しい情報が手に入れるようなページ設計を心がけましょう。
ポジショニングメディアで自社の強みを示して集客
ポジショニングメディア事例 （詳細はお問い合わせください）
ポジショニングメディアは自社製品カテゴリーに特化した、集客用専用のWebサイトです。
ポジショニングメディアの最大のメリットは、ポータルサイト・マッチングサイトやホームページと違って、自由度が高いことです。ポータルサイトには原稿の文字数や掲載できる情報が決められている場合も多く、ホームページにはマーケティング以外の役割もあります。
それに対してポジショニングメディアは、見込みの高いユーザーに対して自社と競合の違いや自社製品の魅力を伝えるために最適化されたメディアです。製品カテゴリーについての基礎情報などを伝えながら、「〇〇分野の乾燥装置と言えば自社」というようにユーザーに優位性のある立ち位置を示すことができます。
ポジショニングメディアなら、競合他社と比較検討している段階で情報収集を行っているユーザーではなく自社の製品・サービスの魅力を既に十分に理解したユーザーからの問い合わせを得られます。その結果、営業効率も良くなるケースが多数あります。
実際にポジショニングメディアを導入した企業からは、
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
との声が挙がっています。
現状の集客施策やマーケティング手法でなかなか成果を出せていない方は、ぜひ検討してみてください。
乾燥装置の集客やマーケティング戦略でお困りなら
乾燥装置は食品加工の現場だけでなく、医療や製薬など、今後もさまざまな分野で需要が高まると予想されています。安定的な集客を目指すなら、自社の立ち位置を知り、どのマーケットやターゲットに「価値」を理解してもらうかがポイントです。
自社がたたかうべき市場と「自社の強み」を知り、その強みを活かしたマーケティングを展開していきましょう。
キャククルを運営するZenkenでは、クライアント企業の「独自の強み」を軸としたWeb集客サービスを提供しています。乾燥装置の集客やマーケティング戦略において課題を抱えている方はぜひ一度ご相談ください。市場の詳細な分析と競合リサーチ資料をもとに、貴社に最適な戦略を提案いたします。
