【5分で理解】粉粒体機械の集客に役立つ広告・マーケティング戦略とは
最終更新日：2022年07月22日
本記事では粉粒体機械の広告・マーケティング戦略やフレームワークをまとめました。効率的な集客方法について解説しています。
また、「対面営業の機会が減って新規リードの獲得が難しい」「自社にマッチした広告媒体がわからない」「BtoB向けのマーケティング手法が知りたい」という方にキャククルが推奨したい、「ポジショニングメディア」という反響重視の集客施策も紹介します。
ポジショニングメディアを導入した企業では、「商談率の8割超え」や「受注単価の2.5倍アップ」という成果が上がっています。従来のマーケティング施策で効果が得られなかった方はぜひこちらもご覧ください。
オウンドメディア制作に関するご相談はこちら日常生活から最先端分野まで、身の回りのあらゆるものづくりの基盤ともいえる粉粒体ですが、製造業でも粉粒体機械の需要は高く、先端産業での新材料開発には粉体技術が欠かせません。
また、近年では機械の「粉詰まり」などの現象や原因を把握するための「粉体シミュレーション技術」にも注目が集まっており、粉粒体機械を扱うメーカーからの需要が高まっています。
自社独自の技術などによる競合他社との差別化を図りたいと考えているのであれば、まずはマーケティング戦略が現状維持でいいのか、俯瞰して見直す必要があるかもしれません。
まずは粉粒体機械の広告・マーケティング方法を見てみましょう。
粉粒体機械の広告・マーケティング方法
では実際に、BtoB法人向けの集客に活用できるマーケティング手法にはどのようなものがあるか、見ていきましょう。
業界特化型のポータルサイトに掲載する
粉粒体機械業界に特化したポータルサイトに会社情報を掲載することで、エリアやニーズで検索しているユーザーに対し認知度を高められる効果があります。
ただし、サイト自体の集客力に依存してしまう点や、登録している業者数によっては情報が埋もれてしまい、ユーザーの目に留まらない場合もあるので、ポータルサイトに掲載するだけでは不十分です。
ポータルサイトによって広告のメニューがことなりますし、媒体力の違いにより有料広告枠の掲載費用にもかなりの差があります。
したがってターゲットとなるユーザーが利用している媒体なのか、費用対効果が見合うかなどの事前確認をしっかりしてから、広告掲載を検討するようにしましょう。
あくまでも認知度アップに貢献する媒体のひとつとして、上手く活用したいところです。
法人向けにアピールできるホームページの制作・運用
自社のホームページがWebカタログのような仕様になっていませんか？改めて言いますが、自社ホームページは広告です。
粉粒体機械を探している法人が知りたいのは、粉粒体機械のスペックだけでなく、技術面や機能面でどこが優れているかなど、その機械の購入決断を後押しする情報です。
ただただカタログのように粉粒体機械が並んでいるだけでは、展示会の開場で配布するカタログとなんら変わりはありません。
自社のホームページで粉粒体機械のスペックや技術などを表組や動画、イラストなどを使ってアピールするなど、顧客の関心を引くような内容になっているのが理想です。
たとえば粉粒体機械業界の市場動向やトレンドを発信するなど、独自性のあるコンテンツが充実しているホームページにすると、競合他社と上手く差別化できてターゲットを引き寄せることができます。
たとえば図や動画のあるページは、テキストだけのページよりも情報が伝わりやすくなります。また、動画や漫画は人の記憶に非常に残りやすいため、粉粒体機械の比較検討時に有利になる傾向があります。
SEO対策でサイト流入率を高める
さまざまなサイトの流入経路となるのは、Googleをはじめとした「検索エンジン」です。したがってユーザーを効率的にサイトへ誘導するSEO対策も忘れてはなりません。
SEO対策ができていると、自社ホームページや自社が制作したコンテンツページが、検索画面の上位部分に表示されるようになります。したがってSEO施策によって、ターゲットを獲得しやすくなります。
ユーザーがどのような検索キーワードで流入しているか、エリアや業種、商品名、サービス内容などを定期的にチェックして、顕在性と自社との親和性が高いキーワードを把握しましょう。
また、自社サイトを訪れるユーザーがどんな情報を求めているかを把握し、特定のキーワードでホームページや自社運営のメディアなどが上位表示されるように、キーワードに合致した質の高いコンテンツを展開するようにしてください。
ポジショニングメディアで自社の強みを示して集客
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
自社の強みや魅力が伝わるコンテンツを制作し、親和性の高いユーザーや購入に近い見込み客を集客できるのが、「ポジショニングメディア」です。上記「業務用ラベラー大辞典」（https://www.labelers-dict.com/）は、ポジショニングメディアの一例です。
自社や競合他社の製品情報や比較情報を求めているユーザーに対し、どのような特徴と違いがあるかをひとつのサイト内で比較できるため、「自分（自社）が欲しい粉粒体機械を扱っているのはこの会社だ」と選びやすくなります。
BtoBの場合はとくに、インターネット上での比較検討の重要度が増しています。
Zenkenが製造業の製品導入担当者にとったアンケートでは、「新型コロナ収束後に展示会開催数が回復をしても、Webからの情報収集は製品導入検討における決定打になると思いますか」という質問に対し、7割以上の人が「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と回答しています。
※参照元：キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 （https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/）
ポジショニングメディアを見たユーザーは、競合他社との比較検討段階から一歩進んで、「自社の製品・サービスの魅力」を十分に理解したユーザーからの問い合わせを得られるため、成約の確度が高い見込み客が集まりやすいのも特徴です。
ポジショニングメディアを導入した企業からは、
- 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
- 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
- サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった
といった反響が寄せられています。
たとえば
- 一括資料請求サイトで資料がダウンロードされても商談に至らない
- 競合製品と価格の比較で負けてしまうことが少なくない
- 自社の強みを商談相手に理解させる方法がわからない
というような悩みや課題を感じ、粉粒体機械の営業戦略やマーケティング戦略にお困りであれば、新しいマーケティング施策として、ポジショニングメディアも選択肢のひとつとなります。
このポジショニングメディアの成功事例が多数紹介されている資料が下記よりダウンロードできます。
最後に、マーケティング戦略を立てる際に基本となる、STP分析とバリュープロポジションというフレームワークについて説明します。
これから粉粒体機械のマーケティングを見直そうとしている場合は、ぜひこの2つのフレームワークを活用してみてください。
粉粒体機械の広告・マーケティングに役立つフレームワーク
どのような方法でマーケティング戦略を立てるにしても、自社分析と市場分析は基本中の基本です。
自社がいる市場を知り競合を洗い出して、市場における自社の立ち位置を明確にする必要があります。自社が今、粉粒体機械のどの市場で勝負をすべきか、最適なターゲットが見えているか、改めて俯瞰で確認することが重要です。
STP分析で市場における自社の立ち位置を確認
STP分析とは、マーケティング理論で知られるアメリカの経済学者、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。マーケティングの基礎中の基礎であるSTP分析は、下記の3つのステップで行われます。
- S：セグメンテーション (Segmentation) … 市場の細分化
- T：ターゲティング (Targeting) … 自社がたたかうべき市場や顧客の選定
- P：ポジショニング(Positioning) … 市場における自社の立ち位置の明確化とその伝え方
セグメンテーションでは、顧客やニーズを分類して市場を細分化します。市場における「地理的変数」「人口動態変数」「心理的変数」「行動変数」を用いて分析します。
粉粒体機械の製造業であれば、どのような技術を使っているかで市場を絞り込み、さらに自社の得意分野や既存顧客の市場はどこか、切り開けそうな市場があるかなどを理解した上で、ターゲットにすべき顧客を選定します。
そして、競合のいない有利な市場やライバルが参入していない市場のポジションをとりにいきます。「勝てる立ち位置」を明確化にするのがポジショニングです。
STP分析でポジションが明確化されていると、販促の仕方や今後のマーケティング戦略を決めやすくなります。なるべく細かく分析して最適なポジションを見つけましょう。
STP分析によって、自社と競合他社とのちがいは何か、自社が提供できる強みは何かを明らかにしていきます。
バリュープロポジションで自社の強みをアピール
バリュープロポジションを一言であらわすと「自社のみが提案できる価値」です。
下の図を使って簡単に説明します。
自社のみが提案できる価値と顧客が求めているものが一致すれば、顧客が自社の製品を購入する決定打になり得ます。
考えられる顧客や市場ニーズから、自社の製品・サービスで提供できる独自性のある価値を洗い出し、市場での自社のポジション（立ち位置）を明確にしていきましょう。
このとき、企業目線ではなく、顧客（ユーザー）の目線に立って自社の強みを見つめ直すのがポイントです。
粉粒体機械の集客広告・マーケティング戦略まとめ
粉粒体機械や粉体シミュレーションの技術は、今後もさまざまな製造業の現場において求められることは必至です。
また、多くのメーカーは海外需要にも目を向けており、粉粒体機械のビジネスモデルが今後大きく動く可能性もあります。
市場拡大のチャンスを逃さないためにも、顧客に伝えるべき「自社の強み」を知り、それを活かしたマーケティング施策を講じていくことが大切です。
キャククルを運営するZenkenでは、クライアント企業の「独自の強み」を中心に据えた集客戦略を支援しています。
粉粒体機械の集客やマーケティング戦略に悩みや課題を抱えている企業様は、ぜひ一度ご相談ください。
貴社市場の分析のほか、競合他社のリサーチ資料やそれをもとにしたポジショニング設計など、詳細な調査をもとに貴社専用の資料をご用意いたします。
