【5分で理解】培養装置の集客に役立つ広告・マーケティング戦略とは

世界的なパンデミックの到来により、細胞培養ベースのワクチンや医薬品の急速な開発が求められたことで、培養装置の需要が世界的に高まっています。

さらに、プロテオミクスやゲノミクス分野の進展によって、品質の高い細胞を安定的に供給する自動培養システムが開発されてからは市場全体での生産性も向上しました。

医学分野で今後も市場拡大が予測されており、培養装置の市場は大きく動いていくことが推測されています。そんなビジネスチャンスを逃さないためにも、いまのうちにマーケティング戦略は見直しておきたいところです。

培養装置の広告・マーケティング方法

では実際に、BtoB法人向けの集客に活用できるマーケティング手法にはどのようなものがあるか、見ていきましょう。

法人向け広告としてのホームページ制作・運用

改めて自社のホームページが「広告として機能しているか」を確認してみてください。培養装置を探している法人にとって、ホームページに掲載されている情報が頼りであり、もっともわかりやすい広告です。

リスティング広告や一括資料請求サイトに掲載されている情報は横並びで構成されていることが多く、広告としての独自性はあまり期待できません。

その点自社のホームページであれば、培養装置のスペックや技術などを表組や動画、イラストなどを使ってアピールすることが可能です。

独自性があり、コンテンツ内容が充実している会社ホームページであれば、競合他社と上手く差別化できて集客にも貢献します。

さらにホームページを訪れるユーザーが、どのようなキーワードで流入しているかを把握することも大切です。

そこから狙うべき市場やターゲットニーズが明らかになることもあります。

会社ホームページで自社の特徴や技術、サービスの質などの企業価値をアピールできれば、競合他社との差別化が図れ、集客チャネルのひとつとしても役立ちます。

どううしても忘れがちなのですが、BtoBの場合はとくに「ホームページはすべての広告施策の母体であり、代表的な広告である」という認識を持つようにしましょう。

ホームページを訪れるユーザー（顧客）の目線に立って、自社のサービスや技術、製品についてわかりやすく伝えられているか、顧客の知りたい内容がしっかり情報として盛り込まれているか、確認してみてください。

培養装置の仕組みを図にしてわかりやすく紹介する、視覚で理解しやすい動画などを取り入れるなど、伝わりやすくなる工夫が大事です。

図や動画のあるページはテキストだけのページよりも情報が伝わりやすく、インパクトを与えることもできます。また、動画や漫画は人の記憶に非常に残りやすいため、比較検討時に有利です。

SEO対策でサイト流入率を高める

さまざまなサイトの流入経路として最も利用されているのは、Googleをはじめとした「検索エンジン」です。したがってユーザーを効率的にサイトへ誘導するSEO対策も忘れてはなりません。

SEO対策ができていると、自社ホームページや自社が制作したコンテンツページが、検索画面の上位部分に表示されるようになります。

ユーザーがどのような検索キーワードで流入しているか、エリアや業種、商品名、サービス内容などを定期的にチェックして、顕在性と自社との親和性が高いキーワードを把握しましょう。

また、自社サイトを訪れるユーザーがどんな情報を求めているかのニーズを見据え、公開するコンテンツをニーズに沿った内容に仕上げられているかも大切です。

ポジショニングメディアで自社の強みを示して集客

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
自社の強みや魅力が伝わるコンテンツを制作し、親和性の高いユーザーや購入に近い見込み客を集客できるのがポジショニングメディアです。上記「業務用ラベラー大辞典」（https://www.labelers-dict.com/）は、ポジショニングメディアの一例です。

自社や競合他社の製品情報を求めているユーザーに対し、どんなニーズに応えられるかをわかりやすく示すため、「自分（自社）が欲しい培養装置を扱っているのはこの会社だ」と選びやすくなります。

BtoBの場合はとくに、インターネット上での比較検討の重要度が増しています。

Zenkenが製造業の製品導入担当者にとったアンケートでは、「新型コロナ収束後に展示会開催数が回復をしても、Webからの情報収集は製品導入検討における決定打になると思いますか」という質問に対し、7割以上の人が「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と回答しています。

※参照元：キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 （https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/）

ポジショニングメディアを見たユーザーは、競合他社との比較検討段階から一歩進んで、「自社の製品・サービスの魅力」を十分に理解したユーザーからの問い合わせを得られるため、成約の確度が高い見込み客が集まりやすいのも特徴です。

ポジショニングメディアを導入した企業からは、

• 競合他社との差別化に苦しんでいたが、サイト経由の成約率が5割にもなり差別化の成功を実感
• 契約までのリードタイムが3分の1に短縮、競合から転換できていることが大きいと感じている
• サイトで自社商材を理解してくれてからの問合せなので、これまでと比較するとアポ率が3倍近くになった

といった反響が寄せられています。

たとえば

• 一括資料請求サイトで資料がダウンロードされても商談に至らない
• 競合製品と価格の比較で負けてしまうことが少なくない
• 自社の強みを商談相手に理解させる方法がわからない

というような悩みや課題を感じ、培養装置の営業戦略やマーケティング戦略にお困りであれば、新しいマーケティング施策として、ポジショニングメディアも選択肢のひとつとなります。

このポジショニングメディアの成功事例が多数紹介されている資料が下記よりダウンロードできます。

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培養装置の広告・マーケティングに役立つフレームワーク

どのような方法でマーケティングを展開するにしても、まずは自社分析と市場分析が必須です。

そこで、自社がいる市場を知り競合を洗い出して、市場における自社の立ち位置を明確にする必要があります。自社が今、培養装置のどの市場で勝負をすべきか、最適なターゲットが見えているか、改めて俯瞰で確認することが重要です。

以下にマーケティングの基礎となる2つのフレームワークを紹介しますので、自社の立ち位置や市場分析に活用してみてください。

STP分析で市場での立ち位置を把握する

STP分析とは、マーケティング理論で知られるアメリカの経済学者、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。マーケティングの基礎中の基礎であるSTP分析は、下記の3つのステップで行われます。

• S：セグメンテーション (Segmentation) … 市場の細分化
• T：ターゲティング (Targeting) … 自社がたたかうべき市場や顧客の選定
• P：ポジショニング(Positioning) … 市場における自社の立ち位置の明確化とその伝え方

セグメンテーションでは、顧客やニーズを分類して市場を細分化します。市場における「地理的変数」「人口動態変数」「心理的変数」「行動変数」を用いて分析しましょう。

そこから見込み顧客のいる市場を割り出し、買ってもらう顧客を決めるのがターゲティングです。

そして、競合のいない有利な市場やライバルが参入していない市場のポジションをとりにいきます。「勝てる立ち位置」を明確化にするのがポジショニングです。

STP分析でポジションが明確化されていると、販促の仕方や今後のマーケティング戦略を決めやすくなります。なるべく細かく分析して最適なポジションを見つけましょう。

培養装置の製造業であれば、どんな技術を使っているかで市場を絞り込み、さらに自社の得意分野や既存顧客の市場はどこか、切り開けそうな市場があるかなどを理解した上で、ターゲットにすべき顧客を選定します。

STP分析によって、自社と競合他社とのちがいは何か、自社が提供できる強みは何かを明らかにしていきます。

バリュープロポジションで自社の強みを明示する

バリュープロポジションを一言であらわすと「自社のみが提案できる価値」です。

下の図で見ていただけるとわかりやすいかと思います。

自社のみが提案できる価値と顧客が求めているものが一致すれば、顧客が自社の製品やサービスを購入する決定打になり得ます。

考えられる顧客や市場ニーズから、自社の製品・サービスで提供できる独自性のある価値を洗い出し、市場での自社のポジション（立ち位置）を明確にしていきましょう。

このとき、企業目線ではなく、顧客（ユーザー）の目線に立って自社の強みを見つめ直すのがポイントです。

培養装置の広告・マーケティング戦略まとめ

新型コロナの影響で急速な市場拡大が続く培養装置市場。今後はワクチンだけでなく、難病治療の研究によって発展が進むゲノム市場の動向も注目されています。

数ある競合のなかから選ばれるためには、自社製品・サービスの認知度を高めるマーケティング施策はもちろん、「自社の強みや魅力を理解するユーザー」を集客できる仕組みづくりも大切です。

自社にとって最適なユーザーに対し効率的なアプローチをするために、まずは自社や製品・サービスが市場のどの位置にあり、どんな価値を提供できるか、改めて俯瞰で確認してみてください。

自社のポジショニングをあらためて見直したい、集客につながるマーケティング戦略について相談したい、具体的な集客施策について提案してほしい場合は、これまで120業種以上の中小企業にマーケティング支援を行ってきたぜひZenkenにお問い合わせください。

顕在性の高い顧客からの反響が獲得できるマーケティング戦略をご提案させていただきます。

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