営業力を上げる方法とは？強化施策やツールをまとめて紹介

新型コロナウイルスの影響でリアルイベントが少なくなり、オンラインで商談をする企業は増えました。

顧客の行動が大きく変化した昨今、どんな製品・サービスを売るにしてもWebを利用した集客・販促はもはや必須といえる時代です。

顧客の行動変容の影響は、従来のプッシュ型営業からプル型営業スタイルへの移行も後押ししています。

営業力の本質を改めて考える

これまで以上に営業力を発揮しないと、対面せずにリード獲得するのは難しいものです。オンライン商談に限界を感じているという中小企業の営業担当も少なくないでしょう。

そもそも営業力とは、顧客のニーズをおさえて、最適なプランや製品を提案し、受注率をアップさせる力のことです。

最適なプランを提案する力を身につければ、「自分からは積極的に探していなかったものの、潜在的にはサービスを欲していた見込み客」が獲得できます。

営業力が高い人ほど、買ってくれそうな見込み客と、買ってくれない人を見分ける力が備わっています。良質のリードを獲得することで成約までの期間を圧縮できるので、営業力が上がればと受注数も増えます。

さらに、良質のリードを育てるリードナーチャリングにつなげ、着実に刈り取るインバウンドマーケティングへのシフトも検討できるため、つねに新しいリストにアウトバウンドをかけるよりも、効率のいい営業戦略を立てることが可能になります。

教育次第で営業力は向上する

営業力を身につけていない人も、教育次第で十分に戦える人になる可能性があります。組織の教育の仕方や使用するツールを変えるだけで、営業力の向上は十分に期待できます。

営業のセンスがないから売れないと決めるつける前に、教育手段や研修の方法が社員にあっているかを確認しましょう。

営業力強化を妨げる課題と向き合う

ここからは、営業力強化を妨げる課題について紹介していきます。営業がなかなか有効リードを獲得できない困っている企業は、下記内容に心当たりがないか確かめてみてください。

1. 情報管理が徹底されていない

営業が顧客や見込み客と話した内容をデータ化して共有するなどしてログに残しておかないと、営業部署内での情報共有ができず営業リストが被って重複架電のクレームが発生するなどトラブルのもとになります。

たとえば営業相手から要求された資料の送り忘れやメールし忘れ、新しい窓口担当者の共有漏れ、進捗報告の漏れなどにつながり、会社の信用を一気に落としてしまいます。

営業がちょっとしたミスだと思っている事も、取引先にとっては大きな損失に繋がる恐れがあります。ICT化を進め情報管理を徹底することが、営業力と収益性向上につながります。

「ICT化（Information Communication Technology）」とは、PC・スマートフォンなどのデジタル機器や情報処理テクノロジー取り入れることにより、業務の効率化と確実性を向上させる取り組みのことです。

2. 伝達漏れで顧客に手間がかかっている

営業と問い合わせを受ける部署が異なる企業は、部署をまたいだ情報共有が徹底されにくいという問題が出てきます。

問い合わせを受ける部署で顧客が話した内容を、営業に正確に伝達できなかった場合、顧客からの信用が失墜しかねず、企業としての評価が下がりかねません。

「そんなことはできて当たり前だ」と思うかもしれませんが、新卒や中途採用などで慣れていない社員がいる場合などは、こうした連係ミスが発生しないように周囲がサポートできる体制を整えておくことが大事です。

また、かかってきた電話を営業に報告し忘れてしまえば、ダイレクトに営業機会の損失につながります。顧客からの問い合わせ内容を正確に共有するためにも、商談の進捗状態・見込み客といつ接触したかなどの情報は、詳細に記録する仕組みをつくりましょう。

3. 営業の知識が不足していて商談相手にうまく説明できない

営業強化を妨げる原因としては、営業が製品や技術の知識を身につける機会が少ないことがあげられます。自社製品の知識、自社製品をつくる技術的な知識、競合他社製品の知識と自社製品との違いなど、研修などで学ぶだけでは限界があります。

また、自社商品をアピールする際に、事例を知っているかどうかも大事なポイントです。商談する企業と同じ業界の事例や、同じ規模の企業の事例、同じエリアの企業の事例を把握しておかないと、顧客のニーズがつかめません。

百聞は一見に如かず、いくら机上で学んでも実践に勝るものはありません。先輩社員がメンターとして営業のロープレやプレゼンの練習に立ち会うなど、営業力を磨く機会をできるだけ多く提供するよう心がけることが大事です。

4. 顧客の業界・ニーズを理解していない

営業の強化をするにあたって、顧客の業界の動向や、顧客のニーズを把握しておく必要があります。業界の動向やニーズを踏まえたうえで提案できなければ、顧客が購入・契約するメリットは得られません。

いくらプレゼン力が優れていて良い製品・サービスであっても、顧客が購入によって受けるであろう恩恵を理解できなければ、商談の土俵にすら立てない可能性が高くなります。

何をいつ頃までに欲しがっているのか、どうして購入を検討しているのか、顧客の立場に立ったプレゼンテーションができて初めて、成約や購買につながるのです。

5. 営業先のキーパーソンを把握できていない

営業の知識や技術を持っていない人は、営業先のキーパーソンの把握ができないケースがあります。経験を積んでいなくても、すべての営業担当者が同様の営業トークができるように、マニュアル作成などの工夫が必要です。

成約に繋げるには、決裁権限を持つキーパーソンへの接触が重要です。キーパーソンではない人物に接触しても、成約までに時間がかかるか、途中でフェードアウトしてしまうか、どちらかです。

経験を積んだ人にしかわからない営業のコツを社内で共有化し、新人でも効率的な営業ができるような営業手法を確立するようにしましょう。

営業力を上げる方法・ツールを一挙紹介！

これより先は、営業力を上げる方法とツールを紹介していきます。営業力の強化が急務となっている企業は、下記で紹介するフレームワークなどの導入を検討してみましょう。

1. 3C分析を行う

3C分析とは、自社・顧客・競合他社の3つを踏まえて、自社が対応可能な価値を探る方法です。顧客が求める価値の中で、自社が対応可能な価値を考え、競合他社も対応しているかどうかを分析します。

自社のポジションを明確にすることで営業力にも説得力が増すため、3C分析は営業戦略立案に欠かせないフレームワークです。

2. クロスSWOT分析

SWOTクロス分析とは、自社の強みと弱みを明確にし、リード獲得をするために何をすれば良いか、脅威を退けるには何に取り組むべきかを考えていくフレームワークです。

分析を行うと、優先的に取り組むべき課題がハッキリするため、営業戦略が立てやすくなるでしょう。

3. 市場の細分化・バリュープロポジションで方向性を決める

市場を細分化して自社が参入できる市場、ターゲットを見極めたら、市場の中で自社が提供できる価値について考えます。

自社が提供できる価値で、顧客のニーズにかなったもの、そして競合他社には提供できない価値のことを「バリュープロポジション」と呼びますが、提供できる価値が明確になると、顧客が購入する際の検討材料になります。

さらに、バリュープロポジションの実現に向け、取り入れるべき知識・技術・ツール・手法などを考えて戦略を組み立てます。

顧客が何を求めているか、競合他社の価値はどのようなものかを把握しないと、正しい市場が選択できません。

勝てるはずのない大手企業が独占している市場で営業しても、成果は上がりません。営業部署単独というよりは、事業部全体で貴社のバリュープロポジションを明確化して、関係者全員が共通認識を持つようにしてください。

4. 顧客の課題抽出を効率化

見顧客に営業をする際は、相手が確保してくれる時間に限りがあります。具体的に購入するか決まっていない段階では相手側も時間が捻出しづらく、限られた時間の中で商談に持っていく必要があります。

制約が多い中で商談に繋げるには、顧客の課題抽出をフレームワークを活用して効率化するなどして、相手の興味を引くことが大事です。

どのようなタイミングで何の話を切り出すべきかは、思い込みで進めずチーム内に相談するなど営業部署全体の血肉になるよう心がけます。

たとえば、営業をかけた際に、相手に悩みを考えさせる問いかけをし、製品に対するニーズを引き出すのもひとつの手です。相手から引き出したニーズに沿った製品を提案すると、商談に持っていきやすくなるでしょう。

5. コミュニケーションの取り方を研修する

営業で大切なのはトーク力、コミュニケーション能力です。せっかく商談に持ち込んでも、前のめりに売らんかな状態になってしまったり、商談相手の立場に立った発言ができなかったりすれば、成約が遠のいてしまいます。

トーク力を養う研修やロープレを実施しているとは思いますが、この際注意しなければいけないのは、「アドバイスする側の思い込みを押し付けないこと」です。

メンターやチームリーダーが講師役を務める場合でも、複数の意見が本人にフィードバックされるような体制を整えるのが理想です。

たとえばロープレでチーム戦を行って最終プレゼンでは部長や取締役に同席してもらい、なんらかの評価をしてもらうなどして、実践的な研修が積み重ねられるような取り組みを考えてみてください。

6. SFAを導入する

SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援システムのことです。営業をかけた見込み客や顧客の基本情報に加え、受注率や商談履歴を一元管理できるツールなどがあります。

また、営業担当者が接触したコンタクトポイントを記録できるため、次回の営業時に役立てることが可能です。

このほかにも、タスクやスケジュール管理ができるほか、営業や成約率といった履歴を分析する機能も搭載しています。

さらには、見積もり書の作成機能も付いているケースが多いため、SFAがあれば営業に必要な機能が一通り揃えられます。

少ない人員で作業を効率化するためにも、営業支援システムの導入を検討してみるべきでしょう。

7. CRMを導入する

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理のツールです。SFAが営業支援のためのツールであるのに対し、CRMは顧客と自社の関係性を管理するために用いられます。

顧客をセグメントし、年齢・性別・購入歴・利用頻度・問い合わせ履歴などから、購入が期待できる層を割り出します。見込みが少ない顧客に対して営業をかけ続けるよりも、CRM上で見込みのある顧客にアプローチしたほうが効率的な営業ができます。

集客によるリードの質向上も、売上アップには重要

営業の成約数を増やすには、リードの質を向上させるのが重要です。資料ダウンロードや問い合わせの段階である程度ふるいにかけ、温度感の高い見込み客に積極的に営業をかけます。

問い合わせ段階で、自社のことを理解している見込み客が増えると、商談にかける時間や手間が削減できます。

営業力を強化して売上アップにつなげるには、いかにして自社への理解を深められる環境を整えられるかが成功のカギを握ると言っても過言ではないでしょう。

自社にマッチするユーザーを集める「ポジショニングメディア」戦略

詳細についてはお問い合わせください
上述したように営業を強化するには、市場の細分化や、バリュープロポジションで方向性を決めることが重要です。競合他社には提示できない、バリュープロポジションを軸にしたマーケティング戦略を立案し、営業戦略に矛盾点がないかを確認します。

市場での自社の立ち位置（ポジション）を確立

バリュープロポジションを軸にしたマーケティングを実施しないと、顧客から見て自社と競合他社の違いがわかりにくい状態だといえます。問い合わせは来ても情報収集をする目的の顧客ばかりで、成約に至らないというケースは少なくありません。

バリュープロポジションを取り入れた戦略のひとつが、Zenkenが提供するポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアは、顧客ニーズ・自社が提供できる価値・他社が提供できない価値の3つを反映させたサイトで、自社と競合他社の差別化が図れます。

ポジショニングメディアを導入することにより、自社と親和性の高い顧客が獲得できるようになります。すでに自社の製品やサービスの特徴や独自性に魅力を感じたリードに営業がかけられるため、商談につながる確度が上がります。

ポジショニングメディアを導入した企業からは、下記ようなうれしい報告をいただいています。

•  自社の強みに魅力を感じた顧客が問い合わせてくれるので、商談率が8割を超えた
•  ニーズが合致する自社に適したユーザーばかりを集客できるため、受注単価が2.5倍に増加
•  自社の特徴に理解がある顧客ばかりで、具体的な打ち合わせや商談に持ち込みやすくなり、契約までのリードタイムが1/3に短縮できた

リードの質を高めると、営業担当者のスキルに左右されない

営業力を鍛えための研修を実施してトーク力を養っても、初めから上手くいく訳ではありません。リードの質を高めて、既に自社の強みや特徴を理解している層を集められれば、営業担当者のスキルや知識に左右されずに成約へと繋げられます。

いわゆる「ヒツジでもできる営業」です。

営業担当者のスキルによって多少のバラツキは致し方ありませんが、営業力の底上げをするための工夫は必要です。誰が担当しても同じ結果が出せるように、ポジショニングメディアを導入してリードの質を高めましょう。

営業力の強化施策とツールまとめ

問い合わせばかりで成約に繋がらないと悩んでいる企業は、営業力の強化策が間違っているかもしれません。営業担当者のスキルに左右されずに成約数を増やすなら、質の高い見込み客が獲得できる施策が必要です。

質の高い購買意欲が高い層を中心に集客できれば、商談にかける時間の削減に繋がります。リード獲得から商談、成約までの手間を省くことで、売上アップを図るのに役立つでしょう。

営業力強化の施策でお悩みなら

Zenkenではクライアントならではの強みを軸とした、営業力を上げる「集客・マーケティング戦略」をご提案しています。

いままでに120業種を超えるクライアント企業の営業支援やマーケティング支援を行ってまいりました。

徹底した各種分析から戦略提案、Webメディアの制作・運用までワンストップで対応させていただきます。

現状の営業がうまくいっていない、反響があっても契約につながらないといったお悩みや課題があれば、下記フォームよりご相談ください。ご要望があればオンライン商談を設定させていただきます。

営業力の強化施策
についてZenkenの提案を聞いてみる