【美容クリニックの経営】美容皮膚科・美容外科の経営戦略のポイント
最終更新日：2024年07月22日
ここでは、美容クリニックや美容皮膚科・美容外科が安定した収益を実現するためにおさえておくべき経営戦略のポイントについて、マーケティングの視点から解説していきます。
そのなかでも注目いただきたいのは、「導入前はWebからのお客様が0件だったのに導入後は月間40件、施術全体の20％がWeb経由になった」と成果を実感いただいている、競合クリニックとの差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」です。
ポータルサイトなどにクリニック情報や広告を掲載すると同時に自院で独自の集客メディアで対策することで、見込みの高い患者を獲得する効率的な施策として、医療業界でも多数導入されている施策です。
美容クリニックの経営戦略を立て直す際に、検討材料となる集患戦略のひとつです。
※Zenkenが提供するポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。
美容クリニックの経営を安定させるには
- 「ひととおりWeb施策はやっているのに、なかなか集患できない」
- 「人気エリアで開業しているのに来院数が伸びない」
- 「腕には自信があるのに集患できない」
- 「キャンペーンをやっても思うように売上が伸びない」
このような悩みを抱えている美容皮膚科や美容外科が意外に多いのではないでしょうか。これは美容クリニックのマネジメントだけでなく、マーケティング戦略に原因があるのかもしれません。
患者（顧客）にとっての美容クリニック選びの基準は、保険診療のように「近いから」「すぐ診てくれるから」という理由だけではありません。
ユーザーは、少しでも仕上がりが美しくなるよう、必ず事前にWebでさまざまな情報を収集しています。
集患のためにWebマーケティングが必須というのは、既に多くのドクターが実感していることではないかと思います。
しかし、ただやみくもにWebで広告やプロモーションを展開すれば成果につながるかと言えば、そうとも限りません。
安定した経営を行うための経営戦略には、以下のようなマーケティングの基本を踏まえている必要があります。
順番に見ていきましょう。
競合がいない市場を見つける
「競合がいない」といっても、美容クリニックや美容外科が立地していない場所を選ぶ、という意味ではありません。
「○○エリアで△△施術ができる唯一のクリニック」または、「××術式で△△治療ができる数少ないクリニック」というような考え方です。
「他院は提供していないけれど、自院なら提供できること」を強みにして、狙うべき市場を見つけていきます。
自院ならではの「強み」が見つかると、競合がいない市場で戦えるほか、それが集患の軸ともなるのです。
ナンバーワンを目指す
患者からの信頼をできるだけ早く集めるためには、小さなことでも「ナンバーワン」にこだわることが大切です。
カテゴリーや地域を絞れば、ナンバーワンになれる可能性のある分野は多数見つかります。それに向かって日々診療を積み重ねていきましょう。
ただしホームページなどの広告には最上級表現ができませんので、注意が必要です。またひとりの医師が手掛けた手術件数も記載ができません。
美容クリニックとして何年から何年までの間に「〇〇〇件の手術実績」という表記は可能です。
競合他院がやっていないことをやる
術後の保証制度や深夜の診療、他院で治療した人の再手術受け入れなど、他院が進んでやらないことに着目してあえて診療に取り入れるのも、自院の強みをつくるきっかけになります。
例えば診療時間の場合、周辺の競合が20時までの診療であれば「○○エリアで22時まで診療しているのはこのクリニックだけ」というような差別化ポイントになります。
利益率の高い診療で売上アップ
利益率の高い施術を勧めて、患者一人ひとりの自費診療単価を上げることも大切です。
従来から行なっている施術においても、新しい機器や新しいメソッドを導入するなど、客単価を上げる機会を定期的につくりましょう。
オプションで術後に美容成分の導入を提案したりドクターズコスメを提案したりと、クロスセルを狙うのも効果的です。
そのためにも、カウンセリングで「なぜその施術をしたいのか」「目指す理想はどんな状態か」を細かくヒアリングしておいてください。
また、「来院してくれている人に対し、最善の治療を提案しないことのほうが患者にとっての機会損失になる」と、スタッフの営業に対するハードルを下げておくのも大切です。
スタッフや医院全体で、売上アップのための共通認識を持っておきましょう。
ただし患者が望まない高額な治療を強引に勧めたり、虚偽の説明をして最終的に高額治療を受けさせたりといったトラブルにつながらないよう、個々の患者と十分なコミュニケーションをとることを忘れないでください。
リピーターを増やす
自費診療において、スポット治療などの単価販売比率が高いクリニックは、コース販売率の高いクリニックに比べて格段にリピーターが少ないとされています。
リピーターを増やすには、例えばシミ治療に訪れた患者に対し、シミ治療から連鎖的につながりやすい毛穴治療・肌質改善などのメニューを勧められるか。
また、再来院のためのコースや仕組みを整えているかがカギです。
また、患者と看護師・スタッフとの間に良好な関係が構築できているかもリピーターを増やす要因になります。主訴以外の悩みを気軽に相談できる機会をつくるなど、患者との接触頻度を増やしてみてはいかがでしょうか。
次回来院の提案をする
スポット治療で来院した患者さんに対しても、さまざまな美容施術を提案することでリピーターになってくれる可能性が高まります。継続して来院してもらえるように、まずは声かけをしてみましょう。
スタッフが患者と積極的にコミュニケーションをとり、施術をお試しできるクーポンを配布したりキャンペーンなどの情報を告知したりするのも効果的です。
DMやSNSを活用する
メール会員登録システムを導入して、はじめて来院した人にDMを送れるようにしておきましょう。治療直後でなく、数か月経ったころのダイレクトメールは再来を促す施策として有効です。
さらに患者とLINEでつながると、お得な情報やクーポンなどを配信できます。
新規集患の広告に比べると、低コストですぐに実践できるのもSNSの魅力です。
電子カルテを導入する
再来院を促すためには、より顧客の治療状態や悩みについてスタッフ全員が把握した上で接客できることで、もう一度この美容クリニックに来たいと思ってもらえるサービス品質を作り上げるのもポイント。
美容クリニック向け電子カルテを検討したい方はぜひボタンを押して次のページをチェックしてみてください。
得意な施術にフォーカスして集患する
数ある美容施術の中でも「とくにこの施術は他院に負けない」という施術をひとつ決め、集患の軸としてみまましょう。
自院を選んでもらうための「独自の強み」をつくることがポイントです。
もちろんその施術で患者に高い満足度を提供することが前提です。
クリニックの専門性や得意分野に力を入れてコンセプトをしっかりと発信することで、選ばれるクリニックに近づきます。
例えば、脂肪吸引を得意とするなら「脂肪吸引の治療は部位ごとにいくつもの施術法が提案できる」というような戦略です。
脂肪吸引に専門性を持たせて施術件数を増やして積み重ねることで、来院患者に提示できる症例数などの実績も自然と増えていきます。
実績ができれば、「脂肪吸引といえば〇〇クリニック」というブランディングの醸成にもつながります。ただし医療広告ガイドラインなどの法令で広告規制がありますので、法令に抵触しないように専門家のチェックを受けることをおすすめします。
自院ならではの強み「バリュープロポジション」を活かした経営
バリュープロポジションとは、日本語に訳すと「提案できる価値」という意味合いです。
ターゲットの悩み（ニーズ）や解決したい課題に対し、「自院の強みがニーズに応えられる」かつ「競合他院には提供できていないが、自院ならばできる」要素がバリュープロポジションの条件にあたります。
バリュープロポジションがわかっていると、マーケティング戦略はもちろん、セールスやサポートの道筋など、美容クリニック経営全体の指針になります。
明確にすべき強みがいまひとつわからない、定まらない方は、まず自院の「バリュープロポジション」を見つけてみることからはじめてください。
美容クリニック系は自由診療が基本であり、人気のエリアには全国に展開している有名クリニックやテレビCMなどで露出度の多い美容クリニックが競合となる場合が少なくありません。
このような場合は、真正面から戦いを挑んでも勝ち目がありません。バリュープロポジションを明確にして、貴院が得意とする施術や治療法で集患することを意識した、経営戦略を立てるようにしましょう。
狙ったターゲットだけを集患できる戦略「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ターゲットを絞ったWeb上の集患施策というと、美容外科や皮膚科専門のポータルサイトを思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。
ポータルサイトは、同エリアの他クリニックも同様に情報が掲載されるため、自院の強みや来院する価値を伝えるというよりも、医院の存在を認知させる役割を持っています。要するに、美容クリニックの検索エンジンとして機能しています。
「集患ではなく認知度アップ程度」と割り切ることも必要です。
一方、ポジショニングメディアではさらに一歩踏み込み、分析したユーザーニーズを元に比較軸を設定します。
「〇〇というニーズなら自院がベスト」と他院との優位性を見せることで、そのニーズがマッチする患者に選んでもらえるようになる戦略です。
バリュープロポジションを全面的に宣伝するポジショニングメディアでは、「この施術（治療）ならこのクリニック（自院）」というようなブランディングがしやすくなります。
一定のブランド力を持つようになると、紹介の効果で新患が増えたりリピーター率が高まったりと、相乗効果を得られます。
ポジショニング確立からのブランディングが、理想のマーケティング戦略の形です。
下記ページでは、ポジショニングメディアの導入事例を多数紹介しています。自院の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらもご活用ください。
ポジショニングメディアを導入した企業様の成功事例などもたくさん載っています。
美容クリニックの経営戦略にはマーケティング分析が必須
美容クリニックや美容皮膚科・美容外科が安定的な集患を実現するためには、まずは現状の市場やニーズを分析し、自院の立ち位置を決める「ポジショニング」が大切であることを解説しました。
そして、競合が提供できていない「自院独自の強み」を軸としたマーケティング展開ができているかどうかも重要です。
経営理念だけが独り歩きして自院の強みや独自性がまだ見出せていない、どんな患者をターゲットに集患すべきかわからないという場合は、あらためて市場を知ることからはじめてみましょう。
美容クリニックの集患戦略でお悩みなら
バリュープロポジションを活かした集患には、マーケティングの専門知識やノウハウも必要です。
Zenkenでは、クライアントならではの強み「バリュープロポジション」を軸とした集客・マーケティング戦略をご提案しています。
これまでに、美容クリニックを含む120業種を超えるクライアント企業様を支援してまいりました。
徹底したマーケティング分析から戦略提案、Webメディアの制作・運用まですべて対応可能です。
現状の集患施策がうまくいっていない、反響があっても成果につながらないといったお悩みや課題があれば、下記フォームよりお気軽にご相談ください。
美容クリニックの事例などを具体的に示しながら、最適なマーケティング施策をご提案させていただきます。
