不動産会社の売上を上げる経営戦略！売上アップの重要ポイントとは
最終更新日：2024年07月17日
不動産経営において、末永く事業を継続するには売上アップのための戦略が重要です。
しかし、具体的な戦略が定まっておらず、「色々試したけど効果が出ない…」「何から手をつけたら良いのか分からない…」と悩む方もいるのではないでしょうか。コンスタントに売上を上げたいなら、場当たり的な施策ではなく、マーケティングの理論にもとづいた戦略づくりが大切です。
ここでは、不動産会社の売上アップにつながる経営戦略や売上を上げるためのポイントについて解説するほか、自社にマッチしたユーザーを集客する具体的な方法についても紹介しています。売上を上げるための正しいフローや知識を学んで、さっそく行動につなげていきましょう。
※集客・売上アップに必要な考え方「自社ならではの強みを明確にすること＝ポジショニング」の重要性についてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。
不動産会社の売上アップにつながる経営戦略ポイント
売上アップの施策を図る前に、まずは売上を知るための計算方法を見ていきましょう。当月の売上高は、当月の顧客数に平均顧客単価をかけた数値で求められます。
つまり、売上を上げるには、「顧客の数」と「客単価」を上げるべきということが分かります。
ここからは、新規顧客と見込み客に分けて売上アップのポイントを考察していきましょう。
新規顧客獲得
不動産売買や仲介業などでは、基本的に顧客がリピートしないため、売上を出すためには新規顧客の獲得が必至です。その点において、不動産は一般的な商品・サービスの売買よりも、コンスタントに売上を上げるのが難しい業種ということが分かります。
新規顧客を獲得するためには、これまで認知されていなかったターゲット（顧客）に対して何らかの方法でPRし、自社の存在やサービスを「知ってもらう」施策が効果的です。
より多くの人にリーチするために自社ホームページのSEO対策を強化する、他のWebメディアにも露出する、全く別のターゲット層に向けて商品を開発・PRするなど、情報に「気づいてもらう」ための戦略も必要となります。
新規顧客を開拓するポイント
開業からあまり年数の経っていない若い企業や店舗であるほど、新規顧客の開拓は大切です。
多くの人に対し効率的に情報を届けるなら、Web広告やブログ、SNS、不動産専門のポータルサイトといったツールが有効でしょう。
また、SNSのように情報を拡散・シェアできるツールを利用すれば、宣伝にかけられるコストに限りがあっても、うまく新規顧客となるターゲットに対し、情報を届けることができます。
不動産フランチャイズに加盟する
すでにブランディングされた不動産会社の看板を使って営業をすることで仲介効率や仕入れ効率が上がったり、ブランド力を活用した広告施策による集客効果アップなど、様々な効果が期待できます。
またフランチャイズ加盟をすることで売上アップにつながる営業や経営ノウハウを得られたり、横のつながりによる連携をすることもあるため、加盟をして事業としての底力を一気につけていくという方針があれば検討すべき経営戦略の1つとも言えるでしょう。
見込み客の獲得・育成
新規顧客に対する施策ができたら、次に顧客になりそうな候補「見込み顧客」を集めていきましょう。
見込み顧客とは「すぐには購入しないけれど、いずれ購入する可能性がある」「将来的に購入を考えている」など、顧客になる手前の層を指します。不動産であれば、収入増や家族構成など、ライフスタイルや環境の変化などによって、顧客になってくれる可能性があります。
顧客管理システムを活用することで、見込み顧客をしっかり管理することができるため、見込み顧客数が多く営業が回らない場合は導入をして契約になる顧客に集中した営業スタイルに切り替えるのも1つの手です。
不動産業では、見込み顧客の「いつかのタイミング」に備え、「未来の顧客」として管理しておくことがポイントです。顧客情報をセグメントして管理しておくことで、最善のタイミングでアプローチできるようになります。
不動産業向けマーケティングオートメーションを活用することで、いつかのタイミングを捉えて自動でメール配信をして来店に繋げるということも可能です。
見込み顧客を集めるポイント
自社ホームページやブログ、SNSなどでの周知・集客活動のほか、コンテンツメディアを制作するのもおすすめです。
「マンション売買のポイント」「戸建て住宅を建てる際に知っておくべき予備知識」など、ユーザーにとって有益となる情報をWeb上のコンテンツとして発信します。
いつか家を買いたい、建てたいと考えている人がその情報にふれることで、コンテンツを通して認知度や信頼度が向上します。「この会社に相談してみたい」「ためになる情報を発信していて信頼できる」というイメージが思い出してもらえるきっかけとなり、顧客となってくれる可能性が生まれます。
客単価アップ
1件あたりの客単価を上げれば、おのずと売上もアップします。顧客獲得に対する施策のあとは、単価アップについて考えてみましょう。
不動産のようにあまり購入する機会のない高額な商品は、価格の安さよりも性能や安全性、耐久性などで選ばれる傾向にあります。
客単価を上げるのに向いている業種とも言えるので、しっかりとポイントをチェックしておいてください。
客単価を上げるためのポイント
不動産業において客単価を上げるために具体的にできることは以下3つです。
- 値引きキャンペーンをしない（抑制する）
- 価格戦略を見直す
- グレードの高い商品や上位商品を推奨する（アップセル）
頻繁に値引きやキャッシュバックキャンペーンなどを行っている場合は、回数を抑制することで客単価が上がり、利益率も向上します。
長い年数を過ごすであろうマンションや住宅の場合、消費者はしっかりと時間をかけて比較検討する傾向にあります。
ハイグレードな商品を勧める際には、「なぜこの商品が高価格なのか」を説明できる情報を用意しておくことが大切です。
価格の理由を明確にして納得を得られれば、高価格であっても買ってもらいやすくなるでしょう。
自社ならではの強みを明確にする
売上を増やすには、自社のことを知ってもらい商品やサービスに興味を持ってもらう理由、つまり自社を選ぶべき理由が必要です。その理由が自社ならではの「強み」や「差別化ポイント」とも言えます。
まずは、自社ならではの「強み」を明確化していきましょう。
次に、その強みをいかにユーザーへ伝えるかを策定していきます。狙ったターゲットユーザーに対し、強みを分かりやすく示せる広告施策やマーケティング戦略が重要になってきます。
自社の強みを明確にする、バリュープロポジションという考え方があります。
バリュープロポジションは、下記の3つの条件を満たすものです。
- ターゲットユーザーが求めている（ニーズや解決したい課題）
- 自社の強み・商品によってそのニーズに応えられる
- 競合が提供できていない価値
顧客のニーズや課題に対し、競合他社には提供できないが、自社ならば提供できる価値。つまり、顧客の持つニーズに応えられる、自社独自の価値です。
バリュープロポジションを定めると、経営をすすめる上で目的や戦略がブレなくなります。また、売上や契約数が減少したときなどに、問題点や新たな課題を見つける際にも応用できます。
不動産の売上アップには顧客の入り口整備が必要
マンションや住宅など、購入金額の大きい不動産は、一般的に見て「人生で何度も購入するもの」ではありません。ほかの安価な商品は簡単に買い直せますが、不動産は金額の大きさゆえに、失敗しても簡単には買い直せないのです。
場合によっては訴訟トラブルなど、取り返しのつかないことにもなり兼ねません。
そのため、販売する不動産会社がどれほど信頼されているかの基準が重要になってきます。そこで役立つのが顧客の声です。
新たな顧客にとって、実際に不動産を購入した人の声は有益な情報となります。
実際に購入した方のフィードバックや感想はなるべく入手して、可能な範囲で次の顧客に見えるようにしましょう。
顧客の声は公式ホームページで紹介できるほか、実際の住み心地や満足度をインタビューや取材形式でまとめて、コンテンツの一部として活用することもできます。
顧客の声に価値を見出し、新たな顧客の獲得につながる入り口整備も、売上アップを図る上で大切です。
自社にマッチしたユーザーを集客する方法
自社にマッチしたユーザーを狙って集客する方法に、ポジショニングメディアという考え方があります。
ポジショニングメディアとは、自社ならではの強みを競合他社と比較しながら見せることで、ユーザーに差別化ポイントを示し、そのポイントに魅力を感じたユーザーを集客するメディア戦略です。
商品やサービスに対する集客効果はもちろん、特定のニーズを持つユーザーに対して、「〇〇といえばこの会社（自社）」というブランドイメージを確立することができます。
実際にポジショニングメディアを導入した企業からは、以下のような成果を実感できたとの声が集まっています。
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
- 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
ポジショニングメディアによる集客実績は、ブランディング構築の足掛かりにもなります。
市場内で「まだ自社の存在をアピールできていない」「反響はあるけど成約が取れていない」という方は、ポジショニングメディアによる集客を検討してみるのはいかがでしょうか。
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自社の強みを知ることが売上につながる
売上アップのためには、より多くの顧客に「自社の強みを知ってもらう」「実績を見せて信頼性を高める」方法でアプローチするのが効果的であることが分かりました。
顧客ニーズを捉えつつ、ニーズに沿った「選ぶべき理由」を示すことが顧客獲得につながります。
そのために自社の「バリュープロポジション」を知り、常に意識することを心がけておきましょう。
見込み顧客を育てる、客単価をアップするためには、自社のブランディングも大切です。
自社の市場における立ち位置はどこか、提供している価値と求められる価値にズレはないか、その価値を適切な場所で示せているか、俯瞰的に見つめ直してみることからはじめてみてください。
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