矯正歯科の経営戦略と売上アップのコツとは？【歯科の集患】
最終更新日：2021年10月03日
矯正歯科の経営を直撃しなけない歯列矯正に対する患者の意識
矯正歯科を経営していくにあたっての課題としてよく挙げられるのが、患者との金銭面でのトラブルが多発するという問題です。
公益社団法人日本臨床矯正歯科医会の調査によれば、特に20代の女性に多く見られ、全年齢層中最多とする結果が出ています。
画像引用元：公益社団法人日本臨床矯正歯科医会「矯正歯科治療に関する意識調査」アンケート調査結果リリース」（https://www.jpao.jp/15news/1535awareness-survey）
一般的に歯列矯正の治療費は保険適用がなく高額な傾向があるにもかかわらず、治療費の安さだけで矯正歯科を選んでしまう傾向があるため、あまりお金に余裕のない20代女性がトラブルに巻き込まれやすいのではないかと考えます。
さらに歯科医院を選定するポイントとして次に多いのが「通院の利便性」です。患者が利便性や安さを歯科医院選定の要件としてとらえている限り、矯正歯科のトラブルはなくなりません。
矯正歯科医院がどんなに経営努力を重ねていても、診療トラブルなどの悪いイメージには苦慮するところが多いはずです。
いかに安心で安全か、患者マターの治療をしているか、たしかな技術に基づいた施術が行われているかを発信するだけでなく、患者のトラブルへの対応姿勢もアピールが必要です。
困っている患者に救いの手を伸べることができれば、商圏エリア外からも通院してくれる可能性があります。
※参照元：公益社団法人日本臨床矯正歯科医会「矯正歯科治療に関する意識調査」アンケート調査結果リリース」（https://www.jpao.jp/15news/1535awareness-survey）
アライナー矯正市場の展望
上述のような問題があるものの、昨今ではアライナー矯正に興味を示す患者が増えており、歯科矯正治療の中でも特に注目が集まっています。
アライナー矯正が新しいビジネスモデルとして、市場で認識されるようになってきたのです。
とりわけ中国では3Dプリンターを利用して安く販売されており、売り上げは毎年3倍のペースで増加しているとされています。
インビザラインやクリアコレクトなどのアライナー矯正市場で、これからDtoCサービスが日本国内でも広まっていく可能性があります。こうなると、デジタルマーケティングが非常に有効な武器となります。
DtoCは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが直接製造し小売店や問屋などの仲介業者を介さずに、直接ユーザーへ販売する形態のことです。俗にワンストップと呼ばれ、すべての工程を自社で完結させるスタイルです。
デジタル歯科技術では、自院だけで歯科矯正患者のデータを収集、分析ができ、精度の高い治療計画の立案、及び矯正マウスピースの制作も行えるまでになっています。
これにより非常に低コストでアライナー矯正による治療が実現でき、商品棲み分けができるとされています。
このため、アライナー矯正の展望は明るいと言えると同時に、自院のブランディングを行い、競合他社との差別化を図らなければ、特徴のある矯正歯科医院に患者が流れていってしまう可能性もあります。
※参照元：日本経済新聞「中国の歯列矯正、3Dプリンターで安く」（https://www.nikkei.com/article/DGXMZO53501690Y9A211C1FFE000/）
デジタル歯科矯正分野の可能性
マウスピース矯正の大手である米国アライン・テクノロジー社の子会社インビザライン・ジャパン株式会社が、2020年横浜にアライナー矯正治療計画の立案を支援する新施設をオープンしたことを明らかにし、話題となりました。
この施設はデジタル技術を用いたアライナー矯正に関連する施設で、治療計画の立案をはじめ、デジタルツールの提供などを目的として新設されました。
中でも注目の治療計画としては、新デジタルツールを活用した遠隔ケアサービスです。
診察を行う医師と患者が離れた場所にいても、診療、及び治療を行うことができ、これまでの不憫さや制限を一掃してくれます。
当初はまだプログラム的に開発段階でしたがコロナ発生の影響もあり、ツールの発表が前倒しされた形となりました。
このアライナー矯正治療を行う施設として日本では初となり、アライナー矯正への進化が期待されています。
投資へのコミットメント強化と、事業の大幅な拡大を模索しているインビザライン・ジャパンからは、アライナー矯正を改革しようとする本気度が伝わってきます。
今回オープンした新施設名は「横浜治療計画トレーニングセンター・オブ・エクセレンス」で、この施設から日本国内向けにインビザラインの治療計画支援サービスが提供されるようになります。
また当施設ではBtoB向けに、アライナー矯正に関する新商品の発表、最新技術の提供なども行われる予定です。
※参照元：PRTIMES「インビザライン・ジャパン、日本のデジタル歯科矯正分野の可能性を広げる新たなデジタルツールと新施設を発表」（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000020.000015367.html）
成功する矯正歯科の経営戦略
成功する矯正歯科とは具体的にどのような要素があって成功するのでしょうか。それとも歯科医師として技量があるからなのか、あるいは他院に負けないぐらいの愛情と真心で患者さんに接しているからなのか。
どれも歯科医師や歯科医院の信念や信条としては必要不可欠ではありますが、売り上げが上がる要因とは必ずしもなり得ません。
矯正歯科に必要なマーケティング視点
成功する矯正歯科になるためには、マーケティングの知識と視点を持ち経営戦略を立てることが重要です。院長の経歴や人間性だけで経営がうまくいく例がないわけではありませんが、ビジネスとしては不安要素があります。
マーケティングのノウハウがなければ、矯正歯科医院の経営を成功させることが難しい時代になってきています。
例えば、矯正歯科業界だけにとどまらず、すべてのマーケティングにおいて、年商3億円までは家業レベルでも上げられると言われています。
ところが年商7億、10億と目標を立てるにしたがって、思うように売り上げが上がらなくなり、当初の3億円前後をウロウロしはじめるのです。
そしてそれ以上、売上アップを実現できず苦悩し始めます。
矯正歯科として3億円も売り上げられれば十分と考える場合は別ですが、もし3億円の壁を突破したいと願う場合は、緻密な経営戦略が立案できる「マーケティングの視点」を持つことが必要不可欠であると言えます。
バリュープロポジションを明確にする
はじめにおさえておくこととしては、他院との差別化を図り自院の立ち位置を明確に示すことです。これにはバリュープロポジションを示すことが効果的です。
ここで大事になるのが、自院にしか提供できないサービスや技術、診療方針とはなにかを考えること。
バリュープロポジションはマーケティングにおいて、顧客に提供できる価値のことを指します。商品やサービスのメリットを顧客に伝え、自社は顧客（患者）に対して何ができるのか、を明確に指し示します。
矯正歯科におけるマーケティング戦略もこれとまったく同じで、自院としては患者さんにどのようなことをしてあげられるのか、自院の「勝ちポイント」を明確にしていきます。
バリュープロポジションと聞いてもピンとこないかもしれませんが、患者の頭の中にある「なぜ矯正治療を受けたいのか」というニーズと提供するサービスや技術が一致していないと、患者は自院を選んでくれません。
専門家として患者を説得するのではなく納得させるなにか、が伝わらないとダメということです。
矯正歯科でも活用できる3つの基本戦略
マーケティングにくわしいかたであればご存知かもしれませんが、「差別化戦略」「コストリーダーシップ戦略」「集中戦略」という3つの基本戦略について少し説明しておきたいと思います。
経済学者でハーバード大学経営大学院教授・マイケル・ポーター氏が提唱した競争優位を築くためのフレームワークとして有名なのが、「ポーターの3つの基本戦略」です。上記3つがそれにあたります。
矯正歯科に当てはめれば、競合医院がひしめく中で、どのようにして自院のポジショニングをとって患者に選んでもらえばいいのかを導き出すフレームワークです。
まず「差別化戦略」では競合他院と診療面や技術面、患者のフォロー体制などで差別化を図っていきます。商圏エリア内での差別化はライバルの多い歯科業界で大変重要な要素です。
次に「コストリーダーシップ戦略」では競合他院よりも低価格であることを打ち出しますが、先述したように低価格をうたってトラブルにならないよう、細心の注意が必要です。
「集中戦略」では特定のターゲット層や特定の地域など、特定のセグメントに集中して戦略を打ち出していきます。若年層の女性をターゲットにした審美歯科寄りの矯正歯科なのか、子ども矯正に特化した歯科医院なのか。
インプラントも歯列矯正もなんでも治療できる、という売り出し方ではなかなか響かない時代ですので、「審美目的の歯列矯正なら〇〇矯正歯科」という打ち出し方がポジショニングの決め手になります。
SWOT分析を行う
SWOT分析もマーケティング分析で活用される代表的なフレームワークのひとつです。
自院を取り巻く外部環境と、自院の価格や品質、資産、ブランド力といった内部環境のプラス面とマイナス面を分けて考察していく分析法です。
矯正歯科医院の経営戦略を見直したいと考えているのであれば、一度試す価値のあるフレームワークです。
SWOTはStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字をとったもので、外部と内部の環境を正確に分析することが重要となります。
矯正歯科においては「競合矯正歯科医院の調査」「診療圏の調査」「患者や従業員のイメージ調査」などから「SWOT」の4つの象限を考察していきます。
アンゾフの「成長マトリックス」を経営戦略に活かす
経営戦略の父と呼ばれたイゴール・アンゾフが提唱した「成長マトリックス」というフレームワークも矯正歯科医院の経営戦略を見直す際に活用したい分析方法です。
縦軸に市場、横軸に商品を取り、そこからさらに既存と新規に分け、計4象限のマトリックスにしたものです。この4つの領域に矯正歯科成長の可能性が見出せる可能性があります。
成長マトリックスでは、企業（自院）が現在と将来提供すべき製品やそのエンゲージメント領域がわかります。成長戦略の方向性を探るために実際に分析を行なってみてください。
たとえば、矯正歯科においては縦横それぞれ「診療や技術」「歯科診療の市場」といった2軸を取り、その2軸から「既存の診療や技術」「新規の診療や技術」と「既存の市場」「新規の市場」を分け、計4象限で矯正歯科市場を考察していきます。
先ほどの集中戦略と合わせ、成長できる領域に広告やプロモーションを投下して、売上アップにつなげることができます。
矯正歯科の経営戦略まとめ
矯正歯科業界においても、成功するにはマーケティング戦略と市場の見極めが成功のファクター（KFS）となります。
経営戦略を立てるにあたり競合他社の分析をするのが定石ですが、じつはこの競合分析がしっかりできていない場合が多々あります。と同時に、自社（自院）の強みや優位性もつかみきれていないケースが少なくありません。
競合分析はZenkenのようなマーケティング会社に依頼すればいいですが、自院の強みがわからない状態で経営戦略を再考してもあまり意味がありません。なぜなら勝ちポイントを知らないまま、勝負に挑んでいるようなものだからです。
エリア特化型メディア戦略はZenkenに
120業種以上のマーケティング支援を行ってきたZenkenには、歯科医院の集客・集患事例やエリアマーケティングの成功事例も多数あります。
競合他院との差別化を図り、自社の明確な立ち位置・ポジションを明確にして「ユーザー（見込み患者）の頭の中にある要望を吸い上げる」経営戦略を立てるお手伝いをさせていただきます。
Web集客（集患）に有効なポジショニングメディアというメディアを活用した手法や、自院をブランド化するブランディングメディアなどのメディア戦略もご提案できます。
バリュープロポジションを活かした矯正歯科のメディア戦略に興味を持たれたら、ぜひ下記より矯正歯科集患の資料をダウンロードしてください。
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エリア特化型メディアや矯正歯科に特化したメディアの成功事例などもご紹介させていただきます。
