【運送会社の営業方法】新規開拓・顧客獲得のポイントは

運送業の営業手法はアウトバウンド・インバウンドの2種類

運送業界では、従来行われてきた営業方法からオンラインを使った営業まで、さまざまな方法が取り組まれています。ここでは、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2種類に分けて考えていきましょう。

アウトバウンドセールス

内側から外へ出ていく、つまり営業側から外へ働きかけるという意味を持つのがアウトバウンドセールスです。自社から見込み客、または顧客に対して積極的に商品・サービスを売り込んでいきます。

プッシュ型営業とも呼ばれており、「体力や根性が必要」「足で稼ぐ」というイメージを抱かれる方も多いのではないでしょうか。

テレアポ

多くの運送会社が従来から行っているのがテレアポです。決定権を持つ担当者や経営者と直接話せれば、契約獲得につながる可能性が高い方法と言えます。

「この企業はうちのサービスを使うメリットがある」「成功事例をもとに、ぜひこの企業に導入してもらいたい」というように、自分で営業したい顧客を選べるのもメリット。特定の企業を狙って営業したい場合に向いています。

しかし、顧客が自社のサービスに興味を持っていないと、アプローチをしても話を聞いてもらえる機会はほとんどありません。成約に至る可能性も低く、入り口の段階で疲弊してしまうという営業担当も多いでしょう。

忙しいときに営業電話がかかってくると疎まれるため、タイミングを間違えてしまうと逆効果になってしまうリスクもあります。

飛び込み営業

コンタクトのない状態から直接企業を訪問して営業をかけることです。話した相手や経営者とのフィーリングが合えば、その場で仕事が決まる可能性もゼロではありません。

しかし、相手の都合に関係なく押しかけてくるイメージを持たれており、一度迷惑がられてしまうと、その会社だけでなく関わりのある企業とのつながりまでも失ってしまうリスクがあります。さらに、コロナ禍の影響で、対面での仕事の取りやめが通例となってきました。

どうしてもフェイストゥフェイスでの営業をしたいのであれば、まずは電話やメールでアポイントを取ってリモートでの商談を申し込むなど、ニューノーマルに合わせた対策が必要です。

インバウンドセールス

インバウンドセールスとは、アウトバウンドセールスの逆で「外から内側へ」という意味を持っています。こちらから相手側に働きかけるのではなく、顧客から企業に働きかける営業活動です。

顧客自身が企業に興味を持つきっかけをつくり、検討につながる土台作りができます。

いまやネットを検索すれば、精度の高い情報がいくらでも手に入ります。会社の特徴やサービスの良し悪しを比較することも簡単です。このように買い手が主導権を握るようになった今、営業の形もインバウンドセールスに移行してきています。

自社ホームページの作成

今では仕事を取る上で欠かせないのが自社ホームページです。法人・個人を問わず不特定多数の人に情報を提供できますし、顧客側が仕事の依頼を判断する材料にホームページを参考にするのは当たり前になってきています。

ただし、単にサイトをつくるだけでは集客につながりません。ホームページ上で、自社の特徴や強みを来訪者にアピールできているか、ユーザーに有益な独自の情報が盛り込まれているかが大切です。さらに、SNSやほかコンテンツからの流入・誘導ができれば、集客効果を高められます。

自社ホームページの周辺にリード（見込み客）をクロージングできる仕組みが備わっているかが重要です。

BtoB向けマッチングサービス

開業したばかりで、人脈がないために仕事を取れないと悩んでいる人におすすめなのがマッチングサービスです。マッチングサービスでは、「荷物を運んでもらいたい依頼者」と「荷物を運びたい事業者」をつないでくれるため、企業登録をしておけばコンスタントに仕事を取れる確率が高くなります。

単発の仕事がメインになりますが、「すぐに運送してほしい」「いつまでに運送してほしい」など、明確なニーズを持つユーザーが利用しているため、スピーディーに受注できます。

ひとつの仕事を受けたことで継続的な受注に発展する可能性もあり、利用する価値は高いと言えるでしょう。

ただし、マッチングサイトによっては登録業者数に差があり、商圏に偏りがあることも。

また、登録に費用がかかる場合や案件を受注すると手数料が発生する場合など、サイトによって料金体系が異なります。各マッチングサービスの特徴を十分に理解し、比較検討してからはじめましょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、集客を図るためのコンテンツマーケティング戦略のひとつ。自社商材分野に特化したWebメディアを立ち上げ、自社商材に興味があるユーザーを集中的に集客するためのメディアです。

専門性の高いメディアを作ることにより、自社の強みや特徴を理解したユーザーからの問い合わせを増やすことができるため、高い営業効率で、優良顧客を獲得することが可能です。

ポジショニングメディアを導入した結果、

• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった売上や営業効率向上に繋がった事例もあります。

こちらで詳しく解説しております。ぜひご確認ください。
ポジショニングメディアとは？
施策内容を詳しく見る

運送会社のWeb集客は何がいい？Web集客のメリット

自社の情報を積極的に売り込むスタイルとは異なり、Webでは「顧客が興味を持った段階」から営業がはじまるため、リード獲得や成約率が高い傾向にあります。営業担当者に代わって多くの人にアプローチしてくれるため、テレアポや電話で売り込むよりもはるかに生産性が高い方法といえるでしょう。

運送業界において、これから新規顧客を開拓したいと考えているのであれば、Webを活用した集客を取り入れていることがスタンダートと言えます。

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成約につながりやすい運送会社の営業手法のポイント

ホームページやSNSなどからの問合わせがあっても、成約につながらない反響では意味がありません。

また、ターゲット顧客がいない媒体やイベントばかりに情報を露出しても、リード数が増えるだけで思ったような成果にはつながらないでしょう。

Web集客で成功するためには、自社サイトや広告、メディアでどうマーケティングを展開するかが大きく売り上げを左右します。ターゲットから注目を集めた上で、どのように成約につなげるべきか、ポイントを紹介します。

自社の強み・魅力が何かを明確に言語化する

Web営業で大切なのは、自社の強みや魅力をユーザーに分かりやすく示すことです。他社とはちがう「独自の強み」や「得意分野」は何かを、具体的に知ってもらいましょう。

「○○が得意な会社」というイメージを持ってもらえれば、ニーズが合致した顧客との商談時間が短縮できたり成約までがスムーズになったりするメリットも生まれます。

【明日から使える手法！】バリュープロポジションを明確にする

自社のバリュープロポジションを明確に

バリュープロポジションとは、顧客が求めているが競合は提供できていない、自社だけが提供できる価値のことです。

広告を出稿する際には、このバリュープロポジションを軸とすることで他社との差別化、またそれ以上の独自化が可能になります。

ぜひ商圏内のユーザーニーズや、競合のサービス内容やバリュープロポジションを分析したうえで、自社が勝つべくして勝てる市場を見つけてみてください。
【漫画で解説！】
バリュープロポジションとは

貴社のためだけの広告「ポジショニングメディア」

上述したバリュープロポジションを軸に、貴社と相性の良いユーザーを狙って集客できる広告手法として「ポジショニングメディア」があります。

ポジショニングメディアでは、貴社のバリュープロポジションを徹底分析した上で、その魅力がユーザーに伝わるようなストーリー構成・コンテンツ設計がされたWebメディアです。

まさに貴社を勝たせるためのサイトではありますが、やみくもに貴社をPRするものではありません。

なぜその強みが魅力的なのか、選ぶ基準になるのか、しっかり根拠のある情報をユーザーに伝えた上で貴社をPRします。
だからその強みを魅力に感じる、購買意欲の高いユーザーの集客が可能になるのです。

Zenkenでは、ニーズ分析、市場分析、競合分析とあらゆる分析データをもとに、貴社のバリュープロポジションを明確にした上で、ポジショニングメディア制作を行います。

• 自社の強みが明確にできていない
• 広告戦略やマーケティング戦略を決めかねている
• 広告手法の段階から他社と差別化したい

このような課題をお持ちであれば、当社のWebマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」が解決に役立ちます。

下記の資料では、導入されたお客様の声や、一般的なWeb集客手法の課題をまとめていますので、ご興味のある方はぜひ詳しくご覧ください。

ポジショニングメディアの
資料を無料ダウンロード

施策を連動させる仕組みづくり

自社ホームページやメディアでの情報掲載をひとつの営業媒体として捉えるのではなく、複数の施策と連動して考えることが大切です。

たとえば、ポータルサイトやSNSの情報などで自社に興味を持ったユーザーは、ホームページを調べて情報を得ようとします。

たどり着いた先（ホームページ）で、ユーザーが何を知りたいと考えているのか、ユーザー視点に立ったサイトづくりを考えてみましょう。サービス内容や契約条件などが細かく記載されている、自社が得意とすることが分かりやすく紹介されているとどうでしょうか。

ほかの媒体では知り得なかった情報まで詳しく載っていると、ユーザーは自社についてさらに理解を深めることになります。自社を十分に理解したユーザーからの問い合わせは確度が高く、成約も期待できます。

スマホから電話で直接問合わせができるようにボタンを設置しておくと、さらに問い合わせの確率が上がります。ユーザーの次のアクションにつながる導線を敷いておくことも、集客率を高めるポイントです。

運送業の営業戦略・マーケティングでお悩みなら

Zenkenでは、クライアント独自の強みや魅力を徹底的に分析した上で、マーケティング戦略をご提案しています。

また市場内で確固たるポジションを確立し、相性の良いユーザーを安定的に集客するメディア戦略を得意としており、いままでに運送業の企業様を含む、120を超える業種のクライアント企業を支援してまいりました。

自社の強みをうまくPRできていない、競合との差別化ポイントがわからない、などお悩みや課題がありましたらお気軽にご相談ください。

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