インバウンドセールスとは？始める前に知りたい失敗しないための方法

最終更新日：2021年09月14日

インバウンドセールスとは？

メルマガやセミナーなどから情報発信による営業方法を「インバウンドセールス」と言います。発信した情報に対して興味を持つ顧客は、見込み客となります。

さまざまな情報を発信できるので商品についての理解も深まりやすく、質の高い見込み客となる可能性も十分にあります。質の高い見込み客が獲得できれば、それだけ商談や成約率につながっていくでしょう。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違い

従来では、営業が直接電話や訪問して顧客に商品説明をする「アウトバウンドセールス」が主流の営業方法でした。しかし、現代ではインターネットから顧客が自ら欲しい情報を取得し、ほかの商品との比較検討ができるようになりました。

そのため、アウトバウンドセールスから期待できる収益よりもインバウンドセールスによる収益の方が期待できるようになってきているのです。ここからは、アウトバウンドセールスと、近年注目を集めるようになったインバウンドセールスの違いについて解説していきます。

無理な売り込みの有無

そもそもアウトバウンドセールスとインバウンドセールスでは、目的が異なっています。アウトバウンドセールスの目的は、説明する商品を購入してもらうことですが、インバウンドセールスは商品に興味関心を持ってもらう、または商品を購入してもらうことが目的となっています。

どちらも商品を購入してもらう目的はありますが、アウトバウンドセールスでは興味関心のない顧客にも購入を促すため無理な売り込みとなってしまいます。インバウンドセールスでは、興味関心を持った顧客に対して購入を促すので、無理に売り込む必要がありません。

顧客との信頼関係の築きやすさ

アウトバウンドセールスはこれまで接点のない顧客に対して、電話や飛び込み営業で商品を売り込みます。突然売り込まれる顧客からすれば迷惑だと感じられてしまうこともあるでしょう。そのため、営業と顧客の間に信頼関係が築きにくくなってしまいます。

一方、インバウンドセールスでは、情報発信によって顧客に自社情報が伝わっている状態から関係が始まっています。あらかじめ前提情報を共有しやすいことから、信頼関係も築きやすくなります。

営業から成約までにかかる時間

顧客に対して営業活動を始めてから、成約に至るまでの時間も違いがあります。アウトバウンドセールスは商品を売り込む前にまず信頼関係の構築から始めなければならないので、アイスブレイク（世間話など）しながら顧客の求めるニーズを聞き出していきます。そこから、徐々に営業を開始するので時間がかかります。

インバウンドセールスは、あらかじめある程度の信頼関係が構築されているので、営業を始めるまでの時間は短くても問題ありません。また、商品への興味関心のある顧客との商談なので成約までスムーズに進められます。

インバウンドセールスによる効果

多くの企業では現在でも従来どおりのアウトバウンドセールスを主流としていますが、時代の変化に伴って営業方法も変えていかなければなりません。しかし、企業にとって営業方法を変えることは非常に大変で、効果が見込めないと導入はできません。

そこでここからは、インバウンドセールスを導入することでどのような効果が得られるのかを解説していきましょう。

見込み客を集めやすくなる

インバウンドセールスはさまざまな手法がありますが、多くは自社サイトやセミナーなどを活用して顧客へ情報発信しています。発信した情報から興味関心を持った見込み客が自ら情報を求めて集まってくれるので、以前よりも格段に見込み客を集めやすくなります。

営業の負担を減らせる

アウトバウンドセールスは、手あたり次第に電話をかけたり飛び込み営業をしたりするので興味関心のない客にも商談を展開しようとします。商談に至るまでの時間もかかりますし、成約につながらないことも多いです。時間と労力が非常にかかってしまうので、営業の負担にもなりやすいです。

しかし、インバウンドセールスは商品に対して興味関心を持っている顧客にのみ営業をするので、少ない時間でかつ高確率で成約につながります。効率よく営業できるので、営業の負担を減らせるのです。

また、営業が訪問するためには移動や交通費が必要となります。何度も通い詰めて信頼関係を構築することも有効ではありますが、より営業の負担を減らすのであれば営業回数が少なくても信頼関係を築きやすいインバウンドセールスが効果的です。

モチベーションを維持しやすくなる

営業のモチベーションは、商談や成約にも関わるものです。アウトバウンドセールスでは、興味のない相手に対して売り込まなければならないので場合によっては厳しい言葉をかけられることもあります。ノルマが課されていることもあるので営業はしなければなりませんが、興味のない相手からしたら迷惑なだけだと板挟みになってしまい、ストレスからモチベーションも低下してしまうでしょう。

また、成約率が低いことを理解はしているものの実際に断られ続けることで精神的に追い詰められてしまう人も多く、その結果として離職率が高まります。営業のモチベーション維持は企業にとっても重要なポイントとなります。

インバウンドセールスでは、興味のある相手により購入意識を高めてもらうため、役立つ情報提供や行動をしていくので、感謝されることが多くなります。信頼関係も築きやすいので、営業へのストレスも減少しモチベーションが維持しやすくなるのです。

営業担当一人ひとりの質を統一化できる

アウトバウンドセールスは興味のない相手に対しても売り込むので、営業担当の質によって成約率が変動しやすいです。インバウンドセールスは質の高い見込み客のみに営業をするので、営業担当一人ひとりの質に関わらず安定した成約率が期待できます。メルマガ配信やサイトへの問い合わせからも顧客の分析ができるので、営業担当一人ひとりの質を統一化しやすくなるでしょう。

インバウンドセールスで失敗する原因とは？

インバウンドセールスは従来のアウトバウンドセールスとは違うメリットがあります。しかし、活用方法を間違えてしまえばインバウンドセールスが失敗に陥ってしまう可能性も十分にあります。

失敗しないためには、失敗に陥る原因を知っておくことが大切です。ここからは、インバウンドセールスで失敗する原因をご紹介していきましょう。

インバウンドリードの不足

インバウンドセールスで失敗する原因として、インバウンドリードの不足があげられます。インバウンドリードとは、自社への問い合わせや資料請求した履歴のある顧客を指しています。このリードが少ないとセールスする相手も少ないことになるので、まずはインバウンドリード獲得のためのアプローチから始める必要があります。

ツールの導入で満足してしまう

インバウンドリード獲得のためのアプローチはいくつか方法がありますが、マーケティングオートメーション（MA）ツールや顧客管理システム（CRM）、データマネジメントプラットフォーム（DMP）などを導入するとより効率的です。しかし、これらのツールは導入するだけでなく正しく運用していかなければ効果につながりません。

中には「ツールを導入すること」が目的となってしまっている企業も見受けられます。ツール導入で満足せず、しっかりと運用しなければインバウンドリード獲得から失敗してしまうでしょう。

情報管理や共有がうまくいかず、取りこぼしが発生する

インバウンドセールスで顧客との信頼関係を構築できたら、次にクロージングを仕掛けます。クロージングでは事前に知り得た情報が重要となります。そのため、インバウンドセールスで得られた顧客の情報管理や共有がうまくいかないと相手に与える心象も悪くなり、せっかく見つけた質の高い見込み客を取りこぼす可能性があります。

インバウンドセールスなのに商品の販売を前提に話してしまう

インバウンドセールスでは、あくまでも購入意欲の高い見込み客を獲得することを目的としているので、商品販売が目的ではありません。商品やサービスに自信があるのは良いことですが、インバウンドセールス中に商品販売を前提とした情報発信をしてしまうと、顧客との信頼関係を築けずに失敗してしまう可能性が高まります。

実務を優先してトレーニングを実施しない

実務を優先してインバウンドセールスのトレーニングを実施しないことも、失敗する原因にあげられます。インバウンドセールスはアウトバウンドセールスとは異なるスキルが必要となります。

誰彼構わずに営業をかけるわけではなく、見込み客を集めることから始めるのでクロージングに至るまでにはある程度の時間が必要です。インバウンドセールスの成果を早く出そうと実務を優先してトレーニングやコーチングをしないケースも多くあります。

インバウンドセールスで失敗しないためには？

せっかく導入したインバウンドセールスなので、失敗したくはありません。しかし、ただ闇雲に実施したとしても成功にはつながりません。インバウンドセールスで失敗しないためには、3つ気を付けてほしいポイントがあります。

売り込み・成約を急がない

インバウンドセールスは顧客のニーズを紐解き、その中で顧客に最適な提案をします。つまり顧客のニーズに寄り添った提案が必須となります。

売り込みや成約を急いでしまうことで、顧客のニーズから外れてしまうことがあります。しっかりと顧客のニーズを知り、それを解決するための提案を心掛けていきましょう。

また、急いで成約しようとした結果、顧客から得られた信頼関係が崩れてしまうこともあります。結局はセールスのためだったのかと思われてしまえば、顧客からの信頼も得られないでしょう。あくまで情報発信を軸に顧客と接するようにしてください。

確度の高いユーザーを集客することで成約率を上げる

インバウンドセールスでは顧客のニーズを理解することが大切です。ニーズとマッチした確度の高いユーザーを集客できれば、見込み客の質も高まり成約率の向上に期待ができます。
確度の高いユーザーを集客するためには、ポジショニングメディアが活用できます。

ポジショニングメディアは、自社の強みを訴求し、自社の強みに惹かれた親和性の高い顧客を獲得する際に有効です。

Web上での見比べだと、どうしてもユーザーは自分の持っている情報でしかサービスの良し悪しを判断するしか出来ません。

しかし、ポジショニングメディアであればどの商材なら自分に合っているかユーザーはわかるため、自社と親和性の高いユーザーを集客、ブランディングをすることが可能です。

導入して自社と親和性の高い見込み顧客を獲得できるようになった結果として、

自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上

といった効果が出せています。
詳しくはこちらのページよりご覧ください。
ポジショニングメディア
について詳しく

決裁者のニーズや情報を得る

BtoBでのインバウンドセールスでは、必ずしも決裁者に情報提供できるわけではありません。決裁者である上司が部下に指示して情報収集をしているケースも多くあります。

クロージングさせるためのコツとしては、情報提供した相手が決裁者でない場合、直接決裁者にアプローチができませんが決裁者に関するニーズや情報を聞き出すことは可能です。それらを聞き出すことで、より決裁者に響く提案ができるようになります。

インバウンドセールスは効率の良い営業方法

今回はインバウンドセールスについて、アウトバウンドセールスとの違いからどのような効果に期待できるのか、失敗する原因、失敗しないためのポイントまでをご紹介してきました。従来に比べインバウンドセールスは効率も良く見込み客を発見・集客するだけでなく、見込み客へのアプローチもかけやすい営業方法です。そのため、ここ数年の間で企業への浸透・導入が進んでいます。