製造業が抱えるデジタルマーケティングの課題とは？打開策にはWebマーケティングが鍵！

製造業が抱えるマーケティング課題とは

新型コロナウイルスの蔓延によって、多くの業界が影響を受けています。製造業も例外ではありません。現在、製造業が抱えているマーケティング課題にはどのようなものがあるのか解説していきます。

新規の見込み顧客へアプローチができない

1つ目の課題は、新規の見込み顧客へアプローチができないという点です。製造業は、個人の消費者を対象としたBtoCビジネスではなく、BtoBビジネスが主体になっています。

これまでは展示会などで新規の見込み顧客へアプローチする機会がありました。しかしコロナ禍で展示会が中止になったり、オンラインに移行したりしています。そのため、実物を見てもらう機会が大幅に減少してしまったのです。

新たな設備やシステムを導入するためには大きなコストがかかります。また、導入する前の事前検証にもコストがかかります。様々なコストがかかることから、実物を見ないまま導入することを不安に感じるケースが多いのです。

このような理由から新規の見込み顧客へアプローチが難しくなっています。製造業における大きな課題として解決策を考えなければいけません。

対面での営業活動ができない

2つ目の課題は、対面での営業活動ができないという点です。新型コロナウイルスの蔓延によって、対面での営業が難しい状況が今もなお続いています。リモートワークが推奨されるようになり、営業活動もリモートで行うケースが増えました。

リモートでの営業活動もできないわけではありませんが、相手の表情を読み取ることが難しくて意向を理解できないなどの理由からコミュニケーションが取りづらいと感じる場面も多くなっています。

新規顧客とのコミュニケーションだけではなく、既存顧客とのコミュニケーションも大幅に減少しています。コミュニケーション不足による問題が浮き彫りになっているのです。

営業活動を円滑に進めるためには、デジタルマーケティングへの適応が必要不可欠です。リモートでも効率よく営業活動を行えるような環境を早めに整えなければいけません。

そもそも社内全体がマーケティングの重要性を感じていない

3つ目の課題は、そもそも社内全体がマーケティングの重要性を感じていないという点です。製造業の中でも中小規模のメーカーは、既存顧客との取引や人脈を駆使することで経営がうまくいっていました。

そのため、マーケティングの手法を変えなければいけないという意識が希薄な傾向があります。

同業他社と比べてコア技術を差別化できていて、既存顧客がついていれば問題ないと考えている中小メーカーは少なくありません。しかし、技術革新のスピードは増していて、グローバル化も進んでいます。

そのような状況下では、既存顧客がいたとしても安心することはできないのです。

既存顧客だけではなく新規顧客を獲得するためのポジショニング戦略が重要になりつつあります。新たなポジショニング戦略を構築するためには、自社技術を棚卸ししたり、市場ターゲットを明確化したりする必要があります。

Webマーケティングが製造業のマーケティング課題を解決

製造業のマーケティング課題を解決は、Webマーケティングが重要な役割を担うと考えられています。Webマーケティングが製造業にもたらすメリット、おすすめのWebマーケティング戦略について解説していきます。

Webマーケティングが製造業にもたらすメリット

Webマーケティングが製造業にもたらすメリットには、新規販路の拡大ができる、売り込み型のマーケティング手法から脱却できる、見込み顧客との継続的な関わりができるといった点が挙げられます。まずは、これらのメリットについてみていきましょう。

新規販路の拡大ができる

1つ目は、新規販路の拡大ができるというメリットです。Webマーケティングを行うことで、これまでとは違う販路を開拓するきっかけが生まれます。

従来の方法だと、メーカーは販売店やショールームの設置、展示会への参加などで見込み顧客を獲得してきました。

しかしそれらの方法では、多くの見込み顧客との接点を生み出すことが難しく、潜在顧客へのリーチは容易ではありません。

そのような状況の中でWebマーケティングを取り入れると、幅広い層にアプローチできるようになるため、今まで以上に多くの見込み顧客との接点を生み出せるようになります。

売り込み型のマーケティング手法から脱却できる

2つ目は、売り込み型のマーケティング手法から脱却できるというメリットです。インターネットの普及により、情報を簡単に入手できるようになりました。

そのため、従来のように自社製品を売り込むだけのマーケティング方法だけでは厳しい状況になりつつあります。

見込み顧客も多くの情報を入手し、同業他社との違いを把握している可能性が高いです。このような理由から、売り込み型のマーケティング手法から脱却できるWEBマーケティングの導入はメリットが大きいと考えられます。

見込み顧客との継続的な関わりができる

3つ目は、見込み顧客との継続的な関わりができるという点です。見込み顧客との継続的な関わりも難しいと考えられています。

定期的に顧客を訪問するというやり方では限界もあるため、Webマーケティングを導入してオンラインでサポートできるような体制を構築する必要があります。

オンラインでサポートができるようになれば、見込み顧客との継続的な関わりも持ちやすくなるため、メリットは大きいです。

製造業のWebマーケティングを成功させるポイント

自社の強みを明確にする

製造業においては、これまで商品を紹介する展示会での商談や、人と人が直接対面する、いわゆる「オフライン営業」が当たり前でした。

しかし、現在では、コロナ禍の影響によって人と直接会うこともままないため、Webを通じた「オンライン」の営業に方針転換する企業が急増しています。

Web上には、競合も含め数えきれないほどの、商品（サービス）の情報で溢れています。その中から、1件でも多くの成約を獲得しWebマーケティングで成功するには、ユーザーから選ばれる情報の提供が重要です。

それは即ち、競合他社との違いは何か、市場における優位性は何かなど、自社の強みを明確にして他社との差別化を生み出すことです。

競合他社と差別化する方法

「差別化の重要性は分かるが、自社の強みを見つけるといっても、具体的に何をどうすればいいのか？」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。

強みを見つけるには、次の3つの視点で自社を捉えてみましょう。

＜自社の強みを見つける3つのポイント＞

• ユーザーが本当に望むことは何か？
• 競合他社が提供できないことは何か？
• 自社が提供できることは何か？

つまり、市場における顧客の欲求や需要、競合他社の商品・サービス内容を比較分析し、「自社が提供できる独自の価値」を深く掘り下げることで、競合他社との差別化を図ります。

自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策

競合他社と差別化し、自社が提供できる独自の価値を確立することができれば、最終的には「●●と言えば●●社」というように、真っ先に思い浮かんでもらえる業界におけるブランドをも確立することができます。

しかし、問題はその独自の価値を必要とするユーザーへ「どうやって伝達するか」です。

自社サイト？リスティング広告やポータルサイトへの広告出稿？Webで伝える手段はいくつもあります。それらを活用して伝えることはできますが、「必要とするユーザーに的確に伝わる」かどうかは別です。

では、一体どんな方法が的確に伝わるのでしょうか？広告を掲載するという手もありますが、「必要とするユーザーだけを集客するメディア」を独自に立ち上げる方法もあります。

それが、すでに120業界以上で導入されている「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

詳細についてはお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、市場や商圏おける貴社の「強み」をコンセプト化した独自のWeb集客メディアです。

例えば、競合と価格では負けるものの、購入後のサポート体制の充実度で勝っている場合、価格よりも「アフターケア」を重視するユーザーに対して、

「アフターケアの視点で捉える商品の選び方」をメインテーマとしたWebサイトを独自で立ち上げ、アフターケアの充実度に魅力を感じているユーザーだけを集客します。

すでにポジショニングメディアを閲覧している段階で、ユーザーは貴社に魅力を感じているため、従来の広告のような、競合他社と比較される情報収集のための問い合わせではなく、「貴社の商品（サービス）の導入を検討中なので詳細を教えて欲しい」という反響が得られます。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。
売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

ポジショニングメディアを導入した企業の体験談

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら商品サービスやその評判などを事前に調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。

しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。

Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

下記のページでは、多数の導入事例を紹介しています。また、詳しい内容を知りたい方には、ポジショニングメディアの資料を「無料」でダウンロードもできます。

成約率が高い問い合わせが増える
ポジショニングメディアの
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製造業におすすめのWebマーケティング戦略とは

自社サイトのSEO対策

自社サイトは、商品・サービスを魅力的に伝える「営業の役割」を担います。しかし、時間をかけて作ったサイトも、ユーザーが訪問してくれなければ意味がありません。

そこで、重要なのがSEO対策です。SEO対策とは、検索キーワードを入力した際の検索結果画面で上位表示させ、多くのユーザーを自社サイトに流入させる施策のことです。

SEO対策の基本は、キーワードの抽出と適切なコンテンツの制作です。自社の強みとニーズがマッチする顧客がどんな検索キーワードを用いるのかを把握したうえで、対策キーワードを選定しなければなりません。

製造業においては、自社の商品名は、他社にはないオリジナルキーワードのため、最もSEO対策で効果が出やすい検索キーワードです。

もしも、自社サイトを制作しても、ユーザーからの流入が芳しくない場合は、SEO対策を取る必要があります。

リスティング広告

リスティング広告は、自社製品に関連するキーワードを検索した時に表示される広告です。そのため、アクセス率や受注率のアップを狙うことができます。

売上げに直結するとは限りませんが、リスティング広告の効果を分析することにより、より効率的な施策を考えるためのヒントが得られます。

メールマガジンの配信

メールマガジンの配信も有効な手法の1つだと考えられています。展示会やセミナーなどに参加した見込み顧客に対してメールを配信し、購買行動へつなげられるようにしていくという施策です。

コストを抑えたマーケティングをしたいと考えている場合におすすめの手法です。

製造業の抱える集客課題をWebで解決！

新型コロナウイルスの蔓延により、製造業も大きな影響を受けています。このような状況だからこそ明白になった課題もあります。

その課題を解決へと導くためには、Webマーケティングが有効だと考えられるため、導入を検討する価値は大きいです。

自社の強みをどうやって探せばいいか分からない、そもそもWeb上でBtoBの営業活動をしたことがないという場合は、どこから着手すればいいのか考えるのも面倒かもしれません。

Zenkenでは、製造業をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績があります。

「展示会以外の集客方法を探している」「これからWebマーケティングを始めようと思っているが何をすればいいかわからない」「業界内で独自のポジションを確立したい」と考えている企業の担当者は、お気軽にご相談ください。

• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？