人材派遣会社で有効な営業方法は？取引先の増やし方を伝授！
最終更新日：2024年03月21日
人材派遣会社の現状
新型コロナの影響で人々の生活スタイルや働き方、営業方法などが変化し、企業の業績にも影響を与えています。人材派遣会社も例外ではなく、今までと同じ営業が難しくなった現在、取引先の減少に悩む会社は多いです。
そんな悩みを打開していくためには、今の時代に合った新しい営業方法を取り入れる必要があります。今回は新しい営業方法を模索する人材派遣会社向けに、取引先を増やす有効な営業方法をご紹介します。
※Webでおすすめのインバウンドの営業方法についてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。
人材派遣会社の営業方法で気を付けたいポイント
人材派遣は、登録した求職者と人材を求める企業によって成り立っています。つまり、求人案件を出してくれるクライアント企業がいないと登録してくれる求職者も現れず、ビジネスとして成立しません。
求人案件の掲載数が多いほど人気度の高い人材派遣会社と言っても過言ではありません。そのため、営業活動を通じて取引先を増やすことは必要不可欠です。まずは、人材派遣会社の営業方法で気を付けたいポイントからご紹介していきましょう。
営業方法を社内の誰もが再現できる形にする
クライアントとの成約数をアップさせるためには、誰もが安定した成果を出せる再現性の高い営業を行う必要があります。社内の誰もができる営業にすることで、能力の緊張化を図れ、経験に関係なく成果のばらつきがなくなります。目標設定がしやすくなるだけではなく、同じ方法での営業なので問題が発生した際には改善点が見つかりやすく、早期に対応策・改善策を講じられる点がメリットです。
再現性の高い営業をするためには、トークスクリプトの作成がおすすめです。トークスクリプトは、営業する際の台本とも言えます。あらかじめ顧客との会話内容や話す順番、予想される質疑応答を決めておくことで、社内の営業担当がほぼ同等の質で営業ができるようになります。
一求人獲得あたりのコストを計算する
一求人を獲得するあたりにかかるコストを顧客獲得単価（CPA）と言います。CPAは営業で発生する人件費と目標の成約件数を割ることで求めることが可能です。実際の営業活動でどれだけのコストがかかるのか把握し、無駄なコストをかけないようにするためにも計算は大切です。
まず、目標の求人案件数を獲得するためには、どれだけの時間と人員が必要なのか把握していきましょう。成功率から目標件数の達成に必要な訪問営業や商談のアポ電話の件数を計算し、1社あたりの商談時間や1時間及び1日にかけられる電話の件数を求めます。すると、総合的にどれだけの時間が必要となるのか明確になります。
次にどれだけの従業員と人件費で目標を達成できるのか把握していきましょう。1ヶ月あたり1人の従業員が稼働できる時間は約200時間となるので、営業にかかる時間から割って人数を特定してください。必要な人数から人件費まで特定できたら、一求人あたりのコストを計算してみましょう。
高いコンサルティング力をつける
企業は問題や課題解決を目的に人材派遣を利用したいと考えています。そのため、営業担当者は企業のニーズや状況を的確に理解し、悩みの解決策やさらに良い状態に導くための提案ができる力が求められます。
コンサルティング力は新規クライアントの獲得だけではなく、既存のクライアントに対するルート営業でも必要となる力です。常にニーズに合った提案をしてくれる営業担当者であれば、クライアントからの信頼は高まり、成約の確率も高まっていきます。
手厚いフォローとマッチング力を高める
クライアントと派遣人材の間でミスマッチが起きることは絶対に避けなければなりません。マッチングに関してはコーディネーターの役割ですが、現場で企業と派遣人材の両者をフォローするのは営業担当者の役割です。
両者をしっかりフォローできる営業担当者であれば、クライアントも安心して契約できます。コーディネーターと連携して企業のニーズに適した派遣人材をマッチングし、クライアントと長く良好な関係を築いていくためにフォロー力を強化していきましょう。
人材派遣会社が取るべき営業方法
昨今の人材派遣会社は、計画的な飛び込み営業が主流となっていました。しかし、コロナ禍の現在は今までの手法では成果があげられなくなったものもあるので、新たなアプローチ方法を考えていかなければなりません。ここからは、人材派遣会社が取るべき営業方法をご紹介していきます。
アウトバウンドの営業方法
アウトバウンドは「外に向けた」という意味を持ち、人材派遣会社から企業に働きかけて案件獲得に向かう方法です。具体的には求人を出している企業から求人案件として獲得したい企業をリストアップし、営業をかける方法です。インターネットが普及する以前から活用されており、古い手法という印象を持つ人も多いでしょう。
しかし、こちらが希望するクライアントにアプローチできるメリットがあります。また、人材を求める企業に営業をかけることになるので、条件に適していれば比較的に短時間で契約につなげることが可能です。アウトバンド営業では、電話とダイレクトメールの2つのアプローチ方法があります。
電話
訪問営業もアウトバウンド営業の一つですが、コロナ禍で対面での営業が難しくなっています。対面や訪問を避けながら営業を行うためには、テレアポでのアウトバンド営業が中心となります。テレワークが増えた環境では担当者につながりにくいという話もありますが、逆に人が少ない分つながりやすいという意見もあるので一定の効果に期待できます。
電話で営業する場合は成約につながりやすい企業を選ばないと上手くいかないので、最初のリストアップが重要です。企業の業績や方向性、市場動向などを緻密に調べ、企業にマッチした提案で興味を持たせることがポイントです。
ダイレクトメール
対面が難しい状況だとダイレクトメッセージも有効です。郵便のダイレクトメールだけではなく、担当者のメールアドレスを入手できないために問い合わせフォームからダイレクトメールを送る方法も主流となっています。
ダイレクトメールを有効に使うために、専門の代理店を使うケースも多いです。2つのパターンから効果の高い成果を出すパターンを把握できるABテストで効果測定しながら、コンバージョンを向上させていきましょう。こちらもテレアポと同じくリストアップからしっかりやっていくことが大事です。
インバウンドの営業方法
対面の営業が制限される中でも積極的に行える方法がインバウンド営業です。こちらはクライアントが関心を持つ情報を発信していき、そこから信頼を得たうえで企業側から連絡してもらう営業方法となります。
低コストで営業でき、企業や職種・業種、ニーズなどをはっきりさせた情報を発信すれば、希望の求人案件を持つ企業を狙えるというメリットを持ちます。インバウンドの営業方法には、次の3つの手法があります。
広告の出稿
Web広告の掲載は今の人材派遣会社には必須の営業方法です。コストはそれなりにかかってしまうものの、即効性に期待できます。広告の種類はいろいろあり、効果が期待できる広告にはアフィリエイト・リスティング・SNSがあげられます。
アフィリエイトは個人や企業のサイト・ブログに自社商品・サービスを宣伝し、集客する方法です。ユーザーが広告経由で商品購入や申し込み、資料請求など一定のアクションを取ることで、紹介者に報酬を支払う仕組みとなっています。
リスティングは検索エンジンの検索結果と連動し、関連性の高い広告がページの上部または下部に挿入される広告です。ユーザーの求める情報にマッチする形で表示されるので、興味を引きやすく、サイトへの誘導効果も高い傾向があります。
また、SNS内に広告を出稿する企業も多いです。ITC総研の「2020年度 SNS利用動向に関する調査」によると、2020年末のSNSの国内利用者数は7,975万人（普及率80％）に到達し、今後も増加の見込みと発表しています。多くの人がSNSを愛用していることから、潜在層へのアプローチに効果的です。
自社ホームページを制作
SNSの運用や業界紙・求人情報誌への広告掲載だけではなく、ホームページを作って窓口を増やす方法もおすすめです。検索エンジンで人事担当者が検索しそうなキーワードを選び、そのキーワードに関する情報を発信していくことで、問い合わせにつながる可能性が高まります。
問い合わせに結びつける記事作成では、SEO対策が必要です。しかし、完成した記事は削除しない限り蓄積されていくいので、短期的なコストで長期間利益を出せるメリットがあります。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアとは、人材派遣会社に依頼したいと考えているユーザーに派遣会社の選び方や派遣会社に依頼をしてどんなメリットがあるのかを伝えることができるWebメディアです。
ユーザーとしては、どの人材派遣会社を選ぶべきかがわかるとともに、自社としても自社とマッチした反響を獲得できるため、成約効率を重視した営業活動を実現できます。
制作時には自社が市場に対してどんな見せ方をすべきかまで市場調査をした上で展開するため、どんな方針でWebマーケティングをすべきか迷っているという場合でも役立てることができます。
競合他社との差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」には、次のような実績があります。
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 自社サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
- 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
キャククルが提供するポジショニングメディアに興味を持ち、より詳しく知りたい方はポジショニングメディアについてまとめた資料も別途ご用意しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
オンラインの営業方法はプロへ依頼も
多忙の中での営業は非常に難しいものです。ホームページの作成やSNSの運用はプロに任せて、自分たちは本業に集中する方法もあります。
外注する場合は、人材派遣会社のホームページ作成やSNS運用の実績がある会社への依頼がおすすめです。なぜなら業界のことをよく理解しており、ニーズを把握した内容でWebメディアができあがりやすいので、効果の方にも期待できるからです。
人材派遣会社の営業方法はオンラインで現状打破
対面の営業が難しいコロナ禍では、人材派遣会社でもオンライン営業に切り替えるケースが増えています。成果の出るWebマーケティング状況を整えてしまえば、効率よく新規求人案件の開拓が可能です。
Zenkenでは、人材派遣事業を始め１２０業種以上へのWebマーケティング支援実績があります。
もし、広告出港における露出度は高められてきたが限界が見え始めている、競合他社の勢いに対抗できるWebマーケティング手段をお探しであればお気軽にご相談ください。
