BtoB向け営業方法を紹介！新規顧客開拓に役立つ施策・ツール

最終更新日：2024年03月08日

BtoB営業では、コロナ禍の影響によりオフラインで商談することが難しくなった現在、効果的な営業方法を模索するケースも少なくありません。

そんなBtoB営業で売上が伸び悩んでいる人に向けて、成功する営業方法を解説します。BtoBの営業戦略を考えている方、効率的な営業方法はないかと模索している方はご参考ください。

また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

BtoB営業における新規顧客開拓の必要性

BtoB営業では新規顧客を開拓することが非常に大切です。なぜなら、新規顧客を開拓しなければ既存客が減ったときに自然と売上が減少する恐れがあるためです。ここでは、BtoB営業における新規顧客開拓の必要性について解説いたします。

顧客の自然減少は当たり前

業種を問わず、顧客は1年に3割ほど減ってしまうのは自然なことだと言われています。顧客が減ってしまうのにはさまざまな理由が考えられます。

他社に変更した
サービスや商品に不満がある
サービスや商品が価格に見合わない
取引先の基準が変わった

こういった顧客の減少は極めて自然なことです。顧客が自然と減ったときには新しい顧客を獲得するか、初めから顧客の減少を見込んでおくことがビジネスでは大切です。

顧客離れを前提とした新規開拓が必要

ビジネスの売上を大きく支えているのが既存客であるため、新規顧客開拓は疎かになりがちです。しかし、新規開拓をせずに既存客に頼りきってしまうと、既存客との取引で支障が出た際に売上がなくなるといったリスクも考えられます。そのため、売上を極力減少させないためにも、既存客が離れてしまった場合に備えた新規開拓が重要となります。

その際、月に少しずつ新規の顧客を獲得しながら既存の顧客を維持することが大切です。

BtoBとBtoCにおける営業の違いとBtoB営業の特徴

営業は業界などによらす共通する部分もありますが、BtoBの営業を効果的に行うためには、法人向け営業と個人向け営業の違いを押さえておく必要があります。具体的なBtoB営業方法を紹介する前に、まずBtoB営業の特徴を確認しましょう。

BtoCでは、製品やサービスのターゲット層は個人の消費者です。営業担当者は、消費者の感情やライフスタイルにアピールし、購買意欲を引き出すことが求められます。BtoCの営業においては消費者の好みやトレンドに合わせた行動を取ることが重要であり、購買行動に直結するような刺激的なアプローチが求められます。

一方、BtoBでは、企業同士の取引が中心であり、製品やサービスは他の企業や組織に提供されます。商材はBtoCに比べると高額な場合が多く、長期的な関係構築と顧客ニーズへの適合が重要です。製品やサービスの機能やコスト効率、ROI（投資利益率）など、ビジネス価値に焦点を当てる傾向があります。BtoB営業は、関係構築、交渉、長期的なビジネスパートナーシップの確立に重点を置きます。

自社のBtoB商材の営業戦略を考えるにあたり、上記の特徴にマッチする方法を選ぶことが大事です。次には、BtoBの新規開拓を成功させる営業方法を見ていきましょう。

BtoBの新規開拓を成功させる営業方法

BtoB営業にて新規顧客開拓を成功させるには、BtoC営業と異なるアプローチの仕方が重要となります。新規顧客の獲得につながる営業方法をご紹介していきましょう。どうしたら新規顧客を獲得できるのかお悩みの方は、紹介する営業方法を試してみてください。

ターゲットを選定した上での営業アプローチ先リストの作成

新規開拓に成功しやすい1つ目の営業方法は、各企業のポータルサイト・リスト収集ソフト・リストの購入・イベント出店企業一覧を入手し、営業アプローチ先リストの作成をして営業をすることです。これは「アウトバウンド型」と言われる短期的に成果を出しやすい手法の一つで、ターゲットに対して効果的にアプローチができます。

テレアポ営業

BtoB向けの新規開拓で依然根強い営業方法がテレアポ営業です。アナログな方法かもしれませんが、売込みたいターゲットを事前に絞り込め、電話を受けた相手が強いニーズを持っている場合にはそのまま商談となります。

コロナ禍の影響からオンライン商談も一般的になり、わざわざ企業に訪問する必要もなくなってきました。何よりも購入の検討余地の有無が直ぐに分かるのため、依然有効的な営業アプローチとして活用する企業が多いのも事実です。

しかし一方で、一日に何十件も電話し続けなければならず、商談化の可能性は必ずしも高いとは言えないため、営業スタッフにとって肉体的・精神的な負担も大きいといったデメリットもあります。

営業スタッフが直接テレアポする方法が主流ですが、Webを通じて、逆にお客様から問い合わせしてもらう仕組みでアポを取得する方法もあります。

「テレアポが辛い…」という理由で退職する営業スタッフの多さに頭を抱える営業責任者の方は、Webを活用したBtoB営業展開も検討してみてはいかがでしょう？

テレアポ「だけ」の営業は非効率！
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顧客管理ツールの活用

顧客情報や営業活動の履歴を一元管理する顧客管理ツールを活用し、営業プロセスの効率化を図ります。また、顧客管理ツールを使って営業チーム間の情報共有やコミュニケーションを円滑に行い、全体の営業効果を向上させることで、営業組織内のコミュニケーションコストの効率化を図ることもできます。

マッチングアプリの活用

ビジネスマッチングアプリを使い、相手の様子を確かめながらコミュニケーションをとる方法は有効です。プロフィールを参考に営業をすることでミスマッチングが少なくなり、効率良く営業をかけることができます。

しかし、手当たり次第に営業をかけるのは会社の信用を失う危険性があるので注意が必要です。自分の経歴や資格を細かくプロフィールに記載し、上手にマッチングアプリを使うことが成功への近道です。

逆営業

営業をかけてきた相手に営業をかけ、双方のメリットにつながるように働きかける方法です。相手側からの営業のため、逆営業をしても対等な関係になりやすく、マーケティング知識がなくても実践できます。

相手に資料請求してもらえるような動線を作っておき、営業の電話が来たら自社のサービスや商品を紹介することで自然と逆営業ができるようになります。一方的な営業にならないように気を付けることで、契約も取りやすくなります。

自社ホームページの充実化

ホームページとSNS運用を強化したり、ネット広告の活用、出版やプレスリリースの発表など、自社ホームページやSNSなどを充実させる事で見込み客を獲得しやすくなります。

自社のサービスや商品に興味を持った顧客は、ホームページやブログ、SNSをチェックするところから始めるので非常に有効な方法となります。また、ホームページを更に充実させるには、顧客が見やすい構成や的確なSEO対策、自社の売りを強化することなども重要となります。

ポジショニングメディアの活用

新規開拓を成功させるためには、ポジショニングメディアを活用するのも便利です。ポジショニングメディアは他社との差別化に効果的で、自社の強みをわかりやすくすることが可能です。

ポジショニングメディアはただ自社商材をアピールするだけでなく、競合他社の商材も紹介し、それぞれの企業の強みや特徴がわかるように中立的な視点から作っていくメディアです。商材の購買・導入を検討しているユーザーの比較検討ニーズに応えながら、自社と親和性が高いユーザーにアプローチできます。

他社商材も把握したうえで問い合わせをするユーザーは見込み度が高いため、商談・受注に繋がりやすい点がポジショニングメディアのメリットです。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

ポジショニングメディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社でこのシステムを買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業では

数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果が出ています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

オンラインイベントの開催

オンラインイベントを開催することで顧客との接点を増やせるので、BtoBの新規顧客営業には有効な方法となります。しかも、コロナ過の影響から現在はオンラインイベントに特化したサービスやアプリも販売されており、イベントの準備から開催後のフォローまで滞りなく進めることが可能になっています。

オンラインイベントならターゲット層を定めて集客を行い、商談に結びつけることで成功に近づけます。また、直接顧客と商談する場を設けるのが難しい時などにも便利ます。

知人や既存客から紹介を受ける

知人や既存客からの紹介はコストがかからず、初めから信頼してもらえる可能性が高いです。さらに、競合になりにくく顧客になる可能性があるなどメリットが多いです。

ただ、知人や既存客から紹介を受けるためには、紹介を受けられるように顧客との信頼を高めておくことが必要です。また、紹介営業をしていることを相手に伝えておくことで、紹介してもらえる可能性が高くなります。

営業工程別・施策方針とツール

BtoB営業では工程ごとにしっかりと施策方針を決め、ツールを上手に活用しながら営業をすることが大切です。どのように工程別に施策方針とツールを活用すれば良いのでしょうか？

それでは、営業工程を川の流れにたとえて上流・中流・下流にわけて施策方針方とツールを紹介していきます。詳しい営業方法を知りたい方は、紹介する施策方針とツールを参考に実践してみてください。

上流工程

上流工程には、「見込み客にアプローチするための基軸となるオウンドメディア、媒介となるSNSや動画、潜在ターゲットにリーチする施策」が当てはまります。

BtoBにおいてはコーポレートサイトが連携の基軸となりやすいので、ブログやSNS、動画などを使ってコーポレートサイトへ誘客しリーチを狙います。また、見込み客をリーチするためにはSEO対策やコンテンツマーケティングも併せて営業します。SNSでは短期から中長期的に取引を目指すことが可能です。

中流工程

中流工程は「潜在ターゲットから問い合わせを受けた段階」となり、その内容は問い合わせ管理と効果的な運用、潜在下でのリード育成です。

社内で情報を共有するためのツールや営業支援ツールを利用すると効率がいいですし、グループウェアやマーケティング・オートメーション、セールス・フォース・オートメーションツールを活用することで商談の進捗や営業活動の分析などができます。また、ホームページ内からカタログやサービスパンフレットがPDFでダウンロードできる仕組みを用意しておくことも有効です。