広告の投資対効果(ROI)の特徴や計算方法、重要性について解説

投資対効果の概要

運用している広告の効果がどれくらいあるのか判断する一つの基準になるのが「投資対効果」です。投資対効果とは何か、費用対効果との違い、計算方法について解説します。

投資対効果(ROI)とは？

投資対効果とは投資収益率、投資利益率とも呼ばれるもので「投資に対してどれほどの利益が得られたのか」を測るための指標です。別名でReturn On Investment（リターン オン インベストメント：投資対効果）の頭文字を取り「ROI」とも呼ばれます。

費用対効果(ROAS)との違い

広告に対してどの程度の効果があったのか測る指標として、投資対効果(ROI)のほかに「広告費用対効果(ROAS)」が使われることがあります。ROIとROASの違いとして大きいのが、何をベースとして考えるのかです。

投資対効果(ROI)では、投資した資本に対して得られた「利益」をベースに考えます。一方で広告費用対効果(ROAS)では、広告費に対して発生した「売り上げ」がベースです。

利益と売り上げのどちらをベースにしているのかによって何が変わるのかというと、活用すべきポイントが変わってきます。例えば売り上げがあったとしても、それが確実に利益に繋がるとはいえません。

売り上げがあっても利益を考えるとマイナスになってしまった場合、広告費用対効果重視のマーケティングでは会社の存続が難しくなってしまう可能性があります。

一方で投資対効果では一時的な売り上げではなく、利益に注目したマーケティングが可能です。会社が安定して存続していくためのマーケティング方法を重視したいと考えた場合、投資対効果に特に注目すべきといえるでしょう。

費用対効果はキャンペーンなど一時的に行う出稿期間中の効果を測るために活用できます。「キャンペーン開始～キャンペーン終了まで」など、効果を測定する期間が明確であり、なおかつ短期的に広告を出稿する場合に適した指標です。

投資対効果については効果を測定する期間が長く、明確でないものに適した指標だといえます。中長期的なリターンとしての収益が期待できるものを測るのに向いている指標です。例えばブランドを紹介するCMをつくり、認知拡大を目指すなどが該当します。

認知拡大の場合は直接的に商品の購入に繋がらないことも多いでしょう。しかし認知度が高くなれば、ユーザーにとって魅力的な商品を販売した際に手にとってもらえる可能性が高くなるので、中長期的な広告効果が期待できます。

このように、投資対効果は短期的な効果に加え、中長期に渡って期待できる効果を測るための指標として活用することができます。

投資対効果(ROI)の計算方法

投資対効果(ROI)の計算方法は「利益額÷広告費×100（％）」です。

例えば利益額が50万円、広告費が30万円の場合は「50÷30×100＝166」となり、30万円の広告費に対して166％の利益が出たことになります。計算の結果、プラスになれば利益が発生し、マイナスになれば損失が発生していることになります。

注意しなければならないのが、投資対効果で計算できるのは金額ではなく、割合（％）です。そのため、高い数値を出せたからといって、同様に利益率も高いとは限りません。

広告費のかけ方によっては投資対効果では非常に優れた効果を上げることができているものの利益率が少ないような状態になってしまう恐れもあるのです。投資対効果の数値だけをみて成功していると考えるのではなく、データ分析の一つとして活用していきましょう。

広告投資対効果を意識したマーケティング戦略

広告投資効果を意識したマーケティング戦略が「マーケティングROI」です。ご紹介した投資対効果を測るためのROIはマーケティングの分野においても活用されています。

マーケティングROIによって投資に対する効果がわかるほかにもメリットがあるのでご紹介しましょう。具体的な計算方法や注意点などについても解説します。

マーケティングROIの重要性・メリット

ビジネスにおいてマーケティングROIが重要とされているのは、実践しているマーケティングで利益が出ているのかどうかを判断するのに役立つためです。例えば、上司から「マーケティングの効果はどの程度か？」と聞かれた際に明確な数字で答えることができます。

効果的な施策に絞って力を入れていくことができるのもメリットです。企業の中には複数の広告を運用しているところもあるでしょう。しかしたくさんの広告を運用したからといって必ずしも利益に繋がるとは限りません。

ここでROIによって各広告の利益がどれくらいかはっきりわかれば、更に力を入れるべき広告や、取りやめたほうが良い広告が見えてきます。

ほとんど利益が上がらず、採算が取れていない広告にかけていたコストを利益率が高いものに回すと良いでしょう。マーケティングにおいて効果的に広告を運用しようと考えた際にもROIが役立ちます。

どこにどれくらい費用をかければ良いのかもわかるため、マーケティングの予算が算出できる点も見逃せません。特に限られた予算の中でマーケティングを行わなければならない場合は慎重にならなければならないため、数字に基づいて判断できるのがメリットです。

定期的に数値を分析することにより、各キャンペーンなどで期待できる結果をある程度予測することができるようになります。キャンペーンなどの中には実際にやってみなければ効果がわからないものが多いのですが、繰り返し分析を続けていけば予測精度を高めることもできるでしょう。

マーケティングROIを分析するとどのマーケティング施策が最も効果的なのかが見えてきますが、これにより自社の商品・サービスに適している戦略も把握可能です。新しいマーケティング施策をしようと考えた際にも活用できる情報が手に入る点も大きなメリットだといえるでしょう。

マーケティングROIの計算方法

マーケティングROIとは、マーケティングの投資額に対する利益や効果を求めるための指標です。マーケティングの投資額としては、例えば新商品の認知拡大キャンペーンの場合、そのキャンペーンを行うにかかった費用のことをいいます。

マーケティングROIは通常のROIと計算方法が異なるので、注意しておきましょう。マーケティングROIの場合、計算式は次の通りとなります。

【計算方法】 利益・効果÷マーケティング投資額×100

ここでいう「利益・効果」とは、売上から売上原価を引いた粗利－販管費－マーケティング投資額のことです。販管費とは、販売管理費とも呼ばれるものであり、商品やサービスを販売する際や管理する際にかかった経費です。

人件費も販管費の一つとなります。販管費はマーケティングをする前にかかる費用に該当することからマーケティングの投資額には含まれないため、忘れずに引いておきましょう。

例えばマーケティング投資に50万円かけ、売り上げが250万円あったとしましょう。製造原価は100万円、販管費が20万円と仮定した場合、計算式は［（250-100-20）-50］÷50×100＝160です。つまり50万円かけたマーケティング投資に対して160％の利益を得た計算になります。

例のように数値が100％を超えていればマーケティング投資がうまくいっており、利益がしっかり出ていると判断することができます。

マーケティングオートメーションの活用

マーケティング活動の自動化を指す「マーケティングオートメーション」によってROIを最適化することが可能です。まずマーケティングオートメーションを活用することにより、マーケターが行うべきマーケティング業務や営業部門の効率化が目指せます。

業務の効率化が果たせれば、その分、他の業務に集中することができるでしょう。そのためROIの最適化が期待できるのです。

更に企業によっては見込み顧客とそうでない顧客の両方を営業が対応していることがあるでしょう。マーケティングオートメーションで見込みの高い顧客のみ営業が担当できるシステム作りができれば、更に効率の良い営業に繋がります。

ポジショニングメディアの活用

もし、自社製品の導入意欲の高いユーザーのみから反響獲得ができれば、難しいマーケティング投資をせずに成果を上げることができるようになります。
その成約効率の高い反響獲得はポジショニングメディアを活用することで実現できます。

ポジショニングメディアとは、自社商材と親和性の高いWebメディア戦略であり、商材検討しているユーザーから課題を解決できるソリューションを探しているユーザーを集客することができます。

ポジショニングメディアを見ることでユーザーは持っている課題やフェーズにおいてどんな商材を選べばいいのかわかるとともに、導入側は自社商材にマッチした自社商材を導入したいユーザーの反響を得ることができるため、成約率の高い商談を創出することができます。

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マーケティングROIの注意点

マーケティングROIを実践するにあたり、特に注意しておかなければならないのがROIはあくまで指標として活用するということです。ROI分析で分かるのは計算した時点の結果のみであるため、一度計算して終わりにしてしまうと正確な総合データは測れません。

何度かROI分析を行うことにより、現在のマーケティング施策が良好な状態なのか、否かが見えてきます。定期的にROI分析を行い、現在行っているマーケティング施策をこのまま継続して良いのか判断するのに役立てましょう。

またROI分析を行うことにより投資対効果を知る事ができますが、マーケティングにおいてROIだけを活用すれば必ずしも安心とはいいきれません。

例えば問い合わせや認知度、好感度の向上など投資対効果を数値化できないようなものについては、ROIだけでは分析が難しいといえます。コンバージョンごとに分析に適した指標が異なるため、ROIのほかにも最適なものを組み合わせて取り入れるようにしましょう。

広告の投資対効果を正しく測定してマーケティングに役立てることが大切

広告の効果を測定する際に役立つ投資対効果(ROI)と、マーケティングROIについてご紹介しました。ただ広告を出すだけで効果が期待できる場合もありますが、具体的にどの程度の成果が上がっているのかは調べてみなければわかりません。

順調に運用できていると思っていた広告が実はそうではなかったようなケースもあるため、定期的にROI分析を行い、今後のマーケティングに役立てていきましょう。

マーケティング戦略全般について悩んでいることがある場合は、キャククル運営元であるZenkenにぜひご相談ください。これまで行ってきた集客や営業課題の解決によるノウハウで効果的なマーケティング戦略をサポートします。

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