ファイナンシャルプランナー(FP)に最適なマーケティング手法とは？

最終更新日：2021年09月06日

ファイナンシャルプランニングで重要なのは「スタッフの質」

独立系ファイナンシャルプランナーやファイナンシャル・プランニング事務所では、顧客と接するファイナンシャルプランナーの質が重要です。顧客は商品紹介ではなく、ファイナンシャル・プランニングそのものを目的としているからです。

結果として保険商品などを購入することはありますが、最初からこれらの購入を目的としているケースはそれほど多くありません。自分のお金周りのことをしっかり管理してくれる、質の高いファイナンシャルプランナーに相談したいと考える顧客が多いです。

一方で、顧客が最初から保険商品・金融商品などの購入を考えているケースでも、ファイナンシャルプランナーの重要性は変わりません。ファイナンシャル・プランニングを受けたいと考えている顧客は、大切な資産を有効活用したいと願っている可能性が高いからです。最適な資産の活用方法を探るため、優秀なファイナンシャルプランナーに相談したいと考える顧客が多くいます。

独立系ファイナンシャルプランナーやファイナンシャル・プランニング事務所では、ファイナンシャルプランナーの質が顧客の最終的な判断要素になりえます。スタッフの質まで考えておくことが重要です。

ファイナンシャルプランナーをアピールしたマーケティングのメリット

ファイナンシャルプランニング事務所などは、スタッフを全面に打ち出したマーケティングを実施するべきといえるでしょう。そのアプローチであれば、競合他社との差別化を図り、有利なポジションが築けやすくなるからです。

下記では、それぞれのメリットについて解説していきます。

顧客からの信頼を得られる

ファイナンシャルプランナーを積極的にアピールするマーケティングを行うことで、顧客の信頼を獲得できる可能性があります。ファイナンシャルプランナーの資格、実績などを知ってもらえるからです。一定の知識・経験を有している専門家が相談に応じてくれるとわかるため、顧客の信頼を獲得しやすくなります。

無駄な集客活動が不要になる

ファイナンシャルプランナー本人を活かしたマーケティングで、無駄な集客活動を行う必要もなくなります。スタッフの特徴や経験・実績をもとにしたマーケティングだと狙うべき顧客や、使うべきマーケティングチャネルが特定しやすくなるからです。親和性の高い顧客を集め、より高い確率で成約に繋げることが可能となります。その結果、不特定多数な顧客に向けた無駄な集客活動が不要になります。

単価を下げる必要がなくなる

ファイナンシャルプランナーをアピールするマーケティングを行うことで、単価を下げる必要もなくなります。自社にしかない人材の価値をアピールすることにより、ここで相談したいと考える顧客が増えるからです。参考に、以下の例を紹介します。

A社：学資保険のことであれば誰にも負けないファイナンシャルプランナー（子育て経験あり）が1時間8000円で相談をお受けします
B社：1時間8000円で保険についての相談をお受けします

A社は学資保険について相談したい顧客が集まるため、価格競争に巻き込まれる可能性は低いといえます。B社はスタッフの質ではなく価格が訴求ポイントになっているため、競合他社との比較されがちです。低価格でサービスを提供していることに自信があればそれで問題ないもしれませんが、そうでない場合は価格をメインのアピールポイントとしないほうが良いでしょう。

ファイナンシャルプランナーのためのマーケティング手法

ファイナンシャルプランナーとしてどのようにマーケティングを行えばよいのでしょうか。ここでは具体的なマーケティングの方法を紹介します。

顧客のターゲティング

最初に自社の顧客を明確にします。顧客がわからないと、顧客が抱えているニーズや有効なコミュニケーション方法がわかりづらくなってしまいます。顧客を明確にするために最初に取り組みたいのは、市場を細分化するセグメンテーションです。

具体的には1つの市場を、何かしらの切り口を用いて細分化します。セグメンテーションの切り口として、以下のものが挙げられます。

切り口	具体例
地理	居住地・都市の規模・人口密度など
人	職業・年収・年齢・性別・ライフステージなど
行動	購入履歴・購入頻度・保険商品認知状況など
心理	ライフスタイル・価値観・性格など

セグメンテーションで市場を細分化してからターゲット市場（顧客グループ）を選びます。ポイントは、自社のスタッフやサービス内容との親和性が高いターゲット市場を選定することです。市場を選択するときは、市場の成長性や顧客の購買力もチェックしておきましょう。

顧客ニーズの理解

次にセグメンテーションで活用した切り口などをもとに、顧客のイメージを具体化していきます。具体化する理由は、特定の誰かまでイメージを膨らませることで顧客が抱えているニーズを理解しやすくなるからです。

例えば「30代×女性」をターゲット市場に選んだとします。ここから顧客のイメージを具体化すると以下のようになります。

名前	田中美咲（仮名）
年齢	30歳
家族構成	夫（32歳）・長男（3歳）・長女（0歳）
居住地	千葉県
職業	主婦
世帯年収	550万円
ライフスタイル	子供の成長に備えて節約を意識している
夢	マイホームの購入

理想上の顧客「田中美咲さん」は、以下のニーズを抱えていると想定できます。

子供の進学に備えて学資保険について調べたい
教育資金・住宅資金をどのように用意すればよいか教えてほしい
万が一に対処できる必要な保障額（生命保険金）を知りたい
30代から始められる資産運用について教えてほしい

顧客のイメージを具体化することでニーズが見えてきました。

ファイナンシャルプランナーの立ち位置の決定

次にファイナンシャルプランナーの立ち位置（ポジション）を決定します。ポイントは競合他社とは異なる点を見つけることです。独自の立ち位置を見つけることで、顧客から選ばれるようになります。

独自の立ち位置は、ターゲットのニーズを満たす自社だけが提供している価値をもとに決定します。独自の立ち位置を見つけられない場合は、自社が1番になれる条件を探すとよいでしょう。

例えば「○○市で子育て世帯相談件数NO.1のファイナンシャルプランナー」「○○市で資産運用相談件数NO.1のファイナンシャルプランナー」などが考えられます。エリア・商品・業種などを絞れば、1番になれる条件が見つかるはずです。

選ばれる理由の周知

自社の立ち位置（選ばれる理由）を決定したら、それをターゲット市場にアピールしていきます。ターゲット市場が認知しないと、競合他社との差別化などにつながらないからです。

周知の方法はさまざまですが、特殊のニッチで優位性を確立している企業には、Webマーケティングが向いていると言えます。スマートフォンの普及で、多くの方がWebメディアから、あるいは一般的なネット検索から情報を収集するようになっているからです。検索エンジンに最適化したWebサイトなどがあれば、自社とピッタリ合う顧客と繋がりやすくなります。

例えば「地名＋ファイナンシャル・プランニング」で検索して、相談するファイナンシャルプランナーを決定するケースなどが考えられます。

ターゲット市場に自社の強みと競合他社との違いを浸透させるポジショニングメディアなどを活用すると効果的にアピールできます。

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